«Мы избавляем агентства от головной боли, позволяя полностью сосредоточиться на бизнесе»: Евгений Чернов, управляющий партнёр future business rivals

Справка

Город: Москва.
Название: future business rivals (ранее — f*ck business rivals).
Год основания: 2017.
Специализация: сопровождение агентств в области PR, маркетинга и продаж.
Ключевые компетенции: бизнес-консалтинг, медийная и PR-поддержка, организация мероприятий.
Собственные проекты: антиконференция по процессам и продажам агентств d$anticonf.
Ключевые клиенты: Onegroup, Index, re:evolution, SkillBox, MediaSoft, Primax, БюроБюро, 24ttl, uplab, aero, PINKMAN, Апрель и другие.

О запуске агентства

История future business rivals началась в марте 2017 года, хотя идея его создания появилась намного раньше. Когда я руководил продажами в разных диджитал-агентствах, то наблюдал в каждом из них общую проблему: консультируя своих клиентов по вопросам маркетинга, они совершенно забывают про собственный. Отсутствие систематизированных пиар-активностей, оформленных кейсов, чёткого понимания собственной уникальности, упоминаний в медиапространстве и разработанной стратегии — всё это мешает компании развиваться и существенно затрудняет процесс продаж, поскольку для клиентов её преимущества остаются неочевидными.

Нельзя сказать, что рынок не понимал необходимости наладить эти процессы, но по разным причинам, от дефицита времени и ресурсов до отсутствия грамотных пиарщиков, их чаще всего оставляли без внимания. Я решил откликнуться на эту потребность: так появилось «агентство для агентств» с провокационным названием f*ck business rivals (о нейминге я скажу чуть ниже), которое предлагало взять все обязанности по продвижению на себя.

Запустились мы удивительно быстро: уже через час после публикации в Facebook о запуске проекта мы заключили первый контракт, а в течение недели после этого нам пришло около 50 заявок — это подтвердило мою теорию о существовании горящей потребности рынка. Не последнюю роль в столь успешном старте сыграли репутация членов команды и весьма демократичный ценник.

О первых успехах

Основатель агентства Евгений Чернов

Среди наших первых постоянных клиентов были Atomic Digital, Апрель, AERO, MiniSol, Shiva Digital, qmobi, «Синий Муравей». Для каждого из них мы формировали свой пул услуг: работали над позиционированием и упаковкой, выстраивали стратегию, консультировали по внутренним процессам и работе с рынком. Всё приходилось делать буквально на бегу: мы параллельно оказывали услуги, дорабатывали продукт и занимались продажами. Спустя месяц после запуска мы уже готовились к отраслевой конференции с участием клиента — при том, что в то время у нас ещё не было даже сайта: его роль выполняли «заглушка» и группа в Facebook. В первый же месяц у нас появился и первый крупный клиент, «Ростех», которому требовался консалтинг по развитию продуктовых порталов и поиску подрядчика для их реализации.

Постепенно сфера нашей деятельности расширялась: мы достаточно быстро вышли за рамки классического пиар-продвижения и начали помогать в организации продаж — в том числе проводить для наших заказчиков собственные бизнес-мероприятия. Отбор для участников наших митапов был очень жёстким: ими могли стать только представители потенциальных клиентов, а для конкурирующих агентств вход на мероприятие был закрыт. Такой подход полностью оправдал себя: часто агентствам удавалось заключить контракт прямо в день проведения мероприятия, а мы смогли со временем накопить огромную клиентскую базу.

Комплексная работа, объединяющая классические пиар-инструменты, консалтинг и помощь с продажами, начала давать заметный положительный эффект. Так, коммуникационное агентство «Апрель» с нашей помощью выросло за год почти в два раза, «забрав» себе большинство компаний в сегменте beauty-индустрии.

Митап, организованный для агентства Pena Agency

О принципах работы и внутренних переменах

За два с лишним года на рынке деятельность нашего агентства претерпела некоторую трансформацию, во многом благодаря накопленному опыту и появлению новых клиентов со своей спецификой запросов и задач. Если в начале нашего пути мы предлагали агентствам определённый набор инструментов, то сейчас мы перешли к общей стратегии, которую разрабатываем вместе с заказчиком.

Любое сотрудничество мы начинаем с аудита компании: определяем место, которое она занимает на рынке, актуальные задачи и проблемные зоны. На основании этого анализа формируется пиар-стратегия на год, которая включает в себя подробный план-график активностей и мероприятий. Конкретные инструменты зависят от того, какие цели стоят перед агентством: выстроить внутренние процессы, наладить продажи, обновить медиаполе, сформировать позиционирование и так далее.

