О поиске лидов, или Почему вас не свяжут с отделом маркетинга

В отделах продаж рекламных агентств я вижу примитивный уровень продаж. Либо ты принимаешь входящие заявки и живёшь в шоколаде, либо тебе поставляют базу, и ты её вхолодную обзваниваешь. А о налаживании коммуникации с людьми так называемые «sales-менеджеры», «продажники» даже не задумываются. Поднял трубку, глядя в потолок, и положил её.

Большинство «продавцов» сейчас не компетентнее секретаря на ресепшене. Проконсультировать могут, в телефоне полазать могут, а вот обработка возражений, агрессивная манера продаж, налаживание коммуникаций с потенциальными клиентами — напрочь отсутствуют. В общем, расслабились что-то.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Есть такая позиция — new business manager. Эти ребята — коммуникационные специалисты. Может, у каждого свой взгляд на эту позицию, но находить заказчиков и общаться с ними входит в список их обязанностей, и эти заказчики — зачастую крупные бренды. Кто-то скажет, что это ведь самый обычный продавец, и отчасти будет прав.

Хотел бы отметить, что самый обычный “sale” на холодных или тёплых звонках также может выполнять ключевую работу «нью биза», то есть находить клиентов, и зачастую крупных.

Предлагаю несколько рабочих инструментов для рассмотрения. И да, если вы или ваш коллега при телефонном разговоре просит связать его с отделом маркетинга и рекламы, то эта статья вам точно пригодится.

Поисковик!

Заходя вхолодную к любой компании, главное — достать нужное лицо. А в поисковиках это сделать довольно просто. Обычно с этого и начинается холодная продажа — поиск нужного контакта.

Пример: захотелось мне зайти с предложением к онлайн-кинотеатру ivi.

Вбиваем в поисковик «директор по маркетингу ivi» и находим действующего директора по маркетингу Марию Гаврилову. Или «директор по маркетингу delivery club», и появляется Олег Дорожок.

Запросы могут быть разного формата:

• директор по маркетингу...
• менеджер по маркетингу...
• event-менеджер...
• PR-менеджер...

Казалось бы, объяснять такое — значит, считать всех «одноэтажными». Но даже этим не все пользуются.

Как только нашли контактное лицо, сразу бежим проверять. Можно смело звонить в головной офис и просить связать с этим лицом. Вы уже догадались, где искать номер головного офиса ;–)

Фишка: можно найти сразу два лица, представляющих один бренд. Например, «директора по маркетингу» и «бренд-менеджера» — и просить связать с одним по рекомендации другого, а можно найти человека, который уже не работает в компании, и сослаться на его рекомендацию. Да, чистое враньё, но здесь без хитростей не обойтись.

Очень важно, об этом везде написано, но повторюсь. При продаже услуги никогда не врите, а чтобы выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), используйте все хитрости. Вполне естественен тот факт, что если вы пришли по рекомендации, то к вам больше доверия. Лучше берите человека, который «рекомендует» вас, из другого департамента, они обычно сидят раздельно.

Но если человек, которому вы позвонили, всё-таки находится рядом с лицом, что якобы рекомендовал вас, ни в коем случае не бросайте трубку! Самое интересное только начинается. Да, неловкая ситуация вышла, но такого рода практика — закаляет, импровизируйте.

Соцсети

Можно найти имя нужного вам директора по маркетингу любого бренда в поисковой выдаче и позвонить на ресепшен, а можно — зайти в соцсети (я выбираю Facebook) и найти там. Соцсети хороши тем, что там можно установить много профессиональных контактов. Можно найти нужного человека или человека с нужной должностью.

Часто в свободное время я брожу по просторам соцсетей, захожу к популярным личностям из сферы маркетинга, рекламы, PR и нахожу в их списках много полезных контактов для деловых знакомств: удобно находить и сразу можно начать общение. Также советую LinkedIn. Возможно, и в Instagram можно делать нечто подобное, но это не точно.

База лидов вместо одного лида

Можно заходить в компании, искать ЛПР и предлагать свои услуги, а можно найти компанию, которая сама будет предоставлять ваши услуги за комиссию. В социальных сетях я нахожу владельцев и директоров рекламных агентств, презентую нас и нашу услугу, предлагаю партнёрство. При положительном исходе поиск лидов отметается, и процесс переходит сразу на создание коммерческого предложения.

