12 мая 2021, 15:00

Лид-магнит: как с его помощью вовлечь клиента в воронку продаж

Cолидные whitepapers, лаконичные чеклисты, познавательные гайды, развлекательные розыгрыши, полезные презентации и детальные каталоги продукции, персональные скидки и бесплатные пробные периоды. Статья расскажет о разновидностях лид-магнитов и о том, как они помогают поймать клиента на крючок.

Владимир Давыдов, Комплето

Лид-магнит: как с его помощью вовлечь клиента в воронку продаж

Лид-магнит, ты что такое

Лид-магнит — бесплатный подарок клиенту в обмен на контактную информацию, как правило, адрес электронной почты или телефон. В роли подарка обычно выступает хорошо упакованный полезный контент. Важное правило: контент должен быть прислан сразу же после отправки данных. Если этого не происходит, то впоследствии вы не просто теряете подписчика из базы, но и зарабатываете себе минус к бизнес-карму. Если вам удастся создать полезный востребованный лид-магнит, то значит, очень скоро вы соберёте качественную базу почтовых адресов.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Как это работает

Предлагая клиенту скачать/воспользоваться лид-магнитом, вы запускаете сразу несколько важных процессов:

начинаете коммуникацию с потенциальным клиентом;
вовлекаете его на первую ступень воронки продаж;
получаете его email-адрес;
создаёте положительное впечатление о компании/бренде.

Лид-магнит помогает клиенту побороть скепсис и начать общение с вашей компанией. Из холодного лида он превращается в подогретый, попавший в воронку продаж. Его дальнейшее перемещение по воронке может сопровождаться новыми лид-магнитами, соответствующими стадии воронки.

Стоит ли овчинка выделки

Не все понимают ценность лид-магнитов и пользуются преимуществами этой маркетинговой приманки. Если вы привлекаете лиды через интернет, то без лид-магнита не обойтись. Не все посетители вашего сайта горят желанием оставить свою электронную почту «за спасибо». Чтобы подтолкнуть пользователя к заполнению лид-формы, нужно предложить ему полезный контент в подарок. Если ваш лид-магнит его заинтересует — считайте, что адрес у вас в кармане.

Какая может быть польза от лид-магнита

Это старт коммуникации с брендом: от того, будет ли ваш лид-магнит полезен, зависит дальнейшее продвижение лида по воронке продаж
Из холодного лид превращается в тёплого, готового к дальнейшему общению.
В обмен на полезную информацию пользователь готов сделать необходимое целевое действие: подписаться на рассылку, стать вашим подписчиком в социальных сетях, прислать свой электронный адрес.

Какие бывают лид-магниты

Whitepaper или ebook

Это классический лид-магнит, который имеет весьма внушительный объём и содержит большой пласт информации по актуальной теме.

«Лид-магнит о лид-магнитах». Автор: Андрей Гавриков

Однако, whitepaper или электронная книга — не единственный способ завлечь потенциальных клиентов в воронку продаж. В качестве лид-магнита можно использовать и другой контент.

Чеклисты, гайды, инструкции

Полезная информация для тех, кто любит получать хороший готовый контент, призванный помочь. Предложите вашим клиентам скачать чеклист со списком необходимых дел или готовый гайд по новому инструменту вашего сервиса. Также пользуются популярностью инструкции. Обычно такие магнитики хорошо притягивают клиентов. Однако необходимо обязательно подумать о креативной подаче, хорошем наполнении и дизайне.

Сезонный чеклист

Исследования и кейсы

Отличный лид-магнит для вдумчивых лидов, которые не готовы поверить вам на слово. Им необходимы веские причины, чтобы стать вашим клиентом. Если у вас есть подборки кейсов или исследований, которые могут быть интересны вашей ЦА, то за доступ можно смело просить контакты.

Обучающий контент: запись курсов и вебинаров

Если во время офлайн-мероприятия или вебинара вы ведёте трансляцию с последующей записью, то из этого можно вылепить отличный обучающий лид-магнит. Такие видеозаписи и другой контент можно объединить в общую базу знаний.

Если вы записываете аудиоматериалы и ведёте свой подкаст, то это также отличный материал для лид-магнита.

Подборки полезных статей, инструментов, сервисов

В качестве лид-магнита вы можете использовать список полезных инструментов для вашей отрасли. Например, список сервисов для дизайнера, архитектора или, как в примере ниже, для digital-маркетолога.

Шаблон, инфографика, email-курс

Отличные инструменты для сбора контактов и для их прогрева. Эти лид-магниты можно смело предлагать для вновь прибывших в воронку продаж. Они ещё плохо знакомы с вами и вашим продуктом. А лид-магниты помогут начать знакомство с полезной информации.

Любопытный инструмент — email-курс. Создаёте небольшой учебный курс на несколько писем. Потом делаете серийную рассылку в почтовых сервисах или в чатботе и начинаете нагонять трафик на эту страницу. В конце рассылки можно предлагать бесплатно протестировать ваш продукт или проконсультироваться.

Прайс-лист и презентация

Не скромничайте спрашивать контакты у всех, кто интересуется вашим продуктом. За предоставление данных просите прислать контакты.