Изменился и масштаб наших мероприятий: от узкоспециальных митапов мы пришли к организации крупных отраслевых событий. Этой весной мы совместно с нашим клиентом 24ttl и компанией KMDA провели международную конференцию International Digital Retail Forum’19, которая собрала на одной площадке почти 500 участников, представителей ecom, вендоров и более 30 топовых спикеров — как от ритейла, так и от мировых брендов. Кроме того, мы начали проводить и собственные мероприятия — так, в мае состоялась наша антиконференция по продажам на диджитал-рынке d$anticonf с образовательным треком и стратегическими сессиями.

Безусловно, долгосрочное комплексное продвижение требуется далеко не всем: иногда агентства обращаются за разовой услугой, чтобы решить конкретную задачу — например, организовать мероприятие или оформить кейсы. Но всё же мы чаще играем с клиентами «вдолгую»: эффект от маркетинга проявляется в среднем в течение шести месяцев, и ждать мгновенных результатов от него не имеет смысла. Поэтому со многими нашими клиентами мы сотрудничаем не меньше года.

Постепенно наше агентство обрастает инфраструктурными образованиями: обучающими, event-, исследовательскими: так, на нашей антиконференции d$anticonf мы представили наше первое крупное исследование, посвящённое потребностям клиентов на диджитал-рынке и критериям выбора подрядчика. За прошедшее время у нас сменились партнёры, обновилась команда, претерпело изменение наше собственное позиционирование — что в том числе нашло отражение в смене названия.

Антиконференция d$anticonf

О ребрендинге

Первоначальный вариант названия нашего агентства, f*ck business rivals, или «уничтожь бизнес-конкурентов», выражал нашу концепцию в то время: мы буквально ворвались на рынок с новым проектом и нацелились на агрессивное продвижение. Вдобавок это название имело прямое отношение ко мне: в годы работы в продажах я часто использовал этот хештег как ознаменование очередной победы.

Но постепенно провокационное f*ck business rivals (которое из-за санкций Facebook часто приходилось сокращать как fbr.agency) всё меньше соответствовало реальной картине, и перед нами встал вопрос о ренейминге. Во-первых, имя компании должно было более точно отражать наши нынешние ценности. Хайп, с которым мы вышли на рынок, во многом приелся, и мы хотели найти более серьёзное решение.

Первый день рождения fbr.agency — ещё со старым названием

Кроме того, на рынке фраза f*ck business rivals продолжала прочно ассоциироваться с моей личностью, а нам нужно было развивать бренд автономно, без привязки к основателям и руководителям агентства. Наконец, излишняя смелость названия приводила к чисто техническим проблемам — например, когда приходилось сотрудничать с людьми из старшего поколения и более консервативных сфер или договариваться о размещении нашего логотипа на страницах федеральных бизнес-изданий.

В результате от агрессивного посыла f*ck business rivals мы перешли к формулировке, более четко отражающей наши ценности — future business rivals. Это название можно перевести двояко: как «будущие бизнес-конкуренты» или «будущий бизнес конкурирует». Оба варианта демонстрируют перспективы для наших клиентов: с нами они станут полноценными игроками на рынке, с которыми придется считаться всем его участникам.

Накопив экспертизу, выработав четкую стратегию работы и собрав сильную команду, теперь мы можем утверждать, что не просто *** [крушим] ваших конкурентов, но и помогаем вашей компании уверенно идти в будущее. Отсюда же «растут ноги» и у смены цветовой гаммы в нашем брендинге: если раньше это были минималистичный ч/б, то сейчас мы выбрали фиолетовый — цвет новаторов.

Новый сайт future business rivals

О сложностях

Любые сложности в нашем бизнесе чаще всего связаны с людьми и с коммуникацией. Чтобы работа давала свои плоды, клиент должен быть активно вовлечён в процесс собственного пиара и давать нам полноценный и своевременный фидбек — иначе эффекта от сотрудничества не будет. В этом плане мы похожи на отличную раллийную машину перед началом гонки, с опытным штурманом, которая, однако, так и останется на стартовой линии, если в ней не окажется пилота. К сожалению, иногда нам приходится сталкиваться с запросами вроде «сделайте нам пиар, но так, чтобы нас это не затрагивало, без нашего участия в процессе». Увы, ничего дельного из такой установки обычно не выходит.

