7 секретов успешных холодных звонков

David Ortiz, шеф-повар и бизнесмен в одном лице, успешно назначал встречи с потенциальными клиентами за обедом, приготовленным им же. Благодаря такому хитрому шагу его бизнес пошел в гору, но когда дело дошло до “холодных” клиентов, он растерялся.

Ежедневно общаясь с сотней людей, он получал всего лишь 2-3х потенциальных клиентов. Он быстро разочаровался, но опытный тренер по продажам помог ему изменить стратегию.

Ortiz сократил количество звонков на две трети, чтобы оставалось время на изучение и отсев клиентов, которым он собирался звонить. После этого, каждые 25 холодных звонков, заканчиваются 5-7 встречами. “Такой подход занимает гораздо больше времени, но результат того стоит” – говорит Ortiz.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Холодные звонки не должны вызывать страх у владельцев малого бизнеса. Вот 7 успешных стратегий от экспертов:

1. Планируйте заранее

Кому вы будете звонить? Когда вы собираетесь звонить? На эти вопросы необходимо ответить за день до ваших холодных звонков – утверждает Stephan Schiffman, Нью-Йоркский корпоративный тренер по продажам и автор “Техники холодных звонков“. Он советует выделять по часу в день на холодные звонки.

2. Проведите исследование

Это может показаться утомительным, но необходимо побольше узнать о человеке, которому собираетесь звонить. На самом деле это так же просто, как искать информацию о компании в Google – объясняет Sam Richter, автор “Уберите холод из холодных звонков”(Adams Business Press, 2012). Если Google не показывает информацию о нужном человеке, можно попробовать Mool.com/media. Даже если вы не собираетесь использовать информацию, она поможет вам чувствовать себя более уверенно во время разговора.

3. Установите контакт

Во время исследования, вам необходимо найти что-то общее между вами и потенциальным клиентом. Во время разговора очень важно опираться на общие интересы. “Когда я говорю с кем-то о еде и кулинарии, это абсолютно меняет динамику разговора” – говорит Ortiz.

4. Получите информацию, прежде чем делиться своей

В начале разговора вы должны задавать как можно больше вопросов, а не пытаться продать свои услуги – советует Art Sobczak, автор “Умные звонки: преодоление страха, провала и отказа во время холодных звонков” (Wiley, 2010). Узнайте что важно для вашего клиента и вы сможете адаптировать свое предложение как можно выгоднее.  Людей не волнуете вы, их волнует лишь выгода, которую вы способны им предложить.

5. Встаньте перед зеркалом

Это может показаться глупо, но встаньте перед зеркалом и посмотрите как вы разговариваете, это заставит вас улыбаться. А улыбка сделает вас еще увереннее, – утверждает Schiffman. Он также рекомендует совершать звонки стоя, это позволит придать динамики вашей беседе. Schiffman уверен, что необходимо постоянно фиксировать свои звонки, это поможет обнаружить и  исправить собственные ошибки во время разговора.

6. Делайте записи

Фиксируйте кому вы звоните, когда звоните, сколько встреч назначаете. Это поможет отслеживать ваш успех и вы будете более организованы. Любая информация о компании или  человеке  – полезна, даже если встреча не состоялась. Поэтому не забывайте все записывать.

7. Используйте голосовую почту себе во благо

Чаще всего вы будете отправлять сообщения на голосовую почту, чем говорить с вашим потенциальным клиентом. Чтобы получить обратную связь, найдите что-то общее, на что вы можете сослаться и вызвать интерес человека. Социальные сети, такие как LinkedIn, позволяют легко установить подобные связи. Используйте имена ваших общих знакомых, попросите вас рекомендовать, если возможно. Такой подход обеспечит вам обратную связь.

Перевод статьи Jane Porter для Еntrepreneur

INTROVERT