Ирина Терентьева, Lori.ru: «Фотографы всегда снимают не то, что нужно покупателю»

Принцип потребления контента интернет-пользователями быстро меняется. Посетители все меньше вчитываются в текст и все больше смотрят короткие видео, картинки и инфографику. О том, как стать ближе к пользователям и повысить привлекательность и эффективность своего сайта с помощью фотографий, иллюстраций и видео, рассказала Ирина Терентьева, генеральный директор фотобанка Lori.ru.

Полную версию интервью слушайте на официальном сайте подкаста конструктора сайтов Setup.ru .

Что такое фотобанк, и именно Lori.ru? На чем вы зарабатываете и кто ваши клиенты?

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Фотобанк – это сервис. С одной стороны на входе фотографы, которые дают свои фотографии. С другой стороны покупатели, которым нужны фотографии. Посредине есть фотобанк, который пытается «утешить» и тех, и других.Фотографы всегда снимают не то, что нужно покупателю. А мы пытается сделать так, чтобы фотографы могли продать, а покупатели могли купить то, что у нас есть.

Как вам удается продать то, что не нужно покупателям?

Покупатель не всегда знает, что ему надо на самом деле. Всякие ситуации бывают.

Какой графический контент сейчас наиболее интересен? Изображения, инфографика, видео?

С инфографикой мы не работаем, поэтому ничего не могу сказать про нее. Есть еще карикатуры, классный контент. С ними мы тоже не работаем, но они отлично работают на сайтах. Мы работаем с изображениями: фотографии, компьютерная графика, даже сканы акварелей, если авторы рисуют их сами. Мы работаем с видео-футажами, короткими видео-фрагментами.

Что из этих видов контента более популярно — изображение, видео?

Изображение привычнее, его используют и покупают все. Мы открыли видео в 2009-м. Если сравнивать с сегодня, то видео начали покупать. В 2009-м его не покупали совсем. Но по оборотам 2D-изображения продаются существенно больше.

Как происходит ценообразование на контент?

Рынок прозрачный и высококонкурентный. В одном клике мышки все западные микростоки. Плюс низкая цена входа для фотографа. Хорошая техника сегодня стоит достаточно недорого. Любой может себе это позволить, если задается такой целью. При выставлении цен мы ориентируемся на конкурентную среду, на цены наших коллег как в России, так и за рубежом. Чтобы к нам приходили, даже если цены чуть выше, чем на Западе.

А почему цены выше, чем на Западе?

Там они не обязаны давать бухгалтерскую отчетность в бумажном виде — восемь страниц «макулатуры» на каждый «чих». Если бы эти 8 страниц были в виде PDF, цены были бы другими. Западным компаниям не надо делать даже PDF!

Я слышал о таком сервисе как «Готовые решения». Ты можешь рассказать, что это?

«Готовые решения» – это когда клиент приходит и говорит, что у него есть идея, он хочет «что-нибудь». Например, он открывает магазин по продаже вешалок и просит подобрать картинки для старта магазина, чтобы был первичный ассортимент. Это связано с тем, что далеко не все поставщики предлагают фото. По идее поставщик должен дать образцы товаров, фотографии. Как правило, поставщики на этом экономят и не дают ничего либо дают в таком качестве, что владелец понимает: ему проще самому нанять фотографа или купить в фотобанке. Он в этом случае может подобрать стартовый набор картинок, который дает шанс начать работать и зарабатывать, а впоследствии решит, надо ли снимать самому или он будет пользоваться купленными картинками. Безусловно, это более дешевый вариант и смотрится он дешевле.

А как отличить, куплена эта картинка или заказана у фотографа?

Глазами все отличается. Изображения из фотобанка, особенно микростокового, уже висят «на каждом углу». Когда вы заходите в магазин и видите там фото те же, что видели вчера, позавчера и последние 2 года, вы относитесь к этому магазину не так, чем когда там картинки, которые вы раньше нигде не видели.

Действительно много повторений. Откуда это берется?

Это оттого что у дизайнера ограничения на бюджет и на время поиска картинок. Когда ему приходит задание подобрать 200 картинок на 100 рублей за сутки, никто не в состоянии сделать это качественно. Он идет на ближайший файлообменник или микросток и покупает то, что нашел на первом экране. И он такой не один!

