Как пережить кризис? Успешные примеры от агентств, производителей, интернет-магазинов, онлайн-школ и сервисов

Владислав Билык Исполнительный директор Digital-агентства Smenik Agency SEO, контекстная, таргетированная реклама

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

К сожалению, мы не успели построить отдел продаж до кризиса. Он начался как раз, когда мы смогли найти уникальный оффер, с которым вышли на рынок и заинтересовали потенциальных партнёров. И вот, многие уже готовы сказать нам «да», но грянул кризис, и все переговоры были отложены до лучших времён.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Мы полностью отключили рекламу. Тем не менее клиенты, работавшие с нами, продолжали активно рекомендовать компанию своим знакомым, и это дало несколько продаж за время карантина. Хотя, если быть честными, на продажи мы не надеялись. Всё время существования компания продавала без сайта и рекламы, только за счёт сарафанки, она и сработала в кризис.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Так как офиса нет, а мы изначально работаем онлайн, то основная статья расходов — это зарплаты. Пришлось сократить рабочие дни с пяти до двух в неделю. Это время было выбрано не случайно, а рассчитано исходя из финансового прогноза на месяц и времени, которое мы по договору продаём нашим партнёрам.

С коллективом провели филигранную работу. Все ребята резонируют с компанией по ценностям, поэтому изменения были восприняты спокойно. Конечно, сокращение ЗП и рабочего времени — это неприятно, но это общая боль рынка, даже у крупных конкурентов были сокращения.

Мы проговорили на тему коронавируса: как беречь себя, свою семью, чему верить, а чему не стоит. А затем заранее, и это ключевое, именно заранее представили нашу стратегию работы в период самоизоляции, так как мы знали, что некоторые клиенты поставят паузу и рабочее время придётся сокращать. Когда же это действительно произошло, ощущения «тонущего корабля» у сотрудников не было.

За карантин уволили двух сотрудников по общим для увольнения причинам.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Арендодателей у нас, благо, нет. Отношения с партнёрами не изменились. Так как у нас большой опыт работы удалённо, предлагали бесплатные консультации по организации удалённого офиса и работе с сотрудниками онлайн. Но, если честно, никто нашей помощью не воспользовался. По крайней мере специальной консультации с нашей стороны не было.

Я вижу, как партнёры перенимают некоторые наши принципы и инструменты ведения бизнеса, эффективно внедряют их у себя. Думаю, что даже такое косвенное влияние агентства помогло многим быстрее освоиться в сложившейся ситуации.

Насколько мне известно, все наши клиенты кризис пережили, кто-то даже напрямую благодарит за это агентство.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Рискнуть и сделать безбюджетный маркетинг своими силами. Наши главные дыры — это маркетинг и продажи, как бы ни было иронично. Именно их я решил залатать за время карантина.

Я предложил некоторым энтузиастам в компании поработать с отложенной оплатой: «Вы работаете сейчас, будет интересно, но оплата будет после окончания кризиса, когда компания выйдет в прибыль». Хотелось, конечно, добавить «если компания выйдет в прибыль», но нельзя. Я думаю, что все всё и так понимали. Ребята согласились. После я выдвинул аналогичное предложение уже во всеуслышание и наша команда героев пополнилась. В такие моменты понимаешь всю ценность хорошо выстроенной корпоративной культуры.

Это сродни прыжку веры как для меня, так и для команды героев. Мы отлично орудуем отдельными инструментами маркетинга, знаем его принципы, а я когда-то принимал участие в становлении успешного стартапа, но никогда созданием маркетинга с нуля не управлял, тем более такой большой командой.

В общем, был страх: что не согласятся, что не получится, что не сможем заплатить, что лично я потеряю репутацию в глазах сотрудников — вокруг была максимальная неопределённость.

Но всё получилось. Мы сделали маркетинг, заплатили за все выполненные задачи и даже заработали деньги на дальнейшее развитие. Риск полностью себя оправдал.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Кризисы цикличны, они точно повторятся. Повторится ли текущая ситуация с самоизоляцией в случае другой пандемии — будем смотреть. Сейчас на нас обрушится волна информации от аналитиков с критикой или, наоборот, поддержкой всех принятых правительствами решений. Экономика пострадала, выжили и выросли самые приспособленные.