Несколько раз оказавшись в такой ситуации, мы перешли к новой системе работы с клиентом: сначала мы проводим подробный брифинг, на котором выясняем, на каком этапе развития находится клиент, какова специфика его продукта, какой у него потенциал и что именно ему нужно для развития — и уже исходя из этого формируем подробный план с прописанными зонами ответственности и понятными KPI.

Бывает, что у клиента нет чёткого понимания, в чём уникальность его агентства, чем оно отличается от других и как ему дальше развиваться. В этом случае мы проводим стратсессии с крупнейшими игроками рынка: Redmadrobot, JAMI и другими — которые помогают выявить слабые места и показывают возможные пути развития.

О команде

Есть расхожая фраза: «Хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо — сделай это сам». Я придерживаюсь другого подхода: если хочешь получить отличный результат — найми профессионала и не мешай ему. К сожалению, найти действительно сильного специалиста с опытом работы на рынке и убедить его присоединиться к твоей команде очень сложно. Поэтому сейчас в нашем штате всего 10 сотрудников: event-специалист, журналисты, менеджеры и руководители. Зато каждый из них — знаток своего дела, который стоит сразу нескольких специалистов средней руки.

Некоторые второстепенные процессы мы отдаём на аутсорс, но работа над основными задачами происходит внутри компании. Этот принцип у нас сформировался не сразу — так, на первом этапе развития мы доверяли работы по копирайтингу фрилансерам, но вскоре отказались от этой идеи: человек «со стороны» не может погрузиться в процессы так, как штатный специалист, а на его обучение требуется много времени. Кроме того, профи, умеющие писать качественно и быстро, встречаются крайне редко. Сейчас у нас в штате три журналиста, и на поиск каждого нам потребовалось много времени и сил.

Управляющие партнеры агентства Евгений Чернов и Евгений Фонталин

В своей команде я очень ценю то, что все её участники — не простые исполнители: они сами способны генерировать задачи и проявлять инициативу. И, что важно, не нужно стоять у них над душой, чтобы работа была сделана в срок: у наших сотрудников нет проблем с ответственностью и самоконтролем. Именно поэтому у нас нет жёсткого графика работы, необходимости сидеть от звонка до звонка и других формальностей, которые сковывают персонал во многих компаниях. Обычно мы собираемся в офисе — просто потому, что так удобнее: можно быстро обсудить проект или посоветоваться — но при желании каждый может работать из дома. При этом у нас есть налаженная структура работы: внутренняя отчётность, таск-менеджеры, планёрки и так далее — всё это призвано помочь нам структурировать задачи и избежать хаоса.

О работе с клиентами

Обычно клиенты приходят к нам по рекомендациям, поэтому у нас нет потребности в активной саморекламе. Диджитал-рынок достаточно маленький, все друг друга знают, и «сарафанное» радио отлично работает. Конечно, мы занимаемся собственным пиаром, но совсем немного — наша репутация говорит сама за себя.

С клиентами мы стараемся развивать отношения, близкие к дружеским: мы всегда на связи, всегда готовы помочь и лояльно относимся к внезапным переработкам, когда возникает форс-мажор. Чтобы избежать конфликтов, мы обсуждаем все спорные вопросы и приходим к общему решению. Кроме того, у нас действует система оценки лояльности клиентов, которая помогает нам понять, насколько наши заказчики довольны сервисом и что им хотелось бы улучшить.

Мы не ведём много клиентов одновременно: для нас главное — сделать работу качественно, а обилие задач приведёт к необходимости пренебрегать теми или иными аспектами работы, чтобы успеть всё запланированное и достичь результат. Наш принцип — «лучше меньше, но лучше», который позволяет посвятить каждому из наших заказчиков огромное количество времени, сил и творческой энергии.

Конференция International Digital Retail Forum для 24ttl

О дальнейших планах

Планы на будущее у нас весьма амбициозные: сейчас мы работаем над развитием future business rivals в крупную экосистему, состоящую из нескольких инфраструктурных образований. Мы уже проводим подготовительные работы, выстраиваем инфраструктуру, расширяем команду. Сейчас у нас появилось новое направление — мы сотрудничаем с диджитал- и IT-стартапами, помогая им выстроить процессы и «наметить» путь их развития.

Выход за рамки диджитал-рынка мы пока не планируем: у нас был опыт работы с игроками из сферы b2c, но мы пришли к выводу, что «размывать» экспертизу на данном этапе — необоснованное решение. Поэтому мы предпочитаем остаться профи в своей сфере — во всяком случае, пока.