Кейс «Диол»: сайт в аренду как альтернатива разработке сайта

Предыстория: клиент ушёл, а его сайт остался...

В далёком 2011-м году мы занялись сайтами в аренду. Идея пришла достаточно просто: наш клиент, который владел сайтом по продаже изделий из литьевого мрамора, отказался от развития этого бизнеса и ушёл в деревянные и пластиковые окна.

Сайт оказался больше не нужен. Но мы решили не бросать его, а продолжить заниматься его продвижением в поисковиках с надеждой, что клиент вернётся... Хотя он не вернулся.

После этого мы решили: «А почему бы не сдать сайт в аренду? Он имеет хороший трафик, заказы. Пусть работает и приносит доход!»

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

На сегодняшний день, если кратко.

1. Сейчас у нас более 50-ти сайтов в постоянной аренде.
2. Все фишки, которые мы используем для того, чтобы эти арендные сайты давали клиенту отдачу, мы сначала обкатываем на собственных 6-ти интернет-магазинах (рентабельных). Хочется надеяться, что благодаря этому опыту мы что-то понимаем в разработке и развитии бизнеса.
3. Посещаемость флагманского арендного сайта www.lstr-shop.ru превышает 2000 человек в сутки естественного поискового трафика.
4. Клиенты платят только за фактически привлечённых посетителей. Оплата услуг программирования, доработки и развития сайта включены в стоимость.
5. Стоимость привлечения посетителя в общем случае сопоставима с Яндекс.Директом.

А сейчас мне хотелось бы систематизировать весь этот опыт и поделиться ви́дением рынка арендных сайтов.

Объяснение перед стартом

Перед тем как опубликовать материал здесь, я получил несколько отказов в размещении на других ресурсах с формулировкой «рекламный материал».

Но мы просто излагаем собственный опыт, подтверждённый восемью годами практики. Он оказался успешным, хотя и своеобразным.

Этим направлением (арендой сайтов) на сегодня практически никто из агентств не занимается. И вот почему: для агентства это скорее инвестиционное направление, которое ооооочень долго окупается.

Но при этом такие сайты позволяют нашим арендаторам начинать (или продолжать) действительно серьёзный интернет-бизнес, а не «тестировать нишу» или «попробовать поторговать». Каждый сайт имеет свою концепцию, свои сильные стороны и даже ориентацию на определённые бизнес-процессы.

Такие сайты нельзя назвать стартапами, они непригодны для старта без бюджета. Это готовый бизнес, в который надо вкладывать с первого дня. Но и деньги он готов приносить также с первого дня.

Итак, поехали.

Откуда берутся «сайты в аренду» или как перезапустить заброшенный завод

Как правило сайты, которые разрабатываются для клиентов, имеют срок жизни (период, когда в проект вкладываются деньги), связанный с бизнесом, касающимся сайта. Клиент принимает решение об остановке работ, а далее сайт либо закрывается, либо «отправляется в свободное плавание».

Возможны десятки причин, по которым владелец отказывается от работы над сайтом. Самая частая — «не приносит прибыли».

Хотя это самая частая проблема именно со слов владельца сайта. Однако в большинстве случаев она может трансформироваться в следующие варианты.

1. Отсутствие понимания, что сайт это инструмент бизнеса, или отсутствие веры в то, что сайт может приносить деньги

Владелец думает, что сайт — это просто какой-то текст где-то в интернете. Он не понимает, как сайт работает, для чего он работает, что на нём и тому подобное.

В результате сайт работает абсолютно отдельно от бизнеса. Им не занимаются, он не приносит клиентов. Даже если и приносит, то отношение к сайту остаётся на уровне: «Я в него ничего не вкладываю, а оттуда иногда даже кто-то приходит». Возникает ощущение бесплатных клиентов.

Требований к сайту никаких. «Денег не просит, и ладно».

