Войти в SMM и не облажаться

Всё больше людей приходит в SMM. И вместе с ними появляются «коммуникационные агентства», состоящие из двух–трёх человек, закрывающиеся через месяц. Предполагаю, это происходит от непонимания, что скрывается за постингом картиночек в соцсети, и поэтому беру на себя смелость поделиться ви́дением этой ниши с высоты шестилетнего опыта, дабы пролить свет на рынок SMM в 2018 году.

Вероятно, у читателя возникнет вопрос, кто я, чтобы обсуждать нишу и давать какие-то советы. За три года работы нашего агентства мы выросли до одиннадцати человек, и более половины нашей выручки приходит от клиентов, которые работают с нами дольше трёх месяцев. И к рекламе нашего агентства мы прибегаем только в случае, когда нам нужен новый сотрудник (то есть всегда). Среди наших клиентов есть как федеральные компании, так и малый бизнес нашего города (агентство находится Омске), что не даёт расслабиться: нам жизненно необходимо давать заказчикам реальный результат (чаще всего в виде заявок и продаж), чтобы продолжать сотрудничество. А мне самому приходится поддерживать актуальность своих знаний и умений в таргетированной рекламе, контенте и инструментах, чтобы, если что, перехватить пару проектов на ручное управление. В общем, в SMM я интегрирован довольно глубоко и давно.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Что из себя представляет SMM в конце 2018 года

Стало нормой, что SMM используют не только для увеличения продаж, но и, например, для закрытия вакансий. Соответственно, SMM — решение бизнес-задач заказчика с помощью соцсетей. А вот задачами может быть и получение заявок, расширение подписной базы, увеличение охвата акции, генерация установок мобильного приложения, управление репутацией и так далее. Исходя из задачи, мы выбираем нужные инструменты среди всех соцсетей и упаковываем их в стратегию: что конкретно мы сделаем, чтобы выполнить бизнес-задачу клиента. И, собственно, потом это делаем.

После поездки на «Суровый Питерский SMM 2018» я увидел, что всё больше агентств и специалистов нишуются: они работают только, например, с медициной, ресторанами или концентрируются на одной соцсети. Из этого напрашивается вывод, что конкуренция вынуждает федеральных игроков специализироваться (возможно, даже искусственно) и становиться экспертом в каком-то конкретном направлении, чтобы получить клиентов.

Что вас ждёт, если вы сейчас займётесь SMM

Очевидные плюсы.

• Вы будете работать с бизнесом. А значит, и с бизнесменами, управляющими, директорами по маркетингу. И в отличие от, например, бизнеса по продаже одежды, с людьми придётся много общаться во время заключения сделки, во время работы над проектом, а иногда и даже после его окончания. Это может дать полезные и крепкие контакты на перспективу.
• Вы не заскучаете: каждый раз задачи клиентов будут удивлять своей разнообразностью, и делать «одно и то же» или «одним и тем же способом» придётся редко.
• Вы в тренде, и если вы хоть немного будете «высовывать голову» из работы и показывать результаты (хорошие), то вас будут приглашать на выступления, судейства и прочие мероприятия.
• Вы заработаете: рынок не до конца сформирован, и цена на одну и ту же услугу может быть как десять тысяч, так и сто.

Очевидные минусы.

• На рынке много специалистов с совершенно разным пониманием дела. С этим можно столкнуться, когда приходишь на проект после другого исполнителя или когда пытаешься нанять себе человека: трудно понять, зачем так было сделано и в чём была логика действий.
• Соцсети не спят, и поэтому и вы часто не сможете поставить рекламу или общение с подписчиками на паузу, что вынуждает строить систему бесперебойной работы без выходных и праздников.

Особенности, которые никуда не деть.

• Инструменты добавляются и меняются чуть ли не каждый день, за этим нужно следить.
• Люди приходят с проблемами, которые соцсетями не решить, и чтобы им помочь и дойти до продажи SMM-услуг, иногда приходится пошерстить их маркетинг и продажи и подсказать что-либо по техническим вопросам (например, какого уровня CRM-система нужна для проекта и кто может заняться интеграцией, подсказать систему аналитики или «годный» сервис обратного звонка на сайт). Соответственно, нельзя изучить только SMM-инструменты и успешно продавать эти услуги, так как это всё — лишь часть маркетинга, в котором всё очень тесно связано (особенно в малом бизнесе).

