Настройка автоматической воронки продаж с ROMI 425%

Email-автоворонки — по-прежнему эффективный бизнес-инструмент или умирающий? Ответ на этот вопрос мы выяснили у Кира Уланова, маркетинг-ревизора и основателя холдинга Marketing Gamers. Кир провёл 1687 маркетинг-ревизий, помог построить и внедрить системы продаж и заработал клиентам более 5 млн $ прибыли.

Сегодня каждый второй предприниматель в СНГ, который строит бизнес в интернете, поглядывает в сторону создания автоворонки продаж. Этот инструмент позволяет автоматизировать большинство этапов работы с клиентами: генерировать новых подписчиков, вовлекать их во взаимодействие, конвертировать в покупку, удерживать и возвращать ушедших клиентов.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Разберём процесс создания email-автоворонки на примере для продажи дорогого обучающего продукта (средний чек 1100 $) в высококонкурентной нише SMM.

Задача: запуск нового комплексного тренинга Дамира Халилова «SMM для бизнеса». Ключевая цель автоворонки — достичь ROMI 200%, плюс собрать подписную базу с нуля. Существующая база клиента и партнёрский трафик не использовались.

Подготовка: аватары, триггеры и трафик

Работа над созданием стратегии автоворонки стартовала с глубокого анализа целевой аудитории (ЦА), сегментации и проработки аватаров клиентов. Аватар — это детальный портрет самого яркого представителя определённого сегмента ЦА. Такой портрет помогает создавать более персонализированные рекламные сообщения, подбирать эффективные посылы для текстов, лендингов и писем.

Затем на основе информации о конкурентах, а также данных анализа целевой аудитории, её потребностей и болей определили ключевые выгоды и обещания продукта, проработали позиционирование.

Исходя из особенностей целевой аудитории, а это — предприниматели, стартаперы и специалисты по маркетингу, приняли решение в позиционировании и рекламе делать акцент на такие триггеры:

• социальное доказательство;
• авторитет;
• экспертность;
• конкретика (в результатах обучения);
• гарантии.

Далее проработали последовательность касаний с аудиторией в рамках автоворонки.

Аудиторию в автоворонку привлекали с помощью таргетированной рекламы в Facebook, ВКонтакте, Одноклассниках. Каналы выбрали на основе предпочтений целевой аудитории. Также использовали тизерные, баннерные и контекстно-медийные сети, платные рассылки. Из рекламы людей закрывали на бесплатный продукт — главный лид-магнит.

Главный лид-магнит: бесплатные мастер-классы

Стержнем автоворонки были три бесплатных мастер-класса по SMM для бизнеса.

Крайне важно было привести в автоворонку только качественный трафик — аудиторию, которая заинтересована в продукте и с которой можно работать в долгосрочной перспективе. Поэтому нужно было конвертировать максимум потенциальных клиентов, параллельно отсеяв нецелевой трафик — ботов и «случайных прохожих».

После того как человек попадал на страницу регистрации и вводил свои данные (имя и email), его перенаправляли на страницу Help — помощь в подтверждении регистрации. На этой странице разместили кнопку перехода в почтовый сервис и видеоурок о том, как правильно подтвердить подписку. Плюс несколько фраз о том, почему важно подтвердить подписку и чем это выгодно для самого человека.

После подтверждения регистрации подписчик попадал на страницу с видео, в котором Дамир Халилов (автор продукта) благодарил за регистрацию и делал краткий анонс своих мастер-классов на ближайшие семь дней. Туда же добавили блок «Вопрос-ответ», чтобы вовлечь аудиторию в диалог по горячим следам.

Параллельно с этим новый подписчик получал на почту письмо с просьбой подтвердить регистрацию. Через некоторое время — второе письмо с напоминанием, если он не выполнил целевое действие. После подтверждения регистрации — письмо с благодарностью и анонсом трёх мастер-классов.

Какие письма слали на протяжении 14 дней

На следующий день после подписки стартовала активная работа с базой.

День 1. Письмо с личной историей Дамира Халилова и ссылкой на страницу с видеороликом, в котором более подробно описана экспертность и опыт автора.

