Как запустить маркетплейс и не прогореть

Маркетплейс — бизнес-модель, которая предполагает создание площадки и развитие веб-сервиса, где встречаются продавец и покупатель. Сам веб-сервис становится местом проведения сделок, а владелец маркетплейса зарабатывает на проценте от этих сделок. Известные примеры таких интернет-проектов: Авито, AliExpress, Booking, Ozon.

И хоть онлайн-маркетплейсы — одна из наиболее перспективных ecommerce-отраслей, две третьих из них закрываются в первый год. Так себе статистика с учетом стоимости разработки и маркетинговых расходов на запуск проекта. Рассказываем, как избежать ошибок при разработке и продвижении маркетплейса, чтобы проект выжил.

Привлекательность и риски бизнес-модели

Преимущества

Главный плюс маркетплейса в том, что большой выбор товаров или услуг от разных поставщиков привлекает больше клиентов, чем отдельные интернет-магазины. А поставщикам удобнее предлагать товары и услуги в маркетплейсе, где уже есть спрос, чем создавать и продвигать свой сайт или интернет-магазин.

Еще один плюс бизнес-модели: в классическом варианте маркетплейс снимает с владельца проблемы с доставкой, общением с покупателем, урегулированием проблем с заказами. Все это ложится на поставщиков, а собственник маркетплейса занимается привлечением пользователей и развитием онлайн-площадки.

Ограничения

Разработка и запуск маркетплейса требует значительной сумме инвестиций на старте.

Во-первых, разработка веб-сервиса обойдется не меньше, чем в 1 миллион рублей. Во-вторых, придётся одновременно привлекать и удерживать как покупателей, так и поставщиков. То есть маркетинговый бюджет нужно закладывать двойной.

Нивелировать риски помогает тщательная аналитика на старте, быстрый запуск онлайн-сервиса, а также привлечение пользователей на ранних этапах.

Минимальная необходимая функциональность для старта

Быстро запуститься позволит разработка минимальной рабочей версии продукта (MVP). А уже после старта можно и нужно развивать функциональность маркетплейса.

В среднем разработка MVP маркетплейса займет 3–4 месяца. Это время включает весь процесс от этапа аналитики и проектирования до дизайна и непосредственно разработки, если оперативно согласовывать каждый этап.

Что нужно реализовать для старта

1. Каталог

Составляющие каталога:

• карточки товаров или предложений;
• категории и фильтры;
• поиск по категориям, видам товаров, цене, поставщику.

В карточках товаров необходимо дополнительно предусмотреть поля для информации о поставщиках: бренд или имя, контактные данные, условия доставки и возврата.

2. Личные кабинеты поставщика и покупателя

Внутри:

• регистрация и авторизация;
• управление личными данными;
• размещение товаров в каталоге — для поставщиков;
• корзина, история покупок, статусы заказа — для покупателей.

3. Платёжный модуль для расчетов покупателей и поставщиков

Здесь же предусмотреть возможность безопасных покупок, а также защиту платежных данных.

4. Администрирование системы

Обязательные функции в административной панели:

• Статистика и аналитика по всем поставщикам и покупателям, а также по типам сделок.
• Модерация объявлений пользователей.
• Просмотр и модерация всех данных в системе для разрешения спорных ситуаций.

Ошибки при запуске маркетплейса

Сразу разрабатывать продукт целиком

В нише довольно сильная конкуренция. И прежде чем реализовать такой продукт, нужно удостовериться, что идея свести потребителей и тех, кто продает товар или услугу, действительно актуальна, причем для обеих сторон: и для продавцов, и для покупателей.

Как правильно

При разработке сервиса для молодоженов и свадебных организаторов Karavai Party мы сначала реализовали публичную часть сайта и личный кабинет для организаторов.

Вторым шагом провели рекламную кампанию для привлечения на платформу исполнителей — ведущих, музыкантов, фотографов, оформителей. Этим мы проверили, насколько удобно и интересно исполнителям размещать информацию о своих услугах. После того как эта гипотеза была проверена, приступили к разработке и проектированию личного кабинета для молодоженов и начали развивать функциональность планировщика свадьбы.

