Customer Experience, который вы заслужили. Как делать его лучше, повышать лояльность клиентов и приводить их к покупке

Для чего бизнесу развивать Customer Experience

Кажется, адекватный владелец бизнеса и сам знает ответ на этот вопрос. Но мы объясним на всякий случай. Customer Experience работает на лояльность.

Лояльные клиенты — это:

• ещё больше покупок;
• долгосрочные отношения, которые легче поддерживать;
• источник рекомендаций для новых пользователей;
• потребители, которые адекватно реагируют на рост цен.

Довольные клиенты — путь к стабильному росту вашего бизнеса. Чем чаще они видят / чувствуют то, как много бизнес делает для них, тем радостнее они будут. Чем быстрее и крепче клиенты привязываются к вашему бренду, тем вам проще зарабатывать.

Только благодаря Customer Experience можно пополнять ряды лояльных клиентов.

Почему сто́ит сначала разобраться с Customer Service, а только потом думать о Customer Experience

Прежде чем окунуться с головой в изучение и улучшение клиентского опыта, важно убедиться, что у компании нет проблем с продуктом и сервисом.

Откатимся на пару шагов назад. Если упрощать мир, то любой успешных бизнес стоит на трёх китах.

1. Продукт (Product).
2. Сервис (Customer Service).
3. Потребительский опыт (Customer Experience).

Эти составляющие идут именно в таком порядке по степени важности. Ошибка компаний, которые не понимают эту последовательность, заключается в том, что они пытаются улучшить клиентские впечатления, имея большие проблемы с обслуживанием или ещё хуже ― с качеством самого продукта.

Если бизнес отладил работу первых пунктов, то тогда ему стоит развивать инструменты, влияющие на Customer Experience. Если же нет, то вкладывать деньги в потребительский опыт рано. Это будет пустая трата средств, и никакой лояльности от своих клиентов компания не увидит.

Сначала решите проблемы с сервисом, потом пытайтесь развивать лояльность клиента в рамках Customer Experience. Но это с одной стороны.

С другой стороны, ограничиваться только хорошим обслуживанием, не думая об улучшении клиентского восприятия, тоже нельзя. Во времена высокой конкуренции клиенты воспринимают качественный сервис как данность, их этим не удивишь. Клиент, которого отлично обслужили, не значит априори лояльный пользователь. Однако если клиента обслужили плохо, то он автоматически переходит в режим нелояльного.

Клиент, которого устраивает сервис ― ещё не лояльный. Клиент, которому не понравился сервис, ― уже не лояльный. Благодаря нормальному обслуживанию, клиент не уходит из компании. Благодаря фишкам Customer Experience, клиент хочет остаться в компании и рекомендовать её другим.

Так что же делать тем компаниям, у которых и с сервисом бывают перебои, но и завоёвывать лояльность клиентов хочется? Целесообразнее всего разделять силы и средства, которые тратятся на эти направления. Например, поделим грубо: 60% ― на сервис, 20% ― на развитие продукта, 20% ― на улучшение Customer Experience.

Мораль всей басни такова: Customer Service и Customer Experience ― неразрывно связаны, но всё же сервис важнее всех остальных «плюшек», которые вы можете дать клиенту. Так что для начала решите большинство проблем в сервисе, а только потом подумайте об инструментах Customer Experience.

Как замерять Customer Experience: основные метрики

Как понять, что клиентский опыт изменяется в лучшую сторону? Или, увы, в худшую. Или ничего не происходит. И как все ваши действия в рамках Customer Experience влияют на финансовое положение бренда.

Мы выбрали четыре важнейшие метрики, которые измеряют изменения в Customer Experience. Хотя каждый бренд вправе придумывать и разные собственные показатели.

1. Индекс чистой лояльности Net Promoter Score (NPS)

Индекс основывается на одном простом вопросе: «Будете ли вы рекомендовать компанию (услугу, продукт) своим знакомым?». Пользователю нужно указать оценку от 0 до 10, где 10 — буду рекомендовать обязательно, 0 — не буду рекомендовать ни при каких условиях.

Далее важно проанализировать ответы клиентов и распределить участников опроса по группам:

0–6 — критики (клиенты, которые не будут рекомендовать бренд/продукт своему окружению или вообще будут выступать против компании);
7–8 — нейтралы (клиенты, которые не могут определиться с выбором или не уделяют должного внимания коммуникации с компанией);
9–10 — промоутеры (клиенты, которые будут рекомендовать бренд/продукт своему окружению).

Затем по формуле [(лояльные покупатели — критики)/общее количество участников опроса х 100] выводится индекс лояльности. Чем больше итоговое число, тем лучше. Если индекс ушел в отрицательные значения, то у вас проблемы.

