Запуская стартап в 2017-м, помните об этих четырёх вещах

При запуске стартапа необходимо знать об инвестиционном климате на рынке, актуальных трендах в инвестировании, источниках инвестиций и ожиданиях аудитории.

Рассказывают Андрей Гармашов, коммерческий директор агентства мобильного маркетинга Qmobi, и Виктория Найда, PR-директор платформы Hello Baby, умного помощника родителей.

1. Инвесторы вернулись, но стали осторожнее. Какие проекты привлекают финансирование сейчас?

В первом квартале 2017 — те, что повторно привлекали посевные инвестиции или закрыли более поздний раунд. Инвесторы не хотят ошибаться и действуют вдумчиво и осторожно.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

В 2016 году мировой рынок венчурных инвестиций переживал непростой период. За второе полугодие он просел на 15 млрд $ по данным Crunchbase. При этом больше всего пострадали стартапы, нацеленные на привлечение посевного финансирования и инвестиций на ранних этапах.

Это произошло из-за ряда событий: сначала — обвал котировок высокотехнологичных компаний в феврале 2016 года. Затем сокращение числа удачных выходов на IPO, отсюда и большие убытки компаний-лидеров.

Например, Uber Technologies в августе 2016 года была вынуждена продать свой бизнес в Китае своему местному конкуренту Didi Chuxing Technology после убытка в более чем 1 млрд $. Всё это заставило венчурных капиталистов строже взглянуть на происходящее и ужесточить условия инвестирования.

Но в первом квартале 2017 года рынок начал расти: объёмы инвестирования вернулись к уровню начала 2016 года. Средний размер инвестиций, привлечённых на посевном или начальном раунде, вырос на 10%, перевалив за 1 млн $.

По мнению Мэтта Мёрфи, управляющего партнёра инвестиционной компании Menlo Ventures и венчурного эксперта с 15-летним стажем, для мирового рынка инвестирования 2016-й стал годом перезагрузки.

В течение всего года отмечалось замедление темпов роста «единорогов» (компаний с оценкой в 1 млрд $), которые обычно выигрывают конкуренцию за финансирование у начинающих проектов. В связи с этим можно было ожидать, что в 2017 году венчурные компании вернутся к своему изначальному смыслу: поддерживать проекты на ранних стадиях.

Российский рынок венчурных сделок в 2016 году тоже переживал не лучшие времена: по данным исследования PricewaterhouseCoopers (PwC), по сравнению с 2015 годом он уменьшился на 29%: с 232,6 млн $ до 165,2 млн $. Падение произошло из-за общего спада деловой активности, неопределённости дальнейшей динамики макроэкономических показателей и обесценивания рубля.

При этом в 2016 году выросла доля венчурных сделок с проектами на более поздних стадиях. Исследование PwС утверждает, что «изменение предпочтений инвесторов в пользу проектов с понятным продуктом и, в некоторых случаях, апробированной бизнес-моделью» и есть причина произошедшего.

2. Инвестиционные тренды

Из-за того что требования на рынке венчурного капитала постоянно усложняются, очень важно быть в тренде. Согласно недавнему исследованию Quid для Bloomberg, наиболее востребованы проекты, связанные с сетевой безопасностью, искусственным интеллектом, дополненной реальностью, «умными» датчиками.

Это подтверждает и статистика последних лет. Наибольшей привлекательностью обладают инновационные отрасли или компании, занимающиеся хранением данных.

Например, в феврале 2017 года сингапурский стартап AirTrunk, специализирующийся на создании дата-центров, привлек 400 миллионов $ венчурных инвестиций для строительства двух профильных объектов в Австралии.

В России абсолютный фаворит у инвесторов — ИТ-сектор. По данным PwC, в 2016 году на его долю пришлось 90% всех венчурных инвестиций (149,6 млн $). Самый популярный — подсектор облачных технологий и программного обеспечения — в него вложили 42 млн $. (К слову, в 2015 году наиболее финансируемым направлением был e-commerce, получивший тогда 73 млн $.

Смену лидера в PwC объясняют тем, что технологии электронной коммерции достигли нужного уровня развития и в 2016 году акцент сместился на проблемы облачного хранения данных и их безопасности).

На втором месте оказался подсектор технологий финансового сектора (финтех), на третьем — социальные сети и справочно-рекомендательные сервисы. На каждый из них пришлось по 15 млн $ или по 10% от общего объёма рынка.

3. Поиск инвестиций

Получить финансирование на развитие проекта сегодня можно несколькими способами: с помощью краудфандинга, в рамках сотрудничества с бизнес-акселератором, и у крупной компании или издателя. И не стоит забывать про гранты.

Краудфандинг. Если хотите привлечь инвесторские деньги — докажите полезность своего продукта. Поэтому больше шансов имеют проекты, направленные на решение социально значимых задач. Это различные агрегаторы товаров и услуг, сервисы, связанные с городской средой, образованием и культурным развитием, детскими потребностями. Покажите прототип проекта, убедительно рассказывайте о том, как проект может улучшить жизнь.