Такая инертность объясняется просто — за 5 тысяч ₽ вложений работает, а на 25 тысяч — неизвестно. Вкладывать жалко и страшно, вдруг потеряешь. И опять же речь о некоем недоверии к сайту, к тому, что это может приносить деньги. Скорее, это принимают как 5 тысяч — «побаловаться», а 25 тысяч — уже не шутки, их нельзя в сайт вкладывать, это слишком дорого для баловства.

2. Нет времени или желания заниматься сайтом

В данном случае владелец сайта понимает, что сайт может приносить клиентов, но при этом считает его роль в бизнесе незначительной.

Например, часто это владельцы обычных офлайн-магазинов, которые могут тратить время часами на перестановку товара, самостоятельно обслуживают клиентов и предпочитают «живое» общение с покупателем «виртуальному» в интернете.

В результате сайт живёт своей незавидной жизнью, а владелец своей, что быстро приводит к отказу от сайта.

3. Неудачный опыт рекламы сайта

Вкладывали много, а получали мало. Клиент, скорее всего, поверил в то, что сайт может приносить деньги. Но либо выделял недостаточный бюджет, либо его подвели исполнители.

В любом случае он не получил нужного эффекта от сайта, в связи с чем либо совсем отказался от него, либо перестал им заниматься.

4. Неудачный опыт работы интернет-бизнеса

То же самое: вкладывали много, а получали мало. Но отличие в том, что тут владелец сам неправильно сформулировал задачу или не рассчитал свои силы.

Речь идёт о:

• неспособности выполнять заказы (заказов слишком много и не успевают выполнять, набирая при этом новых клиентов; или заказов слишком мало, чтобы окупить большое арендованное производство).
• неадаптированности торгового предложения к рынку (параметры предложения не укладываются в рынок, например, высокая цена при низком качестве; отсутствие, очень дорогая или очень долгая доставка, хотя на рынке это может быть одним из главных условий; отсутствие шоурума и тому подобное).

То есть факторы, которые ограничивают саму бизнес-модель. Отказ от сайта является частью процесса «урезания расходов».

Мы рассматриваем здесь только сайты, которые использовались для продаж, а не просто сайты-визитки, созданные для «галочки». Поэтому после окончания работ сайт представляет собой в большинстве случаев «остановившийся завод». Всё оборудование на месте, все материалы и готовая продукция целы, нет только рабочих.

А в связи с тем, что технологии разработки сайтов, алгоритмы поисковиков, методы рекламы и развития сайтов совершенствуются, то если вовремя не взяться за этот сайт, он будет быстро терять как позиции в поисковиках, так и просто устаревать. В результате проект полностью обесценивается и не может выполнять свою функцию — привлекать клиентов. Аналогично ситуации с заводом: со временем завод ветшает, оборудование начинает ржаветь. И через некоторое время этот завод либо сносят, либо распродают на металлолом.

Владелец сайта, в свою очередь, сначала принимает решение о временной остановке работ, которое в 90% случаев трансформируется в решение о полной остановке. Он видит в сайте камень, тянущий его на дно.

А интернет-маркетолог (условно человек или компания, занимающаяся продвижением и рекламой сайта) видит реальный бизнес-инструмент.

Маркетолог понимает, что сайт занимает определённое место на интернет-рынке, видит его слабые и сильные стороны, понимает, как и что можно сделать, чтобы обеспечить сайту дальнейший рост, даже если владелец не имеет на это желания и/или средств.

Именно в этот момент и родилась идея создавать крутые продуманные сайты, раскручивать и развивать их, а потом сдавать в аренду.

Ведь если есть поток заявок с сайта, то достаточно проанализировать рынок, сделать интересное предложение, оформить его в виде сайта и найти подрядчика, который сможет обрабатывать эти заявки.

И абсолютно неважно, что у кого-то этот бизнес не пошёл.

Ведь те же самые заброшенные заводы переоборудуют или строят «с нуля» с той же идеей, нанимают людей и запускают прибыльное производство. Здесь принцип тот же самый.

Однако потенциальным арендаторам не нужны позиции. Их ожидания абсолютно не соответствуют стандартам, принятым на рынке разработки и продвижения сайтов. Уже никого не удивишь позициями. Арендаторам нужны прежде всего продажи, поэтому требования уже существенно более серьёзные, как и ответственность за проект.

