Восемь сценариев взращивания лидов, о которых вы не знали

Создать поток потенциальных клиентов и продавать им ничего более не делая, – звучит весьма заманчиво. Но взращивание потенциальных клиентов (лидов) – это не простой путь. Рассылать целевые сообщения на этапе поиска и оценки потенциальных клиентов в подходящий момент вам помогут различные сценарии взращивания (подогрева лидов). Перед вами восемь (несколько нетрадиционных) сценарие, которые помогут потенциальным клиентам пройти сквозь вашу воронку продаж.

1. Сценарий красной ковровой дорожки (приветствие)

Окажите звездный прием своим новым знакомым, покажите им, как вы понимаете и учитываете потребности своих клиентов. Потенциальные покупатели могут ничего не знать о вашем бренде или о ваших методах решения проблем. Доведите до их сведения, чем вы занимаетесь, как вы помогаете компаниям (таким, как они), и кто вы вообще такой. В свою очередь, они будут готовы больше рассказать о себе.

Идет регистрация агентств-участников в рейтинги RUWARD 2024!

До 8 декабря идет этап регистрации диджитал-агентств/продакшенов в серии из 46 рейтингов узких диджитал-специализаций Руварда. Поторопитесь! =)

.

2. Сценарий бумеранга (возвращение)

Даже если “горячие” потенциальные клиенты не купили у вас сейчас, это не значит, что так будет всегда. Если решить эту проблему правильно, через некоторое время часть из них вернётся к вам. Сначала разделите лиды по причинам отказов. Если есть причины, которые можно легко исправить (низкий интерес или неготовность к покупкам),  подготовьте для них специальные сообщения на нужную им тему – это и будет ваша тактика бумеранга. Как только вы возбудите их интерес, они купят у вас. И на этот раз они не уйдут.

3. Сценарий торнадо продаж (подогреваем продажи)

Сценарий торнадо – это ураган, подхватывающий нерешительных, бездействующих лидов и проносящий их по воронке продаж.

Многие взращиваемые лиды находятся ещё далеко от непосредственного совершения покупки. Сценарий торнадо продаж направлен на потенциальных клиентов, уже готовых к покупкам. Так как у менеджеров отдела продаж не всегда есть время на создание индивидуального подхода к каждому потенциальному покупателю, этот сценарий поможет поддерживать заинтересованность лидов. Сделайте им предложение, о котором они бояться просить, дайте им то на что они не решаются.

Но нужно быть осторожным: торнадо должно приблизить незаметно. Ваши менеджеры в последнюю очередь хотят того, чтобы их потенциальные клиенты, с которыми они активно работали, получили какое-то бездушное электронное письмо. Прибегать к сценарию торнадо продаж нужно только тогда, когда маркетинг и продажи неразрывно связаны и действуют слажено.

4. Сценарий распространения информации (оставайтесь на связи)

Напоминайте о себе своим контактам время от времени и оставайтесь актуальны, даже если они еще не готовы купить. Используя этот сценарий, вы сможете убедить ваши контакты в том, что у вас хорошие решения. Посылайте сообщения не часто, но постоянно. Так вы увеличиваете свои шансы на то, что потенциальные покупатели что-нибудь у вас купят.

5. Сценарий клея «Момент» (удержание)

Убедитесь, что ваши клиенты прилипли! Ничто не приклеивает так, как клей «Момент»… так что облейте их клеем и, в конечном счете, приклейте своих клиентов к вашим решениям.

Это шанс показать им, что вы цените их бизнес. Как? Посылайте им советы, новости индустрии, обновления в обслуживании, персонализированные сообщения или результаты опросов. Когда сделка замелькает на горизонте, пошлите им предложение, от которого они не смогут отказаться.

6. Сценарий детектива (нехватка информации)

Получите недостающую информацию о посетителях на вашем вебсайте, о скачивающих контент, о слушателях вебинаров  т.п. Постройте систему, которая легко отследит активность: почему они посетили вашу страничку, какую информацию просматривали и многое другое. Посылайте им предложения, чтобы заманить их на ваш сайт. Попросите их заполнить формы, чтобы сегментировать их. Когда вы узнаете о них больше, вы сможете определить лиды в сегмент «дополнительного взращивания».

7. Сценарий «Детка, вернись» (обновление)

Создание эмоциональной связи – жизненно важная часть «взращивания». Если вы утратите связь, придется разжигать огонь заново. Прежде, чем направлять лиды по этому пути, вам необходимо знать две вещи: в какой момент и по какой причине они бросили вас. Выясните это опросами, электронными письмами, сегментом базы данных, отзывами об общении с клиентами. После того, как вы выясните причину, убедите их своими нацеленными сообщениями и персонализированными предложениями, что в этот раз все будет иначе.

8. Сценарий спящей красавицы (пробуждение)

Вдохните вторую жизнь в старые отношения. Но сначала убедитесь, что правильно разделили лиды по группам. Вы не посылали техническому директору контент, предназначенный для вице-президента? Дважды перепроверьте свои данные, чтобы ничто не подтолкнуло потенциальных клиентов нажать на кнопку “спам”. А теперь сделайте им нацеленное предложение. Это растопит лед, вернет лиды к жизни и захватит их интерес. После того, как они снова станут активны, запустите сценарий, отвечающий их нуждам.