Шесть шагов от лида к клиенту

Информация о потенциальных покупателях является фундаментом успеха в любой сфере B2B. Если вы знаете, что кто-то собирается приобрести продукт или услугу, которую вы предлагаете, вы можете связаться с ним напрямую, предложить свои услуги или разъяснить эффективность инвестиций, чтобы гарантировать сделку.

Тем не менее, слишком большое внимание уделяется продажам, направленным на получение краткосрочной выгоды. А как же потенциальный клиент, который ещё пока не знает, что вы можете помочь ему? Что насчет потенциального клиента, который хочет получить немного больше информации о ценах? Конечно, они не менее ценны, но в более долгосрочной перспективе.

Идет регистрация агентств-участников в рейтинги RUWARD 2024!

До 8 декабря идет этап регистрации диджитал-агентств/продакшенов в серии из 46 рейтингов узких диджитал-специализаций Руварда. Поторопитесь! =)

.

Только 27% лидов (потенциальных клиентов, проявивших интерес) в сфере B2B при первом посещении вашего сайта уже готовы приобрести товар или услугу​​. В связи с этим, процесс подготовки потенциального клиента к покупке ваших товаров и услуг (т.н. «взращивание» лида или “lead nurturing” в английской терминологии) является необходимым для заключения сделки с оставшимися 73%. Однако до 65% В2В-маркетологов не разработали специальных программ по «взращиванию» лидов. Программы по «взращиванию» лидов не похожи на традиционные маркетинговые инициативы в связи с тем, что все больше покупательских намерений начинаются онлайн в сети Интернет. Там, где раньше отделы маркетинга определяли целевую аудиторию, они сейчас могут анализировать потенциальных покупателей и подготавливать специальные предложения для каждого сектора и даже отдельного клиента.

Возникает вопрос: Может ли программа по генерации лидов работать на перспективу и помогать в их дальнейшем «взращивании»? Ответ: да, а вот как, читайте далее….

Понятие воронки веб-маркетинга

Воронка традиционного маркетинга охватывает все виды маркетинговой деятельности от PR до рекламы в печатных изданиях. Однако именно веб-маркетинг позволяет отследить и проанализировать каждого, кто посещает ваш интернет-ресурс, а также адаптировать ваш подход к получению клиентов.

Четыре основных элемента воронки веб-маркетинга выглядят следующим образом:

Сравните текущие уровни интернет траффика и коэффициенты конверсии (превращения потенциальных покупателей в реальных). Совпадают ли они? Некоторые разработчики интернет-ресурсов одержимы идеей привлечь на сайт как можно больше посетителей, однако большой поток посетителей без конверсии означает только одно: в вашей воронке продаж есть «утечка». Хотя люди и заинтересованы в вашем продукте или услуге, Вы теряете их на последнем этапе.

Вот здесь и вступает в игру «взращивание» лидов. Захватив контакты лида (имя, адрес электронной почты или номер телефона) вы можете продолжать мониторить его активность на вашем интернет-ресурсе и связаться с ними, гарантируя тем самым, что «не упустите его с крючка», и он не купит товар у вашего конкурента.

Убедитесь, что вы отслеживаете своих онлайн-лидов и конверсии, но завершаете продажи по телефону. Самый простой способ сделать это – использовать счетчик звонков посетителей типа ResponseTap. В большинстве B2B систем телефонный звонок, безусловно, является необходимым условием заключения сделки. ResponseTap обеспечивает интеграцию сетевой аналитики, благодаря чему вы сможете точно узнать, откуда идут ваши продажи. Это необходимо для любой успешной программы «взращивания» лидов.

Цель, цель, цель!

После того как вы определились с содержимым вашей онлайн-воронки, необходим реальный план, чтобы понять, что ваша программа достигает целевой аудитории. Решив, как определять степени готовности клиента к покупке, вы сможете определить, что значит «готовый к покупке» клиент. Чем больше вы узнаете о посетителях сайта, тем точнее сможете соответствовать их требованиям к тому, что вы можете им предложить.

Исследования показывают, что наш мозг помогает нам сосредоточиться на одной вещи, позволяя игнорировать все остальное. Именно поэтому крайне важно создать что-то такое, что посетители действительно хотят увидеть; в противном случае Ваша информация просто затеряется. Целевые показатели качества преобладают над количеством, вы должны предоставить полезный контент, представляющий ценность для потенциальных клиентов.

Преимущества существующих баз данных

Существующие базы данных являются бесценным ресурсом, особенно для работы по «взращиванию» лидов. Когда маркетинговые бюджеты небольшие, трата их на поиск новых потенциальных клиентов неоправданна. В этом нет необходимости, когда у вас есть целый список прошлых клиентов, которые, возможно, хотят совершить покупку вновь.

Самый важный пункт, который вы должны для себя понять, это то, чточем больше усилий вы вкладываете в создание базы данных и поддержание её актуальности, тем больше рычагов вы имеете, чтобы вновь привлечь клиентов к своему бренду.

Контент-маркетинг на стероидах

Недостаточно иметь отличный продукт, если никто не знает о нём, и социальные сети часто является первым ресурсом онлайн информирования. Чтобы разработать эффективную кампанию в социальных сетях, вам, прежде всего, необходимо иметь первоклассный контент. Чтобы контент работал на вас, вам необходим отличный интернет-сайт, который предлагает уникальный сервис.Контент – это то, что объединяет социальные сети и ваш продукт.

Создайте такой впечатляющий обучающий контент, который будет рассказывать Вашим потенциальным покупателям о том, что вы можете сделать для них. Рекомендации и отзывы предыдущих клиентов и демонстрация передового мышления и лидерства бренда в вашей отрасли – это то, к чему вы должны стремиться. Разработка такого контента требует тщательного планирования и времени, но востребованный контент предоставляет полную власть для привлечения и конверсии лидов. Высококачественный контент приводит к более высокому уровню конверсии лидов (на 208%), чем электронные рассылки.

«Жесткие продажи» не требуются и часто даже неуместны на первых этапах генерации и «взращивания» лида, но если вы в состоянии показать, как можете помочь потенциальному клиенту, используя статистику и предлагая нечто ценное для него или позиционируя ваш бизнес как лидирующий по инновационным идеям, вы сможете заставить людей думать: “Если они знают это о моей сфере деятельности и отдают мне эти сведения бесплатно … что еще они знают, и как они могут мне помочь?”

Потребности принимающего решения

Хотя вы работаете над маркетинговыми интернет-стратегиями,тесное сотрудничество с командой оффлайн продаж является необходимым. Поняв покупателя, вы можете понять его потребности и желания, и оценить, как лучше «взращивать» этого лида. Ориентация на лицо, принимающее решения в бизнесе, вероятно, будет полезна и, если вы можете запланировать личные встречи с руководством, вы будете иметь больше шансов на заключение сделки.

Среднее количество людей, вовлеченных в принятие решения – 6,8. Это количество может достигать 21 человека в закупочных комитетах крупных компаний. Ваш маркетинговый контент должен быть адресован каждому из них индивидуально и быть направлен на удовлетворение их уникальных потребностей.

«Взращивание» лидов – это больше, чем просто давление на людей, которые не готовы совершить покупку. Если все сделано правильно, оно поможет создать базу лояльных клиентов, которые доверяют тому, что вы предлагаете, и верят в то, что вы делаете. Умение довести потенциального клиента от стадии анонимного посетителя сайта до покупателя, заключившего сделку, будет становиться всё более и более ценным, в связи с распространением и развитием конкурентоспособности интернет рынков сбыта. Начните создавать вашу кампанию по «взращиванию» лидов уже сегодня.