Существующие решения

Услуга «аренда сайта» чрезвычайно многогранна, сложна и затратна. Может быть, именно поэтому многие не берутся за неё. Ведь любой веб-студии гораздо проще взять сайт клиента и продвигать его.

В конце концов, для компании, продвигающей сайт, результат, как правило, измеряется только деньгами, которые эти компании получат от клиента. Поэтому цели клиента реже достигаются, чем цели самих веб-студий.

В «арендных сайтах» всё по-другому. Они являются активами собственника (агентства). Если мы не работаем над ними, то они теряют свою ценность. Приходится работать над ними постоянно, независимо от того, сдан проект или нет; приносит он деньги или нет.

Уровень ответственности за собственный проект часто бывает выше, чем за клиентский проект, поскольку мы вкладываем в него не только работу и усилия, но и собственные средства, возврат и окупаемость которых зависят также только от нас и нашего арендатора.

По сути, мы имеем инвестиционный проект.

Ведь в сайт нужно вкладывать сразу, получать отложенный результат, искать клиента, который не сразу может найтись, и только спустя продолжительное время начать получать прибыль.

Именно поэтому «аренда сайта» как систематически предоставляемая услуга достаточно редка.

Как правило, продают или сдают в аренду отказные сайты в том виде, в котором они есть, и не вкладывают дополнительные средства в него. Клиент дорожит своим сайтом и готов развивать его. А вот арендный сайт кажется ему чужим, он не готов относиться к нему так же, как к своему.

В результате рынок арендных сайтов крайне неорганизованный и выстроенной ценовой политики на нём нет. И, возможно, суть кроется в том, что собственник сайта не знает, как оценить стоимость аренды.

В чём отличие нашего подхода

Мы предлагаем аренду сайта не как аренду программного кода, доменного имени и так далее, а как бизнес. Соответственно, критерии оценки у этой услуги схожи с оценкой бизнеса.

Основные критерии — это доходность и окупаемость.

Однако, чтобы говорить о доходности, необходимо не только создать сайт, раскрутить его и начать получать заявки, но и иметь представление о характере самого бизнеса: о товарном ассортименте, об особенностях продажи, о возможных вариантах и стоимости доставки и хранения товаров (габаритный, негабаритный, со сроком или без срока годности), о региональной принадлежности бизнеса и сезонности.

В эти тонкости не вдаётся почти никто. Возможно, именно поэтому арендные сайты также не имеют должной популярности. Просто компания, занимающаяся разработкой сайтов, часто не знает, как и кому можно предложить такие сайты. Тем более, что одних позиций в поисковой системе очень часто недостаточно, чтобы иметь поток заявок от потенциальных клиентов.

Таким образом, если мы возьмём за основной критерий «вероятность заработка с помощью сайта», который будет базироваться не только на позициях и составляющих самого сайта, но и на показателях бизнеса и его условиях, а именно он интересен для потенциального арендатора — то предложений на рынке крайне мало, точнее, практически нет.

Что мы имеем в виду, говоря базироваться на показателях бизнеса и его условиях.

Например, есть бизнес по продаже торговых автоматов. Если строить его «в лоб», что мы продаём железные ящики с такими размерами, с таким весом, с такими ёмкостями для засыпки кофе и ингредиентов, то мы просто пополним рынок таких же продавцов со стандартным сайтом и не будем ничем выделяться.

Мы говорим по-другому: у нас есть автомат для получения прибыли. Мы можем предположить «проходимость» торговой точки, вычислить прибыль, себестоимость напитка и посчитать доходность. В результате мы строим сайт не на том, что эта железка более надёжная, а эта дешевле, а на показателях прибыльности того или иного автомата, его окупаемости и других экономических показателях. И это выстреливает гораздо лучше.

Вот пример лендинга, в котором мы объясняем выгоду аренды сайта по тематике автозапчастей.

За что платит клиент?

