04 августа 2017, 11:55

О чём подумать, выходя на новый рынок

Разбор на примере стартапа Simformer.

Наталия Гаганова, InnMind

Если у вас стартап, это само по себе подразумевает, что проект находится в самом начале пути. А чтобы быть замеченным аудиторией, мало иметь суперпродукт и единомышленников в команде. Нужно очень громко заявить о себе — причём заявить так, чтобы это заметили все заинтересованные и нужные вам люди. Давайте разберемся, как это сделать, на примере стартапа Simformer, команда которого выросла с 3 до 20 человек, а офисы открылись в Америке, Европе и Азии.

Объективно оцените возможности

Стартап должен чётко понимать, зачем ему выходить на новые рынки. Некоторым будет вполне достаточно своего внутреннего рынка, и, возможно, просто охватив смежный сегмент, он попадёт в точку. Внешние рынки не всегда так приветливы, как кажутся с первого взгляда, особенно если на них высокая конкуренция.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Поэтому сперва оцените возможности: с одной стороны, свои, с другой — возможности рынка: своего и нового. Свои возможности — это не просто «хотелки», а обоснованные реалии. Вы должны чётко понимать сколько людей, времени и денег на это понадобится.

Возможности рынка — это его качественный анализ, а не догадки. Для анализа рынка даже целесообразно нанимать специалистов, если вы сами таковыми не являетесь. Для анализа внешних рынков нанимайте специалистов тех рынков — не экономьте на качестве, от него будет зависеть всё остальное. Но если бюджет ограничен, читайте статью дальше:-)

Прислушайтесь к «голосу рынка»

Сергей Меньшиков

Основатель и СЕО Simformer

«Когда к тебе приходит несколько спонтанных запросов от крупных компаний, типа Сбербанка или Mercedes, ты уже четко понимаешь, что с этим надо что-то делать. С этого начался доскональный анализ рынка профессиональных симуляторов для обучения. А результат получился многообещающий: на мировом рынке удалось найти всего штук пять конкурентных решений, причём сильно уступающих по качеству и возможностям Simformer. Рынок сам подсказал, что в своем регионе быстро развивающемуся стартапу станет тесно и дорога на новые рынки в таком случае неизбежна».

Найдите 10 отличий

Выходя на новый рынок, обязательно знайте свои конкурентные преимущества. Конкурировать по цене — не панацея, потому что всегда найдётся тот, кто может обвалить рынок и пустить все ваши попытки создать успешный бизнес под откос. Поэтому ищите качественные отличия — они обязательно есть, если ваш продукт уникален: купите продукт или услугу конкурентов, разберите его «по косточкам», как это делают китайцы, и вы найдёте свои конкурентные преимущества.

«Мы обозначили преимущества сразу на этапе анализа и уже готовили продукт к выходу на рынок так, чтобы он обладал этими преимуществами, потому что „рынок показал“, что для потенциальных пользователей это важно:

наличие конструктора, который в сотню раз экономит деньги и время на разработку симуляции;
открытость платформы, на которой может зарегистрироваться и создать свою симуляцию любой желающий;
многопользовательская модель, которая делает очень живым, почти настоящим симуляционный рынок;
интеграция конструктора бизнес-симуляторов Simformer с любыми образовательными платформами».

Поймите, кому интересно

Определите целевую аудиторию вашего продукта, потом подумайте, где вы можете встретить этих людей, а потом смело идите туда и рассказывайте о себе.

«У нашего продукта мы сразу видели целых три целевых аудитории. 1. Корпоративные клиенты, которые обратились к нам первыми.
2. Бизнес-школы и университеты, ну, это было логично, учитывая, что мы всё время говорили про образование.
3. Тренинговые компании, для которых это вообще основной хлеб».

Незаезженные способы заявить о себе

Мы предполагали, что корпорации, бизнес-школы и университеты можно встретить на тематических выставках и конференциях. Но спустя время стало понятно, что этот канал для Simformer — простая потеря времени и денег, и заниматься этим дальше было не было смысла. «Самое время собрать команду и устроить мозговой штурм».