Неверно выбрать технологии

Маркетплейс можно реализовать на готовых платформах, а можно выбрать индивидуальную разработку на фреймворке. Первый вариант актуален, если у вас очень небольшой бюджет для запуска или нужно быстро проверить гипотезу.

Неправильно выбранная технология может сильно сузить возможности дальнейшего развития: у готовых решений меньше гибкость. Кастомизировать их окажется дороже и хлопотнее, чем разработать веб-сервис на фреймворке с нуля.

Как правильно

Мы разрабатывали сервис Buzz.im, платформу для покупки продажи рекламы в телеграм-каналах.

Еще до обращения к нам владельцы сервиса реализовали его на шаблонной платформе и проверили, есть ли спрос. После чего уже вложились в кастомизированную разработку.

С таким дизайном сервис был запущен для проверки спроса:

Так выглядит сервис теперь:

Придумывать новые фичи в процессе разработки

В процессе разработки вы можете увлечься и придумывать все новые и новые функции, которых не было в контурах проекта. Каждая из них будет казаться очень важной для того, чтобы обогнать конкурентов. Однако в этом случае есть шанс так и не запуститься. Или все деньги уйдут на разработку, а на привлечение пользователей денег уже не останется.

Рекомендуем на старте расставить приоритеты, сделать упор на создание и запуск MVP. А остальные фичи дорабатывать после запуска маркетплейса, когда уже появятся первые пользователи.

Анти-пример

Разрабатывали сервис продажи деталей для автомобилей. В процессе один из руководителей постоянно подсматривал у конкурентов новые функции и способы реализации, а потом настойчиво просил их внедрить. Контуры проекта разрастались вместе со сроками. Вместо нескольких месяцев разработка заняла больше года. За это время появились новые конкуренты, а прежние успели занять существенную долю рынка.

Тревожный итог: цена привлечения пользователей теперь настолько высока, что развитие проекта под вопросом.

Забить на дизайн

Успех маркетплейса напрямую зависит от того, насколько легко пользователю разместить или найти товар, добавить его в корзину, связаться с поставщиком, оплатить. Все эти моменты решаются за счет проектирования и дизайна. Неудобный интерфейс снижает конверсию в покупку, повышает процент незавершенных заказов, приводит к оттоку покупателей и поставщиков.

Удобный и функциональный дизайн интерфейса — одна из составляющих успеха маркетплейса. Он помогает привести пользователя к целевому действию и превратить посетителя в постоянного пользователя.

Как правильно

Взгляд на процесс покупки рекламы глазами пользователей позволил разработать максимально удобную витрину и личные кабинеты рекламодателя и владельца канала.

Личный кабинет покупателя рекламы:

Личный кабинет поставщика услуги:

Вложить все в разработку, не подумав про маркетинг

Почему 85% стартапов прекращают свою деятельность? Потому что мало сделать продукт, необходимо заранее спланировать и заложить бюджет на привлечение пользователей. А в случае маркетплейса — это как минимум два отдельных направления продвижения: для продавцов и для покупателей.

Анти-пример

Так, через год после запуска сервис для молодоженов Karavai Party ушел с рынка — владельцы не заложили достаточный бюджет для привлечения самих молодоженов. Организаторов и исполнителей на площадке было достаточно, но создать спрос не удалось.

Главные компоненты успеха маркетплейса

Запуск собственного маркетплейса имеет — это как плюсы в долгосрочной перспективе, так и риски при запуске.

Как снизить стартовые риски:

• протестировать спрос на простых инструментах с минимумом вложений;
• привлечь опытную команду проектировщиков и разработчиков;
• продумать маркетинговую стратегию, чтобы сначала привести достаточно поставщиков, а после привлечь покупателей.

Рекомендуем не экономить ни на одном из этих пунктов — именно от них зависит, окупятся в итоге инвестиции в проект, или ваш маркетплейс пополнит грустную статистику. Успехов!