Мы развили концепцию аренды, углубив её. Итак, мы предлагаем.

1. Аренду уже готового сайта, наполненного контентом, с трафиком из поисковых систем.
2. Аренду готового сайта, наполненного контентом, пока не имеющего трафика из поисковых систем и адаптированного для разного рода рекламы.

1-ый вариант всегда может быть дополнен рекламой по желанию арендатора.

В 90% случаев, независимо от выбранного варианта, арендная плата за сайт взимается, исходя из количества целевых посетителей на сайте.

Ниже будет объяснён такой подход.

Почему за посетителей, а не за заказ

Наиболее желаемая схема арендной платы для арендаторов — оплата выполненных заказов. Это стремление вполне естественно: оплатил услуги только после того, как тебе заплатил клиент. Однако на практике такая схема терпит крушение.

Причём, корни проблем не всегда в том, что клиент получил деньги за заказ и не хочет оплачивать работу подрядчика. Вот ещё варианты.

• Клиент задерживает оплату арендатору, а арендатор говорит о том, что заказ ещё не закрыт, поэтому платить будет позже.
• Клиент приостановил или отказывается платить за работу арендатору, арендатор отказывается платить за такой заказ.
• Клиент недоволен результатом работ и просит вернуть деньги, в таком случае арендатор категорически не согласен оплачивать такой заказ.
• Потенциальный клиент так и не стал клиентом по результатам переговоров. Арендатор не считает такое обращение заказом.
• Арендатор не получил обращения от потенциального клиента, так как пропустил звонок (перезванивают арендаторы крайне редко) или не увидел почту и тому подобное.

Все эти нестыковки зависят только от взаимодействия арендатора и потенциального клиента. А недополучает деньги арендодатель.

Поэтому арендодатель не только хочет, но и просто обязан отказаться нести ответственность за работу и общение арендатора с клиентом.

Почему за посетителей, а не за целевые заявки

После проработки указанных выше причин происходит переход к обсуждению следующего варианта: оплата за целевые заявки. В данном случае всё гораздо более прозрачно со стороны арендатора. Однако это прозрачно на первый взгляд.

Во-первых, само понятие «целевая заявка» очень неоднозначное. Даже разместив на сайте прайс-лист и оговорив детали предоставления услуги, очень тяжело проверить соответствие этой заявки критериям.

Кроме того, всё зависит от тематики бизнеса и позиционирования арендатора на своём рынке. Например, арендатор занимается изготовлением и установкой деревянных лестниц стоимостью от 150 тысяч ₽, а клиент, со слов арендатора, хочет за 100 тысяч ₽. Целевая это заявка? С одной стороны — нет, так как цена не соответствует заявленному уровню цен. А с другой стороны, может, арендатор недостаточно убедителен и просто не захотел или не смог убедить клиента? А может, это вообще неправда?

В результате появляется необходимость контроля разговоров или появления промежуточного менеджера, который бы фильтровал входящий поток заявок.

Мы попробовали внедрить такой метод и выяснили, что больше половины заказов теряются, не доходя до арендатора, так как:

• потенциальному клиенту не хочется по несколько раз рассказывать о своей проблеме каждому из менеджеров;
• многие просто не хотят оставлять свой телефон по различным причинам;
• многие оставляют рабочий телефон, а из-за накладок со временем по этому телефону уже не отвечают;
• также многие хотят получить ответ здесь и сейчас и не готовы ждать.

И это ещё не считая затрат на оплату работы менеджера арендодателя, который должен прослушивать звонки, чтобы выяснить — целевые они или нет.

Также нужно понимать, что любые дополнительные условия, которые предъявляются к заявке, просто повышают стоимость работ и, как итог, стоимость одной заявки.

Потому что за посетителей!

С точки зрения арендодателя максимально выгодный вариант (если мы исходим, что арендодатель стремится развивать свой проект) — оплата, которая взимается за результат. Чем выше результат, тем выше плата. Но результат должен быть таким, на который может влиять только сам арендодатель. При этом получить деньги в идеальном случае необходимо сразу после достижения этого результата, а не после того, как арендатор получит деньги с клиента.

