Рынок и цифровизация

Рынок недвижимости состоит из четырёх участников:

• застройщик, 
• банк,
• риелтор, 
• покупатель.

Ещё есть пятый участник — государство, которое влияет на всех.

Участники находятся на разных уровнях цифровизации: банки уже давно цифровизируются, а многие риелторы всё ещё ногами ходят регистрировать сделку в МФЦ. Важно отметить, что от введения «карантинных» ограничений сейчас страдают все участники сделки и всем приходится переходить в «цифру».

Наиболее остро задача цифровизации стоит перед застройщиками. Для начала обозначим круг проблем, с которыми столкнулись девелоперы и другие участники рынка.

Застройщики: переход на эскроу обнажил неэффективные процессы

С переходом на эскроу все застройщики озаботились повышением рентабельности. Большинству есть над чем работать, ведь сейчас застройщики много времени тратят на бессмысленную возню:

• приходится отслеживать ипотечные заявки на 10 разных сайтах/в почтах/чатах;
• ипотечные брокеры больше 2 часов заполняют анкеты в разных банках;
• чтобы открыть обязательные теперь аккредитив и эскроу-счёт, нужно несколько раз ходить самим и гонять покупателя в банк;
• срочная сделка может не состояться из-за отсутствия талонов (слотов) в МФЦ;
• регистрационные документы могут зависать по пути из МФЦ в Росреестр и обратно.

В результате

1. Бэк-офис тратит много времени на каждую сделку.
2. Сложные сделки с участием материнского капитала и сертификатами часто переносятся на более поздние даты.
3. Ставка банков растёт, так как деньги поступают на эскроу-счета с задержкой.
4. Увеличиваются издержки на персонал, потому что бэк-офису нужно больше рук.
5. Покупатели недовольны тем, что процесс сделки сложный и запутанный.

Перспективы

Застройщики продолжат цифровизацию. Электронную регистрацию (драйвер цифровизации) уже используют почти все. Скоро большинство компаний перейдут к цифровизации следующих этапов жизненного цикла продажи в режиме одного окна. Девелоперы будут постепенно уходить от «лоскутной автоматизации», то есть использования разных сервисов для разных этапов сделки, и перейдут к единой системе.

Банки: в авангарде цифровизации

Кратко расскажем о состоянии других участников рынка. Банки — самые передовые: некоторые компании начали цифровизацию ещё 10 лет назад. Сейчас банки активно разрабатывают собственные сервисы и экосистемы для недвижимости, чтобы развивать свою ипотеку. Безусловный лидер по цифровизации среди банков — Сбербанк и его проект ДомКлик. Но не все банки хорошо «оцифрованы»: где-то всё ещё нельзя подать заявление на ипотеку онлайн.

Если банк отстаёт в цифровизации

1. Застройщик и риелтор вынуждены «прыгать» между системами разных банков, чтобы предоставить клиентам выбор разных условий по ипотеке.
2. Банк не справляется с потоком заявок на ипотеку и время отклика затягивается.
3. В конце месяца образуется «пробка» из ипотечных заявок, и сделки ставятся на паузу на несколько дней.

Перспективы

Банки продолжат развивать свои сервисы и будут пытаться проводить как можно больше этапов сделки в одной системе. Однозначно будут расти сервисы-агрегаторы для автоматизации процесса управления ипотечными заявками в нескольких банках из «одного окна».

Риелторы: работать всё сложнее

Риелторы страдают от недостатка цифровизации в банках и отсутствия единой экосистемы для сделок. К тому же банки перестали «высаживать» своего сотрудника в агентство: отдельные специалисты закреплены только за самыми крупными агентствами недвижимости. Застройщики давят и снижают комиссию. А с покупателями тратится уйма времени на личные сопровождения всех этапов сделки.

В результате

Времени тратится больше, сделок закрывается меньше.

Перспективы

Хорошие риелторы с мозгами и экспертизой себя не потеряют, но будут зарабатывать меньше, так как рутина с документами значительно увеличивается. Оптимизировать рутину и предоставить клиенту сервис можно с помощью цифровизации.

Покупатели: поколения Y и Z наступают

На рынок недвижимости выходят «зеты», которые привыкли всё делать со смартфона. Покупать недвижимость онлайн станет нормой. Аналоговое поколение, которое не доверяет цифровым подписям, уходит.

В результате

Участники рынка с древними методами «приезжайте в офис, потом в банк, и так несколько раз в неделю» будут восприниматься как не заслуживающие доверия компании.

Перспективы

Новые покупатели будут выбирать компании, у которых все этапы сделки реализованы онлайн в одном приложении.

