Самый застраиваемый район города
202 новых жилищных комплексов в Краснодаре. Микрорайоне Гидростроителей, где строится ЖК «Восточный парк», ещё 20 таких же новостроек (по данным портала Яндекс.Недвижимость).
Рынок недвижимости — одна из самых высококонкурентных ниш в городе. До того как мы приступили к работе, цена обычной заявки с сайта варьировалась от 1000 до 2700 ₽.
Задача — уменьшить стоимость заявки, увеличить число качественных лидов.
Сработали живые фото
Рекламную кампанию вели во ВКонтакте, Фейсбуке и Инстаграме. Чтобы запустить, протестировали 20 креативов. Из них сработали картинки с живыми фотографиями и ипотечным расчётом квартиры с мебелью и ремонтом. Ниже топ-3 объявлений с высокой конверсией.
360 рублей за заявку
Все рекламные кампании были интегрированы с CRM-системой, поэтому контакты лидов со специальных форм из ВКонтакте и Фейсбука приходили сразу менеджерам в систему.
Настраивали на тех, кто интересовался ипотекой, искал квартиры и выбирал застройщика. Из показов рекламных объявлений исключали риелторов. В итоге цена заявки составила 360 ₽.
Запустили трафик на Ватсап: к рекламному объявлению привязывали ссылку, которая при нажатии переводила пользователя в Ватсап и автоматически подставляла за него текст сообщения. Клиенту нужно было нажать две кнопки: открыть Ватсап и отправить уже сгенерированный текст.
Общение в мессенджерах более непринужденное, чем звонки с пугающих номеров 8-800-.... и постоянные дожимы. Клиент писал, когда ему было удобно, менеджер сразу отвечал на все возражения, за счёт этого выстраивал лояльность и вёл к покупке.
Избавились от случайных и нецелевых заявок
Вместе с качественными лидами в мессенджеры приходило много «молчаливых»: человек нажимал на рекламу и не понимал, куда его перекинуло. Ещё часть трафика уходила и на тех, кто не увидел в рекламном сообщении район застройки или когда узнавал от менеджера — отказывался, потому что хотел квартиру в другом микрорайоне.
Наша задача была уменьшить количество случайных и нецелевых заявок, сделать так, чтобы человек из рекламного посыла понимал, для него этот дом или нет.
Мы решили добавить промежуточный шаг между объявлением и отправкой сообщения в Ватсапе. Ссылка в объявлении стала вести на страницу, которую собрали в Таплинке: там ещё раз указывали микрорайон, прописывали преимущества и предлагали либо связаться с менеджером в Ватсапе, либо позвонить сразу в отдел продаж.
В итоге цена качественной заявки через Ватсап получилась самой низкой 423–500 ₽.
Стоимость целевого лида
По отчётной таблице, которую мы сделали для клиента, видно: качественный лид — человек, который активно общался с менеджером (показатель CPQL) — обошёлся в среднем в 870 ₽, что в 1,7 раза меньше, чем CPL-заявка по брендовым запросам в поисковике. Это средняя цифра по всем рекламным каналам, которые мы использовали.
Кому подойдёт такая схема генерации лидов
Общение с клиентом в Ватсапе занимает много времени, поэтому нужно подготовить для этого отдел продаж. Такая коммуникация помогает «прогреть» клиента и мягко обработать его возражения.
Схема этой рекламной кампании подойдёт для:
- застройщиков с небольшим количеством объектов. Обработка потока клиентов в мессенджерах — большая нагрузка на отдел продаж. Но руководителю удобно мониторить работу каждого офиса, потому что мессенджеры легко интегрируются с CRM-системами. А это позволяет исключить вероятность «слива» заявок риелторам;
- риелторов. Они могут получать дешевые заявки, учитывая, что не привязаны к определённому ЖК;
- крупных застройщиков на проблемных объектах. Если квартиры плохо продаются, так будет дешевле и выгодней попасть в целевую аудиторию и через Ватсап проработать все их возражения;
- застройщиков коттеджных поселков. Используйте разные гипотезы, потому что грамотно построенная реклама в социальных сетях будет приводить недорогих лидов в мессенджер;
- других бизнесов, где отдел продаж готов к потоку клиентов и общению с ними в Ватсапе.