Индекс лояльности Net Promoter Score целесообразно замерять примерно раз в квартал.

2. Индекс удовлетворённости клиентов Customer satisfaction Index (CSI)

Ещё один индекс, который формируется за счёт честных ответов клиентов. У пользователя спрашивают: «Насколько вы довольны взаимодействием с компанией?».

Шкала от 1 до 5, в которой 1 — совершенно недоволен, а 5 — очень доволен. Считается процент клиентов, которые поставили 4 или 5. Приятный индекс CSI — 80%. Когда меньше, то есть над чем работать.

Вопрос об удовлетворённости можно спрашивать каждый раз после оказания услуги.

3. Индекс лояльности клиентов Customer Loyalty Index (CLI)

Данный показатель более подробно описывает лояльную аудиторию. Индекс так же выводится с помощью вопросов, но пользователь отвечает не на один, а уже на четыре вопроса.

1. Будете ли вы рекомендовать компанию (услугу, продукт) своим знакомым?
2. Какова вероятность продолжения использования услугами/товарами нашей компании?
3. Какова вероятность покупки дополнительных услуг/товаров у нашей компании?
4. Какова вероятность перехода на услуги/продукты другой компании?

Обычно пользователю вновь показывают шкалу от 1 до 10 и просят поставить оценку в качестве ответа на вопрос. Индекс CLI считается как среднее по всем вопросам. Благодаря CLI компания может более детально разделить клиентов по категориям, выбрать векторы по улучшению сервиса или же оптимизировать действия, направленные на лояльность клиентов. Желательно просчитывать и оценивать индекс раз в квартал.

4. Отток клиентов Customer churn

Для этой метрики используется формула [количество ушедших клиентов за месяц / количество клиентов на конец прошлого месяца х 100].

Нормальный процент — до 5%. Кстати, в данном случае важно смотреть не только на количество ушедших клиентов, но и на их качество. Грустно, если уходят те, кто ранее был лояльным к бренду. Скорее всего, вы теряете своих самых прибыльных клиентов, и в последствии это может обернуться для компании большими убытками. Нужно как можно быстрее выяснить, что происходит, и понять, как исправлять ситуацию.

Чтобы каждая метрика показывала реальное положение вещей, важно общаться с аудиторией в режиме онлайн, и главное — начинать изменения практически сразу, а не через полгода после обнаружения проблемы.

Используйте различные direct-каналы для сбора информации. Лучшие из них:

• email — это односторонний канал, с его помощью можно собрать только оценку, без подробностей;
• мессенджеры — их можно автоматизировать через боты и собрать уже больше информации о радостях и недовольствах пользователей;
• колл-центр — затратный инструмент, который сможет вскрыть некоторые инсайты. Эти открытия в дальнейшем используют в коммуникации и в разработке рекламных кампаний бренда;
• лендинг — одностраничник следует использовать в том случае, если необходимо задать клиентам сразу несколько вопросов. При этом пользователю дают возможность выбрать либо из 3˜–5 вариантов ответов, либо ответить в свободной форме;
• pop-up — всплывающие формы на сайте, которые позволяют собрать обратную связь на этапе оформления заказа, выбора товара или его поиска.

Общие советы, как улучшать Customer Experience

Одной волшебной таблетки не существует, так как на лояльность влияет множество факторов. Следовательно, необходимо проводить изменения в совершенно разных направлениях как офлайн, так и онлайн.

Но всё же можно перечислить несколько общих правил, руководствуясь которыми, компания будет долго оставаться на плаву.

Знать, что важно для ваших клиентов. Для этого необходимо постоянно наблюдать за целевой аудиторией, просить обратную связь, реагировать на комментарии, быть наравне с клиентами.

Работать с аналитикой и опираться на неё, уметь использовать динамические данные. Их можно получить из браузеров, мобильных приложений и соцсетей.

Не воспринимать клиентов как «большую массу», а видеть в каждом личность с определёнными желаниями и потребностями. Персонализировать общение, стараться предложить продукт, заточенный именно под него (продукт может быть одним и тем же, а подача разной).

Применять direct-технологии, которые будут подталкивать клиентов, помогать им двигаться по воронке продаж в правильную сторону.

Превосходить ожидания клиентов. Добиваться вау-эффекта и не жалеть для них дополнительные бесплатные бонусы. Эти вложения окупятся лояльностью аудитории.

Следить за сервисом в режиме реального времени. Не забываем, что плохой сервис убивает лояльность в два счёта.