С точки зрения ответственности, всё предельно ясно — привёл посетителя по целевому запросу, получил деньги. А как с ним общается сам арендатор, уже проблема самого арендатора.

Конечно, сайт должен располагать к совершению целевого действия, и мы всё для этого делаем. Однако критерий «целевой посетитель» является максимально объективным и информативным.

При этом, мы считаем, что весь трафик, идущий на сайт, является исключительно заслугой арендодателя. Если арендатор самостоятельно проводит какие-то акции и дополнительные активности, мы корректируем статистику, предварительно согласовав все условия с арендатором.

Таким образом, наиболее выгодной для всех участников процесса схемой является «оплата за целевых посетителей». Эта схема позволяет сбалансировать риски арендатора и арендодателя, распределить ответственность и построить взаимовыгодную схему работы.

А что потом?

Как только все хорошие сайты с трафиком уже сданы в аренду, возникает вопрос: что делать дальше?

Мы решили его для себя таким образом: мы привлекаем потенциальных арендаторов, предлагая им разработку сайта в аренду. Для того, чтобы мы начали разработку сайта, нам необходимо выполнение самого главного критерия: ликвидность этого сайта.

Другими словами, мы должны ответить себе на вопрос: сможем ли мы сдать этот сайт кому-то ещё, если у нас не получится посотрудничать именно с этим арендатором?

Если:

• тематика узкая, рынок ограничен несколькими игроками, которые уже имеют сайты;
• товар или услуга уникальна или трудновоспроизводима;
• работа на рынке имеет какие-то ограничения (законодательные или этические),

то разработка сайта в аренду в этой тематике, скорее всего, не окупится.

Для таких тематик мы предлагаем разработку полноценного сайта или сайта лендингового типа.

Аренда сайта — это вовсе не арбитраж трафика

Кому-то может показаться, что аренда сайта похожа на арбитраж трафика. Тот же сайт, та же оплата за трафик и переходы. В чём отличие? Ответ прост: во всём!

Принципиальное отличие аренды от арбитража заключается в наличии самого сайта.

В случае, если вы покупаете трафик, то конечной целью является переход посетителя на ваш сайт, а не на дорвей. Если у вас уже есть сайт, он сделан продуманно и качественно, имеет хорошие показатели юзабилити, высокую конверсию, то покупка трафика — правильное решение.

В случае, если у вас нет сайта или ваш сайт плох, то вы берёте наш сайт в аренду и получаете тот самый хорошо сделанный сайт с высокой конверсией. Весь привлекаемый нами трафик приходит именно на этот сайт и не уходит никуда дальше.

Другими словами, арендуя сайт, вы получаете полноценный интернет-магазин с клиентами. В случае с арбитражом, вы должны иметь этот магазин.

Теперь рассмотрим другую сторону. Предположим, вы хотите взять сайт в аренду, чтобы использовать его как дорвей. Тогда мы просто его не сдадим :–) Нам интересно развивать полноценный интернет-магазин, а не использовать его в таких целях.

На наш взгляд, это всё равно, что использовать профессиональный медицинский инструмент, например, скальпель, чтобы пугать и грабить прохожих.

Кстати, многие наши клиенты действительно используют наши арендные сайты вместо своих: печатают адрес нашего сайта на визитках и ссылаются на него в своих презентациях.

Многие даже дают дополнительный дорогостоящий директ за свой счёт именно на наш сайт. Просто конверсия наших сайтов значительно выше.

Подводные камни при разработке сайтов в аренду

1. Незнание тематики заставляет перебирать решения почти наобум

Мы переписывали сайт по продаже автозапчастей несколько раз, пытаясь понять, как правильно его построить, чтобы он работал быстро, имел необходимое количество запчастей, давал пользователю актуальную информацию и при этом продавал.

Мы перепробовали много различных вариаций, прибегая к помощи арендаторов, но, как показала практика, они и сами не очень-то понимают, как работает этот бизнес. В итоге мы выбрали очередную, на наш взгляд, успешную модель сайта и сейчас активно её внедряем.

