Пользователей, которые переходят на сайт застройщика, можно разделить на три типа.

• Горячие: их заинтересовало предложение, и они совершают целевое действие «записаться на просмотр», «забронировать квартиру» или звонят в офис застройщика.
• Тёплые и холодные пользователи: все, кто в какой-то степени заинтересован предложением, но не готов забронировать квартиру. Они сомневаются, выбирают, откладывают на потом. Возможно, впервые задумались о покупке квартиры.
• Отказники, которым предложение неинтересно.

Раньше застройщики работали только с горячими лидами — с ними всё просто: человек хочет купить квартиру, он знает, что ему нужно, осталось только продать конкретный вариант.

Но объём горячих лидов ограничен, и цена на них постоянно растёт. Если расширить маркетинговую воронку — собирать и догревать холодные лиды — можно получить дополнительный источник заявок, сделать его управляемым и в перспективе прогнозируемым.

Чтобы догреть пользователя, используют контент-маркетинг: рассылки и персонализированную рекламу. Вы можете создавать цепочки писем и демонстрировать преимущества объекта, отрабатывать частые возражения клиентов, предлагать особые условия — для этого вам нужны контакты пользователя.

Как собрать контакты?

Мы подобрали 13 примеров лид-форм, которые используют застройщики, чтобы получить контакты пользователя.

1. Подписка на новости

Новости застройщика или конкретного жилого комплекса. Расскажите, о каких новостях вы будете делать рассылки, чтобы пользователь знал, на что подписывается.

2. Фотоотчёты со стройки

Потенциального покупателя интересует ход строительства: он должен быть уверен, что стройка движется и дом будет сдан в срок. Разместите подписку на рассылку фото- или видеотчётов со стройки.

3. Акции и скидки

Это повод получить контакты и оставаться на связи с ценным пользователем: если цены в ЖК не вписываются в его бюджет, он может купить квартиру по акции.

4. Вебинар

«Что ждёт покупателей после отмены долевого строительства?», «Инвестиции в недвижимость», «Новые ипотечные программы» — многие темы могут заинтересовать покупателя недвижимости. Можете провести презентационный вебинар нового ЖК и ответить на часто задаваемые вопросы. Регистрация на вебинар, конечно же, по email.

5. Отправка полезных материалов

Предложите пользователю список документов, необходимых, чтобы получить налоговый вычет или ипотеку. Если потенциальный клиент заинтересовался конкретной квартирой — запросите у него email и отправьте примеры дизайн-проектов для этой планировки.

6. Видео

Если вы используете видеоконтент — например, размещаете записи прошедших вебинаров, — встройте в видео форму подписки.

7. Уведомление о старте продаж

Когда размещаете информацию о будущих проектах — дополните её лид-формой. Серия писем с описанием нового жилого комплекса подогреет интерес пользователя, и к старту продаж у вас будет база потенциальных клиентов.

8. Запись на экскурсию

Застройщики проводят своим покупателям экскурсии на объект — предложите записаться на экскурсию онлайн.

9. Приглашение на мероприятие

Когда организуете мероприятие для будущих жителей комплекса — встречи, праздники, дни открытых дверей, — пригласите всех желающих и сделайте регистрацию по email. Анонсируйте рассылку фотоотчёта, получение бонусов от партнёров мероприятия или от самого застройщика.

10. Конкурс

Конкурсы — инструмент повышения узнаваемости, вовлечения и сбора контактов. Застройщик может провести конкурс на лучшее название жилого комплекса, конкурс детских рисунков или сочинений на тему «Жилой комплекс моей мечты». Работы принимайте по email. Вы соберёте контакты и идеи по благоустройству объекта и его территории.

11. Поле «Задать вопрос»

Сделайте кнопку «Задать вопрос» сквозной и заметной, чтобы пользователю было понятно, как с вами связаться.

12. Онлайн-чат

Собирайте адреса пользователей в своём онлайн-чате. Пусть менеджер спросит email, когда наладит общение с клиентом. Если менеджер занят — предложите задать вопрос и получить ответ на почту. Не ставьте введение контактов обязательным условием для начала общения, это может оттолкнуть пользователя.

13. Trade-In

Квартиру в новостройке часто покупают в зачёт старой. Если у вас есть специалисты по Trade-In — дайте возможность потенциальному клиенту прямо на сайте отправить информацию о старой квартире для экспресс-оценки её стоимости.

Собрать холодные лиды несложно. Главное, определитесь, что вы будете с ними делать, иначе сбор лидов превратится либо в кошмар для отдела продаж, либо в кладбище имейлов.

Как работать с холодными лидами читайте в наших статьях Внедрение лид-менеджмента и Лид-менеджмент — как это работает?