Какими путями можно попасть в SMM

1. Устроиться на стажировку или работу в агентство.
2. Пройти курс и начать предлагать свои услуги.
3. Нанять SMM-специалистов и открыть собственное агентство.

С учётом сложности и бурного развития конкуренции я настоятельно рекомендую начинать свой путь в SMM с наёмного труда.

Много плюсов.

• Такое количество и такое качество опыта работы руками нельзя получить быстрее, ведь вы вряд ли сможете быстро и с нуля создать такой же поток заказов, как у нормального агентства.
• Поработать с именитыми брендами может и не довестись, если вы работаете как фрилансер, а в агентстве могут дать какой-то небольшой кусок от большого проекта бренда.
• Вас учат заинтересованные в вашем обучении практики.
• По сравнению с фрилансом уровень ответственности почти нулевой: максимум, чем вы рискуете, это потерять работу.
• Можно быстро понять, подходит ли вам SMM в качестве работы в принципе.
• Можно быстро определиться, интересно ли идти во фриланс / создавать своё агентство, или лучше быть наёмным сотрудником. Собственный бизнес или даже самозанятость — это большой труд с постоянным грузом ответственности, что подойдёт далеко не для каждого.

Предположим, вы освоили SMM и готовы начать зарабатывать. Что лучше: стать фрилансером или строить агентство?

Другими словами, что выбрать: стать ремесленником и быть крутым специалистом-одиночкой или двигаться в сторону построения бизнеса, то есть агентства.

Однозначные плюсы фриланса.

• Вся маржа — ваша, и делиться ни с кем не нужно.
• Все ошибки — ваши, и отвечаете вы только за себя.
• Вся слава — вам. Все достижения — ваши личные, и «на слуху» именно ваше имя, а не бренд компании.

Однозначные минусы фриланса.

• Есть потолок по деньгам, и этот потолок — ваши 24 часа в сутках.
• Если вы попали в больницу или уехали в отпуск, то теряете клиентов и деньги, ведь вся работа стоит.

Особенности фриланса.

• И интересные, и рутинные задачи на вас. И это огромный минус для ленивых.
• Нет графика сверху. И это большой минус для тех, у кого есть проблема с самодисциплиной.
• Вы регулируете нагрузку самостоятельно, и если хочется заработать больше денег, вы просто берёте больше заказов.

С фрилансом разобрались, перейдём к агентству.

Однозначные плюсы агентства.

• Нет потолка по деньгам — расти можно почти бесконечно, потолок лишь в размере рынка.
• Вы можете зарабатывать на проекте, который делаете не сами, а руками сотрудников.
• Гораздо проще начать работать с известным брендом. А ещё можно получать агентские бонусы от рекламных сетей.
• Существует перспектива создать системный бизнес и в перспективе выйти из операционки.

Однозначные минусы.

• Можно утонуть в бюрократии. Вам нужно готовить документы для заказчиков, оформлять сотрудников, а ещё строить и поддерживать внутреннюю информационную инфраструктуру для управления проектами и управлением агентством в целом.
• Вам нужно много работать с людьми, а точнее — с сотрудниками. Поиск, найм, обучение, контроль, управление ими и мотивация — будут вашей ежедневной работой, которой далеко не просто научиться. Знаю несколько примеров, когда предприниматели просто переставали «бороться» и начинали работать в одиночку, поняв, что у них не получится создать стабильную систему из персонала.
• Если накосячил сотрудник, пострадает ваша репутация, а не его.

Особенности агентства.

• Даже если вы делегировали всё производство, то теперь подчинённых надо контролировать и загружать заказами.
• Чтобы обеспечивать одинаково качественную услугу на протяжении года, вам придётся, во-первых, сохранять и передавать правила и стиль рекламы и контента между меняющимися сотрудниками, а во-вторых, ещё и в случае внезапных форс-мажоров (человек заболел или вообще не пришёл на работу и не выходит на связь) даже делать что-то самому.
• Трудовой рынок не сформирован, и чтобы найти качественные кадры, скорее всего, придётся делать систему обучения, как это сделали мы. Опыт коллег по SMM-рынку это только подтверждает: всем проще научить с нуля, чем переучивать.
• Учитывая два предыдущих пункта, можно сделать вывод: невозможно сделать SMM-агентство, если вы не понимаете в продукте. Это, на мой взгляд, в целом применимо на весь рекламный бизнес. Это ведь не автомойка, где можно нанять людей и сказать, чтобы работали, поставив ревизора. Да и как можно продать сложный продукт, не понимая, из чего он состоит и для чего вообще делается?

