ТОП 20 приемов как драйвить новый бизнес и продажи в рекламных агентствах

Традиционные методы привлечения клиентов уже серьезно обветшали за не столь длинный период существования рекламного рынка в России.

Часто для роста бизнеса и продаж используются стандартные механики - найм сильных менеджеров в команду клиентского сервиса с хорошими контактами на клиентской стороне, найм директора по новому бизнесу или традиционно временные ресурсы управляющих партнеров с большим стажем и известностью в индустрии дает стабильный приток новых брифов, тендеров и клиентов наслушавшихся fm станцию "сарафанное радио".

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

К этим стратегическим решениям часто добавляется прямая реклама в отраслевых СМИ, newsletter (e-mail) рассылка, контекстная реклама и на вершине "холодные" звонки и "охладевшие" электронные письма, не согревающие души клиентов и партнеров.

Безусловно такая комбинация дает свои результаты, но как правильно это имеют характер импульса и плавно затихающий шлейф, при приличных финансовых вложениях в фиксированную зарплату новых "продающих" сотрудников, это в среднем на рынке в фиксе от 60К до 150К р. фиксированной зарплаты с бонусом за сделку. И пролонгированный тайминг возврата вложенных инвестиций, в среднем новый New Business Directorили Manager, начинает заключать серьезные сделки в срок от 3 до 6 месяцев, кто то быстрее кто то медленнее в зависимости от ключевых отношений с потенциальными клиентами.

Поэтому характер развития нового бизнеса - "тянуть" (растить, драйвить, пушить, сэйлить, пресэйлить и т.д.).

Но не все тлен и безысходность на поле коммерческой деятельности. Можно не только тянуть продажи, но и толкать. На языке маркетинга - from Push to Pull.

Необходимо сформировать связку между Директором по новому бизнесу и Директору по маркетингу агентства. Часто на себя эту функцию берут PR менеджеры в агентстве, но PR менеджер лишь отдаленно понимает технологию конверсии от его PR работы в P&L (или чистую прибыль) агентства. Кстати опытный PR менеджер может вырасти в коммуникационном агентстве в директора или менеджера по маркетингу.

Но для того чтобы найти специалиста на должность CMO (в простонародье Директор по маркетингу), необходимо сформировать что то вроде должностных инструкций и KPI. Для того чтобы инвестиции были оправданы.

Для чего нужна эта связка - рост известности и лояльности бренда агентства среди ЦА (потенциальных клиентов), что рождает прямые обращение в агентство от клиентов, приглашение на тендеры и первое приятное впечатление у клиентов от силы бренда компании, что значительно сокращает время на построение первых позитивных отношений и первых пресейлов для сотрудников отдела нового бизнеса. А это дает не такой отдаленный возврат на инвестиции в развитии нового бизнеса и увеличение биллинга (P&L, профита и т.д.).

В случае если нет желания развивать силу Директора по новому бизнесу, достаточно усилий CMO, результат работы которого в виде обращений в агентство может быть воспринят клиентским сервисом - Аккаунт Директорами и Менеджерами.

ТОП 20 обязанностей Директора или Менеджера по маркетингу агентства:

1. Разработка годового маркетингового плана с конкретными целями, стратегией, тактиками и измерениями промежуточных результатов.

2. Поддержка и обновления сайта агентства - информацией о компании, кейсами, примерами работ, новостями, биографиями сотрудников, и т.д.

3. Создание оцифрованной библиотеки лучших работ агентства, в виде презентаций, шоурилла, и т.д.

4. Обновления присутствия в онлайн и офлайн каталогах, картах рекламного рынка, рейтингах, журналах, отраслевых порталах и т.д. (Sostav, AdIndex, Advertology и т.д.)

5. Определяет и координирует рекламные возможности на отраслевых порталах и в аффинитивных бизнес изданиях, блогах, коммьюнити в социальных сетях (Facebook, Linkedin).

6. Организует и координирует разработку новых презентаций для сотрудников отдела нового бизнеса или для клиентского сервиса.

7. Организует обмен накопленного интеллектуального капитала агентства с ключевыми или потенциальными клиентами, организует и координирует семинары, воркшопы, конференции, лекции и т.д.

8. Совместно с PR менеджером формирует PR стратегию для публикации в СМИ информации о новых клиентах, кейсах, новых сотрудниках и т.д.