Если у дизайнера есть на поиск каждой картинки хотя бы два часа, они не будут повторяться. Базы фотобанков позволяют не повторять картинки, но это требует умения поиска. Самые популярные фотографии продаются на всех фотобанках одновременно. Они выходят в топы продаж, их легче всего найти, они сверху.

У дизайнеров же разные вкусы, почему картинки одинаковые?

Вкус при этом не несет никакой смысловой нагрузки. Самое ключевое – это время. Когда дизайнеру поставлена задача сделать быстро, он и делает быстро.

А насколько актуально изображение в банках? Появилась новая модель обуви, телевизора, чего угодно. Как быстро она может попасть в фотобанк?

Нет данных (смеется). Возможны варианты. Мы работаем с десятками тысяч авторов. В Lori их 15 тысяч. В других фотобанках их может быть еще больше. У автора внезапно появилась возможность работать на складе, где появилась свежая коллекция обуви, он ее отснял и выложил. У другого есть возможность пойти на барахолку, отснять винтаж и ретро, обувь XIX века — он выложил ее. Это равновероятностные события.Если нужна самая последняя техника, лучше обращаться к производителям. Если надо красиво, лучше обращаться в фотобанк.

То есть для владельцев интернет-магазинов при заказе готового решения могут возникнуть нюансы, поскольку в готовом решении не будет новых товаров?

Фотобанки как таковые – это стоковые фотографии. Это остаток, то, что можно использовать многократно для разных тем. То есть не конкретная юбка, а юбка как класс.

Входит ли в ваши услуги рекомендация или подбор контента для заказчика?

Мы не даем маркетинговых консультаций. Каждый воспринимает это по-своему, и мы не навязываем свое мнение. Что мы делаем? Если у нас постоянный договор с клиентом (интернет-магазин, журнал и т. п.), он может написать письмо. Надо указать тему и просьбу подобрать что-нибудь в течение часа или «веселенькое в красных тонах».

Когда человек не знает, чего он на самом деле хочет, у него есть эмоции. Мы пытаемся угадать. С последними клиентами работать очень специфически.

А что больше просят — «веселенькое в красных тонах» или то, чего нигде больше нет?

Больше всего просят то, что «на каждом заборе». Это естественно. Если мы что-то узнаем и где-то видим, мы этому доверяем. Фотобанковские картинки покупают товары массового спроса.Швейцарские часы, дорогие коньяки и ювелирные украшения ничего не купят в фотобанках. Им надо позвать фотографа и отснять уникально. Товары массового спроса: повседневная одежда, бытовая техника, губки для мытья посуды, – вот золотое дно. Их ассортимент от нашего реквизита ничем не отличается.

У вас нет 3D-моделей?

В последние три месяца к нам обращались за ними трижды. Это первые и единичные случаи. Я не могу сказать, планируем мы или нет, но мы задумались.

Скажи несколько слов о ваших бизнес-процессах. Например, я владелец маленького интернет-магазина, торгую светильниками и люстрами. Мне понадобилось изображение товара, и я пришел к вам. Как заключить договор и оплатить?

Сначала зайти на сайт. Если вы собираетесь искать картинки полностью самостоятельно, то регистрироваться и искать. Оплата возможна любыми способами: картами, «Яндекс.Деньгами», безналичным платежом от имени юрлица.

Если вы знаете, чего вы хотите, действуйте самостоятельно. Если вы не очень хорошо знаете, то обращайтесь к менеджеру. Этого достаточно, чтобы мы начали с вами работать, задавать наводящие вопросы. Сайт открывается только сейчас? Светильники современные и от конкретного поставщика? Или вам нужны в общем фотографии лампы дневного света, энергосберегающей, диодной и т. п.? Для общего вида у нас есть все, подберем. Для конкретики мы, скорее всего, помочь не сможем. Можем найти сюжетные вещи... Например, ребенок, ковыряющийся в проводах. То, что сделает сайт человечнее и веселее.

Как с вами лучше работать — как физлицо или заключить договор? Какие есть нюансы для вас и для заказчика?

