Интеллектуальные технологии как ключевой драйвер продаж в 2017 году

Интеллектуальные технологии на службе бизнеса

Мы живем в насыщенном информационном мире, где все коммуникации, главным образом, осуществляются онлайн. Современная среда динамична: ежедневно создается 2,5 млн терабайтов данных, при этом более 6 млрд устройств одновременно находятся онлайн. Все это открывает массу возможностей для тех, кто знает, как структурировать и использовать эту информацию с пользой. Здесь в игру вступают интеллектуальные технологии.

Искусственный интеллект становится основным вектором развития технологий, разработок и инноваций в мире. Прогресс в вычислительных мощностях, возможность собирать и обрабатывать огромные массивы информации, а также мгновенный доступ к новейшим алгоритмам обработки данных служат основой для эволюции интеллектуальных технологий.

С таким потрясающим потенциалом искусственный интеллект становится идеальным инструментом для стимулирования роста продаж компании. Он способен обеспечить менеджеров действительно умными технологиями, которые помогут более эффективно организовать рабочий процесс и продавать больше. И чтобы удержать позиции в современном высокотехнологичном мире, команды продаж должны научиться использовать интеллектуальные инструменты в своей ежедневной работе.

Что такое искусственный интеллект?

Искусственный интеллект (ИИ)— технология, предназначенная для анализа исторически накопленных данных и, с учетом текущего контекста, использования их для прогнозирования. ИИ включает несколько смежных областей: машинное обучение, обработку естественного языка, предиктивную аналитику и прочее. Мы ежедневно используем искусственный интеллект в своей повседневной жизни. Например, интеллектуальные технологии положены в основу таких помощников, какSiri(Apple) иGoogleNow. Поисковые системыYandex иGoogleиспользуют искусственный интеллект, чтобы автоматически дополнять поисковый запрос и предсказывать, что именно вы ищете, с потрясающей точностью и без какого-либо вмешательства человека. А, к примеру,Amazon использует алгоритмы машинного обучения, чтобы предлагать покупателям наиболее релевантные товары на основании их предпочтений, истории предыдущих заказов и интересов.

80%руководителей уверены, что искусственный интеллект повышает продуктивность сотрудников.

44%руководителей считают, что ключевая ценность интеллектуальных технологий — в способности генерировать данные, необходимые для принятия решений.

 Предиктивный скоринг и управление лидами

Благодаря своим преимуществам, искусственный интеллект обеспечивает лучший клиентский опыт на всех этапах взаимодействия покупателя с продавцом. Интеллектуальные инструменты позволяют совершенствовать процессы продаж и, в том числе, улучшать работу с лидами.

Преимущества интеллектуального управления лидами

· Предиктивный скоринг.Интеллектуальные CRM-системы используют искусственный интеллект и алгоритмы бизнес-аналитики для идентификации факторов, влияющих на зрелость лида. Метод заключается в комбинировании истории взаимодействия с клиентом и его поведенческих характеристик, хранящихся вCRM-системе, с внешними данными, полученными из различных источников. Собранная информация используется для скоринга лидов и определения их готовности к продаже.

При использовании такого подхода нет необходимости оценивать и квалифицировать лиды вручную. Система автоматически присваивает баллы, оценивая вероятность конверсии лида или его окупаемость. Таким образом, менеджеры могут приоритезировать свои задачи и концентрироваться на работе с наиболее зрелыми и качественными лидами.

· Интеллектуальная маршрутизация.Система автоматически определяет ответственных за лид сотрудников отдела продаж в зависимости от их квалификации, наполненности воронки или других параметров. Это позволяет компаниям контролировать загрузку менеджеров и учитывать их продуктивность при наполнении воронки для получения более предсказуемых бизнес-результатов.

· Умные кампании по взращиванию лидов.Еще одним преимуществом гибкихCRM-систем является использование умных кампаний по взращиванию лидов. Система способна глубоко анализировать информацию о потенциальном клиенте, например, его онлайн активности, персональные данные, покупательское поведение, сервисные запросы, затем включать лид в наиболее релевантную кампанию для дальнейшего взращивания. Это позволяет продавцам использовать хорошо продуманные и узко персонализированные подходы к взаимодействию с клиентами, что работает гораздо лучше, чем рассылка одинаковых предложений одновременно всем получателям.

90%пользователей (В2В компании) подтверждают, что предиктивный скоринг приносит больше выгоды, чем традиционный подход к оценке лидов.

98%респондентов отметили, что воспользуются технологией предиктивного скоринга лидов повторно.

88%пользователей подтвердили, что получают выгоду от использования предиктивного скоринга лидов.

 Интеллектуальное управление сделками и повторные продажи

Интеллектуальные системы, включающие инструменты предиктивной аналитики, позволяют обрабатывать огромные массивы информации, изменяющейся во времени, как и статические данные с тысячами независимых переменных. С помощью алгоритмовdata miningи машинного обучения данные конвертируются в знания для формирования более точных и действенных моделей, что в результате позволяет более эффективно управлять продажами.

· Поиск закономерностей.На основе проведенного многофакторного анализа система подсказывает пользователям, какие шаги должны быть предприняты для достижения поставленной цели — будь то самый высокий доход или максимальный уровень удовлетворенности.

· Умные подсказки в продажах.Интеллектуальные технологии помогают менеджерам работать быстрее и проще благодаря умным напоминаниям и подсказкам. Например, если продавец фиксирует вероятность закрытия сделки, которая идет вразрез с историческими данными (к примеру, значение не может превышать 80%, когда не определены лица, принимающие решения), то система уведомит пользователя об этом и предложит вероятность, исходя из всех похожих сделок и истории взаимодействия.

