Не говори — показывай: как грамотная визуализация продаёт квартиры

На рынке недвижимости в России начались тектонические сдвиги. Теперь жильё обойдётся покупателям дороже — а значит, выбирать квартиры люди будут намного тщательнее. На фоне возросшей конкуренции смогут выиграть девелоперы, которые сделают своё предложение по-настоящему понятным.

Подождите, что вообще случилось? Только коротко

С 1 июля перестала действовать льготная ипотека на новостройки, которая стимулировала рынок долгие годы. Перед самым концом программы продажи квартир у застройщиков рванули вверх: прирост заявок на льготную ипотеку в июне 2024 года у некоторых банков и брокеров достиг 50%. В таких условиях девелоперы могли продать практически любую квартиру, не задумываясь о её презентации потенциальным клиентам. Это время закончилось.

И что дальше?

Мы провели исследование и выяснили, как застройщику удержать клиента и довести его от сайта до офиса продаж — а потом от офиса продаж до сделки. Оказалось, что застройщику необходимо показывать объект покупателю так, как если бы он пришёл смотреть готовую квартиру. С уже имеющимся внутренним двором, реальным видом из окна, понятным размером балкона и другими деталями, важными для каждого покупателя. Эффективнее всего это получится сделать с помощью цифровизации Пора разобраться подробнее.

Почему застройщику не обойтись без «цифры»

Курс на цифровизацию — главный тренд строительной отрасли. Однако сделать шаг в новую эру непросто: чтобы оцифровать все процессы, требуется время, ресурсы и подготовленный персонал, умеющий работать в новых условиях. Для многих застройщиков переход в цифру — серьёзный стресс, которого хочется избежать и оставить всё по-старому. Но реалии показывают, что без движения к «цифре» современной компании не обойтись.

В правительстве подталкивают к прогрессу

Тотальный переход в «цифру» — дело государственной важности. В 2022 году правительство утвердило Стратегию развития строительной отрасли до 2030 года. Согласно этому документу, в ближайшие годы в стране:

будут повсеместно применять технологии информационного моделирования — ТИМ;
переведут административные процедуры в электронный вид;
создадут суперсервис «Цифровое строительство» для бесшовного оказания услуг;
сформируют вертикаль управления цифровой трансформацией строительной отрасли.

Каждый из этих пунктов — затраты для застройщика. Но эти же пункты станут рычагом, который закинет девелоперов в новую эру: если внедрить всё то, на чём настаивает правительство, контроль за процессами усилится, а каждый игрок на рынке недвижимости превратится в хай-тек-компанию.

Сделки не выходя из дома

Ещё одна большая тенденция — масштабный перевод в онлайн. Например, сегодня легко купить новую квартиру удалённо — по данным Росреестра, только в Москве такой возможностью воспользовались:

в 2021 году — 663,7 тысячи раз;
в 2022 году — 1024,9 тысячи раз;
в 2023 году — 1465,7 тысячи раз.

За два года количество электронных заявлений выросло более чем на 120%. Люди больше не хотят ездить по стройплощадкам, приходить в офис продаж и ждать очереди в МФЦ — онлайн вытеснил другие формы взаимодействия.

Ипотеки онлайн

Не менее бурный рост зафиксировали в сегменте удалённой выдачи ипотеки. Как сообщил вице-премьер Марат Хуснуллин, в 2023 году на электронную ипотеку приходилось порядка 85,4% от всех подобных договоров. Для сравнения, в 2020 году этот показатель составлял 37,4%.

Вывод прост: современная строительная отрасль невозможна без цифровых инструментов — даже если это кому-то не нравится. А использовать такие инструменты можно не только на этапе строительства или в кредитовании, но и в увеличении продаж. Технологии способны помочь застройщикам привлечь внимание потенциального покупателя и удержать его до самой сделки. И ключевую роль в этом играет сайт проекта.

Как удержать пользователя на сайте

Сайты жилых комплексов обычно имеют схожую структуру. Ключевые роли отдаются ярким рендерам, подробным и эмоциональным описаниям преимуществ проекта, а также картам, которые помогают сориентироваться в локации и узнать, что окружает жилой комплекс.

Отдельный раздел сайта традиционно посвящён выбору конкретного лота. Здесь застройщики нередко прибегают к креативным решениям. На некоторых сайтах пользователь видит модель квартала и может выбрать конкретный корпус и этаж, после чего сайт переведёт его на 2D-план этажа. Это позволяет потенциальному покупателю хотя бы примерно понять, какой вид будет из окна, куда будет выходить балкон и как далеко от дома проложат новую автомагистраль.

Однако в большинстве случаев нестандартных визуальных решений в разделе для выбора квартиры нет. Искать подходящий лот клиенту приходится по параметрам, выставляя фильтры, а в качестве изображения будущей квартиры он получает 2D-план. Иными словами, типовую схему родом из 1970-х — просто не на бумаге, а на мониторе.

Мы уверены — в современном мире такое наполнение сайта исчерпало свою эффективность.

Почему визуал важен

Покупатель изменился. Многие из тех, кто покупает квартиры в 2024 году, — представители поколения, которое выросло с гаджетами в руках. Они привыкли получать информацию в яркой, нацеленной на визуальное восприятие упаковке. Плоская стандартная схема? Для поколения «альфа» она может казаться непонятной и ненаглядной.

Клиент ищет сам. Согласно подсчётам брокеров, за последние десять лет доля покупателей жилья, которые ищут квартиры самостоятельно — то есть без риелторов — выросла в 2,5 раза. Покупатель больше не ждёт, когда специалист по недвижимости приедет к нему с распечатанной презентацией, а выбирает квартиры сам. Значит, визуал на сайте должен быть понятным настолько, как если бы человек покупал вторичку.

