Как продавать smm-услуги

Как продавать smm-услуги

В настоящее время рынок smm-услуг пребывает в стадии активного формирования. Практически ежедневно на отраслевых порталах публикуются анонсы об открытии агентств, освещаются результаты открытых тендеров, но, меж тем, не все готовы разделить чей-то успех. А всё потому, что очень часто имеют недостаток практических знаний, соответственно, испытывают сложности с продажей своих услуг.

Ранее, анализируя факторы определяющие стоимость smm-услуг (обязательно почитайте и напишите свой отзыв), я пришёл к выводу, что необходимо понять что влияет на продажи smm-услуг. Ведь именно успешные продажи гарантируют существование и последующее развитие как юридическим лицам, так и фрилансерам, ведущим свою деятельность просто так или зарегистрировавшись в качестве индивидуальных предпринимателей.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

В большинстве случаев технологии продажи smm-услуг мало чем отличаются от технологий продажи b2b или IT услуг. Поэтому, если у вас имеется необходимость продавать smm-услуги, следует хорошо разобраться в классических технологиях продаж услуг. Однако, в случае с smm можно обнаружить отраслевые особенности, придающие некоторую уникальность технологиям продажи. Именно поэтому в данном материале в приоритете вопросы, связанные с привлечением целевой аудитории и организации каналов сбыта.

Специфика продажи smm-услуг

Продажа smm-услуг относятся к так называемым сложным продажам. Это подразумевает, что со стороны потребителя этих услуг в продажах принимает участие не один человек, поэтому окончательное решение о покупке услуг часто является коллегиальным. Соответственно лицо, продающее smm-услуги, должно быть достаточно высокой компетенции. Ведь именно такому лицу предстоит понять как мыслит потенциальный покупатель и разобраться в тонкостях социальной психологии. Немаловажно понимание, что успешная продажа smm-услуг зависит и от общей рекламной и маркетинговой политики компании. Чем более она успешнее, может быть, агрессивнее - тем проще продавать услуги, как отдельному специалисту по продажам, так и отделу продаж.

Виды продаж smm-услуг

Для успешной продажи smm-услуг необходимо предпринять ряд усилий, направленных на привлечение клиентов. Анализ действий специалистов, продающих smm-услуги, позволяет отойти от традиционной классификации видов продаж, на так называемые прямые/непрямые или активные/пассивные продажи, в связи с чем продажи smm-услуг можно классифицировать иначе.

Рекламные продажи. Продажи, возникающие за счёт рекламной активности лица, оказывающего smm-услуги. К рекламной активности можно отнести прямую рекламу в Интернете, как контекстную, так и баннерную, рекламу в отраслевых СМИ, директ-мейл и электронные рассылки целевой аудитории.

Событийные продажи. Это продажи, возникающие благодаря организации собственных событий или участию в отраслевых событиях. Отраслевые события это мероприятия, проводимые как третьими лицами smm-отрасли, так и мероприятия проводимые лицами из смежных отраслей. Примерами таких событий могут быть выставки, конференции, круглые столы, самые разные форматы встреч: завтраки, посиделки и мастер-классы. В некоторых мероприятиях можно принять участие как экспонент, участник или партнёр, в других как основное лицо или приглашённый эксперт.

Собственные события, влияющие на успешную продажу smm-услуг это различные мероприятия проводимые компанией или фрилансером оказывающими smm-услуги направленные на привлечение целевой аудитории. Такими мероприятиями могут быть:

• образовательные мероприятия - вебинары, семинары, треннинги, мастер-классы, презентации, доклады;
• эдютейнмент мероприятия - экскурсии, деловые игры, воркшопы, и даже творческие вечера;
• стимулирующие мероприятия - финалы розыгрышей скидочных сертификатов, завтраки/ужины/обеды с клиентами, награждения партнёров, клиентов, сотрудников по случаю побед в самостоятельно организованных соревнованиях (лучший стратег) или появлению круглых дат (3 года в компании) или цифр (сотый клиент).

Безусловно каждое собственное событие должно иметь грамотную механику организации, правильное позиционирование и достойное освещение направленное на достижение определённого (планируемого) результата.

Активные продажи. Продажи предполагающие активное взаимодействие с потенциальным покупателем для выявление потребностей у последнего. Формами активных продаж являются “холодные звонки” и рассылки электронных предложений. Например, услуги seo-компаний длительное время продавали именно благодаря активным продажам.

Коробочные продажи (ассортиментные). Продажи, получаемые за счёт компоновки smm-услуг в предметные предложения, предполагающие комплексное обслуживание. Коробочные продажи очень удобны для работы с предприятиями малого и среднего бизнеса, представителям которых проще и нагляднее перечислить весь комплекс оказываемых услуг. В настоящее время большое количество агентств и фрилансеров, предлагающих smm-услуги, активно использует именно эту форму продаж, расширяя ассортимент и облекая свои предложения в тарифные планы.

Проектные продажи с обязательным участием в тендере. Продажи smm-услуг, осуществляемые благодаря участию и последующих победах в тендерах, устраиваемых государственными организациями, представителями крупных компаний или международных брендов.

Репутационные продажи. Продажи возникающие благодаря сформировавшейся репутации агентства за счёт эффекта “первооткрывателя”; за счёт оценок, других специалистов отрасли, результатов проводимых компаний клиентов; за счёт раскрытых показателей агентства, таких как портфолио или обороты.

Немаловажным фактором влияющим на репутационные продажи является “эффект гуру” наблюдаемый у создателей компании, у её сотрудников или у фрилансера. Относительная активность в социальных сетях, публикация статей, аудио или видео советов, рекомендаций, как правило, способствует росту авторитета таких лиц и приносит свои дивиденды.

Однако, не стоит слепо верить в успех репутационных продаж, поскольку именно эта форма продаж имеет высокую степень риска, связанную с человеческим фактором, а также уровнем общей образованности и развития лица, отождествляемого с гуру. Впрочем, уровень образования важен для любого smm-специалиста, без относительной привязки к его статусу и заслугам. Именно поэтому вопросы, демонстрирующие всю важность образования в smm, я разбирал в этой статье, которую рекомендую прочитать, а если вы обладаете иным мнением, то можете высказаться в качестве комментария к ней.

Партнёрские продажи. Распространённая форма продаж smm-услуг, существующая благодаря кооперации с компаниями или фрилансерами ведущими свою деятельность в одной индустрии, но специализирующимися на отличном от smm спектре услуг. Именно благодаря партнёрским отношениям свой шанс на развитие получают новые игроки, появляющиеся на рынке smm-услуг.

Конечно же, предприниматели, развивающие свой бизнес в отрасли smm, или только стремящиеся сделать первый шаг в этом направлении, рано или поздно смогут найти свои собственные решения. У большинства из них имеется уникальная возможность определить свою стратегию продаж smm-услуг. Ведь бизнес это постоянно меняющаяся деятельность, которая, привнося нечто полезное в этот мир, подстраивается под интересы потребителей, так же как это делают разработчики социальных сетей. И будущее предпринимателей не так эфемерно, оно не за горами.