Хотя в этом есть большой плюс — мы реально стали разбираться в этой теме. Поэтому разработка сайтов для клиентов по схожим тематикам не является проблемой.

2. Необходимость автоматизации наполнения сайта

Речь идёт, в основном, о каталоге товаров. Несмотря на широкое распространения интернета и сайтов, многие поставщики до сих пор рассылают прайс-листы в нестандартизированном виде, которые нет возможности загрузить на сайт автоматически, а самое главное, хранить в актуальном состоянии.

Таким образом, мы стараемся выбирать тематики не только экономически интересные потенциальным арендаторам, но и наиболее простые с точки зрения автоматизации загрузки каталога продукции.

Имея каталог, который автоматически ежедневно обновляется с сайта производителя, актуальные остатки, менеджер может оперативно принимать и обрабатывать заказы, что существенно снижает издержки.

3. Бездействие со стороны арендаторов

Практически все арендаторы заинтересованы в продажах. Но они как заинтересованы, что продажи раз — и есть! Когда речь идёт о необходимости поддержания актуальности данных на сайте, ответа на телефон, запросы из онлайн-консультанта, не говоря уже о необходимости «быть менеджером» и продавать, а не просто информировать, их интерес заметно угасает.

При работе над арендными сайтами мнение об арендаторе и его бизнес-модели является чуть ли не основным руководством к действию.

Ошибки арендаторов

Этот раздел продолжает последний пункт прошлого раздела. Этот раздел из серии «наболело». Итак, что же нам не нравится в арендаторах.

1. Ожидание мгновенного эффекта

Этот фактор имеет двоякое значение. С одной стороны, арендатор старается оценить эффективность сайта за время бесплатного тестового периода. Однако он не считает количество целевых обращений, а считает только количество заключенных сделок. В случае с тематиками, где решение может приниматься в течение 2 месяцев (изготовление лестниц), абсурдно ждать какой-то прибыли здесь и сейчас. Речь скорее идёт о том, что арендатор должен получить понимание того, что заявки есть, они идут и они целевые. Всё остальное зависит только от него самого.

Также арендатор забывает о том, что только со временем он сможет «обрасти» лояльными клиентами. И даже тот, кто позвонил во время тестового периода, может перезвонить через неделю и заказать.

2. Нежелание работать над сайтом

Арендатор не хочет ничего делать. «Это же аренда! То есть всё уже сделано. Нам надо только отгружать», — говорят они. А по факту речь идёт о полноценной продаже.

В таком случае мы объясняем, что сайт — это тот же магазин.

1. Товары должны стоять на полках ровно и в своих отделах (в своих разделах и по своим категориям на сайте).
2. Ценник должен быть заполнен аккуратно и должен быть заменён, если цена изменилась (поддержание актуальности цен на сайте).
3. Характеристики товара должны быть написаны на ценнике (для каждого товара должны быть заполнены все характеристики для правильного отображения и работы фильтров на сайте).
4. Менеджер должен быть приветлив и всегда должен находиться на месте (присутствие в онлайн-консультантах, оперативный ответ на любой канал связи).

Кроме того, никто лучше арендатора, в конечном итоге, не знает его бизнес лучше, чем он сам (в идеальном мире). Поэтому в его же интересах размещать информацию и обновлять её. Однако на практике это редко происходит.

Причин может быть очень много: начиная от «это не мой сайт и я не хочу в него вкладывать», заканчивая «он и так работает».

Портрет идеального арендатора

Продолжая анализировать свой опыт, мы выявили портрет своего потенциального арендатора, который не соответствует тому, что пишут на сайтах, предлагающих сайты в аренду.

Таким образом, мы НЕ разрабатываем сайты для:

• тестирования ниши. Речь идёт о том, чтобы сделать с минимальными затратами одностраничный сайт с непродуманной структурой и контентом. Это не подпадает под наш принцип работы только с хорошими сайтами;
• начинающего бизнеса. В сайт и в бизнес надо вкладывать и это должны быть деньги не из семейных сбережений, а либо инвестиционные, либо собственные средства.