Итак, агентство подойдёт для тех, кому нравится SMM, нравятся продажи и работа с людьми и хочется зарабатывать суммы бо́льшие, чем он может получить в одиночку. Фриланс — для тех, кому нравится SMM, но не нравится брать на себя ответственность за других людей.

Как найти первого клиента на SMM

Как вы уже поняли, сразу создать агентство не получится. То есть начинать путь самостоятельного заработка в SMM нужно, как ни крути, с позиции фрилансера.

Когда вы специалист-одиночка, вам приходится делать всё самому. И помимо знаний об SMM, вам обязательно потребуются:

• чувство визуального вкуса и навыки фотошопа,
• умение писать по-русски и более-менее живописно,
• знание основ маркетинга,
• любовь к продажам (или хотя бы отсутствие неприязни к ним),
• понимание того, как вы будете принимать оплату, и подготовленная для этого почва.

Если всё это у вас уже есть, то можно приниматься за поиск клиентов.

А как их получить — первых клиентов на SMM?

Наши первые клиенты появились, потому что мой партнёр помогал с организацией мероприятий для предпринимателей и маркетологов. Он был «на виду» в тусовке потенциальных клиентов и работал с организатором, который был тогда известен как крутой SMM-специалист. В общем, помогло окружение.

Клиенты от меня начали приходить чуть позже: в основном, это были люди, которые знали, что у меня было два успешных коммерческих проекта, где я продавал товары через соцсети.

Своих первых клиентов на проекты с товарами я находил так: наполнял ассортиментом сообщества во ВКонтакте и Instagram, делал всё так, чтобы было понятно, как купить. Как только люди сообщали, что они хотят сделать покупку, я говорил, что прямо сейчас товара нет в наличии, но мы без предоплаты привезём то, что им нужно. Собрав первые положительные отзывы, я уже мог торговать по предоплате по всей стране и не делать скидки. Эта схема может быть актуальна и для услуг: покажите, что сделать можете, не стесняетесь, что вы новичок, и предлагаете оплатить постфактум, например, в размере, который заказчик посчитает приемлемым. Или, например, предложить сделать бесплатно с оплатой только в случае, если заказчик будет доволен. От таких условий трудно отказаться, особенно экономному клиенту, который хоть немного доверяет вам.

Как ещё можно найти заказчика.

1. Найти группу в соцсетях, сделать её аудит и отправить список улучшений и краткую SMM-стратегию, пометив, что всё это вы можете сделать.
2. Выступать в местных бизнес-клубах, тусовках маркетологов или хотя бы появляться там и давать дельные комментарии по теме соцсетей.
3. Общаться с друзьями и знакомыми, обсуждать соцсети и говорить, что вы занимаетесь этим. Так как специалистов часто ищут среди друзей и знакомых, даже такой способ может дать вам клиента.

Хорошо, вы получили клиента, но как сделать так, чтобы он заплатил ещё раз?

Здесь важно следующее: значительная часть вашего продукта — это сервис. Особенно это приобретает важность, когда вы работаете с бизнесом, а не с самозанятыми.

Соответственно, чтобы удерживать клиента, нужно:

• показывать, что делаете и что это даёт, так, чтобы выгода от вашей работы была очевидна заказчику,
• по-русски писать и излагать,
• проявлять инициативу или хотя бы реагировать на предложения заказчика,
• быть на связи,
• отчитываться по цифрам (тратам бюджета), не пытаться это скрывать и по первой просьбе давать доступы к кабинетам (или давать их сразу),
• делать то, что обещал.

Наблюдая за тем, какие проекты делают наши конкуренты, могу предположить, что, давая хороший сервис (аккаунтинг), можно на протяжении нескольких месяцев продавать даже слабый SMM.

Давайте подытожим

Хотите попробовать свои силы в SMM? Изучите несколько бесплатных курсов, подтяните русский язык и устраивайтесь на стажировку в популярное в вашем городе SMM-агентство. А когда почувствуете в себе силы для предпринимательства и посчитаете, что уже отлично освоили SMM, пробуйте искать первых собственных клиентов, делайте им крутой сервис и хороший SMM — и всё получится.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.