День 2. Письмо со «вскрытием» ключевой боли ЦА и ссылкой на страницу с решением этой проблемы на примере предпринимателей и специалистов, которые уже прошли обучение у Дамира и достигли результатов. Это — социальное доказательство экспертности автора.

День 3. Письмо с анонсом первого мастер-класса и ссылкой на страницу с коротким опросом: кем работает подписчик и чего он ожидает от вебинара.

День 4 (первый мастер-класс). Короткие письма с напоминанием о мастер-классе и ссылкой на комнату трансляции. Первое отправлялось рано утром, второе — за два часа до старта и третье — за 10 минут до начала.

После окончания мастер-класса подписчик получал письмо с предложением купить обучающий продукт (комплексный тренинг «SMM для бизнеса») на специальных условиях. Это письмо отправлялось только тем, кто был на мастер-классе.

День 5. Письмо с записью мастер-класса и ссылкой на страницу с предложением главного продукта. Слали тем, кто не присутствовал на мастер-классе. Письмо с записью мастер-класса и со ссылкой на «продажник» только на тех, кто был на мероприятии.

День 6. Пауза.

День 7 (второй мастер-класс). Письма с анонсом события и ссылкой на комнату трансляции, а также продающее письмо после вебинара по аналогии с первым мастер-классом.

День 8. Пауза.

День 9 (третий мастер-класс). Цепочка писем по принципу анонсов первых двух мастер-классов, а также продажа тренинга на специальных условиях.

Примечание. Чтобы избежать оттока аудитории на мастер-классе из-за попадания писем в спам или сбоев сервиса рассылки, для всех трёх вебинаров использовалась одна и та же ссылка на комнату трансляции.

Дни 10–14. Рассылка писем с продажей тренинга «SMM для бизнеса» с ежедневно растущей ценой по модели «Выгода-Логика-Страх»:

• Выгода — объяснение, какой измеримый результат получит клиент, купив этот продукт и почему покупку нужно совершить именно сейчас.
• Логика — раскрытие преимуществ продукта.
• Страх — если не последовала реакция на предыдущие письма, нужно «надавить», используя страх потери или того, что будет, если не купить сейчас — рост цены и сгорающая скидка.

Для каждого сегмента подписчиков (в зависимости от уровня их вовлечённости в диалог через письма и мастер-классы) использовались разные смыслы и триггеры.

Важно: дополнительная ценность и физический отдел продаж

На 11-й день автоворонки анонсировали внеплановый мастер-класс. До этого момента о нём не было ни единого упоминания.

Задача дополнительного мастер-класса — превзойти ожидания аудитории за счёт раскрытия контента платной программы «SMM для бизнеса». И, разумеется, монетизировать нерешительных подписчиков.

Сделать обзорный экскурс в платный обучающий продукт оказалось весьма удачным ходом в рамках этой воронки.

В результате к первому мастер-классу подключилось 4238 компьютеров (по данным аналитики, с каждого третьего компьютера в среднем вебинар смотрели двое зрителей). На втором мастер-классе — 3134 компьютера. И на третьем — 2370 компьютеров. А на четвёртом неанонсированном вебинаре — 981 компьютер.

Ещё один важный элемент автоворонки, который значительно повлиял на итоговый результат — физический отдел продаж. Менеджеры работали по скриптам, составленным на основе аватаров и обратной связи подписчиков в воронке продаж. Их задачей было дожимать клиентов и реагировать на новые заявки. Физический отдел продаж сработал на ура: менеджеры, которые ранее работали удалённо, после перевода в офис сделали на 211% больше продаж.

Результаты

За счёт качественного целевого трафика, правильной сегментации ЦА, персонализированной работы с этими сегментами, а также грамотно составленных скриптов продаж удалось перевыполнить цель автоворонки более чем в два раза:

• С нуля собрали 12 675 целевых подписчиков в базу.
• Средняя цена подписчика — 1,5 $.
• Срок реализации целей воронки — 14 дней.
• ROMI — 425%.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.