А теперь те, с кем мы хотим работать:

• собственники работающего бизнеса, приносящего деньги, желающие открыть новый бизнес. Не протестировать, а именно открыть, начать работать и зарабатывать;
• владельцы бизнеса, которые уже имеют сайт, но хотят увеличить своё присутствие на интернет-рынке и получать дополнительные заказы. То есть они берут в аренду сайт своей тематики, уже имея полностью налаженные бизнес-процессы.
• владельцы оптового бизнеса, желающие выйти на розничный рынок. Фактически речь идёт о привлечении розничных клиентов, однако могут быть не налажены бизнес-процессы, связанные с обработкой розничных заказов (нет договоренностей с курьерской службой, нет менеджеров на розницу, не подготовлен ассортимент в формате розницы).

Наш потенциальный арендатор должен, кроме набивших оскомину условий «нужно отвечать на звонки и работать над сайтом»:

1. Быть готовым честно и полно рассказать об особенностях работы его бизнеса. Это не значит, что мы «лезем в карман» к арендатору. Нас интересуют особенности не получения денег, а именно особенности функционирования бизнеса, которые мы можем использовать на сайте, чтобы повысить вероятность осуществления заказа клиентом.

Например, многие компании имеют собственный транспорт для доставки заказов своим клиентам, они не знают о том, что по многим направлениям проще и дешевле осуществлять доставку курьерскими службами. Мы можем не только рассказать об этом, но и совместно подобрать курьерскую службу в зависимости от габаритов и условий работы. Это даст конкурентное преимущество, которое мы сможем разместить на сайте, и повысит количество заказов.

2. Иметь средства для развития сайта, а не рассчитывать только на оборотные активы. Сначала нужно посеять, а потом пожать, а не сеять и сразу выкапывать. Это как раз продолжение проблемы «ожидания мгновенного результата». Те, кто рассчитывает на мгновенный результат, не способны развивать сайт, они могут лишь «существовать на оборотные средства».

Тестовый период и почему мы берём за него деньги

Для того, чтобы клиент почувствовал, что звонки есть и это реальные заказы, а не подставные лица, мы предоставляем пробный период, в течение которого все звонки и заказы с сайта уходят нашему клиенту без какого-либо нашего посредничества.

Оказалось, что если мы отдаём сайт на бесплатное тестирование, то клиенты в большинстве своём относятся к заявкам с такого сайта как к «халяве»: могут не брать трубку, могут не отвечать на письма, могут даже просто откладывать обработку заказа на неопределённый период, вынуждая своего потенциального покупателя перезванивать по несколько раз.

Поэтому мы приняли решение давать платный тестовый период. То есть возможность принимать и обрабатывать заказы в течение короткого срока. При этом стоимость услуги во время тестового периода и после него одинакова.

Результат не заставил себя долго ждать. Клиенты перестали абстрагироваться от сайта и пропускать звонки. Мало того, они проникаются идеей улучшать сайт, предоставляют свои фотографии работ, дорабатывают прайс-листы, меняют цены и тому подобное. Многие стали воспринимать сайт как свой, что говорит об ответственности и заинтересованности клиента в продолжении сотрудничества.

Глубинный смысл всей статьи, или Трансформация клиента

Аренда сайта является не только отдельной услугой, но и неким стартовым этапом по взаимодействию с клиентом, который не готов сразу на разработку и продвижение своего сайта.

Когда арендатор арендует сайт, он неким образом разделяет ответственность. Ему проще не разрабатывать сайт, а взять уже готовый и попробовать в него инвестировать.

Дальше у клиента есть 3 пути продолжения работы (естественно мы не рассматриваем негативные: разрыв договора и тому подобное).

1. Продолжать работать на условиях аренды. Как правило, в таком случае клиент растёт «горизонтально». То есть за счёт развития сайта клиент получает больше заказов, соответственно, больше прибыли, нанимает новых менеджеров, увеличивает закупки и так далее. Этот путь перспективен как для нас, так и для клиента.

