13 декабря 2017, 15:00

Столпы входящего маркетинга: от блога до автоворонок

Рассказывает Антон Выборный, руководитель TimeDigital CRM.

Антон Выборный, TimeDigital CRM

Столпы входящего маркетинга: от блога до автоворонок

Делюсь тенденциями, которые будут на волне в ближайшие два года. Постараюсь не заглядывать далеко вперёд и не затрагивать тему виртуальной реальности (VR) и искусственного интеллекта (ИИ). Это перспективные направления, но, скорее, новаторские, и будут актуальны лет через пять. Существуют вещи, которые нужны предпринимателям уже сейчас.

Входящий маркетинг (Inbound marketing)

Пять лет назад хватало создать лендинг, запустить контекстную рекламу и получать хорошие лиды. Мыслить категорией стандартной воронки продаж: 100 зашло, 20 оставили заявку, 5 купили. В то время стоимость рекламы в интернете была не такая, как сейчас, и эти 5 продаж с лихвой окупались. Так же использовали базу телефонных номеров, набирали 10 менеджеров по продажам и говорили им «фас». По сути, то было время агрессивного маркетинга. В Америке это называется Outbound marketing.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Сейчас настало время Inbound marketing (входящего маркетинга).

Хочу заметить, что агрессивный маркетинг работает до сих пор. Но привлекать новых клиентов становится всё сложнее. Раньше простой менеджер с улиц продавал ваш продукт, а сейчас приходится воспитывать качественный отдел продаж для эффективной работы. Это дополнительные расходы на HR-специалистов и на коучей, которые будут объяснять продавцам «дзен» продаж. Или вы будете тратить своё время на эти бизнес-процессы. В итоге хороший отдел продаж — это серьёзное дело, требующее как временных, так и финансовых вложений.

Намного проще создать хороший контент, который объяснит людям, почему ваша компания лучше других, таким образом, статья или видео будет продавать продукт.

Контент не просит зарплату, он не ест, не болеет — это продавец, который не спит. Качественный контент помогает менеджеру продавать продукт.

Как делать Inbound marketing

Первое — завести собственный блог. Выкладывать туда полезный контент в виде кейсов, новостей профильной индустрии, обучающих статей или видео. Не нужно выкладывать новости вашей компании и трубить в интернете, что вы взяли нового бухгалтера. В качестве примеров хороших блогов хочу поделиться теми, которые я читаю каждый день.

Нил Патель. Здесь вы найдёте много информации про SEO, контент-маркетинг и ведение блогов. На мой взгляд, один из лучших блогов западного интернета.
Okdork — блог Ноа Когана, основателя AppSumo. Здесь Вы найдёте много информации о маркетинге и предпринимательстве.
В рунете хороших блогов мало, но всё же есть: рекомендую блог Texterra, LpGenerator и Netpeak.

Если вы не умеете создавать контент, то наймите агентство, которые умеет, но здесь важно быть внимательным. Агентства умеют создавать и перерабатывать контент, но они не являются экспертами в вашем бизнесе. Поэтому возьмите проджект-менеджера агентства за ручку и погрузите его в свой бизнес. Если агентство хорошее, ребята сразу уловят суть и создадут отличный контент на основе вашей экспертности.

Агентства хорошо работают с простыми нишами, которые понятны всем. Например, если ваша ниша — детская одежда, бытовая техника или корм для животных, то смело заказывайте эту услугу у агентства по контент-маркетингу. Главное, чтобы маркетологи агентства знали о товаре больше, чем потребитель, или освоили знания в кратчайшие сроки.

В b2c такое случается чаще. А вот в b2b не всегда. Допустим, вы продаёте промышленную вентиляцию для производства, и ваши клиенты — инженеры заводов. Вряд ли девочка-копирайтер продаст свою идею через контент мужику, который 30 лет занимается вентиляцией и знает всё об этом сегменте.

В таких ситуациях нужно плотно работать с контент-маркетологом и сильно углублять его в бизнес. Второй вариант — самостоятельно создавать профессиональный контент и потом отдавать агентству, чтобы его причесали. Такой вариант труднее, но дешевле.

