Давид кодит Голиафа: как небольшому диджитал-агентству оцифровать госкомпанию с минимальными для себя потерями

После того, как спал хайп цифровой трансформации, многие поняли, что это процесс в стиле «легко сказать и непросто сделать». Для осуществления цифровизации крупные компании с госучастием всё чаще обращаются к небольшим диджитал-агентствам.

Последние имеют ряд преимуществ, которые помогают быстрее обеспечить эту самую трансформацию. Мобильность, гибкость, экспертиза на мировом уровне и, что важно, высокая мотивация работать с крупными игроками ради роста в рейтингах и сияющего портфолио.

В реальности с самого начала работы сталкиваются две совершенно разные культуры — корпоративный стиль с жёсткими рамками и сверхдемократичные команды с их размытой иерархией и отсутствием элементарного дресс-кода.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Чтобы столкновение не было слишком жёстким и не вызвало разочарования с обеих сторон, диджитальщикам нужно уметь говорить на двух языках. Приводим несколько советов от основателя агентства Trinity Monsters, которое делало масштабные проекты для Газпрома, относящихся к нему ФК «Зенит» и Газпром-Инвест, а также для других крупных корпораций.

Внушите уверенность, что всё это будет по-настоящему

Зачастую корпорации приглашают сопровождать трансформацию специалистов из известных IT-компаний. Это означает, что скорее всего со стороны клиента будут работать люди, говорящие с вами на одном языке. Однако, из этого может возникнуть серьёзная проблема.

В нашем случае на стороне клиента были как раз перешедшие на его сторону IT-специалисты. Им было легко и весело, когда они работали в цифровой компании среди подобных, но при смене парадигмы они столкнулись с абсолютно иной средой. В корпорациях порой ещё до конца не понимают, зачем нужна цифровизация и куда вообще с ней торопиться.

Для крупных компаний порой сложным становится само внедрение технологий, разработанных для них с таким трудом. Размеры и медленная скорость принятия решений легко могут поколебать веру в то, что они делают. У команды клиента возникает иллюзия, что работа делается впустую. Это страшно вдвойне, так как эта атмосфера начинает действовать и на вашу команду.

Главный совет — не поддавайтесь на упаднические настроения и не будьте диджитальными снобами. Вас не должны касаться реплики «да это никому не нужно и никто здесь этим не интересуется» — скорее всего это окажется неправдой.

На внутренних и внешних встречах постоянно давайте понять, что всё делается не для галочки и вы сами хотите, чтобы продукт принёс пользу. Не переставайте настаивать на принципиальных моментах, будто они вам важны не меньше, чем клиенту.

Встраивайтесь, а не противопоставляйте

У крупных компаний сложный и разнообразный генокод. Здесь вы встретите не только традиционное чиновничество, но и, например, специалистов из IT-тусовки. В нашем случае последние противопоставляли себя всем и вся в коллективе. Мы сделали большую ошибку, сразу приняв их сторону, из-за чего встречались с трудностями — нас воспринимали как чужаков.

Это касалось даже одежды. Вся компания ходила в официальном стиле, а диджитальщики были похожи на питерских эмо-готов. Даже языком одежды они пытались сказать, что они другие: «посмотрите на нас — какие мы яркие, а не эти вот конторские».

Периодически работайте в офисе клиента

Контакты, которые вы использовали для входа и продажи, с началом работы стремительно теряют свою магическую силу. С первого дня сотрудники компании-заказчика начинают настороженно-отрешённо наблюдать за вами. При этом у них создаётся прочная ассоциация с тем, кто вас привёл. Так появляется риск остаться тенью этого человека со всеми его преимуществами и грехами.

Ровно это и случилось с нами, что осложнило работу и коммуникацию с клиентом. Мы не искали общения внутри компании и поддерживали связь только через тех самых выходцев из IT-компаний, отвечавших за цифровизацию. Организм компании начал воспринимать нас как чужеродное для него новообразование. Такое отношение сказывается на всём — от скорости согласования продукта до тона переписки. Это негативно отражалось на нашей команде, всё шло слишком медленно.

Поняв проблему, мы в срочном порядке начали расширять контакты внутри компании. Самым эффективным способом стала периодическая работа в офисе клиента. Для этого мы не ленились специально ездить в Санкт-Петербург.

Так мы постепенно перестали быть для её коллектива неодушевленными ботами, нас знали по именам и в лицо. Как отдача — быстрая коммуникация, взаимопонимание и существенно сокращённые сроки согласования.

Возможно, пока слово «офис» вообще не актуально, но когда-то это всё кончится и мы радостно туда побежим. Поэтому совет видится актуальным и сейчас.

Ставьте границы и не давайте тянуть с оплатой

Как известно, дисциплина в плане своевременной оплаты — не самая приятная сторона работы с госкорпорациями. Здесь важно выдерживать грань между гибкостью и твёрдостью позиции.

В какой-то момент мы стали слишком покладистыми и говорили на всё «да». В первую очередь это касалось расчётов — в итоге мы пришли к ситуации, что нам были должны много денег. Вдруг показалось, что ответственные лица с той стороны сами не могут уладить проблему и обеспечить оплату даже за проделанную работу.

Мы решили этот вопрос долгим пушингом. Как следствие давления пошёл негатив. В итоге всё уладилось и напряжение сразу спало. Но мы усвоили урок — лучше до такого не доводить. В первую очередь — своей изначальной мягкостью.

Учите матчасть

Скажите иностранцу «привет» на его языке — и он расплывётся в улыбке. Совет может прозвучать банально, но по словам наших клиентов из банков и корпораций, они часто сталкиваются с тем, что исполнитель не хочет до конца вникать, с чем сталкиваются их заказчики.

Если компания нефтяная, стоит почитать, как ведётся добыча и что такое вахтовый метод. Так вы сэкономите уйму времени, которое уходит на объяснение терминов и технических подробностей. Если команда будет «как рыба в воде» в специфике клиентского бизнеса, это вызовет только дополнительное доверие.

Чеклист

Будьте твердо уверены в себе и в том, что ваш проект запустится, и распространяйте эту решительность на клиента и свою команду.

Не ленитесь тратить силы на общение с клиентом на его территории — так вы завоюете необходимую лояльность.

Будьте гибкими, но не бойтесь изначально стоять на своём, чтобы получить своевременную оплату.

Старайтесь говорить с гигантом на его языке. Так со своей высоты он лучше вас услышит.

Источник фото на тизере: Lavanda on Unsplash

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.