Маркетинг выступлений. Как стать убедительным и успешным спикером

Сегодня умение рассказывать публично о собственных идеях — столь же важный навык, как непрерывное обучение или владение английским языком.

Насмотренность видео в YouTube и наработанный опыт составления презентаций дают иллюзию простоты выступления на публике. Однако, когда мы сами оказываемся перед аудиторией, уверенность пропадает, и мы часто забываем, что хотели сказать.

Как удержать внимание слушателей, установить контакт с аудиторией и оставить яркое впечатление о себе, как это делают успешные спикеры на TED Talks? И самое главное — как донести идею и быть убедительным?

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

На февральском митапе диджитал-сообщества Digital Night, который прошёл 26 февраля в смарт-офисе SOK, приглашённые эксперты в сфере ораторского мастерства и создания презентаций рассказали о том, как оживить «мёртвый» зрительный зал и приобрести для себя и своего бренда большое конкурентное преимущество — искусство публичных выступлений.

Вячеслав Прохоров, евангелист ВКонтакте, эксперт в областях performance- и relationship-маркетинга

Спасибо, очень интересно!

Наш ориентир в умении хорошо выступать — знаменитые, условно «западные», спикеры. Они ярко и уверенно выступают, над их шутками смеются, они выстраивают с залом открытый и доверительный диалог. Но постсоветский среднестатистический зритель не таков. Он суров и серьёзен, мало смеётся и почти не задаёт вопросы.

Однако важно помнить и держать в голове тот факт, что это лишь внешние проявления нашей сущности: несмотря на внешнюю сдержанность, мы заинтересованы и готовы к новой информации. Поэтому, выйдя на сцену, не стоит переживать, что вам не рукоплещут, как Кену Робинсону. Просто перед вами ваш родной, русскоговорящий, а, точнее, русскомыслящий зал.

Но в такой специфике российской аудитории есть и свои «плюсы». По мнению сооснователя студии публичных выступлений и презентаций «Спасибо, очень интересно!» Арсения Ашомко, у нашей публики всё ещё настолько заниженные ожидания в отношении выступающих, что любой мало-мальски подготовленный спикер, который вообще задумался о форме подачи своего материала, уже будет принят хорошо и запомнится надолго.

«Если на Западе ты просто хорошо выступил, ты никого не удивил, то у нас — выступил более-менее добротно, уже удивил. У нас мало хороших примеров, и потому большинство зрителей подсознательно ждут скучное выступление и считают это нормой».

Слайды — наиважнейший элемент любого выступления

«Мы живём в мире победившего визуального контента, и если во время твоего выступления людям нечего „есть“ глазами, они уйдут в Инстаграм, — уверен Ашомко. — Чтобы долго удерживать внимание зрителя без презентации, нужно быть очень харизматичным спикером или актёром. Такие спикеры есть, но их очень мало. И даже они в любом случае дают пищу глазам: жестикулируют, постоянно передвигаются по сцене, у них живая мимика — то есть чем-то заменяют визуальный ряд. Если долгое время нас визуально ничто не шокирует, мы начинаем терять фокус».

Тем, кто актёрским талантом не обладает и выступает редко, надо научиться, и без презентации тут точно не обойтись. На то есть шесть основных причин.

1. Подготовка презентации заранее собственными руками и без помощи дизайнеров помогает оставаться в материале и чувствовать себя уверенно. Создавая презентацию самостоятельно, мы определяем для себя ценность своего выступления. Как результат — мы уже не ищем глазами одобрения слушателей, ведь знаем, в чём хотим их убедить.

2. Слайды нужны самому спикеру, чтобы не теряться и не сбиваться с мысли. А ещё они помогают спрятаться. В какой-то момент люди смотрят не на вас и не на ваши трясущиеся руки, а на презентацию, и не замечают вашего волнения.

3. Слайды держат внимание людей. Как мы уже сказали, мы избалованы картинкой, и если долго её не видим, или она не меняется, сразу отвлекаемся в телефон.

4. На слайде можно круто проиллюстрировать то, что долго объяснять.

