Как создать безупречный бизнес-план

Harvard Business Reviewо том, как сделать ваш бизнес-план желанным для щедрых инвесторов.

Существует бесчисленное количество книг и статей, которые подробно раскрывают все секреты написания бизнес-плана. Огромное число ежегодных конкурсов и целые курсы в бизнес школах на эту же тематику.

Судя по шумихе, созданной вокруг всего этого, кажется, что единственным препятствием на пути к грандиозному успеху горе-предпринимателя являются глянцевые пяти цветовые схемы и финансовые ежемесячные прогнозы.

Очень далеко от истины. Имея опыт работы с сотнями стартапов, могу смело заявить, что по шкале предпринимательского успеха от 1 до 10 , бизнес-планы получают лишь твердую двойку.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Что не так с бизнес-планами? Ответ достаточно прост. Большинство из них – пустая информация, которая не имеет никакого значения для умных инвесторов. Каждый опытный инвестор знает, что подробные финансовые прогнозы, особенно расписанные более, чем на год – это лишь игра воображения. Предпринимателям приходится сталкиваться со слишком большим числом неизвестных, чтобы предсказать свои доходы, не говоря даже о прибыли. Кроме того, лишь немногие (если такие предприниматели вообще существуют) способны предсказать необходимое количество денег и времени для достижения своих целей. Как правило, выполняя свои прогнозы, предприниматели настроены достаточно оптимистично. Инвесторы это понимают, поэтому смотрят сквозь пальцы на цифры, указанные  в плане. Такие маневры создают прочный круг неточностей, который никому не идет на пользу.

Не поймите меня неправильно: в бизнес-планах должны быть цифры. Но они должны исходить из основной бизнес-модели, которая предусматривает ключевые факторы как успеха, так  и провала предприятия. Эта модель должна также рассматривать оптимистичную бизнес-ситуацию: через какое время бизнес будет приносить прибыль? Когда денежный поток станет положительный? Без сомнения, этим вопросам стоит посвятить несколько страниц вашего бизнес-плана. Но ближе к концу.

Но что же ставить в начало? Какую информацию должен содержать ваш бизнес-план?

Если вы хотите говорить с инвесторами на одном языке, а также задали себе правильные вопросы перед тем, как начать сложное путешествие в мир предпринимательства, то я рекомендую создать бизнес-план, опираясь на ниже перечисленные подсказки. Это не “формула однозначного успеха”, рекламируемая в большинстве книг для предпринимателей. Скорее, систематическая оценка четырех взаимозависимых факторов,  критически важных для каждого предприятия:

Люди.Мужчины и женщины, которые участвуют при запуске стартапа и обеспечивают основными услугами на аутсорсе: юристы, бухгалтеры, поставщики и тп.

Возможности.Профайл самого бизнеса – что и кому будет продаваться/как быстро бизнес будет расти/что стоит на пути к успеху и тп.

Среда.Основная картина вашего бизнеса – правовая среда, процентные ставки, демографические тенденции, инфляция, другими словами, основные факторы, которые неизбежно меняются, но не могут контролироваться предпринимателем.

Риски.Оценка того, что может пойти не так и какие меры предпримет команда.

Успешные бизнесы имеют несколько важных атрибутов, которые легко идентифицировать, но не так  просто воссоздать. У них есть опытная и энергичная команда, каждый член этой команды обладает необходимыми навыками для достижения целей предприятия или стартапа. В идеале, если им удалось успешно поработать друг с другом и в прошлом. Такая команда – отличная возможность для конкурентного преимущества перед другими.

Существует множество возможностей для масштабирования бизнеса. На  благоприятную среду влияют как правильное управление, так и макро-экономические условия.  С рисками все и так понятно, команде необходимо рассмотреть и продумать пути смягчения сложных ситуаций. Другими словами, для успеха вашего бизнеса необходимо позаботиться об этих 4 составляющих.

Итак, люди

Когда я знакомлюсь с  бизнес-планом, то в первую очередь обращаю внимание на раздел “резюме”. Важно помнить, что без правильной команды, остальные составляющие не смогут правильно функционировать. Когда я читаю резюме, в моей голове крутятся несколько вопросов, помогающих мне оценить каждого члена коллектива: Что он знает? Кого он знает? Как хорошо он известен?

Первые два вопроса помогают мне оценить опыт и понять насколько хорошо члены команды знакомы с игроками выбранной отрасли и динамикой бизнеса. Инвесторы, что не удивительно, отдают предпочтение тем менеджерам, с кем им уже приходилось сталкиваться.

Бизнес-план должен содержать подробное описание навыков и знаний каждого члена команды в производственных процессах, в данном продукте или услуге, в понимание рынка (от клиентов до конкурентов). Огромным плюсом будет, если вы укажете, что ваши сотрудники были знакомы ранее  и имеют несколько совместных и успешных проектов за плечами ( только если это правда).

