Как собирать лиды в B2B

Подобно тому как герой одной старой кантри-песни из фильма «Городской ковбой» искал свою любовь не в том месте, большинство компаний растрачивают слишком много времени и сил на поиски потенциальных клиентов в ложном направлении. Ослепленные разнообразием тактик лидогенерации, многие компании пытаются попробовать их все, вместо того чтобы проявить собственную инициативу и сосредоточиться на чем-то одном. Вот почему так много компаний ищут потенциальных клиентов не в том месте.

Процесс продаж в сфере B2B, без сомнения, претерпел некоторые изменения. А процесс поиска потенциальных клиентов остался прежним. Те немногие компании, что попытались его изменить, разменялись по мелочам, к сожалению, не достигнув успеха. Вместо того чтобы использовать сомнительные тактики, попробуйте лучше внимательно присмотреться к уже существующим у вас клиентам. Попытайтесь понять, как они проводят время и как принимают решение о покупке. Только после этого вы сможете приступить к поиску потенциальных клиентов в правильном направлении.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Таргетинг никто не отменял

Многие компании пробуют разнообразные тактики именно потому, что не понимают, кем на самом деле являются их клиенты. Чтобы этого избежать, необходимо создать маркетинговую персону. Это первый шаг к составлению портрета идеального клиента и пониманию, как заинтересовать свою целевую группу. Создание такой маркетинговой персоны поможет отсеять нежелательные товары и здраво оценить значение посредственных товаров. Эти меры, в свою очередь, повысят эффективность вашей работы, улучшат ее методы и приведут к желаемым результатам (таким как потенциальные клиенты, деловые встречи, предложения, продажи и т.д.). Также “персоны” помогут расширить сферу торговых предложений и понять, почему ваши клиенты выбрали именно вашу компанию. Первоначально разработанные программистами маркетинговые персоны представляют собой архетип идеального клиента. Они созданы на основе данных и характеристик, полученных в ходе опросов, и включают в себя психографическую и демографическую информацию. Такие “персоны” основаны на сведениях, полученных от реальных потенциальных или уже существующих клиентов.

Основные преимущества использования маркетинговых персон

Ясное представление о клиенте.

Маркетинговые персоны позволяют точнее выявить потенциальных клиентов: собрать частичную информацию о людях и создать на ее основе цельную, увеличенную картинку, которую можно спроецировать на новые ситуации. Именно в этом и заключается функция созданного в результате профиля – направлять поиск потенциальных клиентов в потенциально правильное русло.

Ясная идея.

Маркетинговые персоны помогают сформировать определенную целевую аудиторию и объединить маркетинговое сообщение с рекламным. Только подумайте, насколько легче станет составление текста для рекламных объявлений, сайтов и проспектов, когда вы обратитесь к тому самому идеальному читателю – созданной вами “персоне”. Кроме того, разрабатывая маркетинговую персону, вы приоткрываете завесу над тем, как ваши потенциальные клиенты живут, работают и проводят свободное время. А ясное представление о своем потенциальном клиенте задает агентам по сбыту правильное направление работы в социальных медиа: будь то Фейсбук, Твиттер или или собрание торговой палаты.

Когда дело доходит до продаж или маркетинга, тут уж действительно все зависит от людей. Работаете вы на другой бизнес или на потребителя, – и в том, и в другом случае, вы имеете дело с людьми. Разработка маркетинговых персон дает ясное представление, где и на ком необходимо сосредоточить все свое время и силы. Никому не нравится тратить время впустую, так что создайте заранее свою “персону”, и результат не заставит себя ждать. Поверьте, группа сбыта, потенциальные клиенты и практический результат еще отблагодарят вас.

Побудьте в их шкуре

Вряд ли вы надеетесь, что потенциальные клиенты сами придут к вашим дверям, умоляя что-то им продать. Это вы должны погрузиться в их среду обитания. Вам придется влезть в их шкуру и оставаться там, пока они не захотят побывать в вашей.