Мы начали готовиться к кризису месяцев 8 назад. С введением финансового учёта (ДДС и PnL) начали откладывать деньги на резервный счёт, на всякий случай. Поэтому когда случай пришёл — было относительно спокойно. Подушка маленькая, мы её не потратили, а если и потратим, то только на активный запуск продаж после окончания кризиса.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Карантин дал нам возможность и ресурсы создать маркетинг. Да, в этом контексте я говорю о своей любимой команде героев, как о ресурсах, так как именно их экспертизу мы использовали, чтобы:

1. сделать достойный сайт (который всё ещё улучшаем);
2. создать и развивать соцсети;
3. получить несколько знаковых публикаций;
4. написать ряд экспертных статей, которые стали подниматься в топе поисковых систем, хотя сайт молодой и с кучей ошибок;
5. стать ведущими экспертами в тематиках SEO и продвижение сайтов в Яндекс.Кью.

Все эти действия стали приносить заявки, хотя на данном этапе мы занимались маркетингом не для лидогенерации, а для увеличения конверсии на всех этапах воронки продаж.

Именно благодаря карантину у команды появилось 3 дня в неделю на решение маркетинговых задач. Я думаю, для ребят это тоже был уникальный интереснейший опыт. Многие из нас стали публично выступать экспертами по тем или иным вопросам, кто-то открыл в себе талант интересно вести соцсети, кто-то, кроме SEO задач, отлично справляется с задачами по программированию, а кто-то научился эффективно рисковать собственной шкурой.

После карантина все мы не будем прежними, и в нашем случае — это даже круто!

Николай Смерницкий Основатель интернет-магазина Oboi-Store Продажа обоев и напольных покрытий онлайн

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

В целом покупательная активность выросла. Если говорить про март, то по сравнению с предыдущим годом по объёму продаж мы выросли где-то в два раза.

Во-первых, вырос курс евро. Обычно при таких скачках валюты люди паникуют и покупают товары заранее. Во-вторых, закрылись все конкуренты, которые демпинговали, продавая обои и напольные покрытия почти по себестоимости, но зарабатывая на их доставке. Таких ребят много — они пережиток прошлого. У многих из них не было интернет-магазинов, поэтому мы так выросли.

Все каналы маркетинга у нас подросли равномерно. Но самый большой эффект мы получили из SEO, так как мы и так получали большой трафик из поисковых систем.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Перед вводом карантина мы составили антикризисную стратегию. Решили не сокращать расходы, а понаблюдать за тем, что будет происходить на рынке, как будут вести себя наши покупатели.

Первые две недели мы ежедневно скрупулёзно исследовали все показатели по расходам и смотрели на продажи. Когда поняли, что ситуация обратилась в нашу сторону, увеличили рекламные бюджеты на 20–30 процентов. За счёт чего ещё больше увеличили продажи.

По работе ничего не изменилось, вся структура была адаптирована к удалённой работе. Можно отметить разве что 2 вещи. Сотрудники, которым нужно было в офис, стали передвигаться не на метро, а на оплачиваемом нами такси. Второе — многие стали работать из дома. Мы никого не уволили за период карантина. Сохранили всех и каждого.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Мы не просили никаких отсрочек, так как у нас всё в порядке и помощь нам не требовалась. Манипулировать тем, что сейчас карантин и все должны снижать цены, мы не стали. Оставили всё как есть. Считаем, что это правильно с точки зрения этики ведения бизнеса.

Многие поставщики и фабрики запрещали нам продавать на OZON, но в момент пандемии разрешили, потому что у всех была сильная просадка по продажам. Боюсь, что когда самоизоляция закончится ряд брендов нам придётся с OZON убрать.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

В целом мы прошли самоизоляцию достаточно гладко. Мы всегда следовали трендам последних лет: удалённая работа, онлайн-продажи, системный подход к бизнесу. Всё, что произошло сейчас, произошло бы в любом случае в течение ближайших двух лет. Сложнее всего, наверное, было состояние страха и неопределённости. Но метрики своего бизнеса мы контролировали ежедневно, держали руку на пульсе.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Безусловно, мы будем готовиться. Мы теперь чётко понимаем, как действовать. В нашей истории подобные меры вводились впервые — в такие моменты нужно усиливаться.