Для заказчика нюансов нет. Что для физлиц, что для юрлиц мы даем полный пакет документов. Физлицо может забыть, что и как оно оплачивало. Сохранило картинку, через год понадобились документы. Для этого достаточно прислать номер картинки или документов, либо саму картинку. Мы восстанавливаем документы и присылаем в электронном виде. В бумажном отправляем под запрос.

То есть юрлицам лучше работать по договору, ведь приобретение контента – это расходы, которые можно предъявить?

Юрлицу выгодно, потому что это можно списать на затраты, у нас юридическая чистота всех картинок. Мы гарантируем, что все они авторские, никто не придет за деньгами и с претензией, что его картинка висит на вашем сайте.

Возникает вопрос про юридическую чистоту. Как вы этого добиваетесь? Как проверяется, что заказчик не «попадет» на претензии по авторскому праву?

Мы заключаем договор с автором, который присылает нам паспортные данные и др. Затем автор присылает свои изображения. Робот проверяет это изображение. Если его находят в нашей или соседней базе фотобанков под другим именем, этот автор банится на старте. Если этот автор «творчески» подходит к процессу воровства чужих картинок, то есть «отзеркаливал», слегка поворачивал, робот их «отлавливает» не сразу. Это делают наши редакторы. У них большой опыт работы с изображениями, великолепная зрительная память. Они периодически указывают подозрительные картинки. Этот автор будет 100% проверен. Если хотя бы одна картинка ворованная, автор банится.

Мы гарантируем покупателю, что у него не будет проблем, поэтому немного жестко относимся к авторам.

Как покупателю самому проверить картинку на уникальность?

Все фотографии в фотобанке не уникальны. Если же клиент занимается разработкой программного обеспечения с выходом на международный рынок, ему нужны уникальные изображения. У нас есть такая услуга. Но на сайте пока нигде об этом не написано. К нам надо обратиться для этого.

Клиенту будут переданы все права, абсолютный эксклюзив, то есть картинка, которая никогда не была в интернете. 100% запросов мы не можем сделать, потому что иногда клиент хочет странного. Когда запросы более-менее «фотобанковские», мы можем это сделать. Любой фон, фактура, сюжет с людьми, интересные натюрморты, тематические вещи из путешествий и т. д.

Был такой запрос. Клиент искал фотографии про конкретную страну, но так, чтобы не было людей в кадре. Натюрморт, лучше пейзаж, но чтобы с первого взгляда понятно, какая это страна. За неделю мы подобрали порядка двухсот таких фотографий, из которых он выбрал четыре. Цена вопроса – 30 тыс. руб. за картинку. Мы гарантируем юридическую чистоту, в интернете не «светилось», автор претензий иметь не будет. Лицо, изображенное на фото, – тоже. Все права переданы на весь срок действия авторских прав.

С одной стороны, ты говоришь, что уникальных картинок нет, с другой, если автор приходит к вам, вы проверяете наличие его работ с других фотобанках. Если его работ нет в других фотобанках, значит она есть только у вас и картинка уникальная?

Мы сейчас два раза употребили слово «уникальный» в разных смыслах. Есть уникальный, чтобы здесь и нигде больше, а есть уникальный, то есть не проиндексирован поисковой системой. Все картинки в фотобанках проиндексированы. Есть 10% базы, это наша эксклюзивная коллекция — фотографы, которые работают только с нашим фотобанком.В потоке все проверяется роботом.

Это ваш робот?

У нас есть свой робот, да.

Давай посмотрим с другой стороны: я начинающий фотограф, хочу подзаработать на своем умении, продавать свои фотографии, миниклипы. Что мне нужно сделать?

Посмотреть обучающие вебинары. Они на нашем сайте бесплатны. Надо зарегистрироваться как автор, зайти к раздел обучающих материалов и посмотреть все, что есть. Многие фотографы, которые хотят работать с фотобанками, не совсем понимают, что это такое.