Государство: курс на цифровизацию

А государство в свою очередь активно мотивирует всех участников рынка оцифровываться. Это системная политика, в результате которой «аналоговые» участники рынка уйдут, нерентабельные застройщики исчезнут, а риелторы старой школы не выдержат конкуренции.

Так что цифровизация неизбежна и с экономической, и с юридической точек зрения. Как её провести и что входит в этот процесс — расскажем дальше.

Почему электронная регистрация — это только начало: 4 уровня цифровизации

Мы общаемся с застройщиками и видим, что многие из них уверены, что уже завершили переход на «цифровую сторону». Но это не так: 95% застройщиков находятся на нулевом и первом уровнях цифровизации. Мы составили таблицу с признаками 4 уровней.

Таблица поможет определить ваш текущий уровень цифровизации

Как перейти на новый этап

1. Найти дыры в бизнес-процессах, в которые сливаются время и деньги. 
2. Определить, что нужно автоматизировать в первую очередь.
3. Рассмотреть решения, которые есть на рынке, или разработать своё.

Сколько стоит сделать своё решение цифровизации

Можно создать своё решение для автоматизации, но изобретать велосипед трудно, долго и дорого. Давайте посчитаем вместе, сколько времени и денег это может отнять.

Предположим, у вас есть деньги. Вы готовы собрать команду и подождать, пока она разработает готовый продукт. Сколько времени это займёт? Какие компетенции потребуются?

Кто нужен в команде

• проектировщик UI/UX, 
• бэкендер, 
• фронтендер, 
• тестировщик, 
• продакт-менеджер, 
• аналитик,
• техлид.

Это качественный состав команды. Количество позиций зависит от того, как быстро вы хотите двигаться и каким функционалом собираетесь наполнить продукт.

Сколько стоит продуктовая команда

Алёна Чарсова, руководитель представительства в HR-агентстве «Верфь», поделилась данными по средней зарплате на Урале.

Важное про цифры в таблице

1. Расценки на Урале за 2019 год на основании статистики нашего агентства. Средняя зарплата в Москве в среднем на 75% выше, чем в Екатеринбурге.
2. Цифры усредненные, разбег может быть очень большим.
3. Суммы указаны в рублях на руки, то есть столько, сколько сотрудник получает уже после вычета налогов.

Кого сложнее всего подобрать

Подобрать сложно всех. В IT конкуренция за кадры высока как нигде. Это рынок кандидата: скорее он выбирает вас, чем вы его. Если вы молодая компания, у вас очень мало шансов против гигантов с кучей плюшек из соцпакета. Мало того, что специалист должен подойти вам по всем параметрам. Вы должны соответствовать ожиданиям кандидата.

Из списка выше сложнее всего найти техлида, дизайнера, продакт-менеджера и бэкендера.

Сколько в среднем занимает поиск

Зависит от многих факторов: от стадии компании (стартап или давно существующая), от бренда, известности на рынке и от требований. В среднем на поиск разработчика уходит 2 месяца. Если отбор жёсткий или компания неизвестная/со сложностями — поиск может затянуться до года.

Руководящие позиции (СТО/техлиды/тимлиды) в среднем могут закрываться по полгода–году.

Сколько времени займёт разработка

Этот вопрос мы задали основателю платформы для застройщиков Сделка.РФ Борису Лепинских.

Как вы уже поняли, создание продуктовой разработки требует неспецифических для застройщика компетенций.

Сложно точно оценить, сколько займёт автоматизация продаж (собственная разработка) застройщиком самостоятельно. Процесс точно не будет быстрым. Даже при наличии обширных ресурсов разработка займёт существенное время, так как необходимо:

• сформировать команду, 
• определить требования, 
• выстроить процессы разработки.

Ниже представлен roadmap нашего проекта от точки 0.

Сомневаюсь, что в существующих условиях у компаний, которые не начали вовремя перестройку процессов, есть такой запас времени. Рынок требует действовать быстро.

Кейс цифровизации компании Брусника

У Сделка.РФ есть стратегический партнёр — девелоперская компания Брусника. Этот проект мы подключили первым. Давайте посмотрим, как проходила цифровизация и с какими результатами. Рассказывает Юлия Ладик, куратор развития продаж компании Брусника.

С чего начался проект

Ещё в 2016 году мы поняли, что нам и рынку нужна цифровизация. На тот момент уже были продукты, которые могут закрыть отдельные этапы: регистрация, ипотека.