Сейчас мы продумываем решения по подбору обоев онлайн. Очень много моментов требуется учесть в наших онлайн-примерочных. Мы хотим, чтобы обои покупали вообще без посещения шоурума. Карантин снимут, а страхи останутся, как минимум ещё полгода.

Шоурум сейчас работает по записи. Пускаем в салон ограниченное количество людей. Записываются очень многие. Поэтому к подобным кризисам обязательно будем готовиться. Сейчас вкладываемся в сайт, юзабилити — уже нашли нужных специалистов. Будем усиливать то, что уже сильное.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Мы увидели свой потенциал на рынке и поняли, что нам нужно ещё быстрее расти и открывать новые направления. Спрос на отделочные материалы не снижался даже в условиях карантина. Сейчас такое время, когда приходит отлив и видно тех, кто плавал, скажем так, «без трусов».

Бизнес, в котором нет грамотного учёта финансов, не отслеживаются цифры, нет подушки безопасности и процессов, позволяющих легко перейти на удалённый режим работы, рано или поздно умрёт. Карантин показал это очень хорошо.

То, что случилось бы за ближайшие три—четыре года, случилось одномоментно. Перестраиваются люди, их привычки потребления. За кризис OZON вырос в несколько раз. Люди теперь понимают, что необязательно покупать продукты или предметы обихода в офлайн-магазине. Это дешевле и удобнее. Для онлайн-коммерции такие изменения только в плюс.

Артём Наумов Основатель фабрики игрушек Alatoys Производство деревянных игрушек

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

Традиционные оптовики, дистрибьюторы, магазины в ТК просели в пределах практически до нуля. Основным каналом продаж были интернет-агрегаторы: WB, Ozon, Lamoda, AliExpress.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Сократились расходы на сырьё, материалы, электроэнергию, так как мы не работали. Зарплату уменьшили не более, чем на 10%. Оплата у цеховых рабочих сдельная, а у менеджеров оклад+премия. Все менеджеры работали удалённо, у них не было бонусов. Из ста человек уволилось двое по своим личным причинам. Работа через Zoom — это очень позитивный опыт, решили продлить удалённую работу на июнь.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Поставщики перешли на предоплату без отсрочек. У нас и до этого 80% поставщиков работали по предоплате, поэтому здесь без изменений. Мы ничего не арендуем.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Я отнёсся к карантину как к новому опыту и возможности обратить внимание на сильные и слабые стороны в бизнесе.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Я думаю, что наша бизнес-модель предполагала спады в спросе на нашу продукцию до 3–4 месяцев. У нас есть сезонность. В данный момент так называемый несезон наступил на месяц раньше. Однако, по продажам мы выросли на 25%.

Люди сидели с детьми дома и им пришлось чем-то разнообразить досуг детей, они активно заказывали игрушки, настольные игры. В подготовке к будущим карантинам и кризисам, думаю, добавим консерватизма и уменьшим кредитные и лизинговые обязательства.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Наша компания в карантин усилила SEO-продвижение, рекламу. Я проверял статистику по нашему сайту, мы опережаем своих конкурентов (94%). Считаю, что темп по работе с сайтом, исправление ошибок, работа со ссылками, достаточно высокие. Во время карантина у нас появилась реклама в VK, раньше до этого не доходили руки. Мы увеличили в два раза бюджет на рекламу в Instagram, получаем 380–420 оптовых лидов в неделю.

Александр Згода Генеральный директор центра образовательных технологий Advance Очное и онлайн-обучение

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

В сфере онлайн-обучения покупательная активность изменилась существенно. Стоимость регистрации на бесплатные вебинары в большинстве платных каналов снизилась. Это касается всех наших ниш.

При этом рекламный бюджет мы увеличили в 1,5 раза. А количество проводимых бесплатных онлайн-мероприятий в 2–3 раза — проводили по 10–15 вебинаров в неделю. В результате всего комплекса маркетинга получили значительный прирост выручки с холодного трафика. Если сравнивать апрель с февралём, то выручка по онлайн-направлению выросла в 3–4 раза с аналогичным увеличением ROMI (хотя это без учёта сезонности).

