31 августа 2016, 14:25

Психология тендерных продаж

Как увеличить шансы вашей компании на победу в серьёзных тендерах.

Артем Александров

Мне как проект-менеджеру приходится участвовать в коммерческих тендерах. После того как основная часть потенциальных исполнителей отсеяна, начинается стадия презентации решения для клиента. На этот этап допускаются только те компании, которые подходят по всем необходимым требованиям и чьи предложения интересны для заказчика. Конкуренция обостряется, так как участники имеют достойное портфолио, большой штат сотрудников и хорошую репутацию.

Проблема

Возникает вопрос: как презентовать и продать свои услуги клиенту, чтобы ваше предложение оказалось для него самым выгодным. Многие мои коллеги, продавая услуги, зачастую не понимают сам процесс переговоров и психологию продаж.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Понимание этих вещей значительно увеличит ваши шансы на победу. Одна из причин, почему компании проигрывают тендер, не в том, что их предложения оказались недостаточно хорошими, а в том, что конкуренты хорошо подготовились и знали, в какое русло они направят ход переговоров.

Основные ошибки при проведении переговоров:

один и тот же подход ко всем клиентам (к большим и средним компаниям из разных отраслей по одному шаблону);
относятся не серьёзно к подготовке или не готовятся вообще, так как на это не хватает времени.

Решение

Для удачной презентации ваших услуг предлагаю выполнить следующие шаги.

Во-первых, понять свои главные преимущества. Для этого нарисуйте вертикальную шкалу, на которой отобразите в верхней части все ваши реальные преимущества, а в нижней части — недостатки. Будьте предельно честны с собой. Если ложный параметр всплывёт на переговорах, вам придётся достаточно убедительно его аргументировать.

Пример составленной шкалы преимуществ и недостатков:

Услуга: разработка сайтов и порталов

На заметку:

Если у вас не окажется преимуществ, клиент не сможет вас как-то дифференцировать и тогда будет сравнивать по цене. А это заранее проигрышный путь.

Во-вторых, продумайте заранее ответы как на типичные возражения, так и относительно ваших преимуществ.

В-третьих, когда вы уже вступаете в переговоры с потенциальным клиентом, вы находитесь на стадии «Оценка различных вариантов». Для этого этапа необходимо придерживаться следующей стратегии.

Скрыто или явно выявить критерии принятия решения клиентом относительно его запроса. Выявить не только те параметры, которые важны, но и те которые для клиента вообще не играют роли.

В процессе общения мысленно нарисуйте для себя шкалу критериев выбора клиентом:

Параметры выбора клиентом

Следующее, что необходимо сделать, — это сопоставить вашу шкалу преимуществ со шкалой принятия решения клиентом:

Сопоставление параметров

На заметку:

Бывает так, что клиент ещё не сформулировал для себя те параметры, которые наиболее важны для него. Тогда у вас есть шанс сформулировать вместе с ним.

После беглого анализа информации дальнейший разговор будет развиваться в одном из трёх направлений. Здесь скажется ваша подготовка.

1. Усиление значимых критериев выбора, которые вы можете удовлетворить

На этой стадии презентуйте свои услуги, расписав свои преимущества, опыт, компетенции, нюансы работы и пр. Здесь вы продаете свою экспертность.

2. Усиление второстепенных критериев, которые вы можете удовлетворить

Суть этой стратегии заключается в том, что вам не надо сосредотачиваться на тех критериях, которые вы не можете полностью удовлетворить. Вместо этого постарайтесь сделать акцент на второстепенных параметрах выбора.

Для того чтобы усилить роль, необходимо задавать вопросы относительно этого критерия: был ли он хорошо продуман? Почему ему уделяется не главное место? И только после этого усиливать, перемещая акцент на свои сильные позиции, презентуя услуги по описанной выше стратегии.

3. Уменьшение важности главных критериев, которые вы не можете удовлетворить

Именно на этой стадии начинаются настоящие переговоры. Без знания определённых техник вам будет тяжело убедить оппонента в своей точке зрения. Но сразу хочу обратить внимание: не пытайтесь переубедить клиента, что его позиции не важны или были плохо проанализировали. Возможно, у него сформулированные жёсткие критерии выбора. Здесь конфронтация ни к чему. Есть более изощрённые методы и техники, речь о которых пойдёт в следующей статье.

Выводы

В данной статье я постарался поверхностно описать, какие варианты существуют при презентации своих услуг, по каким направлениям могут идти переговоры и какую тактику необходимо выбрать в той или иной ситуации. Более подробные методы и хитрости я буду описывать постепенно, в следующих статьях.

И запомните следующее:

тщательно подготавливайтесь к переговорам;
всегда сопоставляйте критерии выбора клиентом;
осознавайте какую тактику использовать.

Советы

Всегда выглядите опрятно, но не вычурно или слишком модно. Простое правило: вы не должны выглядеть для окружающих лучше, чем клиент.
Входя в помещение, снимайте верхнюю одежду и головные уборы. Вешайте её на левую руку.
Не надо глазеть на офис или предметы интерьера клиента. Тем более, не передвигайте и не трогайте ничего.
Не пересекайте быстро пространство.
Не говорите, когда подходите к человеку. Говорите, только когда подошли.
Если вам не протянули руку, не протягивайте сами.
Не заказывайте кофе или чай у секретарей. Только стакан воды. Вы не в кафе пришли.
Называйте по имени всех участников переговоров. Для запоминания имён используйте ассоциации.
Каждые переговоры должны оканчиваться действиями с вашей стороны и клиента, двигающими сделку вперёд. Поэтому всегда планируйте цель переговоров.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.