Полезные рецепты

Маленькие хитрости, которые помогут поставить себя на их место:

Входящий маркетинг или контент-маркетинг

Как выяснилось, входящий поток потенциальных клиентов ценится на 60 % меньше по сравнению с остальными клиентами, находящимися в воронке продаж компании. Но еще важнее, что при формировании входящего контента вы фокусируетесь на проблемах потенциального клиента, а не предлагаете их решение. В этом случае потенциальные клиенты в поисках решения своих проблем выйдут на вашу компанию. Но если вы будете тянуть до тех пор, пока они сами не найдут выход из проблемной ситуации, считайте, вы уже проиграли.

Поисковый маркетинг

92% клиентов B2B-сектора ищут решение проблемы в сети. Это означает, что они обращаются к поисковикам, таким как Google, Bing или Yahoo. Существует стереотип, что органические поисковые результаты (поисковая оптимизация) гораздо эффективнее, чем платные. Все дело в том, что органические поисковые результаты стали настолько конкурентоспособными, что часто переместить их на более высокую позицию стоит не меньше, чем для платных. Так что в зависимости от вашей деятельности, возможно, и вам стоит вложиться в платные поисковые результаты.

Электронная почта

Когда ваши покупатели просыпаются, проверяют ли они первым делом страничку на Фейсбуке, обновляют ли статус в Твиттере или смотрят почту? Компания Exact Target провела серию исследований под названием Subscribers, Fans and Followers, которые показали, что 58% онлайн потребителей начинают свой день с проверки почты. Меньшинство пользуется поисковиками или порталами (20%), и, наконец, Фейсбуком. Если потребитель первым делом проверяет почту, то он заглядывает туда и в течение всего дня. Кроме того, такие люди более целенаправленны в своих поисках. Это обстоятельство важно учитывать, сегментируя базу данных потенциальных клиентов. Не стоит забывать и о том, что понимание покупателя и усиленная автоматизация маркетинга способствует тому, что вы предстанете перед покупателем именно тогда, когда это необходимо.

Прямая рассылка

Чем больше писем приходит на электронную почту, тем меньше приходит на обычную. Прямая рассылка, включающая бумажные письма в почтовых конвертах для определенных получателей, – это один из выигрышных способов увеличить количество полученных откликов. Прямая рассылка особенно эффективна, когда является частью многоканального и мультиплатформенного маркетинга.

Телемаркетинг

Многие специалисты полагают, что времена телемаркетинга прошли. Но если вы провели целевой отбор аудитории, этот метод по-прежнему будет чрезвычайно эффективным, особенно как часть многоканального и мультиплатформенного маркетинга. В тех случаях, когда целевая аудитория окончательно определена, телемаркетинг вкупе с электронной почтой и прямой рассылкой значительно увеличивают конечный процент аудитории, с которой вы работаете.

Бесполезные рецепты

После многолетних экспериментов с различными методами работы стало понятно, что некоторые из них абсолютно бесполезны для привлечения новых клиентов в сфере B2B.

Рекламные баннеры

Пока мы успешно занимались переориентацией, рекламные баннеры, наоборот, утратили всякую ценность в поиске потенциального клиента.

Фейсбук, Твиттер и другие

Тут все просто. Что касается социальных сетей в сфере B2B, то здесь на первый план выступает LinkedIn. Пока одни платформы способствуют поисковой оптимизации, другие остаются абсолютно бесполезными. Подумайте сами: руководители скольких компаний будут искать решение своих проблем на Фейсбуке?

Печатная реклама

Пока вы еще не стали известным мировым брендом или не занялись импульсными продажами, печатная реклама абсолютно бесполезна. Забудьте об этом выкачивании денег как о пережитке далекого прошлого.

Подведем итоги

Главный вопрос, который вы должны себе задать: “Где находятся мои потенциальные клиенты и как мне привлечь их внимание?” И речь здесь идет не о флеш рекламе, а о том, как дать понять потенциальным клиентам, что именно у вас есть решение их конкретных проблем. Только тогда вы прекратите ложнонаправленные поиски и займетесь непосредственно продажами.