10 причин, почему вашей компании необходимо улучшать Lead Nurturing

Ребенок, на вопрос кем он хочет стать, когда вырастет, обычно отвечает «доктором», «пожарником», «спортсменом»…. вы вряд ли услышите в ответ «Я хочу стать продавцом». Давайте признаемся, профессия продавца не из легких. Будь она такой, её представителей было бы гораздо больше, и платили бы им значительно меньше. Однако облегчить процесс продаж возможно. Одним из лучших способов является «взращивание» потенциальных клиентов (Lead Nurturing).

Не секрет, что процесс совершения покупок людьми и компаниями претерпел изменения. Проблема в том, что многие организации не поменяли при этом способ продажи. Подобное расхождение обходится им миллиардными потерями. Сотрудники отдела продаж больше не вовлечены в ранние стадии процесса совершения покупок потенциальными клиентами (лидами). Вместо этого лиды самостоятельно изучают интересующую их информацию и формируют свои потребности. Если ваша компания не проводит работу с потенциальными клиентами на ранних стадиях совершения ими покупок и не осуществляет дальнейшее их «взращивание» до стадии готовности к приобретению, будьте уверены, этим занимаются ваши конкуренты.

Идет регистрация агентств-участников в рейтинги RUWARD 2024!

До 8 декабря идет этап регистрации диджитал-агентств/продакшенов в серии из 46 рейтингов узких диджитал-специализаций Руварда. Поторопитесь! =)

.

До 95% «квалифицированных» потенциальных клиентов заходят на ваш сайт с целью изучения и ещё не готовы к общению с вашим сотрудником отдела продаж. Однако примерно 70% из них, в конечном счете, совершат покупку у вас или у одного из ваших конкурентов. Вместо установления контакта с вашим менеджером по продажам лиды теперь тщательно знакомятся с информационным содержимым. Они ищут в интернете компании, подобные вашей, и проводят свою собственную работу по их изучению. Вам необходимо разработать контент, который определяет то, кем являются эти идеальные лиды, и что они ищут. Следующим шагом будет разработка такого контента, который сначала обратит их внимание на вашу компанию и затем «взрастит» до стадии готовности к совершению покупки.

Если ваша компания все ещё не воспользовалась преимуществами Lead Nurturing, вот 10 данных статистики, способных изменить ваше мнение:

• 50% лидов получают статус «квалифицированных», но все ещё не готовы к покупке. (Источник: Gleanster Research)
• Лишь 25% лидов признаются «готовыми к покупке» и передаются в отдел продаж.  (Источник: Gleanster Research)
• За последние пять лет средний цикл продаж увеличился на 22%, в принятии решения о совершении покупки принимают участие в среднем на три человека больше. (Источник: SiriusDecisions)
• 61% деятелей рынка В2В направляют всех лидов напрямую в отдел продаж; однако только 27% из этих лидов получают статус «квалифицированных». (Источник: MarketingSherpa)
• У компаний, хорошо освоивших программу Lead Nurturing, на 50% больше лидов, готовых совершить покупку, при сокращении затрат на 33%. (Источник: Forrester Research)
• Email-рассылки, сделанные по программе Lead Nurturing, приносят в 4-10 раз больше ответов в сравнении с «автономными» массовыми email-рассылками. (Источник: SilverPop/DemandGen Report)
• «Взращиваемые» лиды повышают возможность продажи товаров в среднем на 20% по сравнению с «не взращиваемыми» лидами. (Источник: DemandGen Report)
• 79% лидов никогда не конвертируются в продажи. Причиной такой низкой эффективности является отсутствие Lead Nurturing. (Источник: MarketingSherpa)
• Покупки, совершенные «взращиваемыми» лидами, по сумме на 47% превышают сумму покупок клиентов, с которыми не работали по программе Lead Nurturing. (Источник: The Annuitas Group)
• В 46% компаний, использующих эффективные приёмы по работе с лидами, сотрудники отдела продаж сопровождают в процессе совершения покупки 75% лидов, сгенерированных маркетингом. (Источник: Forrester Research)

Заключительный вывод

На сегодняшний день лучшим вложением, которое ваша компания может сделать для генерирования спроса, является инвестирование в Lead Nurturing. Полученная прибыль от инвестиций в эффективную программу по «взращиванию» потенциальных клиентов неизмерима. Такая программа существенно повышает эффективность всех прилагаемых вами усилий по генерированию спроса. В действительности, не существует причин НЕ инвестировать в программу эффективного «взращивания» потенциальных клиентов.