Больше всего прирост выручки дали каналы:

• таргетинг в Facebook и Instagram;
• платные размещения в блогах и пабликах ВКонтакте и Instagram;
• контекстная реклама.

Это позволило хотя бы немного скомпенсировать колоссальные убытки от отмены очных образовательных мероприятий, которые раньше составляли бо́льшую часть выручки нашего центра.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Сразу же с началом кризиса сократил все расходы, какие только можно было. Кризис — это время возможностей, но только для тех, кто выживет. Кроме того, в кризис меняются тренды, это тоже надо понимать и уметь прогнозировать.

Мы отказались от более чем половины арендных площадей, сократив их с почти 2000 до менее 800 метров.

Мы изменили закупочную стратегию, например, отказались от покупки новых серверов и стали более пристально мониторить площадки с б/у оборудованием. Одна эта мера позволила приобрести оборудования более чем на миллион рублей почти в 5 раз дешевле. При этом мы купили новое оборудование, которое даже имело гарантию производителя. Аналогично произошло и со многими другими закупками.

Работа в коллективе изменилась кардинально: всех, кого возможно, мы перевели на дистанционную работу. Часть сотрудников не потеряли в производительности, а с теми, чьи результаты стали хуже — мы провели работу. Выяснили, чему можем научить или в чём нужна помощь, чтобы их производительность вернулась на предыдущий уровень и даже улучшилась.

С теми, кто не смог эффективно работать на удалёнке, пришлось попрощаться. Ни одна компания в кризис не может позволить себе быть неэффективной.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Со всеми партнёрами мы сразу провели переговоры, и, как уже говорил, от части арендных площадей отказались, а с оставшимися арендодателями договорились о снижении цен. Мы легко нашли взаимопонимание, да и волноваться нам не приходилось, поскольку можно работать из дома. Да, не так удобно, но возможно. А под студии для трансляций и оборудования можно легко найти новые площади — предложений по аренде сейчас много.

Есть, конечно, компании-монополисты, от которых взаимности, даже в трудные времена, ждать трудно. Например, услуги ЖКХ или интернет-реклама — эти расходы как были, так и остались.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Сложнее всего было прекратить работу очного направления. Это бо́льшая часть нашего бизнеса на начало карантинных мероприятий, в том числе и в денежном выражении. Перекинуть огромное количество людей на работу в онлайне, создать новые бизнес-процессы, добиться того, чтобы сотрудники не простаивали, не занимались бесполезным делом, а создавали что-то нужное для компании — вот это было самым трудным.

При этом всё происходило в условиях тотальной неопределённости. Со стороны санитарных органов не было конкретики. Все меры объявлялись как временные на неделю-две, потом продлевались в последний момент. Естественно, организовывать учебные группы в такой обстановке было невозможно.

В итоге мы перевели работу очного направления в онлайн — это было трудно, почти невозможно, но мы сделали это всего за пару недель.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Да, однозначно! Пример Китая, где в один день закрыли на карантин 108 млн человек говорит, что это не просто возможно, а, скорее всего, так и будет. Хочешь мира — готовься к войне. Мы все наши процессы сейчас строим с учётом того, что повторение карантинного сценария более вероятно, чем «идеальный исход».

Основные меры — это снижение издержек по всем фронтам, но это не главное. Главное — это разработка новых продуктов. Посмотрите на рынок, что там происходит. Все взяли старые продукты, навесили на них этикетку «анти-коронавирусный» и продают старый продукт, а потребности у людей поменялись — их запросы изменились.

Особенно это видно в образовании. Хорошо знаю репертуар многих спикеров в нашей области, не буду называть фамилии, но, что они говорили раньше, то же и говорят сейчас. Какой продукт они продавали раньше, такой и сейчас продают.

Мы же все силы бросили на создание нового продукта. И если у нас изначально разработка онлайн-версии курса «Учись учиться» (курса по гармоничному развитию психических процессов и навыков самообучения) планировалась только в следующем году, то сейчас мы отменили все запланированные очные разработки и выпустим этот курс уже в июле.