Нужен постоянный доступ к информации. Покупатели хотят изучать сайты застройщиков в любое удобное время и в любом месте. По нашей статистике, около 80% первичных обращений на сайты наших клиентов приходилось на мобильные устройства. В пути на метро или стоя в пробке человек вряд ли захочет читать длинные описания квартир или рассматривать крохотную 2D-модель лота на плане этажа. Клиенту нужен детальный и понятный визуал, чтобы рассмотреть всё, что важно, с небольшого экрана у себя на ладони.

Что делать девелоперу

Переходить в 3D. Объёмные планировки, на которых чётко видно расположение комнат, расстановка мебели и прочие нюансы, способны качественно изменить покупательский опыт. И повлиять на объёмы продаж.

Мы провели исследование, в котором проанализировали данные 158 проектов. В финальной выборке учли сайты жилых комплексов, где помимо обычной 2D-планировки можно найти набор планировок и туров в формате 3D от Планоплана: мы называем такие туры виджетами.

Вот, что мы выяснили

Покупатель голосует за 3D. 89,5% потенциальных покупателей квартир выбирают для просмотра 3D-формат. Показатель уверенно растёт: в 2022 году он составлял 85,9%.

3D-туры лидируют. Из всех вариантов трёхмерных планировок самые популярные — панорамные 3D-туры. В комфорт-классе их просматривали 53,6% покупателей, в бизнес-классе — 59,1%.

2D и 3D вместе — оптимально. 75% пользователей хотели бы видеть на сайте застройщиков и 2D, и 3D-планы. Ну, просто чтобы выбрать по настроению.

Это работает и на классифайдах. Интеграция 3D-планировок в карточки квартир на классифайдах увеличивает конверсию на 13–15% в зависимости от площадки. И на Циане, и на Авито, и в Яндекс Недвижимости такой функционал уже можно включать в объявления.

Исследование позволило нам на примерах и с цифрами доказать, в общем-то, простой факт: 3D-формат побеждает в конкурентной борьбе с форматом 2D. Именно трёхмерные планировки мотивируют покупателя изучать данные о квартире, разглядывать лоты и задерживаться на сайте в два раза дольше. Вместе с вовлечённостью в процесс покупки растёт и конверсия.

Наш вывод: при прочих равных застройщик, который представляет продукт в формате 3D-изображений и туров, с большей вероятностью заинтересует покупателя и доведёт его до этапа сделки.

Последний рубеж — офис

Выиграть внимание — огромное достижение, но останавливаться на этом нельзя. Убедив клиента написать или позвонить, застройщику необходимо укрепить интерес потенциального покупателя. Сделать это можно при встрече в офисе. Здесь также поможет грамотная и продуманная визуализация при помощи цифровых технологий — если, конечно, сотрудники ими пользуются.

Рассказ о квартире на пальцах, неинформативная поездка стройку и стандартные буклеты могут склонить клиента к выбору другого застройщика. Важно поместить человека в комфортные условия и улучшить качество презентации без больших затрат. В этом поможет digital-шоурум. Как его организовать, мы рассказали в отдельной статье.

Чем ещё удивить клиента

Эмоциональная привязка. Человеку важно почувствовать квартиру «своей». 3D-тур или осмотр планировок в VR-очках обеспечат такой эффект. А ещё об этом захочется рассказать семье и показать квартиру друзьям и родственникам дома за чашкой чая. Также важно показать панорамы с реальными видами из окон, если окружение является преимуществом жилого комплекса. Покупатель легко представит, как он будет пить кофе по утрам с балкона с видом на лес или на море. В общем, главное — эмоция.

Полнота информации. 3D-туры позволяют добавить в них карточки с важными нюансами о квартире. Это минимизирует количество повторяющихся вопросов к сотрудникам отдела продаж и экономит их время. А у клиента появится чувство, что ему всё рассказали, дав полную картину. Это вызовет дополнительное доверие у рационалов — тех, кто привык полагаться на доказанные доводы.

Удобные материалы. Некоторые застройщики до сих пор делают презентации своих проектов неподъёмными с точки зрения размеров и форматов файла. Важно делать все материалы удобными для сохранения на смартфон. Именно на смартфон, а не компьютер, ведь, как мы выяснили ранее, пользователи предпочитают мобильные устройства при знакомстве с недвижимостью.

Интерактивный буклет. Даже обычный бумажный буклет реально сделать увлекательным. Например, добавив в него QR-коды, ведущие на 3D-тур по квартире. Покупатель сканирует код из любого рекламного материала и сохраняет несколько вариантов квартир на своём устройстве, чтобы изучить их внимательнее дома и показать членам семьи.

3 шага к ускорению продаж: с чего начать

Как показывает опыт наших партнёров, застройщику проще реализовать проект, если активно применять в работе цифровые инструменты. Причём путь от привычного подхода к продвинутому состоит всего из трёх шагов:

Шаг 1. Создать. Найти партнёра, который специализируется на технологиях, и перевести привычные 2D планировки в 3D-формат: изображения или интерактивные туры по квартирам. Они ярко и детально представят каждый лот, будучи намного информативнее текстовых описаний.

Шаг 2. Использовать в продажах. Разместить 3D-решения на сайте жилого комплекса и обучить менеджеров использовать трёхмерные инструменты в работе с покупателями.

Шаг 3. Использовать в рекламе. Интегрировать 3D-изображения в объявления на классифайдах. Так пользователь увидит квартиру во всей красе ещё до того, как окажется на сайте проекта.