Как всё работало у нас в части электронной регистрации

1. Чтобы оформить 75–80% сделок, мы ходили «ногами» в МФЦ (сдавать/ получать зарегистрированные документы). Включая процесс регистрации и доставку до МФЦ из Росреестра, сделка занимала 12–15 дней.
2. Для раскрытия денежных средств на счетах застройщика/эскроу-счетах клиент снова лично шёл в банк вместе с представителем застройщика. Это занимало ещё 2–3 дня.
3. Записи о реестрах, отправленных на регистрацию/полученных с неё, хаотично вели в разных Excel файлах. С ошибками и несвоевременно.
4. Если нужно было ускорить процесс — использовали сервис ДомКлик и платили 7000 рублей за регистрацию и ещё 
   2000 рублей за использование удалённых расчётов.

Доступная тогда автоматизация была «лоскутной». Мы не могли работать по всем сделкам со всеми банками/ Росреестром в одном окне.

Как в Бруснике поняли, что нужен бесшовный процесс

В 2018 году появились две предпосылки, после которых мы поняли, что откладывать цифровизацию нельзя.

1. Мы начали переходить на проектное финансирование и счета эскроу. Появилась задача сохранить показатели рентабельности в новых условиях.
2. Стало заметно, как изменилось потребительское поведение на рынке недвижимости. Пришло новое поколение покупателей: они привыкли все задачи решать через смартфон. И хотели такой же цифровой процесс при покупке квартиры.

Задачи цифровизации в Бруснике

1. Сократить цикл сделки (до момента зачисления денег на счета эскроу).
2. Снизить средневзвешенную ставку по проектному финансированию.
3. Предоставить клиенту максимально «бесшовный» сервис с минимальным количеством «хождений по учреждениям».
4. Высвободить время менеджеров по продажам, чтобы они могли донести ценность продукта: рассказать о его уникальных характеристиках, особенностях городской среды в проектах (так как продукт усложняется, отвечая запросам клиентов).
5. Стандартизировать процессы по работе с документами и сделать этапы сделки прозрачными для всех участников.
6. Повысить доверие клиентов к отрасли.

С какими сложностями столкнулись в процессе цифровизации

Основной проблемой стало нежелание сотрудников менять рабочие привычки и перестраиваться под новую систему. Например, специалист привык работать с конкретным регистратором в конкретном окне МФЦ и не хотел осваивать новый интерфейс регистрации.

Также на практике выяснилось, что сотрудникам не всегда комфортно работать в условиях прозрачности и поддерживать темп, который задала цифровизация. Процессы стали быстрее (например, срок регистрации), но появилась необходимость ещё внимательнее относиться к заполнению данных и формированию пакета.

Кроме того, оказалось, что в различных региональных отделениях Росреестра и региональных офисах федеральных банков действуют разные правила. Например, отделения банков в одном регионе могут оказаться не готовы к раскрытию по результатам электронной регистрации, хотя у этого же банка в соседнем регионе проблем нет.

Как всё работает на апрель 2020 года

1. С помощью сервиса Сделка.РФ мы реализовали электронную регистрацию. Сейчас у покупателя есть возможность пополнить аккредитив через интернет-банк Сбербанк онлайн. Визит в банк вообще не требуется: аккредитив открывается и пополняется покупателем за 3 минуты прямо у нас в офисе. Стали регистрировать быстрее: средний срок регистрации через Сделку.РФ — 
3–5 дней.

2. Работает ипотечный калькулятор. Заявления на ипотеку подаём в банки в формате единой анкеты (пока работаем с ключевыми банками, но постоянно подключаются новые) и получаем ответ в кабинете Сделка.РФ.

3. Раскрываем аккредитивы, в том числе ипотечные, на основании результатов электронной регистрации.

4. Проводим сделку по нескольким этапам жизненного цикла в одном окне с датами фактического совершения операций по каждому этапу:

• получение ипотеки для покупателя,
• подача заявления на открытие аккредитива и контроль поступления средств, 
• отправка заявления на открытие эскроу-счёта,
• регистрация договора в Росреестре, 
• раскрытие аккредитивов, в том числе ипотечных, по результатам электронной регистрации.

5. Сократили цикл сделки (от момента подписания ДДУ до отражения в доступном застройщику формате информации о размещении платежей на счета эскроу) — в среднем на 9 рабочих дней.

6. Снизили ставку по проектному плечу эскроу за счёт ускорения сбора на счета эскроу (минус 0,2–0,3% в зависимости от проекта).

7. У сотрудников освободилось время. Этот ресурс мы направили на работу со сложными сделками и освоение нового функционала цифровизации.

Резюме