· Рекомендации следующего шага.Анализируя накопленные исторические данные,CRM-система определяет условия, при которых конверсия лида в продажу будет наиболее вероятной. Далее система подсказывает менеджеру, какое предложение для клиента будет оптимальным или какой шаг нужно сделать следующим, чтобы добиться желаемого результата. Например, система рекомендует наиболее подходящие продукты для кросс-продаж, а также определяет, готов ли клиент к покупке или нуждается в дополнительном взращивании.

· Эффективные стратегии продаж.Используя аналитическую составляющую интеллектуальныхCRM, руководители смогут выделять важную информацию из множества процессов и лабиринтов данных. Полученные инсайты помогут выстроить лучшие стратегии взаимодействия с клиентами, повысить конверсию и, конечно же, доход.

73%Маркетинговые кампании, использующие предиктивную аналитику, дают прирост продаж на 73% выше.

76%При использовании предиктивной аналитики в рассылках показатель переходов по ссылкам повышается на 76%.

 Точное планирование и прогнозирование

Планирование продаж является настоящим испытанием для многих организаций. Сегодня многие все еще полагаются на команды аналитиков, корпящих над таблицами и отчетами для подготовки планов, расчета прогнозов и анализа эффективности. При этом, по оценкам экспертов, менее 50% сделок закрываются с ранее прогнозированным результатом. Будущее за интеллектуальными системами, которые помогут компаниям не только отследить четкую связь между работой команды и прибылью, но и мотивировать сотрудников на более эффективную работу.

· Прогнозирование продаж.Инструменты прогнозирования точно вычисляют, чего ожидать от продаж в разрезе квартала или года, вместо того чтобы полагаться на интуицию. Прогнозы основываются на предыдущих результатах продаж и текущем состоянии воронки. При этом система помогает понять, что вероятнее всего произойдет с конкретной сделкой в воронке. Как и технологии предиктивного скоринга лидов, алгоритмы оценки потенциала продаж зависят от контекста и постоянно совершенствуются, поэтому могут обеспечить полное видение будущих продаж и существенно повысить точность прогнозов.

· Оптимизация операционных задач.Основываясь на текущих результатах, интеллектуальнаяCRMпозволяет определить, какие именно операции нуждаются в улучшении или стандартизации. Например, система может рассчитать, что компании нужно взять на работу еще двух менеджеров по продажам, а также предсказать, как эти изменения повлияют на конечный результат. С такими знаниями бизнес может получить лучшую отдачу от своей команды и ее действий.

79%компаний ошибаются в своих прогнозах более чем на 10%.

№1Ключевой целью использования интеллектуальных технологий в бизнесе стала возможность прогнозирования показателей продаж.

 Исключительный клиентский опыт и коммуникации с клиентами

Чтобы быть гибкими и оставаться конкурентоспособными, организациям необходимо использовать прогрессивные технологии, которые непрерывно эволюционируют и совершенствуются. Инновационные разработки позволяют получать важную информацию о клиентах, их поведении и потребностях, и использовать эти данные для персонализации коммуникаций, а также формирования лучшего клиентского опыта по всем каналам взаимодействия.

· Интеллектуальное обогащение данных. CRM-система позволяет автоматически добавлять недостающую или дополнительную информацию, полученную из внешних источников, в профиль клиента или продажи. Система также позволяет очистить базу данных от неполной, лишней или дублирующейся информации. Используя эти инструменты, продавцы могут формировать актуальный и полный профиль клиента и получать более глубокое понимание потребностей клиента и своих дальнейших шагов.

· Эффективные коммуникации с клиентами.Интеллектуальные системы собирают данные об активности посетителей на сайте и связывают их с клиентской информацией, а также учитывают накопленную историю, чтобы подсказать продавцу лучший канал для коммуникации, оптимальное время для связи и даже наиболее подходящий тон общения с клиентом.

· Гибкие процессы для идеального путешествия клиента.ГибкиеCRM-системы дают возможность бизнесу эффективно управлять полным путешествием клиента — от лида и первой покупки до повторных продаж и лояльности, являясь для компаний дополнительным источником прибыли. Такие решения способны объединить маркетинг, продажи и сервис в единой информационной среде, что позволяет подразделениям оперативно взаимодействовать и моментально обмениваться важной клиентской информацией и аналитикой.

37%Недавние исследования показали, что для 37% компаний преобразование данных в полезную информацию и конкретные действия — это сложная задача. Включите в свой арсенал интеллектуальные инструменты, чтобы грамотно управлять собранными данными и обеспечить больше продаж и довольных клиентов.

 Выводы

Сегодня значение имеет не объем собранных данных, а то, как эта информация организована, структурирована и как используется. Если ваша компания несколько лет оставалась в стороне от инноваций, высока вероятность того, что используемые вами инструменты устарели и вы теряете гибкость и преимущества современных цифровых технологий. Интеллектуальные облачныеCRM-системы собирают все необходимые данные в едином информационном пространстве, что помогает сформировать подробный профиль каждого клиента. А умныеCRM-инструменты позволяют менеджерам использовать накопленные и структурированные данные в своих ежедневных задачах, повышая операционную эффективность и улучшая коммуникации с клиентами.

Выгоды от использования интеллектуальных технологий огромны: синхронизация команд маркетинга и продаж, более высокая эффективность и продуктивность сотрудников, более точные планы продаж и релевантные, своевременные коммуникации для улучшения клиентского опыта.

 Источник: Внутренние данныеTerrasoft, подкрепленные исследованиями третьих лиц.

Узнайте больше о bmp'online sales .