5. На слайдах можно дать ссылки и QR-коды.

6. Слайды фотографируют, и это даёт дополнительный PR спикеру и бренду.

Методология создания успешной презентации

Сергей Слуцкий, основатель студии презентаций «Метаформа», разработал целую методологию создания презентаций и поделился своим алгоритом дизайна слайдов.

Сергей Слуцкий — основатель и креативный директор студии презентаций «Метаформа», консультант по презентациям компаний KIA, Газпромнефть, Газпромбанк, МегаФон, QIWI, eBay, Аркона, Haier, Сравни.ру, Росбанк, Skyeng; преподаёт интенсив «Искусство презентаций» в Британской высшей школе дизайна

Формула звучит как BCD: Belief, Contrast, Delivery.

Belief или ценность — то самое на стыке идеи, которую вы хотите донести, и потребности, которую целевая аудитория испытывает. Contrast — маятник эмоций, в который вы вовлекаете слушателя. И Delivery — это отработанная подача материала.

По мнению Слуцкого, многое в презентации роднит её с жанром сторителлинга и кино. Здесь есть начало, проблема, поиск её разрешения, кульминация и развязка. По сути, создавая презентацию, вы должны действовать как сценарист фильма: сначала знакомитесь со своим героем, узнаете, какие у него боли, рассматриваете проблемы, боритесь с ними и приводите вашего героя к счастливому финалу.

И если со вступлением всё более-менее понятно, то как работать с мотивацией?

Именно тут и нужен контраст. В презентации обязательно должны быть яркие моменты удач и неудач, которые подогреют интерес и мотивацию слушателей. Это и проблема, которую вы решаете, и продуманные заранее вопросы и возражения аудитории, какие-то внешние изменения, устоявшееся мнение, с которым надо бороться, альтернативные решения вопроса, например, продукты конкурентов.

По мнению выступающего, не стоит бояться прибегнуть к упоминанию конкурентов в своём выступлении, ведь это только больше расположит к вам слушателей и вызовет доверие.

В работе над таким сценарием важно:

1) собрать контент;
2) структурировать его;
3) создать саму историю.

И в этом блоке работы Слуцкий советует не открывать сразу PowerPoint, а нанести все свои идеи и мысли на обычные бумажные стикеры, которые не сложно разложить перед собой и поменять местами, не затрачивая кучу времени на дизайн и прочую красоту. Тогда все идеи сложатся в историю, и сделать презентацию будет гораздо проще и быстрее.

Чёткие завязка, кульминация и концовка — основа успешного выступления. Если аудитория заскучала, значит спикер своё выступление не отрепетировал и важный в структуре BCD кирпичик — отработку подачи — пропустил.

По мнению Сергея Слуцкого, не стоит комментировать своё же выступление или извиняться перед аудиторией, ведь ваши собственные огрехи заметны только вам. Не стоит и преувеличивать какие-то факты, повторять одно и тоже несколько раз, гиперболизировать или выдумывать проблему. Полезный лайфхак — продумать заранее вопросы слушателей и в процессе выступления ответить на них. Так создаётся эффект глубокой погружённости в тему.

B2B нет, есть только люди

Арсений Ашомко — сооснователь и режиссёр конференций MEH, «МЕХиКо», студии публичных выступлений и презентаций «Спасибо, очень интересно!»

Вы всегда выступаете перед людьми, а не корпорациями. Если вы достучитесь до людей, то есть шанс, что корпорация вашим продуктом заинтересуется.

Важно подключать эмоции — устраивать аудитории эмоциональные качели. Важен контекст, градус юмора, сами шутки. Но в целом именно юмор в выступлении очень полезен, и не важно, перед какой аудиторией вы выступаете — перед хипстерами или мегасерьёзными людьми.

История (Арсений Ашомко): «У меня есть друг, он юрист. Как-то раз в одной своей очень серьёзной юридической презентации он убеждал клиентов открыть офис в Австрии и в числе преимуществ среди налогообложения и всяких там регуляторов добавил штрудель. Обычный такой всем известный австрийский штрудель. Вот листает он эти свои 100 500 слайдов юридической презентации, и в конце возникает штрудель. Вроде ерунда, но эффект неожиданности удался. Все похлопали, посмеялись, и всё у них в итоге получилось хорошо».