В 2006-м, даже в 2009-м, можно было прийти без навыков, хорошей камеры и начать работать с фотобанками, получать первые деньги. Сейчас этот трюк не пройдет.В фотобанках жесткая конкурентная среда, здесь работают серьезные профи. Эти люди отсняли уже 20-100 тыс. картинок. Над каждой из них они работали и научились чему-то новому. Когда приходит мальчик с «мыльницей» или девочка со свежекупленной «зеркалкой» и хотят работать с фотобанком, они не понимают, с кем конкурируют. Если есть амбиции и трудолюбие, то все получится. Надо знать, что легко не будет. Чтобы сдать экзамен в Shutterstock и прислать 10 картинок, которые они примут, нужны серьезные усилия.

Значит люди, поставляющие контент для фотобанков, неплохо зарабатывают?

Авторы фотобанков делятся на три категории. Первая – это профи, 3% авторов. Они делают 60% оборота фотобанку. Это люди, которые занимаются фотографией фултайм, обновляют портфолио тысячами с месяц, анализируют рынок. Они вкладывают много не только в съемку, но и в аналитику. Например, автор снимал девушку, посмотрел, как она «продается», и через неделю понял, что с этой моделью он работать больше не будет.

Вторая категория фотобанков – это «середнячки-любители». Они хорошо снимают, много где бывают. Это где-то 30% авторов фотобанка. Они присылают небольшое количество изображений. В их портфолио редко больше 3 тыс. картинок. Их продажи, если брать Lori.ru, около 3 тыс. руб. в год. Если брать все западные вместе, то до 500$ в месяц.

Остальные – это люди, которые пришли в фотобанк по разным причинам. Загрузили какое-то количество изображений, сказали, что это не работает, и забыли об этом. Эти работы могут никогда не продаться. Многие из них пришли на старте, когда фотобанки не гнушались и принимали все подряд. Сначала хотели набрать хоть какие-то картинки. Потом оказалось, что «какие-то» не продаются.

Есть же и бесплатные решения? Какой есть риск для владельца сайта? Почему лучше обратиться к вам?

Можно правильно использовать то, что лежит на «Викискладе», то, что отмечено лицензией Creative Commons на Flickr. Есть специальный бесплатный фотобанк Fotol.com, где сказано, что можно использовать бесплатно со ссылкой на сайт. Если использовать эти решения, то никакого риска нет. Единственное неудобство – это ассортимент. Там не так уж много картинок.

Если у человека нет бюджета, есть бесплатные решения. Не проблема.

И финальный вопрос: расскажи о рынке фотобанков в Рунете, конкуренция уже достаточно ощутима. Расскажешь про тренды рынка, куда дальше развиваться?

В том, что называется picture industry, нет разделения на Рунет и западный. Одна кнопка мышки, даже знания английского языка не нужно, потому что есть Google Translate. Кто угодно может купить картинку в любом фотобанке.

С одной стороны, большое количество микростоков. Я бы сказала, что уже два года не зарождались новые микростоки. Раньше — до 10 в год. Каждый развивался, как умел.Микросток как легкий бизнес, где можно грести деньги лопатой, уже вышел из моды. «Дошло», что это не совсем легко.

Picture industry существует уже несколько десятков лет. Основные тренды связаны не столько с интернетом, сколько с развитием техники в целом. Смена пленочных фотоаппаратов на цифровую технику здорово изменила индустрию. Изменился порог входа. При пленочной технике могли приходить только профи, с цифровой — пришли любители. Любитель, который отснял миллион кадров, уже и не любитель. Иногда он умеет гораздо больше, чем тот, кто снимал пленочной техникой и всего 5 тыс. кадров.

Технология скакнула, появился интернет, сайты. Всем понадобились маленькие легкие и дешевые картинки. То есть дешево и много. Так родились микростоки. У всех появились планшеты, и возникла потребность в более качественных картинках. Микростоки подняли требования к приему новых фотографий. Плюс съемка стала развиваться именно под это.

То есть рынок развивается и нас ждут новые решения?

Новые решения ждут, но при этом никуда не делись бумажные журналы, и даже тиражи у них не сильно «просели». Одни рождаются, другие умирают, но их количество в сумме осталось тем же.

Бумажные журналы тоже покупают в фотобанках?

Да, конечно. Штат же не бесконечен.

Беседовал Алексей Пучков, руководитель Setup.ru.