Идеальный маркетинг: О чем забыли 98% маркетологов

Перед маркетологами всех отраслей вновь и вновь встают вопросы: в чем искать конкурентные преимущества продукта? Как сохранять позиции на рынке? Дешевые клоны появляются как грибы после дождя, и потребители все чаще изменяют известным брендам с менее громкими, но более выгодными аналогами. Инвестиции в разработки новых продуктов и технические инновации все меньше дают финансовую отдачу. По мнению профессора Нираджа Давара, успех в будущем ждет клиентоориентированный бизнес. В книге «Идеальный маркетинг: О чем забыли 98% маркетологов» он на примере различных компаний автор показывает, что самые мощные конкурентные преимущества, которые практически невозможно повторить, лежат на уровне потребителей, а не продукта. В своей книге он подробно рассматривает инструменты сбора данных о потребительских интересах и методы их анализа.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Создание ценности на уровне потребителя в компании, как правило, держится на инициативе отдельных предприимчивых менеджеров и их команд. Когда полученные преимущества становятся очевидными для широкого круга лиц, процесс приобретает более системный характер. Как это выглядит со стороны?

Прежде всего, изучим поведения потребителей. С помощью приведенных ниже вопросов вы сможете проанализировать составляющие покупки и выявить издержки, которые несут клиенты, имеющие с вами дело. Спросите себя, как ваши покупатели решают следующие задачи:

• Понимают, что им нужен продукт вроде вашего;
• Узнают о вашем продукте;
• Получают больше информации о вашем продукте (и о продуктах ваших конкурентов);
• Тестируют ваш продукт или получают его образец;
• Сравнивают ваш продукт или предложение с тем, что предлагают конкуренты;
• Сужают набор альтернатив для покупки (попадаете ли вы в этот набор);
• Выбирают из этого набора ваш продукт (если не выбирают, то почему?);
• Получают ваш товар и распаковывают его;
• Избавляются от упаковочных материалов;
• Готовят продукт к употреблению (использованию);
• Используют продукт и в том числе и помимо способов, предусмотренных инструкцией;
• Получают преимущества, ради которых покупали ваш продукт;
• Платят за продукт;
• Хранят его;
• Обслуживают его;
• Обновляют его;
• Утилизируют потребленный продукт;
• Снова находят ваш продукт, если он им понравился;
• Рассказывают о вашем продукте другим.

Точно так же проанализируйте ответы на возможные вопросы потребителей относительно рисков, которые они берут на себя, имея с вами дело:

• Могу ли я доверять обещаниям продавца?
• Будет ли продукт работать, как ожидается? Будет ли он делать, что обещано?
• Каковы побочные эффекты его использования?
• Не опасен ли он?
• Сумею ли я успешно им пользоваться?
• Не прогадаю ли я, купив его по этой цене? Могу ли я себе это позволить?
• Дорого ли будет обходиться его обслуживание?
• Совместим ли данный продукт с другими, которыми я пользуюсь?
• Будет ли он амортизироваться? Если да, то насколько быстро?
• Будет ли он морально устаревать?
• Одноразовый он или возобновляемый?
• Будет ли продукт еще доступен, когда мне понадобится новый?
• Будет ли доступен продавец для ремонта и обслуживания продукта?
• Приемлем ли продукт с точки зрения общества? Как другие воспримут то, что я им пользуюсь?
• Представляет ли его использование какую-либо опасность для окружающей среды?
• Как регулируются потребление и утилизация этого продукта?
• Согласится ли с моим решением мой руководитель? Соответствует ли продукт корпоративной политике, истории, культуре и неявным правилам моей компании?
• Буду ли я выглядеть успешным, выбрав этот продукт?

Эти вопросы показывают, сколько неопределенности связано с приобретением вашего продукта. Помните, что его покупают, несмотря на эту неопределенность или потому, что ее удалось как-то снизить или смириться с ней. Каким бы ни было решение покупателей, если вы найдете способ «рассеять этот туман», то создадите новую потребительскую ценность.

Источник картинки на тизере: Depositphotos