Вы обладаете ценнейшим ресурсом, — умами вашей команды. Чаще спрашивайте их мнения — они всегда видят не так и не то, как и что видите вы. Это ресурс и вам стоит научится им пользоваться.

Кстати, «мозговой штурм» можно провести в очень специфической манере, но очень эффективной. Добавьте немного игры и немного соревновательной нотки, вы получите неожиданные результаты. Для этого вы можете воспользоваться платформой Simformer, самостоятельно установить правила игры и посмотреть, чего добьется ваша команда — на реальном (хоть и смоделированном) рынке. Посмотрите, какой международный турнир по менеджменту устраивал сам Simformer.

Страница турнира

Найдите партнёра неожиданным способом

Вы наверняка читаете свои отраслевые тематические издания и интернет-ресурсы, знаете лидеров мнений на этом рынке, пусть не в лицо, но по фамилии точно. Также наверняка вы знаете, что читают ваши клиенты. Проведите опрос или пообщайтесь с ними лично, узнайте их получше и выясните, кто для них «лидеры мнений». Вот они и должны стать вашими партнёрами, именно они соберут вам лояльную аудиторию.

«А без партнёров никуда. У нас, например, очень интересно получилось с партнёрами. Тренинговые компании пришли к нам, как клиенты, которые очень удивительно для нас самих стали нашими партнерами-реселлерами. Теперь это мощная поддержка Simformer в разных точках света. За полгода мы сформировали партнерскую сеть из 15 тренинговых компаний в разных странах».

Предложения об инвестициях сейчас поступают сами, стартап уже имеет возможность выбирать, с кем работать. Это не говоря о сотрудниках и клиентах.

Оглянитесь по сторонам

Кроме этого, обратите внимание на тренд — межотраслевые решения, которые могут совмещать далёкие друг от друга отрасли, но тем не менее удовлетворять потребности рынка. И после анализа всех возможностей, подумайте, какие межотраслевые вариации своего продукта вы могли бы выпустить на рынок. Может появиться интересное решение.

У Simformer такое решение есть. Они предлагают сотрудникам HR-подразделений с помощью бизнес-симуляций проверять компетенции сотрудника еще на этапе найма. И это решение, кстати, тоже пришло «из рынка».

Продумайте «свою» стратегию

Снова начните с анализа. Ваш самостоятельный маркетинговый анализ должен включать три этапа:

1. Анализ спроса

Так или иначе, сейчас все ищут в интернете, поэтому, проанализировав свои ключевые запросы на Keyword Planner от Google для интересующих вас рынков, вы поймете потенциальный спрос на продукт в этих странах.

2. Анализ предложения

Если вы ещё не нашли конкурентов на новом рынке, пишите этот же запрос в Google и первые, кто выпадает в поиске — ваши конкуренты, вот их и рассматривайте со всех сторон.

3. Анализ процессов

Походите по их сайтам, посмотрите, что у них есть, чего не хватает, в каких соцсетях они есть, и сделайте их слабые стороны — своими сильными.

Используйте эти советы в стратегии выхода на новый рынок. Никто не говорит, что всё получится с первого раза, но это точно сократит количество попыток. Simformer, например, на сегодняшний день определили для себя такие приоритеты:

публикации тематических статей на разных ресурсах, которые они пишут сами либо о них пишут другие.
общение напрямую в LinkedIn — это медленно, зато эффективно;
небольшой, но органический трафик, который приходит благодаря этому и всем конкурсам и чемпионатам — это намного лучше, чем холодный рекламный трафик.

Понятно, в вашей отрасли приоритеты могут быть другими, или вы наоборот можете посчитать их сейчас подходящими, но со временем эта стратегия изменится. Всё будет зависеть от вашего размера, но ведь вы и работаете ради того, чтобы брать новые вершины!