Продать за 60 секунд

Перевод статьи Tony Parinello, эксперта в области продаж, автора тренингов по продажам и книг, ставших бестселлерами.

Когда вы продаете, у вас есть  всего 1 минута, чтобы заинтересовать потенциального клиента.

В последнее время я заметил, что мои перспективы продать что-то уменьшаются, когда я пытаюсь презентовать свой продукт. Как лучше всего донести информацию до потенциального клиента, чтобы закрыть сделку?

Мне кажется это очень актуальный вопрос на данный момент. Давайте посмотрим правде в глаза: сегодня покупатели более образованы, чем когда-либо прежде. Самый лучший способ что-то продать – это умение задавать правильные вопросы. В этой статье я привожу пример этих вопросов. И я настоятельно рекомендую каждому из вас меньше говорить и больше  задавать правильные вопросы.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Если вы хотите добиться результатов, вы должны выяснить, что волнует вашего потенциального клиента.  Только после этого ваше предложение будет услышано и принято.

Прежде всего установите четкие рамки вашей “беседы”. Не более 60 секунд. Да, вы правильно меня поняли: вы никогда не должны говорить более 1 минуты, без одобрения вашего слушателя. Такое одобрение можно получить, спрашивая “открытые” вопросы. Вот пример:

– На них нельзя ответить кратко да/нет

– Они не позволяют манипулировать другим человеком

– Помогают начать диалог

– Начинаются со слов: “Когда”, “что”, “как”, “почему”, “где”

– Поощряют другого человека показать свои эмоции

– Помогают выстроить отношения

Существуют и “закрытые” вопросы, которые не дают произойти диалогу, а это точно не приблизит вас к повторной встрече с клиентом. Вы просто обязаны избегать подобных вопросов, чтобы другой человек позволил вам продлить свои 60 секунд разговора.

“Вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, не так ли?” – это один из примеров “закрытого вопроса”. Подобное можно спрашивать лишь в том случае, когда вам необходимо подтвердить то, что уже сообщил вам клиент. Вот еще несколько примеров, когда можно применить “закрытые” вопросы:

– Они полезны, чтобы получить обратную связь во время диалога

– Могут быть использованы для получения конкретной информации/подтвердить факты

Чтобы убедиться в том, что вы правильно поняли клиента, стоит задавать уточняющие вопросы. Так вы выиграете еще 60 секунд. Уточняющий вопрос должен начинаться со слов: “Если я вас правильно понял …”; “Вы хотите сказать, что…”. Но помните: не стоит каждый раз как попугай повторять то,  что уже сказал ваш потенциальный клиент. Такой подход может быть воспринят как сарказм или неуважение. Пример уточняющих вопросов:

– Они демонстрируют, что вы понимаете о чем идет речь

– Помогают выразить вашими словами уже сказанное

– Уточняют смысл значения “глобальных” слов (например, “всегда”, “никогда”)

Затем вы можете воспользоваться вопросами, которые будут двигать ваш диалог в нужном направлении для более глубокого понимания цели потенциального клиента. Если связь установлена, вы сможете выиграть еще 60 секунд.  Вот какую функцию должны выполнять эти вопросы:

– Они позволяют клиенту показать свое отношение к затронутой теме

– Определяют предмет дальнейшего обсуждения

Для того, чтобы выиграть еще 60 секунд, вы можете воспользоваться “направляющими” вопросами. Эти вопросы позволяют раскрыть потребности потенциального клиента. Пример:

– Они перемещают диалог от одной логической темы к другой

– Приглашают другого человека участвовать в информационном обмене

– Заменяют “закрытые” вопросы

Важно: не попадайтесь в ловушку, используя “направляющие” вопросы для манипулирования клиентом. Это уменьшит ваши шансы на вторую бизнес-встречу.

Другой тип вопросов, который поможет получить очередные 60 секунд, помогают узнать мнение клиента. Их полезно применять, если ваша цель – выстраивание отношений, основываясь на какой-то определенной проблеме человека. Они гарантируют заинтересованность клиента в общении с вами. Вот пример:

– Они позволяют получить от клиента открытый и откровенный ответ

– Помогают делиться эмоциями

– Показывают ваше уважение к человеку

– Продливают  и расширяют диалог

Наконец, чтобы оправдать последние 60 секунд вашего разговора, можно применить “доказательственные” вопросы. Это косвенный способ получить клиента. С помощью этих вопросов, вы показываете, что уже решали похожие ситуации. Подобное обращение к третьей стороне обычно вызывает положительные эмоции. Но применяйте их очень аккуратно:

– Они позволяют в разговоре появиться третьему лицу, которое косвенно имеет отношение к обсуждению

– Повышают уверенность в том, что именно вы можете помочь клиенту

Разумное использование каждого из этих вопросов позволит вам добиться желаемого.

Перевод INTROVERT