Согласно статистике, кризис 2008 года, кроме незначительных исключений, пережили только те компании, которые поменяли свой ассортимент и номенклатуру минимум на 45–60%. Мы всегда извлекаем уроки из истории, поэтому уже сейчас работаем над главным — над новыми продуктами, которые будут актуальны и хорошо продаваться в новых условиях.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Конечно! Он показал, что мы сильно недооценивали свой потенциал, что могли взять и ускориться по развитию всех онлайн-курсов. Кризис даже дал нам тот самый «волшебный пинок», чтобы мы это сделали. Ещё карантин позволил сделать ряд закупок, которые без него мы бы себе не позволили. То же самое касается и кадров. Как ни странно, в кризис можно найти много очень хороших специалистов, и это намного проще, чем в другое время.

Тарас Кожанов Заместитель директора ЗАО «Сернурский сырзавод» Производство молочных продуктов

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

Снизилась покупательная способность больше всего у премиальных магазинов. У них упали продажи на дорогие продукты из козьего молока. Самыми успешными каналами в период кризиса оказались интернет-продажи и магазины у дома.

В некоторых магазинах произошёл рост, в некоторых выручка упала. В основном всё зависело от места расположения: оборот на точках в проходных местах упал. Где-то продаж было больше, где-то меньше, за счёт этого розница в целом осталась в плюсе. По сетевым магазинам формата классического ритейла (Магнит, Пятёрочка и другие) всё, в общем-то, осталось на том же уровне.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Первое время думали, что надо сократить расходы, сделать неполную рабочую неделю. Но мы всё внимательно посчитали и такой необходимости не было. Не могу сказать, что в текущий период работа с расходами отличается от плановых моментов, связанных с оптимизацией. Специальных увольнений не было. Работа в коллективе стала удалённой — это сильное изменение для офисных сотрудников. По нашим опросам порядка 60% людей предпочли хотя бы иногда работать из дома.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Каждый в силу своего представления хотел поднять цены на поставку материалов, особенно тех, что затронуты валютным скачком. Многие арендодатели пошли бы навстречу — это исключительно вопрос переговоров.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Жить в однокомнатной квартире это довольно сложное испытание. В принципе, мне понравился карантин, не могу сказать, что я страдал.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Когда проходишь через множество кризисов, появляется некая привычка того, как из них выходить. Они перестают быть чем-то ужасным, к чему невозможно подготовиться. Это просто другое состояние, в котором несколько иначе работаешь и снижаешь свои ожидания. В целом — это часть нашей жизни, такая же, как хорошая или плохая погода. Мы можем по-разному к этому относиться, но кризисы от этого не исчезнут. Поэтому мы просто двигаемся вперёд.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Много свободного времени. Я с удовольствием увлёкся иммунологией, прочитал и прослушал много лекций про иммунитет. Думаю, образование получит мощный толчок, так как современные университеты не так востребованы как онлайн-платформы. В целом будущее за онлайном.

Елена Краснова Генеральный директор компании «Тканофф М» и магазина Экокожа.ру Оптовая и розничная продажа текстильных материалов

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

Падение продаж было где-то в два раза по всем каналам, в том числе и по органическому трафику. Спад наблюдался первые три недели, а потом ситуация немного стабилизировалась и покупательная активность начала увеличиваться.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

В первые две недели карантина мы отключили всю рекламу, чтобы сократить издержки, оставили только SEO. Благодаря тому, что мы имели высокие позиции по SEO, смогли позволить себе поставить рекламные каналы на паузу. Перешли на удалённую работу, в том числе и офис. Никого не увольняли. Работали в сокращённом режиме, кто-то работал два-три дня, а кто-то уходил в бесплатный отпуск на определённое время.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Арендодатели не снизили арендную ставку. В апреле мы написали на расторжение договора аренды на офис. Некоторые поставщики/производители начали поднимать цены на дефицитные товары без предварительного уведомления. Дошло даже до того, что объявляли изначально одну цену, а выставляли в счёте другую.

