6 главных ошибок интернет-магазинов при работе с прайс-площадками

На первый взгляд, разместить предложения своего интернет-магазина на прайс-площадках вроде «Яндекс.Маркета» и Avito — просто. Сгенерировали фид с информацией о товарах, загрузили его на маркетплейс — и продажи поползли вверх... Как бы не так. Поговорим об основных ошибках размещения на прайс-площадках и способах их избежать.

Вы всё делаете неправильно, если:

1) Переоцениваете или недооцениваете ставки

Прайс-площадки (маркетплейсы) — это сайты-агрегаторы, которые помогают пользователю выбрать товар и сделать покупку. Они объединяют товарные предложения разных магазинов, в том числе и офлайновых.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Прайс-площадки работают по моделям CPC (оплата за клик) и CPA (оплата за продажу). Если вы решили продвигать свои товары на маркетплейсе, нужно заранее определить, сколько хотите платить за то или иное действие пользователя (какую ставку готовы сделать на внутреннем аукционе системы). Тут простой принцип: вы увеличиваете ставки — и информация о вашем товаре попадает в топ поиска на прайс-площадке. Снижаете ставки — и товары попадают в конец списка.

Важно: устанавливайте ставки, исходя из того, сколько вы зарабатываете при продаже товара. Маржа — показатель, который не даст вам заплатить за рекламу больше, чем вы можете себе позволить. Если вы потратите слишком много за привлечение покупателя, окажетесь в убытке. Или наоборот, поосторожничаете, установите низкие ставки на позицию с высоким спросом — и получите недостаточный результат: мало переходов, нет продаж.

Поэтому, если вы самостоятельно размещаетесь на прайс-площадках, обязательно учитывайте маржинальность товара. А если работаете через рекламное агентство, не скрывайте информацию о доходности от менеджеров: они используют её для того, чтобы обеспечить вам прибыль.

2) Не работаете с фидом

Фид — это файл с информацией о товарах, фактически, дублирующий информацию с вашего сайта. Он включает в себя стоимость, комплектацию, характеристики, размеры, ссылки на фотографии — информацию, которая нужна потенциальным покупателям для принятия решения. Чем больше известно характеристик товара — тем выше шанс, что он появится в поисковой выдаче агрегатора.

Прайс-площадки постоянно вводят новые функции, помогающие выгоднее представить товары. Поэтому крайне важно совершенствовать фид: работать с описаниями, заголовками и дополнительной информацией. Хороший фид — гарантия того, что ваши товары не будут показываться по нецелевым запросам. Вот пример с «Яндекс.Маркета»: пользователь ищет синюю шляпу, а получает выдачу из оранжевых, зелёных и серых шляп, информацию о цвете которых продавец не прописал в фиде.

3) Недооцениваете влияние репутации магазина на продажи

Пользователь принимает решение исходя из множества параметров. Давайте представим ситуацию: он видит два предложения одного и того же товара по одинаковой цене. Одно от неизвестного ему магазина, второе — от крупного бренда, размещающего рекламу на телевидении. Как вы думаете, кого выберет пользователь?

Медийная известность формирует доверие. Кажется, что продавец, который нашёл деньги на многомиллионную рекламную кампанию, не исчезнет с рынка, даст бо́льшие гарантии и лучше обслужит. Ведь он дорожит своим именем. На самом деле, не всегда так, но пользователи в это верят. Поэтому работать над собственным имиджем — это необходимость.

У нас есть заказчик, который торгует дорогими плазменными телевизорами. Их стоимость начинается от 100 000 рублей. Заказчик старается держать одни из самых низких цен на рынке, его телевизоры на 10–15% дешевле, чем аналогичные модели у других продавцов. Чаще всего его объявления оказываются рядом с предложениями одного известного магазина, чья цена выше... Однако покупатели почему-то выбирают не нашего заказчика, а его конкурента.

Совершая дорогую покупку человек хочет снизить чувство страха и усилить уверенность в том, что с его приобретением ничего не случится. Именно на это работает известность бренда.

