Скрипты продаж в мусорку или как закрывать 9 из 10 клиентов

Я вообще не люблю понятие «Продажа» , «Впарить» , «Купит - продать».

Модель по какой я веду переговоры я описал в этой статье в виде рекомендации.

Поехали:

Будьте экспертом в том, что продаете

Хотите реально круто продавать и закрывать переговоры - будьте экспертом. Минимум час уделяйте изучение своего продукта или своей услуги которую предоставляете. Становитесь каждый день на один маленький шаг лучше.

Если Вы предоставляете услуги ремонта , Вы не сможете дать качественную консультацию если ни разу не были на объекте или имеете предоставление только в теории, как все происходит и какие нюансы могут быть работая с Вами или сталкиваясь с данной услугой. Если Вы нанимаете продажников, то для начала пусть они поработают на складе или дня два проведут на «кухне» для полного представление о продукте.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Дайте клиенту путь отхода

Самое большое количество отмазок клиента типа «Мы подумаем», «Давайте созвонимся позже», «Ну нам интересно, только не сейчас» и тд возникают из-за того что Вы попросту не даете им не заказать.

Я каждый свой разговор и переговоры начинаю с того, что даю понять клиенту, что ничего страшного если он не закажет и откажется от наших услуг.

Клиент - это в первую очередь человек, а люди (большее количество) никогда не хотят обидеть никого. Они готовы выслушивать Ваше «Купи, Купи ну купи…» по часу в неделю на протяжение несколько месяцев и заранее знаячто не закажут, только чтоб Вас не обидеть.

Будьте другом клиенту

Это спорный момент для некоторых ниш, но в целом это одна из самых сильнейших моделей. Я ее называю «Старый товарищ» . Представьте что Вам звонит Ваш бывший однокурсник из институт и Вы с ним не виделись лет 5, ему нужен ремонт квартир и он вспомнил, что Вы как раз занимаетесь ремонтами.

Вы не будете с ним говорить как со всеми клиентами, которые пришли из интернета. Вам с ним комфортно и вы говорить открыто и без прикрас. Вы не пытаетесь ему впарить ремонт, вы просто советуете.

Вот так вот Вы должны общаться с каждым клиентом, но есть одно но и это но в следующем пункте.

Советуйте, но не забывайте что нужно еще и продавать

Некоторые перебарщивают с советами и забывают о продажах и не закрывают клиента, так как он уже получил большинство нужно информации. Это особенно касается рынка маркетинговых услуг. Вы говорить и раскладываете по полочкам что и как нужно сделать и потенциальный клиент с этой информацией идет к конкурентам или к фрилансером и делает в 5 -10 раз дешевле чем у Вас.

Хороший выход из этой ситуации - это баланс. Баланс между советами и выпариванием. Вам просто в конце нужно на что закрыть, на любой из первых менее стрессовых шагов.

Первый шаг должен быть супер комфортным для клиента

Первый шаг работы с Вами после телефона разговора должен быть антистрессовый и таким, чтобы клиента это почти ничему не обязывало.

В ремонте квартир - это выезд на замеры и детальный просчет сметы в несколько вариантов. Следующим шагом может быть эскизный проект будущего ремонта и тд.

Приучите клиента платить

Чем раньше клиент даст денег - тем больше шансов что он купить основной продукт. Причем я не про предоплату, так как это уже обязывает я про мелкую услугу.

Если это опять же, маркетинговые услуги - то не надо пытаться продавать сразу весь комплекс, можно начинать с мелкого - Настройка контекста, СММ, детальный платный Аудит.

В свое время я с этого и начала - я давал рекламу не на комплексный маркетинг, а заходил с контекста и раскрутки групп. Там маленький средний чек но это позволило мне наладить доверие и показать эффективность моей работы и в дальнейшем когда я предлагал сделать лучше сайт или провести а/б тестирование с запуском дополнительных источников трафика , у клиента не было сомнения и он отдавал в 5-20 раз больше чем он заплатил за мелкую услугу с которой мы начали.

Умейте сказать НЕТ

в 80 процентах мы отказываемся от клиента, а не они от нас. Потому что мы не беремся за проекты в которых не уверены или которые противоречат нашим принципам.

Причем чем чаще мы сказали нет, тем больше клиент хочет работать именно с нами. Не бойтесь отказываться .

Не будьте нуждающимся

Это наверное надо было сделать пунктом номер один. Клиент чувствует, когда он Вам нужен больше чем Вы ему. Как Вы говорить, с какой интонацией и с каким темпом - сообщает клиенту Вашу позицию. Будьте расслаблены, не спешите, говорите низким голосом (особенно если Вы девушка )) и не делайте резких движений. У вас должна быть железная уверенность в том, что ничего не случится если клиент откажется с Вами работать.

Запускайте новые источники трафика, создавайте такой поток клиентов в свой бизнес, чтобы Вы выбирали а не Вас. Именно по-этому я не люблю холодные звонки, так как «Холодник» звонит уже из позиции «нужды». Но это целое искусство как поменялся местами и сделать потенциального клиента «Нуждающимся».

По статистке - самое большое количество невыгодных сделок , закрываются из состояния «Нужды». Сами вспомните, те моменты когда Вам срочно нужны были деньги или было мало продаж и клиент чувствовав это, говорили свои условия, на которые Вы в обычной ситуации не согласились бы никогда.

В таких ситуациях нету выигравших. Вы делаете в полу силы, так как есть более приоритетные заказы, где заплатили больше. А клиент, который думает что сэкономил и прогнул Вас, получаете некачественную услугу или продукт и чаще всего еще и не в срок.

Внедряйте эти рекомендации и «Продажи» станут для Вас приятнее и комфортнее . И самое главное конверсия в успешную сделку увеличится и вместе с ней и прибыль.

Если этот пост был для Вас полезным - сделайте репост.

Успехов Вам и приятных продаж.

Акуле Плевать

Больше статей и полезной информации о маркетинге, бизнесе и целях тут -https://vk.com/slovoakulu