Некоторые из партнёров пошли навстречу: например, отложили платежи по выполненным работам на период самоизоляции, продолжая оказывать услуги. Ситуация хорошо показала, с кем можно строить долгосрочные партнёрские отношения, а с кем не стоит.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Неопределённость. Было непонятно, как ситуация будет развиваться дальше. Были проблемы с переводом офиса на удалённую работу. Но в целом мы достаточно быстро адаптировались под условия кризиса.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Готовиться к кризису нужно всегда. Важно иметь возможность быстро переключиться в онлайн. Благодаря тому, что у нас достаточно хорошо выстроены процессы — мы работаем в CRM-системе, используем сквозную аналитику — переход в онлайн для нас был не таким критичным, как для других компаний.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Карантин открыл для нас новые возможности. Мы увидели много направлений, с которыми можем работать.

Константин Овсянников Директор группы компаний Vekons Производство и продажа мебели

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

Мы работаем в сфере B2B, и основным каналом продаж у нас была и есть реклама в Яндексе и Гугле. Также мы используем холодные звонки по базам.

В период кризиса холодные звонки мы стали совершать не для того, чтобы продать, а чтобы «посплетничать» с клиентом, узнать, как у них дела в период карантина, какие новости, что слышно на местах, в свою очередь, рассказываем, как у нас дела. Тем самым мы начинаем дружить с потенциальными клиентами, и уже после снятия всех ограничений будет легче начать диалог о продаже нашей продукции.

По контекстной рекламе мы отключили все сети, оставили только прямые запросы. Это позволило снизить расход и остаться с теми клиентами, которые были готовы работать в этот период.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе, за счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Договорились с арендодателями на снижение аренды на 50% на 2 месяца, считаю, что это хорошая сделка. Сократили расходы на рекламу. Всех сотрудников перевели на удалённую работу, в офисе остался один дежурный. В период карантина мы никого не уволили, и даже новых сотрудников, кого взяли накануне, тоже оставили. Уверен, что после снятия карантина работы будет много и нам не нужно будет тратить время на найм и обучение новых кадров.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Арендодатели проявили себя, я считаю, наилучшим образом, снизив ставку на 50%. Их тоже нужно понять, у них свои издержки и не маленькие: персонал, коммуникации, налоги и прочее. Все поставщики материалов, с кем мы сотрудничаем, работали на доставку, проблем и перебоев с сырьём не было.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Самое тяжёлое — это неясность на сколько всё это продлится. Вначале 2 недели, потом ещё месяц, потом ещё 2 недели. Если бы сразу сказали — выходные 3 месяца, то можно было бы ещё в конце марта выстраивать стратегию работы на этот срок. А получается, что думали 2 недели, была стратегия одна, потом ещё месяц, и опять всё перестраиваешь.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Нашей компании в этом году будет 16 лет. Это не первый и, к сожалению, не последний трудный период. Каждый пройденный кризис делает нас сильнее.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Стали расширять линейку продукции для своих заказчиков.

Менеджеры начали спрашивать у заказчиков — что вы ещё покупаете, давайте вам сделаем конкурентное предложение. Нашими основными товарами были двери и мебель для гостиниц, офисов, медицинских и учебных заведений. Сейчас мы продаём плитку, электротовары, вентиляцию, спортивные покрытия и много чего начинаем изучать. Как я и говорил, каждый кризис нас делает сильнее!

Анастасия Чиняева Основатель кадрового агентства HRLAB Подбор персонала

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

Покупательная активность очень изменилась. У нас упало 80% заказов, плюс работы по многим проектам сократились. Самым эффективным каналом продаж осталось сарафанное радио. Кто ранее нас рекомендовал, те и продолжают рекомендовать. Из приятного — стали звонить незнакомые люди, вероятнее всего, начало работать SEO. Мы обязательно к нему вернёмся, как только будут бюджет и прибыль.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Сократили расходы за счёт паузы по SEO, SMM, написания статей. Пришлось отправить в отпуск некоторых сотрудников, так как для них не было задач. Это основные принятые меры. Практически всех сотрудников я восстановила, кроме одного, так как для него попросту нет работы.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

У меня нет аренды. Мы минимально взаимодействуем с партнёрами, но взаимовыручка присутствовала, и это очень ценно в текущей ситуации.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Сложнее всего было оставаться дома, так как я активный человек. Что касается бизнеса, очень тяжело было понимать, что некоторых сотрудников, которых мы нанимали и вкладывали много сил и труда, придётся сокращать. Из-за остановки большинства видов деятельности многие офлайн-бизнесы были вынуждены сильно сократить штат. Ведь физически невозможно платить зарплату в том же объёме, что и раньше, не получая прибыли.

