Андрей Терехов о работе за еду, гадании на лифчиках и холодных продажах в нефтяную компанию

Андрей Терехов

CEO группы RUWARD

2002–2003 год, я работал в своей первой веб-студии из пяти человек «руководителем» отдела веб-разработок. Руководил я только собой: понятное дело, при таком-то размере штата. И неожиданно на нас упал крутой заказ по разработке сайта программы лояльности «Почётный Гость». Когда наш директор озвучил бюджет в семь тысяч евро, понятным делом, у меня потекли слюнки.

Я не зря использовал именно этот оборот — после того как сайт мы сделали (кстати, довольно неплохо), выяснилось, что семь тысяч евро-то, конечно, да, но только не живыми деньгами — а бонусными баллами на эти самые карты почётного гостя.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Так я в первый и последний раз в своей жизни сделал сайт натурально за еду. Не забуду, как на меня смотрели кассиры в «Ростиксе», когда видели баланс на этой карте — искренне думая, что это я столько нажрал на эти бонусы. С другой стороны, я очень рад, что по такой модели мы не работали с «Макдональдсом» — в «Ростиксе» хотя бы пиво было...

***

В той же самой студии мы как-то делали сайт для одной PR-конторы. Процесс застопорился на согласовании фона страниц. После нескольких сотен правок цвета директор этой PR-конторы психанула, и в очередном письме к нам приехала картинка её отсканированного бюстгальтера с фразой «Вот такой цвет мне нужен!!!».

***

В той же студии я активно играл в первую российскую браузерную игру «Бойцовский Клуб». Играл по полной, был главой клана и регулярно ходил на офлайновые пятничные тусовки на Чистых Прудах.

Там я и получил самое сильное в своей жизни предложение по разработке проекта. Пара неких товарищей, узнав, что я делаю сайты, пришли ко мне с шикарным оффером. Давай, говорят, ты сделаешь такую же игру нам, как «Бойцовский Клуб»? Конечно, ничего подобного я бы на тот момент не потянул, но согласился поговорить и обсудить бюджет.

Сколько, говорю, заплатите за проект? Чувак, сказали они, денег у нас нет, но мы заплатим тебе игровой валютой этой игры — и ты озолотишься. Игровой валютой игры — которую я сам должен был с нуля разработать. На меня это произвело неизгладимое впечатление.

Впрочем, тогда ещё не было стартап-тусовки и венчурных инвесторов, и я не подозревал, что пятнадцать лет спустя я буду довольно регулярно получать предложения в примерно таком же ключе

***

В 2005 году я перешел работать менеджером проектов в «Приор» — крупнейшее на тот момент независимое рекламное агентство. Там я впервые продал сайт «вхолодную».

Я взял одну нефтедобывающую компанию и отправил письмо на общий ящик «pr@». Я написал, что являюсь акционером этой компании, работаю в большом рекламном агентстве, и что у меня сердце кровью обливается, когда я вижу, что моя компания в 2005 году имеет такой позорный сайт. Написал пару «креативных» идей по переделке (сейчас понимаю, что это было полное фуфло) и предложил встретиться.

Через неделю мы были на встрече в их главном офисе, а ещё через две подписали контракт на разработку сайта на 14 000 евро — хороший продакшен-бюджет на интернет даже для агентства масштаба «Приора» в те годы.

Справедливости ради, про акционера я фактически не врал. В своё время мои родители вложили один из семейных ваучеров именно в этих нефтянников — и этот мегапакет акций тянул к тому моменту аж на несколько тысяч рублей.

Так я понял, что можно и нужно делать полностью холодные продажи даже в самом высоком ценовом сегменте для самых крутых заказчиков. Только главное — не писать общий спам про сотрудничество, а абсолютно чётко показать свою связь с клиентом и предложить персонально ему какую-то конкретику/идею/информацию, которая вызовет хотя бы минимальное любопытство и понимание, что пишут именно ему, а не по базе в тысячу таких же клиентов.

***

Там же, в «Приоре», я получил ещё один важный мастер-класс по продажам от своего тогдашнего руководителя. Мы приехали к крупному клиенту обсуждать эскизы сайта и дальнейшую рекламную кампанию. Сайт стоил тысяч 8-9 евро, точно не помню.

И вот четыре чертовых часа мой руководитель проходил по каждой запятой на эскизе, по каждому пикселю, проговаривал каждый мельчайший нюанс. А потом то же самое по плану и смете — каждое евро, каждый рабочий час.

К исходу четвертого часа встречи на представителей клиента было жалко посмотреть, настолько они умотались обсуждать все эти мелочи. Они уже не хотели ничего, просто свалить по домам. И вот под самый занавес мой директор произнес: «Так, по сайту кратко вроде прошлись, а вот у нас ещё план рекламной кампании на несколько сот тысяч евро». «Ладно-ладно, подписываем» — взмолились представители клиента, осознав перспективу просидеть тут с нами до утра.

Так, вымотав заказчика и местами прогнувшись под под него на незначительном, с точки зрения бюджета, проекте, мы без единого вопроса подписали большой бюджет по второй активности — в чём и была изначальная цель. Эдакий расширенный и немного бесчеловечный вариант схемы foot-in-door.

А у вас есть зажигательные истории из агентской жизни? Поделитесь! Скорее присылайте их к нам на 42@cossa.ru с темой «Агентская история».