Быть честными с клиентами. Например, если повышаете цену, то расскажите, почему это произошло. Обоснуйте изменения, и тогда количество отказов не увеличится.

Роль direct-каналов в развитии Customer Experience

Насколько важно грамотно использовать direct-каналы в коммуникации с клиентом? Важнее, чем вы думаете. Если клиента засыпают спам-письмами с предложениями, которые ему абсолютно не интересны, параллельно звонят менеджеры по продажам, а в окне чата на сайте так никто не ответил? Это плохая коммуникация, которая формирует негативный клиентский опыт.

Главное правило правильно настроенных direct-каналов: в нужное время и в нужном месте.

Сейчас благодаря большим данным, мы можем делать индивидуальные предложения каждому клиенту и заранее знать, через какой канал их отправить. Различные инструменты CRM-маркетинга позволяют проанализировать, о чём говорят клиенты, какие у них проблемы, как работают менеджеры, довольны ли клиенты ответами, что их действительно интересует, а что нет.

Пуши, чат-боты, письма, sms, мессенджеры — каждый этот канал может работать на удовлетворение и лояльность клиентов, если он грамотно включен в коммуникацию.

С чего начинается работа по улучшению Customer Experience

Давайте посмотрим, как действовать компании, чтобы успешно влиять на клиентский опыт.

Шаг 1. Аудит компании

Аудит компании подразумевает большую проверку текущего положения работы с Customer Experience и включает следующие этапы:

1. проверка безопасности клиентов — анализ юридических документов, которые регламентируют хранение, обработку и использование персональных данных;
2. анализ инструментов, с помощью которых идёт взаимодействие с клиентами — платформа, триггерные механики, каналы коммуникации, программа лояльности и подобные;
3. управление контентом — смотрим, как выглядит процесс генерации и доставки контента от идеи до получения его пользователем. Определяем, насколько этот процесс автоматизирован, насколько персонализирован контент;
4. сегментация базы данных и работа с целевыми группами — оцениваем, как клиент разделяет целевую аудиторию по ключевым группам. Решаем, стоит ли делить её именно так, иногда сегментируем представителей ЦА в режиме реального времени;
5. автоматизация коммуникации — исследуем, насколько автоматизирована система коммуникации с пользователем. Что работает самостоятельно, а что требует внимания компетентного специалиста при отправке;
6. бизнес-процессы — анализируем, как выстроены процессы, например, перед разработкой идёт обязательный этап прототипирования и другое;
7. подведение итогов — выделяем точки роста, решаем, что будем внедрять и тестировать в первую очередь.

Шаг 2. Построение Customer Journey Map

Мы уже подробно рассказывали, что такое Customer Journey Map, зачем она нужна и даже строили пример карты.

На этом этапе выявляем точки соприкосновения покупателя и компании. Сайт, контекстная реклама, письма, соцсети и другие. Нужно понимать, как покупатель использует каждый канал для достижения своей цели. Далее продумать, что изменить на определённом этапе, чтобы вызвать положительные эмоции.

Тут же изучаем барьеры, которые мешают пользователю планомерно передвигаться по воронке продаж. Понимаем, где происходит просадка бизнес-процессов, как поддержать клиента через разные direct-каналы (дополнительно выслать email, пуш, sms).

Например, пользователь положил товары в корзину, но не заказал. Давайте пришлём ему приятное письмо с напоминанием. Или же мы знаем, что доставка товара часто задерживается (по причинам, которые порой не зависят от компании). Можно придумать способ, как задобрить клиента и, предположим, подарить ему промокод на скидку. Если клиент позвонил в колл-центр, после звонка пришлём ему sms с просьбой оценить работу оператора.

Шаг 3. Оптимизируем бизнес-процессы

Генерируем идеи, какими средствами и инструментами мы ещё можем улучшить восприятие бренда.

Поздравлять с днём рождения. Добавить чат-бота на сайте. Играть с клиентами в игры (использовать актуальную геймификацию) и дарить подарки, собирать обратную связь о сервисе, продукте. Стараться внедрять такие вещи, которые максимально упростят взаимодействие компании и пользователя.

Помимо всего прочего хорошей практикой будет провести ресерч, что происходит с клиентским опытом за рамками отрасли, в которой работает компания. То есть полезно посмотреть, что придумывают в плане Customer Experience на смежных рынках, ведь целевая аудитория пользуется продуктами совершенно разных организаций и оценивает, что делают они. Такие IT-лидеры как Яндекс, Mail.ru Group, Тинькофф Банк, Сбербанк и другие крупные бренды задают тон всему интернету в России и постоянно поднимают планку для своих конкурентов и других компаний в целом.