Ключевая боль для меня — это то, что люди остались без работы, а собственникам бизнеса пришлось попрощаться с ценными для компании сотрудниками.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Предыдущий кризис меня не затронул, так как у меня ещё не было бизнеса. Конечно, ключевое — это подушка безопасности. У меня она была, но уже заканчивается. Объём резервов должен быть очень большой, чтобы хорошо себя чувствовать длительное время и при этом ничего не менять в объёме расходов по бизнесу и по персоналу. Необходимо искать ниши, которые продолжают работать несмотря на кризис. Я считаю, что лучше иметь несколько бизнесов. Если один не приносит прибыль, то второй приносит и перекрывает его. Планирую подумать именно над этим.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Начала больше вести соцсети, выкладывать видео про найм персонала и поиск работы. Многому обучалась. Увидела сплочённость команды. На некоторое время пришлось отправить людей в отпуск, а когда начали появляться проекты, я вернула сотрудников, и все с пониманием к этому отнеслись. Это очень ценно, когда люди тебя понимают, подстраиваются, не хотят от тебя уходить, а ждут, когда ты их позовёшь обратно на работу.

Виктор Камбур Генеральный директор ТПК «СЭТ» Производство и продажа опор освещения и МАФ

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

Каналы покупательной активности практически все упали, кроме онлайн-каналов. Продажи только из интернета.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Сократил расходы на рекламу, SEO, зарплату, премии, аренду. По имеющимся кредитам согласовал с банками отсрочку на два-три месяца. Весь коллектив сохранили. Сейчас в штате 30 человек, без учёта тех, кто работают сдельно при выполнении больших заказов.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

С арендодателями договорились об отсрочке на два месяца, появились надёжные партнёры. Как правило, сложная ситуация объединяет многих. Именно поэтому производители и заказчики, которые ранее относились к компании нелояльно, теперь работают с нами. Взаимовыручка однозначно есть. Есть канал бизнесменов, в котором мы собираемся раз в неделю, обсуждаем текущее положение дел.

У многих гораздо более тяжёлая ситуация по сравнению с моей. Мой род деятельности связан с дорогами, благоустройством и строительством — это всё в активной стадии. За время карантина взяли в работу новую линейку продуктов — продажу малых архитектурных форм, детских площадок. Всё уже оформлено на нашем сайте, скоро запустим рекламу. Подготовили расширенные каталоги, в которые входит новая товарная линейка и новые модели светильников.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Выход из него. Нужно понимать, как мы выйдем из него и что будет после. Я очень волновался, чтобы не потерять людей, не закрыть бизнес, переживал за здоровье родных и близких.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

100%, что готовиться будем. Но, если это опять будет происходить так внезапно и непредсказуемо — будет сложно. Второй такой кризис сразу после первого вряд ли кто-то вынесет, да и государство, к сожалению, не поможет. Если сильно ударит по крупным компаниям, то более мелкие, такие как мы — точно не выживут. А так да, готовиться будем.

Есть ряд уже готовых решений — выделили отдельно фонды на оплату труда, маркетинг и рекламу. Конечно, штат сотрудников придётся уменьшить. Но пока точного плана нет. Сейчас решаем вопросы текущего кризиса. Если второй случится буквально сразу же — думаю, не выдержим. Поживём — увидим.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Ничего хорошего в карантин не было. Работать надо, людей кормить надо. У всех кредиты, лизинги, очень много долгов. Для меня, как руководителя, хорошо то, что я начал читать и изучать маркетинг, вопросы улучшения продаж, управления и обучения менеджеров. Если бы не карантин, мы бы никогда не взялись за детские площадки.

