Как не прогадать на старте: разбираем форматы сотрудничества с партнёрской программой в диджитале

Партнёрская программа в диджитале — хорошая возможность масштабировать свой бизнес и выйти на крупных заказчиков в сжатые сроки. И вот вы уже определились с программой, нашли самую подходящую по всем параметрам и условиям, готовитесь подписать договор — и тут менеджер задаёт роковой вопрос: «Коллеги, по какой схеме сотрудничать будем?»

Тут и начинается всё самое интересное, ведь для каждой компании выгодными будут разные условия. Сегодня поможем разобраться в том, какие схемы сотрудничества наиболее распространены и чего от них ожидать.

1. Великий и могучий аутстафф

Если обратиться к доступным источникам, то можно узнать, что ИТ-аутстаффинг — это предоставление технических специалистов для временной работы в офисе клиента. При этом сам специалист остаётся оформленным в штате внешней организации, которую в отдельных случаях регистрирует непосредственно компания-клиент. В целом так всё и есть, но рассмотрим этот способ сотрудничества подробнее.

? Плюсы:

• Ваши специалисты растут благодаря опыту работы с новыми и зачастую крупными клиентами и командами.

• Компания пополняет портфолио кейсами проектов с заказчиками — гигантами рынка.

• Чаще всего менеджмент остаётся на стороне заказчика, что позволяет вам сэкономить.

• Зачастую отдельные специалисты вашей компании попадают в слаженную команду и получают шанс повысить свой грейд гораздо быстрее.

• С помощью таких крупных заказов вы сможете сократить время масштабирования своей компании.

? Минусы:

• Как правило, вашим специалистам придётся переехать в офис заказчика, что может быть связано с физическим и психологическим стрессом.

• Иногда специалисты привыкают к работе в новой команде и существует риск хантинга.

2. Всеобъемлющий аутсорс

Технически ИТ-аутсорс — это частичная или полная передача работ и услуг по поддержке, обслуживанию и модернизации ИТ-инфраструктуры в руки компаний. Простыми словами: по такой схеме сотрудничества партнёрская программа может привлекать команду или отдельного специалиста из вашей компании на интересные вам проекты в формате субподряда.

? Плюсы:

• Дополнительный опыт в новых проектах для ваших специалистов.

• Экономия ресурсов, так как почти всегда менеджмент проекта остаётся не на вашей стороне.

• Риск хантинга ваших специалистов заказчиком близится к нулю.

• Релокация обычно не нужна — сотрудники остаются на привычном месте.

? Минусы:

• Ваша компания действует от имени оператора партнёрской программы, соответственно, и проекты как собственные вы сможете позиционировать только в редких случаях.

• Нет коммуникации с реальным клиентом, а значит, нет продуктивного нетворкинга и планов на будущие свершения.

• Сложности с получением обратной связи (обратная сторона менеджмента, находящегося на стороне оператора партнёрской программы).

• Чаще всего у такой модели сотрудничества высокий порог вхождения и барьер пресейлов, поэтому могут появиться трудности на первом этапе работы.

3. Стабильная агентская схема

При такой модели сотрудничества партнёрская программа может передавать вам проект в полностью самостоятельную работу, взимая комиссию за возможность получения прибыли. Средний размер такой комиссии — около 15% от стоимости всего проекта. Поговорим о плюсах и минусах такой стабильности.

? Плюсы:

• Ваша компания работает с заказчиком от собственного имени и клиент точно запомнит вас, что может привести к долгому и плодотворному сотрудничеству.

• Кейсы по реализованным проектам свободно могут попасть в ваше портфолио, ведь вы единственный исполнитель.

• Такой способ подходит для совсем молодых компаний без большого опыта.

• Комиссию оператору партнёрской программы чаще всего вы платите только после завершения работ на основании акта об их выполнении, но, увы, у разных операторов могут быть разные условия.

• Так как вы сохраняете прямой контакт с клиентом, легче контролировать договорённости по ходу проекта.

? Минусы:

• Обычно при такой схеме сотрудничества предоставляются проекты с совсем небольшим бюджетом, к тому же сами проекты могут быть проходными.

• Некоторые лидогенераторы могут требовать оплату за передачу лида независимо от того, удалось ли заключить договор с клиентом и фактической прибыли.

• Скорее всего, предстоят большие работы по пресейлу, потому что лид от партнёрской программы может быть не проработан.

• Ресурсные затраты на менеджмент (обычно он остаётся на вашей стороне).

4. Краснокнижный консорциум

Довольно редкий способ сотрудничества в партнёрских программах. Лишь некоторые компании предоставляют возможность составить консорциум. Давайте рассмотрим все плюсы и минусы такой модели.

? Плюсы:

• Первый и самый приятный плюс такого сотрудничества — возможность выйти на крупных клиентов от собственного имени.

• Ваша компания может получить возможность совместной подачи на тендер с оператором партнёрской программы, что повысит шансы на успех.

• Обычно это история очень крупных проектов/тендеров/разработок (зачастую более крупных, чем при агентской схеме, например).

? Минус:

• Единственный и самый неприятный для молодых агентств минус такого сотрудничества: в большинстве случаев вы уже должны быть состоявшейся, опытной и сравнительно крупной компанией с наработанным профилем проектов и клиентов. Плюс у вас должны быть достаточно большие ресурсы для выполнения задач.

Партнёрские программы на рынке ИТ-услуг могут стать как отличным стартом, так и началом стабильного партнёрства. Желаем вам сделать свой выбор и не запутаться среди различных видов сотрудничества, — наша статья в помощь. Удачи!

Источник фото на тизере: Wolfgang Hasselmann on Unsplash