Инвесторы предпочитают иметь дело с известными командными игроками, чем с никому не знакомыми стартапами. Они слишком непредсказуемы. Однако, если новая команда собирается из уже положительно известных в мире бизнеса людей, то это меняет отношение к подобному стартапу.

Необходимо очень скрупулезно подойти к резюме сотрудников в бизнес-плане, поскольку умные инвесторы уделяют этому разделу особое внимание. Типичный венчурный инвестор получает около 2 000 бизнес-планов в год. Они наполнены изысканным описанием идей, которые уж точно изменят мир, а им, инвесторам, останется лишь получать свои миллиарды. Но факт остается фактом, большинство венчурных инвесторов уверены, что отличных идей достаточно много, но навыков для их исполнения хватает не всем.

Как однажды сказал Arthur Rock, легендарный инвестор, который помог созданию таких компаний, как Apple, Intel и Teledyne, – “Я инвестировал в людей, а не в идеи.”

Если совершенно нечего сказать о людях, которые будут вашей командой, то вам стоит еще раз подумать о том, стоит ли начинать этот бизнес.

Возможности

Хороший бизнес-план начинается с упором на два вопроса: достаточно ли большой и быстрорастущий рынок для вашего продукта? Предприниматели и инвесторы хотят выходить на подобные рынки больших возможностей, поскольку не приходится убивать все силы на борьбу с укоренившимся конкурентами.

Умные инвесторы, как правило, стараются определить потенциал рынка с самого начала. Многие из них не инвестируют в компании, которые не в состоянии достичь значительного масштаба ( то есть, $50 млн годового дохода) в течение 5 лет.

Совершенно очевидно, что инвесторы стараются выходить на рынки, которые позволяют компаниям делать деньги. Но это не самая легкая задача. В конце 70-х компьютерный бизнес выглядел очень привлекательно. Технологии были чем-то новым и захватывающим. Десятки компаний вступили в борьбу за “место под солнцем”. Однако, двадцать лет спустя компьютерный бум сошел на нет как для инвесторов, так и для предпринимателей. Компании, занимающиеся дисковыми накопителями, должны были создавать продукты для удовлетворения потребностей непосредственных потребителей. Огромное количество конкурентов, каждый с аналогичным предложением высокого качества. Кроме того, жизненный цикл продукции очень короткий, а инвестиции требуются постоянно. Острое соперничество приводит к снижению цен, и следовательно, к снижению рентабельности. Другими словами, такой бизнес не позволяет делать деньги.

Индустрия информационных услуг, напротив, настоящий денежный рай. Такие компании, как Bloomberg Financial Markets и First Call Corporation, которые предоставляют данные для финансового мира, имеют огромное число преимуществ. Во-первых, они создают собственный контент, который необходим как воздух тысячам финансовых менеджеров и фондовых аналитиков по всему миру. И хотя первые клиенты и развитие сервиса – стоят достаточно дорого, как только бизнес разгонится и все заработает как надо, поставка контента будет достаточно дешевой. Кроме того, клиенты платят заранее за подобные услуги, поэтому денежный поток будет действительно приятно удивлять.

Таким образом, первый важный шаг для предпринимателей – убедиться в том, что выбранная ими индустрия является денежно-привлекательной и быстрорастущей. Вторым шагом будет подробное указание данной информации в бизнес-плане.  Если же это не так, то в бизнес-плане стоит указать, что конкретно предприятие собирается делать для получения профита, чтобы инвесторы захотели спонсировать бизнес.

После описания выбранной индустрии, бизнес-план должен содержать детали о том, как вы собираетесь создавать и запускать продукт или услугу на рынок. Опять же, необходимо ответить на ряд важных вопросов: кто ваш потенциальный покупатель? почему он должен купить ваш продукт/услугу? и тп.

Часто ответы на эти вопросы указывают на роковую ошибку в бизнесе. Я знаю предпринимателей с “великой” идеей, способной изменить мир, но их продукт слишком дорогой для потенциальных покупателей. Доступность продукта – это прямой путь к успеху, но многие предприниматели до сих пор считают, что главное это воплотить свою задумку в жизнь, а клиенты всегда появятся. Подобная стратегия работает только в кино, но не в реальном мире.

Не всегда легко предугадать поведение потребителей на новые товары или услуги. Рынок, как правило, непредсказуем. Кроме того, очень трудно понять сколько людей будут готовы платить за что-то. Но в бизнес-плане это тоже необходимо указать. Инвесторы всегда в поиске товара с низкой себестоимостью, но за который покупатели будут готовы платить хорошие деньги. Поэтому бизнес-план должен показать, что вы уделили пристальное внимание ценовой схеме.

Перечень вопросов о возможностях нового бизнеса должны быть ориентированы на производство и сбыт продукта. Стоит оценить бизнес-модель, учитывая при этом инвестиции. Вот еще несколько вопросов, которые необходимо раскрыть в бизнес-плане, чтобы инвесторы смогли понять последствия денежных потоков:

1. Когда бизнесу понадобятся ресурсы? (поставки сырья, человеческие ресурсы)

2. Когда необходимо платить за эти ресурсы?

