Как увеличить доход проектов и мобильных приложений с помощью аналитики

Аналитика сама по себе (даже в тандеме с маркетингом) не вытянет совсем пропащий проект. Однако если в проекте есть потенциал, аналитика способна раскрыть его так, что он достигнет кратного роста.

Рассмотрим, что нужно анализировать на разных этапах, начиная с бизнес-идеи и заканчивая увеличением общей прибыли проекта.

Этап разработки

Неважно, что это — веб-страница или мобильное приложение, игра, сервис или интернет-магазин. Вы ищете точки роста будущего проекта: вы оцениваете разные жанры, их востребованность, определяете целевую аудиторию и выбираете рынки, на которых проект будет работать.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

На этом этапе полезно:

1. Изучить рынок трафика, узнать, сколько стоит пользователь на той или иной платформе, в той или иной стране.

2. Найти бенчмарки — проекты, на которые вы будете ориентироваться при разработке. Такие проекты есть почти всегда, кроме случаев, когда вы создаете что-то действительно инновационное.

Этап запуска проекта

Начинается самое интересное — к вам приходят живые пользователи. (Помните волшебный момент в градостроительных симуляторах (SimCity и другие), когда вы отстраиваете город, и вдруг в нём начинают появляться люди, которые живут в домах и ходят по своим делам?)

С участием живых людей аналитика становится куда интереснее. Вы уже не просто строите догадки, а изучаете поведение аудитории, и этот анализ помогает определить проблемные места и точки роста.

Воронка конверсии — основной и самый простой инструмент для поиска узких мест в работающем проекте. Выберите последовательность шагов, наблюдайте, как пользователи проходят по ним, и замеряйте конверсии от шага к шагу.

Рекомендую тщательно анализировать первую сессию пользователя. Именно во время первого знакомства с проектом у пользователя складывается основное впечатление — что это за сервис, зачем ему им пользоваться, сколько это может стоить.

В этот момент человек решает — продолжать ли «знакомство» или нет. Каждый элемент меню, каждая новая форма, каждое дополнительное поле на форме регистрации — это точка принятия решения. Если вы проанализируете и оптимизируете первую сессию, то показатели удержания вырастут (больше пользователей остаётся в проекте), а, соответственно, улучшится и монетизация проекта.

Пример: один наш клиент (мобильная игра) анализировал первую сессию пользователя. Это был 10-минутный туториал — обучающий уровень. Эти 10 минут были разбиты на 120 шагов (что, надо сказать, очень детально!), и среди них были шаги, которые пользователь не видит: подгрузка текстур, загрузка уровней и так далее.

Мы выяснили, что большинство пользователей отпадает как раз на этих невидимых шагах. Игра работала под Android, а среди Android-устройств есть откровенно старые и слабые, где загрузка уровней происходила долго, либо вовсе срывалась. Команда проекта облегчила туториал, и это значительно увеличило показатели удержания: если раньше из 100 пользователей до конца обучения доходило 55, то теперь эта цифра поднялась до 70. Соответственно, аудитория проекта в целом значительно выросла.

Нахождение точек роста проекта — вторая важнейшая функция аналитики. Примеры тут могут быть совершенно разные, от самых простых до многоуровневых и сложных.

1. Простой вариант нахождения точек роста:

а) Проанализировали распределение пользователей по странам и средний доход с пользователя в каждой стране;

б) Сопоставили это с данными о цене пользователя в каждой из стран. Посчитали ROI для каждой страны и нашли те страны, в которых возврат инвестиций в трафик максимален. Локализовали проект на языки найденных стран;

в) Сконцентрировались на рынке именно этих стран, закупив больше пользователей. Увеличили свой доход. Profit!

2. Сложный пример нахождения точек роста:

Допустим, у нас есть free-to-play игра, в которой многие товары можно купить за реальную валюту (IAP, или in-app purchases).

Проанализируйте:

• Какой товар на каком уровне лучше всего покупают;
• В каких условиях покупают тот или иной товар.

Допустим, пользователи не могут пройти очередной уровень, или же баланс их виртуальной валюты сильно уменьшился.

Сформируйте паттерны поведения пользователей: при выполнении условий A1, A2, ... , AN пользователь имеет склонность к покупке товара X.

В дальнейшем вы можете распознавать эти паттерны на лету и предлагать пользователю товар X в наиболее подходящее время.

Более того, подводить пользователей под эти паттерны можно и искусственно, накладывая дополнительные правила на каждый уровень. Так вы увеличиваете вероятность совершения покупки и общий доход проекта. Это действительно сложная и очень интересная задача.

Некоторые точки роста позволяют достичь кратного роста дохода при минимуме затрат. Это так называемые экономические рычаги, когда небольшое изменение одного показателя ведёт к значительному приросту другого.

Простой пример: вы покупаете пользователей по 10 рублей. Спрогнозировав Lifetime Value (количество денег, которое средний пользователь принесёт за время пребывания в проекте), вы понимаете, что каждый пользователь приносит вам 11 рублей. Похоже, что у вас не самый маржинальный бизнес, и аналитике есть где разгуляться.

Увеличить свой доход вы можете двумя путями — оптимизировать доход с пользователя или сократить расходы на его привлечение. Предположим, вы выбрали второй вариант, проанализировали трафик, выделили наиболее неэффективные каналы, отключили их и перераспределили маркетинговый бюджет. Теперь каждый пользователь стоит вам не 10, а 9 рублей. Доход от пользователя не изменился и по-прежнему составляет 11 рублей.

Выходит, что пользователь теперь приносит вам не 1 рубль, а 2 рубля прибыли. Сократив затраты на 10%, вы увеличили общую прибыль проекта на 100%. Чем не точка роста!

Разумеется, аналитика на этом не заканчивается

Есть множество других задач: чего стоит лишь организация A/B-тестов, когда вы проверяете несколько гипотез и выбираете из них ту, что наилучшим образом увеличит ключевые показатели. Аналитика — это не только математика и работа с данными в Excel. Это прежде всего умение мыслить, строить структуры и модели, понимать проект и его пользователей, формировать гипотезы и проверять их. Все эти действия при правильном применении действительно способствуют росту проекта.

Если вы когда-нибудь задавались вопросами, которые перечислены в этой статье, вам необходимо научиться разбираться хотя бы в основах анализа проектов. С 4 апреля в сервисе аналитики devtodev запускаем бесплатный онлайн-курс «Аналитика веб- и мобильных приложений: от простого к сложному». Присоединяйтесь!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.