Это непростая задача, так делают мало игроков на рынке b2b, и это даст вам преимущество.

Автоматизация маркетинга (marketing automation)

Часто это путают с автоматизацией email-маркетинга. Однако marketing automation — это комплекс действий, благодаря которым компания проводит коммуникацию с клиентами, основываясь на их действиях относительно вашего бизнеса. Marketing automation помогает провести человека по воронке продаж.

Когда вы создадите блог с полезным контентом, появится задача «заставить» людей прочитать его. Вам необходимо провести клиента по контенту в логической последовательности. На встречах делается то же самое: в какой-то момент вы рассказываете о своей компании, далее показываете кейсы и раскрываете всю суть вашего портфолио. То же самое с контентом: смысл остаётся, но меняется способ связи.

При реализации такой системы не обойтись без софта. Я составил список сервисов для автоматизация маркетинга:

На Ain.ua я опубликовал статью об автоматизацию маркетинга с подробным описанием функционала. Прочитать её можно здесь.

Умные CRM-системы

Вы подумаете, что популярность темы CRM уже прошла, но, на самом деле, наоборот. По предварительному анализу, в странах СНГ только 10% компаний используют CRM, 2% делают это осознанно и правильно. В ближайшие 2–5 лет компании без CRM просто вымрут, и я объясню, почему.

Если раньше можно было работать на исходящем маркетинге и были лиды, то сегодня работа идёт на удержание. Рынок насытился, и новых клиентов уже мало. Есть те, кто уже покупал, и с ними важно выстраивать отношения.

via GIPHY

Под умными коммуникациями я подразумеваю, что важно создавать интересные инфоповоды и инициировать входящий маркетинг. Благодаря технологии скоринга лидов хорошие CRM-системы понимают, кто готов покупать, а кто просто смотрит информацию. Если раньше звонили людям без разбора и содержали огромный штат звонарей, то сегодня необходимо стрелять из снайперской винтовки.

Чат-боты

Модный тренд: очевидно, что коммуникация будет проходить в чатах. Причём не важно, в каких. На сайте, Viber или Telegram. Компаниям необходимо создать условия для многоканальной коммуникации, в частности, если это b2c-бизнес. Здесь люди хотят покупать быстро и спонтанно. Например, заказать пиццу. Конечно, лучше всего зайти в чат любимого ресторана заказать пиццу в два клика.

Но вам необходимо понимать, что чат-бот не решение всех проблем. В трендах, конечно, присутствует особая магия. Все думают, что они внедрят новый инструмент и их продажи увеличатся в 10 раз.

via GIPHY

Это не так. Сначала вам необходимо построить структуру контента и только потом настраивать инструменты, которые смогут провести лид по вашему контенту в логической последовательности.

Чтобы реализовать чат-бота, необходим софт. Софты есть разные, но я остановился на FlowXO, так как в нём есть возможность реализовать полноценную автоворонку продаж.

Автоворонки продаж

По количеству запросов в Wordstat можно понять, что это будущий тренд и он будет развиваться. Автоматизированная воронка продаж чем-то напоминает marketing automation. Только в автоворонке есть понятная товарная матрица, которая продаётся в логической последовательности. Про товарную матрицу я рассказывал на Spark.

Основное отличие автоворонки от классической воронки продаж в том, что она вариативная. В обычной воронке мы мыслим категорией «зашёл → оставил заявку → купил». Те, кто не купил — ну и фиг с ними. Найдём новых. В хорошей автоворонке продаж аудитория сегментируется и попадает в новые туннели продаж, предназначенные под конкретный сегмент.

Если у вас есть отдел продаж, то лиды лучше пропустить через автоворонку и только потом звонить. Такая система позволит уменьшить штат отдела продаж и сфокусироваться на контенте. Правильная воронка прогревает лиды, а менеджеру остаётся их только «подтолкнуть».

via GIPHY

Делая вывод, скажу, что важно научиться создавать хороший контент и настраивать инструменты автоматизации маркетинга, которые проведут лид по вашему сайту в логической последовательности.

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Если у вас остались вопросы, то задавайте их в комментариях. И не забывайте сделать репост. Да пребудет с вами сила!