В таком проекте обычно инвесторы не вмешиваются в процесс разработки продукта. Разумеется, придётся выполнить административные требования краудфандинговой площадки, но она не будет вторгаться в ваше видение функционала или бизнес-модели. Правда, и экспертную поддержку, если в ней возникнет необходимость, придётся искать на стороне.

Деньги можно собрать и на краундфандинговой площадке — они достаточно популярны. По статистике Crunchbase, краудфандинговая компания Crowdcube занимает второе место по активности среди инвесторов на мировом рынке в первом квартале 2017 года.

Бизнес-акселераторы. Если вы решите поучаствовать в программе бизнес-акселератора, то знайте, что обычно это небольшое посевное финансирование с дополнительным обучением. В итоге надо будет доказать состоятельность бизнес-модели своего продукта. Плюс — есть эксперты и менторы. Они помогут разобраться с любыми вопросами по развитию стартапа: от построения бренда до оформления документов. Здесь можно познакомиться с экспертами и бизнес-ангелами, в том числе зарубежными.

Идти стоит в крупные акселераторы — такие как 500 Startups, но можно рассмотреть и небольшие. От них может поступить более выгодное предложение по финансированию, но вам это грозит изоляцией от профессиональной среды и квалифицированных кадров.

Издательства и партнёрство с крупными компаниями. Ещё один вариант для молодого стартапа — оказаться под крылом крупного издателя. В этом случае необходимо учитывать существенные риски. Маленький проект, ставший частью крупной структуры, будет вынужден согласовывать каждый шаг с головной компанией.

Другая проблема — издателю может казаться необходимым внедрение каких-то функций, которые на деле не нужны пользователям приложения. В результате время и ресурсы будут потрачены впустую. А сами релизы будут требоваться не по готовности продукта, а по расписанию, что может сильно сказаться на итоговом качестве.

Гранты же предоставляются различными фондами и крупными компаниями в виде денежных траншей и услуг. Денежные гранты получить трудно — надо доказать, что идея крута и уникальна. Гранты в виде услуг (бесплатный хостинг, биллинг, email-маркетинг, облачные решения) крупные компании предоставляют с маркетинговыми целями, поэтому получить их в целом проще.

Мы в Hello Baby пользовались грантами от таких крупных компаний, как Google и Microsoft, сейчас используем готовое решение Google для AI/ML.

4. Возможности масштабирования

Ситуация на рынке и в отрасли таковы, что «просто ещё одно приложение» вряд ли вызовет интерес у инвесторов и пользователей. Поэтому в начале работы над ИТ-стартапом очень важно спросить себя, на какое развитие он может рассчитывать в будущем, соответствует ли запросам аудитории, которая быстро осваивает новые технологии и заинтересована в различных smart-решениях.

К тому же, необходимо определиться, на что будут направлены основные расходы: на маркетинг или на сам продукт. В 2015 году мы запустили на iOS мобильное приложение Hello Baby — виртуальный альбом для хранения контента о ребёнке с рождения до 6 лет (фото, видео, аудио, текстовые заметки о малыше с возможностью обсуждать их в приложении).

Основной упор был сделан на приватность (доступ к аккаунту только для членов семьи) и надёжность (топовая конфигурация Microsoft Azure). Позднее появились и другие приложения, дополнившие экосистему — Hello Belly (гид по беременности) и Baby Snap (секунда в день, чтобы запомнить детство малыша).

В нашей категории средняя стоимость немотивированного инсталла колеблется в районе 1,5 $. Чтобы выйти в топ с такими показателями, пришлось бы почти полностью пожертвовать расходами на развитие продукта, чего мы не могли себе позволить. Поэтому сконцентрировались на таком инструменте, как фичеринг.

Расходы на качественную реализацию идеи и дизайн оказались значительно ниже, чем потенциальная закупка рекламы, а ещё нам удалось снискать признание со стороны Apple, которые зафичерили наше приложение более 175 раз, разместив его на главной странице App Store, а в США на третье место в категории «Новинки».

Упор на фичеринг принес сразу несколько ощутимых бонусов. К примеру, мы получали в районе 5–6 тысяч бесплатных установок ежедневно и поднялись на первое место в категории «Медицина» с нашим приложением Hello Belly. Оно было локализовано на 5 языках, поэтому мы получили баннеры сразу в нескольких странах.

Живые пользователи охотно делились мнениями о приложении в сторе, что позволило нам снизить расходы на трафик почти в 4 раза, когда мы начали вкладываться в маркетинг. Кстати, за счёт работы с органическим трафиком мы смогли доработать продукт таким образом, что сейчас маркетинговые затраты отбиваются благодаря внутренним.

А во-вторых, фичеринг и высокие позиции в App Store привлекли внимание инвесторов, которые оценили потенциал проекта. На данный момент мы находимся в процессе подписания раунда А-порядка. До этого у нас уже было два раунда инвестиций, первый (500 тысяч $) мы потратили исключительно на продукт, со вторым уже тратились и на маркетинговые нужды. А сама экосистема Hello Baby имеет около 700 тысяч пользователей, количество которых постоянно растёт.

Читайте также: Мама научит: 5 уроков стартапу

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.