Скидочный купон и бесплатный тестовый период

Вы можете предложить скидку в качестве лид-магнита. Даже если клиент сразу ничего не купит, то у вас останется его контакт в базе для дальнейшего прогрева.

Членство в клубе, в профессиональной группе в соцсетях

Сообщество в социальных сетях или закрытая группа в мессенджере тоже могут стать отличным лид-магнитом. Вы можете пригласить клиента вступить в группу в обмен на контакты.

Профессиональное сообщество в Facebook для маркетологов

Мы привели лишь несколько примеров лид-магнитов для формирования качественной базы контактов. В методичке учебного центра MaEd, проекта маркетинговой группы «Комплето», их целых 70. Кстати, сама методичка — это тоже отличный пример лид-магнита.

Скачать «Лид-магнит по лид-магнитам» можно по ссылке.

Важно: не забывайте закрывать клиентов с лид-магнитов на совершение дополнительных целевых действий. Например, после того, как человек оставил свои контакты в обмен на лид-магнит, предложите ему подписаться на вашего чатбота или соцсети.

Пример страницы «Спасибо» после отправки email в лид-форме

Лид-магниты на разных этапах воронки продаж

Лид-магниты подходят для разных этапов воронки. Если лид «холоден» к вам, то самое время подогреть его интерес с помощью полезного лид-магнита. Для верхней части воронки подойдут чеклисты, инструкции, дайджесты, гайды и так далее.

Методичка по SEO от «Комплето»

Когда человек заинтересовался вашим продуктом/услугой, самое время продемонстрировать ему вашу экспертность. Тут в помощь лид-магниты с кейсам и исследованиями.

Факты из исследования банков от «Комплето»

И, наконец, лид, находящийся на последней предпродажной ступени воронки, уже почти готов купить ваш продукт, но ему не хватает финального убедительного аргумента. Им может стать купон на скидку, тест-драйв или промокод.

Лид-форма тест-драйва сервиса SalesPilot от «Комплето»

Как сделать хороший лид-магнит

Признаки хорошего лид-магнита:

содержит уникальный контент. Это ваш собственный информационный продукт, для создания которого вы собирали информацию, анализировали её, брали интервью у экспертов, работали над дизайном;
предлагает полезный контент. Решает проблему, упрощает рабочие процессы, предлагает выбор.
имеет простое название. Не усложняйте жизнь вашим клиентам, делайте её проще и понятнее. Пользователь должен понимать, какую информацию он получит.
отвечает на один вопрос. Не нужно распыляться и рассказывать обо всём сразу. Даже если вы это можете. Вашим пользователям важно найти ответ на свой вопрос. И, если вы знаете ответ, то сделайте лид-магнит.
вы старались. Никто не будет скачивать общеизвестную информацию. Лид-магнит должен содержать что-то ценное, чего нет в открытом доступе. Не пытайтесь обмануть клиента и подсунуть ему пустышку. Это игра в свои ворота.
легко скачать. Если со скачиванием возникают проблемы и кнопка «скачать в один клик» не работает, значит, у вас проблемы. Протестируйте ваши лид-магниты и проверьте, всё ли с ними в порядке.
доносит вашу экспертность. Важно, чтобы лид-магнит демонстрировал вашу экспертизу, чтобы клиент понимал ценность информации и был за неё благодарен. Тогда вы на верном пути.

Важно: не размещайте внутри лид-магнита прямую рекламу. Это может негативно сказаться на доверии к бесплатному контенту. Используйте нативные инструменты для создания доверительной атмосферы между вами и вашим клиентом. Предложите ему подписаться на ваши соцсети или добавьте в качестве бонуса за скачивание лид-магнита персональную скидку или промокод.

Как подать лид-магнит правильно

Не ждите, что лиды посыпятся сразу же, как только вы разместите лид-магнит на сайте. Следует подумать над тем, как его преподнести. Вот несколько полезных советов.

Разместите хорошее описание лид-магнита. Пользователь должен видеть ценность того, что вы ему предлагаете.
Разместите конкретный призыв к действию. Пользователю важна выгода от использования вашего контента. Например, так мы сформулировали выгоду клиента от прохождения нашего бесплатного курса по интернет-маркетингу: «Вы можете пройти наш курс интернет-маркетинга онлайн. Уроки состоят из видео мастер-классов с дополнительными материалами для изучения. В конце — сертификат, который не стыдно прикрепить к резюме на HH».
Если есть отзывы — опубликуйте их.
Создайте самостоятельный лендинг для лид-магнита. Это удобно, кроме того, туда можно будет запускать рекламный трафик.
Не забудьте про защиту персональных данных. Обязательно размещайте «значок согласия» с обработкой информации.
Поделитесь этим лид-магнитом в своих социальных сетях, в email-рассылке и через кросс-маркетинговые каналы. Или запустите рекламу на страницу.

Если вы создали достойный лид-магнит, то очень скоро ваша база адресов пополнится качественными лидами, а отдел продаж сможет похвастаться новыми сделками.

Автор: Вавилова Ксения.