Теймураз Гобозов Основатель интернет-магазина Etno-Shop Продажа подарков онлайн

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

Самой эффективной, как и до кризиса, оказалась контекстная реклама.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Да, сокращать расходы пришлось. Уменьшили траты на развитие сайта, оставили только поддерживающие функции. Сократили траты на дополнительные сервисы (аналитика, коллтрекинг и так далее), оставили наиболее эффективные рекламные каналы. Почти весь коллектив удалось перевести на удалённую работу. Уволили одного контент-менеджера.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Определённо чувствуется! Многие пошли навстречу, предоставили скидки, отсрочки по оплате.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Непредсказуемость ситуации и невозможность видеть дальними горизонтами. То есть принимать решения можно было на два-три дня вперёд, а что будет дальше — неизвестно.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Безусловно, из нынешней ситуации мы извлекли большой опыт, который останется с нами. Скорее всего, будем развиваться в сторону удалённой работы, выстраивать бизнес-процессы с учётом работы офиса в онлайне.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Да, удалось «толкнуть» направления, до которых руки обычно не доходили. Например, развиваться на маркетплейсах.

Екатерина Ручкина Административный менеджер образовательной платформы Learme Платформа онлайн-обучения

1. Как изменилась покупательная активность по разным каналам? Какой канал продаж в условиях кризиса оказался самым эффективным?

Мы весь бизнес ведём в интернете. Поскольку мы тесно связаны с онлайн-обучением, по всем каналам аудитория, количество заявок и продаж выросли кратно.

2. Пришлось ли вам сокращать расходы в бизнесе? За счёт чего это сделали? Как изменилась работа в коллективе? Увольняли ли кого-то?

Для нас кризис стал настоящим вызовом. К нам пришли школы, педагоги, учителя, для которых переход из офлайна в онлайн-обучение был совершенно неожиданным — они оказались к нему не подготовлены. Нам пришлось больше включиться в поддержку продукта, на который упала большая нагрузка.

Мы получили огромное количество новых интересных запросов на функционал. Благодаря повышенному спросу, в том числе от офлайновых образовательных учреждений, мы начали существенно перестраивать наш продукт, чтобы отвечать им.

В коллективе ничего не изменилось, мы растём, развиваемся. Наоборот, это стало хорошим триггером для того, чтобы мы расширяли команду. На фоне повышения интереса к онлайн-обучению требуются новые специалисты для того, чтобы продолжать усиливать функционал, добавлять различные возможности и делать платформу ещё более удобной для пользователей.

3. Как проявили себя ваши партнёры, арендодатели? Чувствуется ли взаимовыручка в бизнес-среде?

Поскольку весь бизнес мы ведём в онлайне, нет абсолютно никаких негативных трендов. Стало больше времени, но особо расслабляться некогда — все работают из дома и сфокусированы на текущих задачах.

4. Что для вас было сложнее всего в карантин?

Самое сложное, пожалуй, то, что при относительно свободном графике и отсутствии привязки к офису, нет возможности путешествовать, да и просто выйти прогуляться, встретиться с друзьями. Ситуацию сглаживают сервисы для видеоконференций. В остальном всё примерно так же, как и было.

5. Не только кризис, но и карантин могут повториться. Будете ли впредь как-то готовиться к ним?

Будем развивать наши продукты, потому что они сейчас как никогда имеют спрос и интерес у пользователей. И, конечно, придумывать новые фишки и интеграции, чтобы идти в ногу с прогрессом и отвечать запросам клиентов.

6. Что хорошего было в карантин? Открылись ли новые возможности?

Многие переосмыслили сам принцип удалённой работы. Сейчас легче стало нанимать людей в команду, гораздо больше резюме с пометкой «удалённая работа», и это специалисты очень высокого уровня. Удалёнка — это теперь не фриланс, а новый стандарт ведения бизнеса даже для зрелых компаний. Это очень позитивно, так как может разгрузить мегаполисы и позволяет людям новых профессий работать в любой точке мира, там, где их потенциал раскроется максимально.

Конечно, сейчас индустрия онлайн-образования находится в более выгодном положении, но совершенно понятно, что рынок плотно и тесно интегрирован и связан. Если какие-то отрасли испытали серьёзные проблемы, волна коснётся абсолютно каждого и её ощутит каждый бизнес. Мы осознаём, что рост нашей отрасли на фоне общего провала экономики в связи с вирусом ожидаем, но готовимся ко всем сценариям.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.