Пример: у btl-агентств заказчики дополнительно интересуются и digital-услугами, или сами агентства могут пробивать у заказчиков запросы на данную тематику, так как доверие к ним уже есть и связи, соответственно, тоже. С нашей же стороны нужно лишь зайти в агентство, узнать, есть ли у них подрядчик, создать интерес и предложить себя. По той же схеме мы сотрудничаем с нашими коллегами из digital-среды, они предлагают SMM, а от нас добавляют ORM, и все счастливы.

Как искать контакт? Находим в поисковике агентство, например, A1 agency, узнаём контакт Андрея Данилова и начинаем с ним коммуникацию.

Поехали дальше...

Партизан

Партизанский метод. Ловко провернув данное дельце, можно хорошо преуспеть.

Учу плохому. Находим сейлов из других агентств, знакомимся и предлагаем сделку, очень выгодную сделку для них. Если вы грамотно построили разговор, то теперь у вас есть «свой человек», который поставляет вам больше лидов. Отличный лидген: когда три сейла с разных компаний поставляют вам около сотни лидов за процент, то вы как минимум выполните план продаж.

Мероприятия

Значит так, берём визиток и едем на мероприятия, где собираются ваши ЛПР. В моём случае это PR-мероприятия, мероприятия для digital-маркетологов, всякие КИБ, РИФ и другие. Разумеется, важнее не раздать визитки, а собрать. Тут что-то объяснять не нужно, все и так всё понимают. Другой вопрос — хватит ли духу не просто трепаться по телефону, а встретится лицом к лицу и продать всё что есть?

Спонтанная встреча

Так получилось, что бренд-менеджер, отвечающий за принятия решения закупки нашей услуги, на этих выходных отдыхает в баре (он об этом с радостью сообщил в соцсетях). Потенциал в миллионный контракт, глаза горят от оскароносных процентов, и ты рвёшься в бой. Такой подход для настоящего профи, но иначе нельзя.

У каждого сейла такое случается: звонишь, пишешь, но не выходит на связь, не интересен ты, а пообщаться очень хочется. Меня как-то один директор по маркетингу динамил по всем параметрам, и вот в один вечер он выкладывает фото, как он в баре выпивает с друзьями. И что? Я уже там! Исход этих встреч бывает абсолютно разным, но важно понимать кое-что (помимо того, что такие вещи для людей с яйцами): здесь не прокатят шаблонные скрипты и пригодится серьёзная уверенность, помимо умения продавать. Здесь, как при знакомстве с девушкой, нужно креативить и креативить.

Праздник ЛПР

Значит, как грамотные продавцы мы не просто беcтолку трезвоним, а следим за тем, кто, где и когда. А значит знаем, что сегодня день рождения ЛПР, который ну вот тот самый, но ещё вам не ответил.

Значит берём кексик, или не кексик, вкладываем письмецо «С днём рождения, красавчик. Мы уже давно хотим встретится и показать, на что способны, дай нам шанс», упаковываем всё это дело и отправляем ему посылочкой. Поверьте, он оценит.

Подходы становятся всё креативней и креативней, а вы чего ожидали? Что здесь будет копипаст объезженной книженции по типу «Жёсткие продажи» или «10 продаж на миллион»?

Нет, здесь нужно проявлять инициативу, креатив и рвать по полной, иначе чем вы лучше конкурентов?

Посоветуете нас?

Это одновременно и фишка в продажах, и способ поиска лидов.

Дело в том, что во многих компаниях у сотрудников отдела продаж нет никакой мотивации продавать — то ли деньги не нужны, то ли мотивация плохая, но нет искры в глазах. А для тех, кто хочет, любит и готов, — это будет отличный способ, если ранее этого не делали.

Часто заказчику допродают услуги, но никто не спрашивает, могут ли нас кому-нибудь посоветовать? Или есть ли те, кому могут быть интересны наши услуги? Всё-таки знакомые у всех есть, и компании, бывает, дружат друг с другом, нужно играть на этом.

По моей небольшой аналитике могу сказать, что этот простой вопрос приводит мне из 10 разговоров 2 дополнительных лида.

Я обычно использую этот вопрос с текущими заказчиками, но всё зависит от вашей наглости.

Профессиональные группы

Иногда заказчик сам ищет вас, только вы об этом не знаете, а нужно!

Всё в тех же социальных сетях можно найти группы, где сидит вся ваша целевая аудитория, и там же ваша аудитория в открытую интересуется вашими услугами. Вам осталось только мониторить и отвечать. Кстати, вы всегда можете подключить систему мониторинга, как самостоятельно, так и через меня :–)

Ну что же, на этом всё! Если вы будете использовать хотя бы половину приведённых здесь методов, то обещаю, что поток входящих лидов лично к вам повысится.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.