9. Координация участия агентства совместно с Креативным директором в рекламных фестивалях, премиях, а также в отраслевых клиентских премиях и награждениях.

10. Находит и координирует поиск публичных площадок для руководителей агентства - конференции, мастер-классы, выступления, круглые столы, интервью и т.д.

11. Координирует работу с сайтом по SEO, определяет ключевые слова, формирует семантическое ядро и т.д.

12. Находит и покупает ссылки или баннеры на полезных и читаемых статьях и формирует переход на ключевую аффинитивную страницу агентства.

13. Отслеживает упоминания бренда агентства в интернете и отвечает на мнения необходимым образом.

14. Отслеживает все статьи на отраслевых ресурсах и строит отношения с ключевыми авторами и издания для формирования упоминания бренда агентства, комментариев от руководителей агентства, упоминание кейсов и т.д.

15. Управляет координацией и пополнением базы СМИ, блоггеров, авторов, и отслеживает рассылку писем с пресс релизами по базе.

16. Управляет и координирует работу с контентом e-mail рассылки агентства и список рассылки по клиентам, партнерам, потенциальным сотрудникам и т.д.

17. Разрабатывает, утверждает и координирует стратегию присутствие бренда агентства в социальных сетях и блогах, а также формирует положительные отзывы от клиентов и партнеров (Facebook, Linkedin).

18. Координирует увеличение присутствие в интернете материалов агентства -youtube, vimeo, slideshare, issu, behance, flickr и т.д.

19. Создает и координирует позитивное присутствие на сайтах или в разделах на них по поиску сотрудников - статьи на HH.ru, Habrahabr, Cossa, и т.д.

20. Создает для руководителей агентства отчеты по метрикам и инструментам измерения присутствия бренда агентства в интернете с эмоциональными характеристиками упоминания.

Часто все эти обязанности делятся между PR менеджером, креативным директором и руководителями, и часто по этим задачам нет ключевых целей, таймингов и внутренних отчетов, потому что это делается от случая к случаю, а то что не считается и не оценивается то этого, как правило, не существует в достаточном количестве.

Североамериканские и европейские коммуникационные агентства уже давно обзавелись такими специалистами, к примеру в CP+Bцелая команда из 4 человек, а это агентство знают все в мире, в России редко встретишь экспертов в этом направлении и пока это очень молодая специальность, в силу того что очень небольшое предложение со стороны агентств, но тенденция быстро меняется.

Комментарии экспертов:

Дарья Сумина.New Business Director / Media Arts Group

Концептуально мысль правильная, что помимо работы NB, нужно строить знание об агентстве на рынке и делается это как раз силами PR департамента (кстати редко где называется Директор по маркетингу агентства). Но для достижения итогового результата какая-то прямая связка NB/ PR не нужна, тут скорее важно, что бы каждый делал хорошо свою работу.NBнацелен непосредственно на клиента, на персоналии, PR менеджер нацелен на максимальное присутствие этого самого агентства во всех возможных СМИ, которые как раз и читают эти персоналии. Поэтому тут главное слаженная работа команды в целом.  Ведь в результате, какое бы знание не было у агентства, и как хорошо не работал бы NB, если агентство делает плохой продукт и имеет слабую клиентскую команду, клиент все равно уйдет туда, где сможет все это получить.

Мария Новичкова. Независимый хедхантер.

Я встречала в международных агентствах CMO. У них четко налажена работа в этом направлении. Проблема в том, что те Топ-20 обязанностей, вряд ли сможет осуществлять 1 человек ежедневно. Обязательно нужна команда. Вообще это отличная тема..

Но в российских рекламных агентствах пока нет такой практики. Обычно есть NBD, либо коммерческий директор.

Максим Пономарев. Креативный директор Friends Moscow

Привлечение клиентов – это крайне важная и интересная тема, которая затрагивает любой бизнес, неважно крупный он или маленький. Спасибо что в статье понятно и доступно расписаны практические вещи, без воды и бла-бла-бла.

Мы у себя многие из этих моментов делаем, но не всегда системно. Это действительно вопрос выделения отдельного человека под эти функции, так как когда чем-то занимается несколько человек, то фокус теряется и степень ответственности остается непонятной.

Так, что будем либо искать кого-то на стороне, либо действительно определять кого-то одного, кто будет отвечать за продвижение

А вы что думаете о том как нужно драйвить продажи и новый бизнес?