Увеличьте долю оплативших на сайте сразу на 15%. Без звонков и SMS

Покупатели российских интернет-магазинов очень неохотно оплачивают покупки сразу на сайте. Наличные курьеру — до сих пор самый популярный способ оплаты. Например, покупатели Witt International оплачивают только 1% заказов на сайте. А теперь представьте, что покупку нужно отправить в Иркутск Почтой России наложенным платежом. И не факт, что вещи подойдут и клиент оплатит заказ. Теперь вы понимаете масштаб проблемы.

В конце 2017 года мы ввели дополнительную скидку 3% при оплате заказа на сайте. Это сразу увеличило долю предоплат с 3,5 до 6,5%. Вскоре эта цифра выросла до 11%.

Летом 2018-го мы решили провести второй эксперимент и установить оплату картой по умолчанию.

Было:

Стало:

Теперь для пользователя стала очевиднее выгода при оплате на сайте: перейти на более высокую цену после того, как увидел уже более низкую, сложнее. Пусть скидка и не так велика.

В первый месяц после запуска доля оплативших на сайте выросла на 15%. При этом конверсия на сайте нисколько не упала.

Disclaimer. Сработает ли это решение на других проектах?

Не факт.

После успешного внедрения на Shop24.ru мы сделали то же самое на другой нашей площадке — закрытом клубе покупателей «Идеальная цена». Особенность этого магазина в том, что заказы собираются на кратковременной акции — и лишь после этого происходит выкуп товара у поставщика. То есть на момент продажи продукция может находиться ещё на складе в Европе и ждать оформления. Этим обусловлены зачастую большие сроки доставки. Вероятно, нежелание надолго расставаться с деньгами победило выгоду от получения небольшой скидки при оплате на сайте. В результате доля предоплат выросла всего на 1,7%.

Как видите, это не универсальная таблетка. Но пробовать стоит.

Автор совета Андрей Щербаков, руководитель отдела веб-продвижения в Shop24.ru и IdealPrice.ru