2. Разработать собственный сайт в нашей студии и развивать его. Тут мы получаем существенный плюс как подрядчик. Поскольку мы работаем в премиум-сегменте, то этот плюс становится определяющим в работе с нами. Мы получим серьёзного лояльного заказчика при минимальных затратах, а он получает исполнителей, которых он знает и которых уже проверил в работе.

3. Выкупить арендованный сайт. И такое бывает. Однако сайт уже оценивается не как сайт, а как готовый бизнес, и стоимость у него соответствующая. Однако для клиента это возможность сэкономить на сроках разработки и снизить до минимума риск получения дорогого, но некачественного продукта по сравнению с тем арендным сайтом, с которым он работал.

Таким образом, вся концепция при удачно выбранном партнёре, в лице арендатора, себя окупает так или иначе.

Аренда сайта это хорошо или плохо?

Этот пункт заключительный в моей статье. И если вы дочитали до этого момента, то вы знаете об аренде сайтов практически всё. А если вы просто проскролили до этого пункта, то вы сразу сможете сделать выводы.

Интерес для предпринимателя

Вот несколько наших кейсов (ведь все любят кейсы!). Данные приведены на 18.04.2019:

1. www.lstr-shop.ru — один из наших флагманских проектов. Это интернет-магазин по продаже светильников для дома. Посещаемость более 1500 уникальных посетителей в сутки, более 100 региональных поддоменов. Стоимость целевого посетителя — 8 ₽.
2. www.l-mramor.ru — достаточно узкая тематика. Это сайт по производству и продаже изделий из литьевого мрамора. Сайт находится в топе 1–3 Яндекса по всем запросам, включающим фразу «литьевой мрамор». Как говорит клиент, «все 100% заявок на рынке проходят через наш сайт». Стоимость целевого посетителя — 40 ₽.
3. torgovie-automaty.ru — также один из топовых проектов. Это сайт по продаже торговых автоматов и ингредиентов к ним. Топ 1–3 Яндекса по всем запросам, связанным с кофейными, снековыми, механическими автоматами. Суточная посещаемость вместе с более чем 100 региональных поддоменов — 1000 посетителей. Стоимость 1 посетителя — 10 ₽.
4. Сайты по продаже автозапчастей — z-ford.ru, www.z-toyota.ru и ещё 10 сайтов. До 1500 посетителей в сутки. Стоимость целевого посетителя — 3 ₽.

Стоимость привлечения целевого посетителя на сайты по предложению услуг колеблется в пределах 50–80 ₽, в интернет-магазины — 10–30 ₽ в зависимости от тематики.

Тематики разнообразны (помимо перечисленных): производство и продажа деревянных лестниц, шкафов-купе, изделий из натурального и искусственного камня (аж 3 сайта), продажа постельного белья, столов и стульев, кроватей, мангалов, мебели из ротанга и многое другое.

Есть сайты и магазины, которые ещё не сданы и ищут своих арендаторов, а есть магазины, которые регулярно освобождаются. Арендаторы просто не смогли справиться с количеством заказов, поэтому и отказались. И такое, к сожалению, бывает.

Интерес для разработчика

Для разработчика же этот сегмент рынка — венчур чистой воды. Должны одновременно сложиться: удачно выбранная и ликвидная тематика, удачная и продуманная концепция, хорошо сделанный сайт, классные поставщики, лояльные условия тематики для продвижения и рекламы и, самое главное — арендатор.

Добавить к этой удаче ещё 1–2 года рабочего времени и вложенных средств, и получится гремучая смесь, которая будет не только окупать себя, но и приносить прибыль!

Но всё далеко не всегда идёт так гладко. У нас есть также не один десяток сайтов, которые «не пошли». И даже не по вине клиентов: слишком узкая тематика, неудачная концепция, отставание от общего развития рынка. В результате мы вынуждены просто «похоронить» эти проекты, а вместе с ними деньги и время. Но без них никогда не было бы дальнейшего роста и развития.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.