В бой без стратегии: зачем интернет-магазину маркетинговый анализ

Как выглядит стандартный путь интернет-магазина

• Выбрали, чем торговать.
• Нарисовали дизайн.
• Забили каталог товарами.
• Решили продвигаться:
  • Показали сайт SEO-шнику — тот офигел и сказал, что нужно половину переделать.
  • Показали сайт специалисту по контексту — тот офигел и сказал, что большинство ключевиков будут вести на нецелевые страницы.
  • Показали сайт специалисту по SMM — тот пообещал кучу подписчиков и отличные продажи, в итоге — группа просто для красоты.
• С горем пополам, превозмогая трудности, начали продвигаться:
  • Делать посадочные страницы там, где они не предусмотрены.
  • Засовывать SEO-тексты везде, где только можно.
  • Спешно дописывать недостающие свойства.
  • Добывать фото товаров с нужных ракурсов.
  • Подбирать человеко-понятные названия.
  • Выяснять, отчего посетители не покупают и как заставить их покупать.
  • На коленке собирать систему обработки заказов.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Весь этот процесс похож на свинью с ракетным двигателем: вроде мощность запредельная, но аэродинамика не та и летит криво.

А что, можно было иначе?

Можно.

Анализируем конкурентов

Вводим в поиск «Яндекса» или Google основные товарные категории (например, ванны или душевые кабины) и анализируем, какие сайты встречаются в топе по большинству запросов.

Проверяем их источники трафика

Тут нам поможет SpyWords или любой аналогичный сервис. Покупаем подписку (хотя для простого сайта хватит и бесплатного тарифа), забиваем в строку поиска название домена конкурента, получаем детальные отчёты. Ключевые слова в продвижении, ключевые слова в контекстной рекламе, примерный объём трафика, позиции по различным запросам.

Анализируем число заказов

Тут тоже всё просто. Делаем заказ в полдень. Следующий — через 24 часа. Если конкурент не маскирует число заказов, присваивая заказам случайные номера, сразу видим примерное количество заказов в его магазине за день.

Зачем это нужно? По основным конкурентам можно примерно оценить объём онлайн-рынка ваших товаров, среднюю конверсию их магазинов, подсмотреть интересные идеи по повышению эффективности.

Оцениваем качество обработки заказов

Нужно понять, насколько быстро конкуренты перезванивают в ответ на заказ, хорошее ли качество связи, есть ли IP-телефония, внедрены ли скрипты продаж (речевые блоки для обработки стандартных ситуаций в продажах, например, когда заказанного товара нет в наличии и нужно продать вместо него альтернативный).

По каждому конкуренту стоит отметить его сильные и слабые стороны, возможности, которые он нам открывает, и опасности, которые представляет.

Проводим SWOT-анализ

Всё, что нам нужно — упорядочить собранные данные и распределить их по четырём колонкам:

• Strengths (сильные стороны)
• Weaknesses (слабые стороны)
• Opportunities (возможности)
• Threats (угрозы)

Как видите, ничего страшного. И никто не кинет в вас навозом, если возьметесь его делать без диплома маркетолога.

Собираем ключевые слова

Под них (обязательно с оглядкой на конкурентов) делаем посадочные страницы. Важно предусмотреть SEO-структуру сайта с перелинковкой и разумной глубиной погружения по разделам.

Товары можно находить по разделам (кольца, серьги), можно по назначению (мужские, женские), можно по типам (новые, комиссионные, бриллианты)

Настраиваем базу данных

На этом этапе важно продумать стратегию присвоения товарам названий, а также поисковые фильтры (свойства), которые нужны для выбора ваших товаров.

После этого решаем проблему с базой данных, где названия товаров и разделов одни, а на сайте — другие. Это повсеместная ситуация, и вызвана она тем, что поставщик заполняет базу на основании собственной системы. А дистрибьютору (и, главное, покупателю) предстоит с этим разбираться.

Для этого сначала заводим в товаре два новых свойства: альтернативное название и альтернативный раздел. Заполняем их вручную или автоматически для всех товаров сразу. Далее дорабатываем механизм обмена товарами таким образом, чтобы он на лету вписывал в поле «название» альтернативное название, а структуру разделов выстраивал на основании нового свойства (альтернативный раздел). Готово!

Теперь наш сайт на 100% связан с базой (например, 1С), но при этом на нём человеко-понятная структура разделов и названий товаров.

Конечно, это просто только на словах. На деле потребуется 2-3 часа работы специалиста по 1С и часов 10-20 веб-программиста, но результат того стоит.

Проектируем процесс обработки заказов

Наконец, продумываем алгоритм заказа. Ключевые вопросы на этом этапе маркетингового анализа: что именно посетитель сайта ждёт от вашего товара, чего он боится — и как мы ему в этом поможем.

И уже после исследования можно строить прототип, рисовать дизайн, программировать каталог и запускать в продвижение. Как думаете, сколько часов и рублей сэкономят вам 2-3 недели, потраченные на эти исследования?

А сколько вы заработаете, если сайт в итоге окажется на 20% эффективнее? А ведь по факту, он окажется эффективнее не на 20, а на 100-200%.

Как говорил герой Клинта Иствуда, «видишь ли, мой друг, все люди делятся на два сорта: те, кто решает проблемы по мере их поступления, и те, у кого есть проработанная стратегия».

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.