Что же делать, если у вас нет средств на телевизионную рекламу? Не отчаиваться. «Имидж» создаётся или быстро и дорого, или долго. Вкладывайтесь понемногу: пишите статьи, ведите страницы в социальных сетях, используйте различные виды рекламы, работайте над видимостью в поисковых системах, обновляйте содержание сайта, стимулируйте и сохраняйте отзывы покупателей, отправляйте email-рассылки.

4) Не анализируете конкурентов

Конкурентный анализ — это стратегический инструмент. Информация о методах работы ваших коллег даст вам иной взгляд на привычные вещи, поможет найти новые векторы развития и точки роста. Так что изучайте, как работают конкуренты, иначе оторвётесь от реальности.

Обычно анализируются следующие показатели:

• Стратегии продвижения конкурентов на прайс-площадках;
• Способы отображения информации в самих интернет-магазинах и на внешних площадках;
• Методы оформления товаров;
• Позиционирование, конкурентные преимущества;
• Отзывы;
• Цены.

Например, есть магазин бытовой техники, все конкуренты которого разместили дополнительные фотографии в карточках товаров, демонстрируя модели с разных ракурсов. Если наш магазин вовремя не сделает того же, его товары будут смотреться менее выигрышно, чем товары конкурентов.

Другой интересный пример — пункты самовывоза. Если у одних десятки пунктов, а у вас — ни одного, то необходимо срочно договариваться с партнерами или открывать свои. Тогда покупатели смогут сэкономить на оплате доставки. Для некоторых это условие играет решающую роль в выборе интернет-магазина.

Благодаря конкурентному анализу вы можете усовершенствовать структуру своего бизнеса, а не только доработать размещение на прайс-площадках. И именно маркетплейсы дают возможность выгрузить необходимые данные по конкурентам.

5) Думаете, что результат возможен без вашего участия

Если вы размещаетесь на прайс-площадках через агентство, для достижения результата нужны совместные усилия. Нельзя просто ждать резкого роста показателей сразу после подписания договора. Чтобы максимально повысить эффективность взаимодействия с агентством, представитель магазина должен понимать специфику интернет-продвижения, грамотно ставить задачи, прописывать измеримые KPI, передавать необходимую для принятия решений информацию, вовремя дорабатывать сайт, сообщать обо всех изменениях менеджеру и т.д.

Агентство не сделает за вас бизнес прибыльным — работайте над этим вместе!

6) Используете только один рекламный канал

Есть немало магазинов, которые все силы и бюджет вкладывают в один инструмент продвижения. Такая стратегия кажется выигрышной: можно научиться работать с каналом максимально результативно, а дальше получать результат с минимальными вложениями времени и средств.

Но тут есть опасность: интернет-маркетинг очень быстро развивается, алгоритмы работы меняются, конкурентная среда трансформируется. Как сказал один владелец магазина, «со временем всё портится». В SEO это случилось после запуска алгоритма поискового ранжирования «Минусинск», когда сотни сайтов выпали из выдачи поисковых систем. В контекстной рекламе это произошло, когда она стала основным источником лидов для множество бизнесов и ставки на рекламных аукционах выросли. Подобным образом когда-то перестали быть эффективны бумажные газеты объявлений.

Появляются новые технологии, трансформируются знакомые методы. Тот, кто этого не учитывает, разоряется.

Чтобы компенсировать этот риск, распределите нагрузку на источники трафика, и вы сохраните количество заказов в будущем. Постоянно тестируйте новые источники рекламы. Интернет-магазину хорошо бы включить в этот список прайс-площадки (не только «Яндекс.Маркет»), динамическую рекламу в поисковых системах, рекламных и социальных сетях, мобильный и email-маркетинг.

Только комплексный подход поможет увеличить выручку вашего магазина.

Авторы статьи:

• Федор Болотин, менеджер по работе с клиентами агентства i-Media;
• Анна Караулова, директор по развитию i-Media.

Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.