3. Сколько времени потребуется для получения клиента?

4. Сколько времени займет цикл сделки?

5. Сколько оборудования необходимо для поддержки продаж?

Инвесторы всегда отдают предпочтение проектам с отличной и быстрой отдачей. В бизнес-плане необходимо  указать насколько близок ваш стартап к этому идеалу.

В бизнес-плане вам необходимо рассмотреть еще несколько важных тем. Во-первых, вы должны проанализировать возможности роста и расширения ассортимента продукции, клиентской базы или географического охвата. Например, известный журнал Inc добавил в свою продуктовую линию семинары, книги и видео о предпринимательстве.

Большинство бизнес-планов стараются продемонстрировать потенциал нового предприятия.  Но стоит не забывать о возможных ловушках. Об одной из таких ловушек я говорил ранее: структурно непривлекательные отрасли. Но существуют и другие. Мир изобретений, например, полон опасностей. За последние 15 лет, я повидал немало людей, которые разработали самую лучшую  в мире мышеловку или другие новомодные творения. Лишь немногие из них добились инвестирования. Изобретатели часто настолько заняты своим проектом, что совсем забывают о клиентах.

Что же касается конкуренции, то каждый бизнес-план должен уделить этому топику особое внимание, но многие об этом просто забывают. И это вопиющее упущение. Вам необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Кто является вашими конкурентами?

2. Какими ресурсами они обладают? Какие их слабые и сильные стороны?

3. Как они отреагируют на новое предприятие?

4. Как вы отреагируете в ответ?

5. Существуют ли способы кооптировать потенциальных или фактических конкурентов путем формирования альянсов?

Бизнес, как шахматы: чтобы быть успешным, вы должны продумывать ходы заранее. Хороший бизнес-план не покрывает уязвимые места вашего проекта, но показывает, что вы их знаете и ваша команда готова с ними бороться.

Среда

Возможности бизнеса формируются в правильной среде. Это  и макроэкономическая среда, включающая в себя уровень экономической активности, инфляцию, обменные курсы и процентные ставки. Это и широкий спектр государственных правил и положений, влияющих на масштабирование ресурсов. И конечно же, это технологии, которые определяют пределы того, что может создать бизнес и его конкуренты.

Такая среда часто имеет огромное влияние на каждый аспект предпринимательского процесса, от выявления возможностей до самого “сбора урожая”. В некоторых случаях, небольшие изменения в среде способны создать новые возможности для бизнеса. Например, в конце 70х, когда индустрия авиаперевозок перестала регулироваться, было сформировано более 100 новых компаний.

Бывают и плохие примеры влияния окружающей среды на бизнес. Начало 90х принесло спад и финансовую нестабильность для новых предприятий.

Каждый бизнес-план должен учитывать нестабильность среды. Необходимо продемонстрировать, что вы готовы к подобным изменениям, так или иначе влияющим на бизнес. Кроме того, важно описать шаги, которые вы предпримете в случае неблагоприятных изменений среды.

Риски

Обсуждение риска и способы управления им – один из самых важных пунктов в бизнес-плане. Лучшие бизнес-планы показывают инвесторам развития событий с разных углов. Демонстрируют какие действия будут предприниматься в зависимости от ситуации. Другими словами, хороший бизнес-план учитывает 3 главных фактора – человеческий фактор, возможности и среду.

Конечно, будущее предсказать трудно. Тем не менее, можно продемонстрировать потенциальным инвесторам степени риска и профита, который они могут получить, вложив деньги в ваше предприятие.

Одним из самых больших заблуждений о предпринимателях, является миф о том, что они жить не могут без риска. Каждый здравомыслящий человек хочет избежать рисков. Особенно бизнесмены.

Как часто повторяет Howard Stevenson, инвестор и профессор Harvard Business School, – “Истинные предприниматели стремятся завладеть всеми наградами, а все опасности, связанные с бизнесом, оставить окружающим.” Тем не менее, риск неизбежен. Что же это означает для бизнес-плана?

Глоссарий правил бизнес-плана

Это означает, что бизнес-план должен неуклонно опережать риски, связанные со всеми важными факторами: человеческим фактором, возможностями и средой. Что произойдет, если уволится один из ключевых лидеров нового предприятия? Что произойдет, если один из конкурентов будет реагировать с большим ожесточением, чем ожидалось?  Что произойдет, если в Намибии случиться революция, а это главный источник сырья? Что вы предпримите во всех этих случаях?

Это достаточно сложные вопросы для каждого предпринимателя. Но победа ждет лишь тех, кто готов дать убедительные ответы. Но если ваш бизнес-план в состоянии предложить инвесторам так называемую “страховку”, то вы значительно поднимите ваши шансы.

В любом случае каждый путешественник намного меньше рискует, если знает куда двигается. Бизнес-план должен стать для вас картой путешественника.

Перевод  INTROVERT