Презентация — прикладное искусство

Презентации, которые мы отправляем по почте, и презентации, с которыми мы выступаем, — два разных жанра.

Первый — поддерживающий, второй — информационный. И от этого зависит как содержание, так и подача.

При первом варианте лучше всегда использовать чёрный фон. Чёрный — это цвет, который в природе отсутствует, поэтому как фон он наиболее удобен для того, чтобы акцентировать внимание белым на важных моментах презентации.

Сегодня большинство площадок оборудованы либо проекторами, либо LED-экранами, которые, отображая белый цвет, сильно «бьют» по глазам. Длительное воздействие белого со светодиодных экранов, да и вообще с любой проекционной системы сильно утомляет и, как говорят специалисты в аудиовизуальной сфере, «выжигает сетчатку».

Именно поэтому большинство компаний в мире делают презентации с белым текстом на чёрном фоне. Кроме того, такой экран проще сфотографировать: меньше засветов, камерам проще фокусироваться, спикера не засветит белым фоном его презентации, тень от него самого не будет падать на экран и вызывать желание поиграть в театр теней.

Другое дело — презентация для печати. В этом случае всё наоборот: только белый фон, только чёрный текст. Такая презентация будет не поддерживающим материалом для спикера, а самостоятельным информационным продуктом.

Как начать и как закончить публичное выступление

Ксения Яковлева — актриса и педагог, чьи ученики закончили ВГИК, Высшие Курсы Сценаристов и Режиссёров, Школу Лины Арифулиной, Школу Германа Седакова. Ксения уже 10 лет обучает актёрскому и ораторскому искусству, и создала свой авторский онлайн-марафон по риторике «ЗВУЧИ»

Для того, чтобы установить с аудиторией контакт и долго удерживать внимание, надо прежде всего самим перестать волноваться. Вообще, волнение перед публичным выступлением так же, как, например, смех от неловкости, — это защитная реакция нашей нервной системы в момент, когда мы начинаем оценивать себя. Нас волнует, как мы выглядим, что о нас думают, считают ли нас достойным вообще выходить на эту сцену. Но всё это можно побороть, если в голове у нас есть цель, задача, которую мы своим выступлением собираемся решить.

Актриса и педагог ораторского искусства Ксения Яковлева провела с аудиторией Digital Night небольшой эксперимент: всем надо было разделиться по парам и в течение минуты, не отворачиваясь и не говоря ни слова, смотреть в глаза своего соседа. Большинство срывались уже через 20 секунд, смеясь и отворачиваясь в смущении. Но, когда Ксения попросила первого в паре соседа мысленно просить о чём-то, а второго — отказать, молчаливый диалог пошёл проще, ведь каждый понимал, зачем смотрит в глаза другого и что от него хочет получить.

По словам Ксении, во время выступления важно выбрать, куда смотреть, понимать, зачем смотреть, и при этом думать о материале.

Завершить выступление ярко — так же важно, как и начать. По методике Ксении, вести выступление — это как сажать самолёт, постепенно сбавляя в насыщенности и тоне выступления. При этом пауза в конце важна, как и в начале.

Готовясь к выступлению, пересмотрите запомнившихся вам спикеров: отметьте для себя их приёмы, шутки, манеру выступления, проявление заинтересованности в слушателе. Не нужно копировать любимого спикера, лучше просто найти в себе фишки, которыми вы можете пользоваться так же, как он. Отрепетируйте свой рассказ так, чтобы он стал практически частью вас самих, и лучше один раз сделайте это в одежде для выступления. Если времени на репетицию совсем нет, расслабьтесь и представьте, что перед вами друзья, с которыми вы делитесь очередной весёлой историей.

Тезисы записала Ольга Агафонова, сооснователь ивент-проекта и сообщества Digital Night.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Источник фото на тизере: Фотобанк Photogenica