Создание digital-шоурума и возможность проводить 3D-экскурсии по ещё не построенному цифровому объекту приносит застройщику ряд выгод. По подсчётам интерактивного агентства «Кельник», срок принятия решения о покупке квартиры сокращается в два раза.

Что получает застройщик?

Кажется, что внедрение интерактивных технологий в процесс продаж — это долго и дорого. Но создать шоурум проще, чем кажется на первый взгляд. Ведь, как правило, почти все инструменты для этого у компаний уже есть.

Маркетологи строительных компаний наверняка знают, насколько важна качественная картинка для презентации проекта. Красивый рендер — сегодня норма. Если застройщик предлагает 3D-экскурсию — значит, он в тренде. Зовёт на VR-показ — он, что называется, двигатель прогресса.

Но главное — увеличение конверсии из звонка в визит и из визита в покупку. Как я упоминал выше, девелоперы отмечают, что время принятия решения о покупке сокращается в два раза.

Важно, что все презентационные материалы потенциальный покупатель может унести с собой на мобильном телефоне. Это обеспечивает высокое эмоциональное вовлечение в процесс покупки.

Кроме того, до 20% экономии приходится на фонд оплаты труда.

Как выглядит шоурум и какие преимущества получает застройщик показываем на примере ЖК «АMГРАД»:

На что смотрят покупатели?

Несколько слов о том, как сегодня выбирают жилье потенциальные покупатели. По версии «Дом Клик», ключевыми факторами при принятии решения о покупке жилья в новостройке остаются цена, инфраструктура района, репутация застройщика, транспортная доступность. Также учитывается планировка квартиры. Замыкает пятёрку значимых факторов отсутствие неблагоприятного соседства.

В аналогичном и более расширенном исследовании Яндекс Недвижимости указано, что многие респонденты при выборе ЖК учитывают архитектуру и внешний вид корпусов. Также людей волнуют большие окна, панорамные виды и количество этажей в доме.
При этом почти 72% опрошенных отметили, что принять решение о выборе ЖК помог бы подробный 3D-макет с возможностью его детального изучения.

В собственном исследовании мы проанализировали более 36 миллионов просмотров карточек квартир на сайтах застройщиков. Оно показало, что 85,9% посетителей выбирают 3D-формат, а доля интерактивных 3D-туров забирает более 55% внимания.

Таким образом, для формирования мнения о ЖК и принятия решения о покупке потенциальный покупатель изучает:

• планировки и квартиру в целом;
• виды из окон;
• общественные пространства;
• придомовую территорию, благоустройство, парковки;
• внешний вид жилого комплекса;
• окружение и инфраструктуру микрорайона.

Мы видим, что сегодня люди, покупающие квартиру для себя, пристально подходят к такому выбору. А принять одно из жизненно важных решений помогают качественные визуальные материалы, и digital-шоурум — идеальная площадка для их демонстрации.

С чего начать. Про стандарты и digital-зоны

Создать шоурум просто — и это действительно так. У каждого застройщика есть офис, компьютер и, возможно, большой телевизор. То есть, вы уже можете провести 3D-экскурсию по виртуальному объекту.

Чтобы организовать digital-шоурум застройщик делает несколько простых шагов.

• Определяется с тем, какие ключевые особенности проекта он хочет показать.
• Заказывает у дизайнеров своей компании или подрядчика 3D-макеты и панорамы.
• В случае работы с подрядчиком — высылает ему техническую документацию, архитектурный разрез.
• Утверждает список оборудования и просчитывает проект в бухгалтерии.

Предположим, девелопер привлекает в качестве подрядчика специальное агентство. Тогда внутри агентства работа над проектом начинается с общего знакомства с ним: изучаются конкуренты, ключевые особенности самого проекта, этапы строительства, целевая аудитория. На этом этапе заказчик просто разговаривает с подрядчиком и в живом разговоре определяются основные акценты, на базе которых будет строиться процесс продаж.

Далее идёт техническое знакомство с проектом: изучается проектная документация, архитектурный разрез, BIM-модель, если она есть. На этом этапе девелопер высылает техническую документацию подрядчику.

Затем на основе маркетинговой и технической информации в нашем агентстве, например, мы составляем документ, на базе которого определяем, какие визуальные и интерактивные материалы необходимы для презентации проекта.

Фактически мы получаем сценарии продаж под разные целевые группы, которые позволяют построить пути знакомства потенциального покупателя с ЖК с учётом digital-зон, на которых построен шоурум.

Наша цель — привести клиента к мысли: «Да, это мне подходит!» и дать ему возможность унести материалы презентации с собой на телефоне — это один из важнейших сценариев продаж.

Проектирование шоурума проходит легче, если заказчик может опереться на готовые образцы. Потому мы разработали четыре типа шоурумов, на базе которых можно построить свой.

Большой шоурум:

Маленький шоурум (буквально в одной комнате):

Шоурум на объекте легко разместится в небольшом оформленном пространстве:

Выставка или островок в ТРК:

Мы предлагаем застройщику их изучить: так он сможет быстрее понять, какие зоны в шоуруме нужны именно для презентации его проекта.

Дальше в зависимости от выбранного стандарта, представлениях о том, как презентовать УТП и технических возможностей застройщика разрабатывается реальный план продаж. Стандарты легко сопоставить с реальным помещением и проиграть нужные сценарии коммуникации.

Любой из стандартов состоит из digital-зон, которые мы выделили для удобства работы. Всего их пять. Каждая несёт определённую функцию и соответственно оборудуется. Например, первая зона отвечает за знакомство с ЖК — здесь потенциальный покупатель может выбрать жилой комплекс и квартиру по параметрам с помощью интерактивного выборщика и совершить виртуальную прогулку по территории ЖК. Вторая зона знакомит с планировкой квартиры, видами из окон и так далее.

Застройщик определяется, какие именно digital-зоны ему нужны. Не обязательно использовать все, можно выбрать опционал, который отвечает задачам компании.

То есть в нашем случае шоурум — это не долгая заказная разработка. Всё создаётся на основе готовых продуктовых решений, ПО Planoplan и Multi. Kelnik, которые позволяют оцифровать жилой комплекс, собрать необходимые элементы максимально быстро.

Про технику

Дальше нужно подобрать технику. Своим клиентам мы рекомендуем оборудовать цифровой офис продаж рядом со строительной площадкой. Это может быть совсем небольшой digital-шоурум.

Для минимального оснащения понадобится:

• персональный компьютер;
• телевизионная панель или тач-панель.

Такая техническая начинка даст возможность реализовать первые два сценария: получить доступ к персональному выборщику; провести для клиента 3D-экскурсию по ЖК и его будущей квартире.

Вы можете дополнить свой digital-шоурум в любой момент. Полный набор оборудования включает:

• персональный компьютер;
• телевизионная панель;
• тач-панель;
• VR-шлем.

Такая техническая начинка даст возможность полностью погрузиться в дополненную реальность.

Про кадры

Внедрение digital-технологий меняет и сценарии продаж. Наиболее частая проблема, с которой может столкнуться девелопер — менеджерам по продажам не хватает опыта работы с цифровыми инструментами. Обучение менеджеров — один из ключевых пунктов.

Важно, чтобы руководители отделов продаж и собственники компаний хотели внедрить эти инструменты, а получившие новые знания менеджеры не забывали и не боялись их применять. Сами менеджеры, прошедшие обучение, отмечают повышение своего профессионального уровня.