Защищаем проект: правила убедительного выступления

Рискованные инвестиции в компаниях откладываются, но новые идеи продолжают двигать бизнес вперёд. Только теперь к их запуску нужно подходить тщательнее. Как защитить проект перед боссом, советом директоров или инвесторами в 2022 году, рассказывает тренер бюро подготовки публичных выступлений «Глагол» Степан Калашников.

Статья будет полезна для маркетологов, продактов и проджектов, предпринимателей и стартаперов, кто питчит свои идеи перед командой или стейкхолдерами.

«Начну с красивых слайдов»

Часто первое, с чего начинают подготовку к защите проекта, это презентация в Power Point. Кажется, что если слайды готовы, то и речь тоже. В итоге всё время уходит на презентацию, структура получается хаотичной, но времени на переделку уже нет.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Когда-то Артемий Лебедев рассказал о методе прогрессивного джипега. Суть подхода — не прорабатывать идеально каждый этап последовательно, а сначала обрисовать картину целиком и постепенно детализировать её.

В выступлении это работает точно так же. Эффективнее и быстрее сначала продумать цель и структуру речи, а уже потом открывать Power Point. В конце может оказаться, что презентация не нужна.

Первый шаг — анализ аудитории

Цель питча или защиты проекта — вызвать интерес. Стейхолдер должен заинтересоваться вами и вашим проектом, чтобы познакомиться подробнее и принять решение, вложиться в идею или нет. Из этого следует, что первый шаг подготовки — анализ вашей аудитории.

Если вы защищаете проект внутри компании, можно подойти к руководителю и спросить, что для него будет важно услышать. Вот какие запросы, по опыту бюро, называют руководители продуктовых команд:

• как проект соотносится с целями компании?

• спрос на проект — какую проблему решаем? Как поняли, что проблема существует? Как проверили, что пользователи захотят купить продукт?

• какая модель монетизации?

• динамика роста.

• ROI. Как быстро вернутся инвестиции?

• какие ресурсы нужны для реализации?

Вашего руководителя могут волновать другие вопросы — это можно проверить, поговорив с ним перед подготовкой.

С места в карьер

После анализа аудитории обычно идёт сбор информации и её структурирование. Здесь спикеры совершают ещё одну частую ошибку — переходят сразу к главному и начинают выступление с рассказа о продукте.

Выступление — это продажа идеи. Продажа сработает, если пересекаются два фактора: люди видят ценность в вашем решении; они доверяют вам, компании или продукту.

Когда спикер рассказывает о продукте и реализации — это этап формирования доверия. Но если стейкхолдер не видит ценности или проблемы, которую решает продукт, всё будет напрасно.

Поэтому мы обычно рекомендуем начинать с проблемы. Для такого убедительно вступления подходит структура «Как есть — как может быть», когда сначала спикер описывает текущую ситуацию, а затем рисует образ будущего, где проблема решена или процесс работает эффективнее.

Стартаперы из 500startups активно используют этот прием. Вот пример, как предприниматель сначала описывает неудобное настоящее: нельзя быстро купить продукт, который ты видишь в YouTube. Затем он предлагает юзер-френдли решение — платформу, которая не требует от пользователя многих кликов и регистраций. Увидел — купил.

Говорить о результатах, а не о процессе

Универсальная структура для защиты проекта может выглядеть так:

О проблеме и решении мы уже рассказали. У специалиста есть соблазн подробно рассказать о реализации — как продукт будет работать с технической стороны, показать продукт со всех сторон.

Стейкхолдеров же больше волнуют результаты — сколько денег потенциально заработает бизнес, как быстро вернутся инвестиции. Поэтому не нужно стараться детально описывать продукт — важно показать, как это работает, но не вдаваться в подробности.

Быстро описать принцип работы помогают скриншоты приложения или сайта, если решение уже существует, или схемы. Например, стартап Ubirator с помощью простой инфографики на одном слайде показал, как работает их бизнес. Схема вместила ещё и описание экономики проекта.

Инфографика на слайде — пример, как можно быстро в одной картинке объяснить суть проекта

Ещё сложный продукт можно быстро описать через сценарий пользователя. «Представьте, что у вас есть задача — открыть ИП удалённо. Можно часами гуглить информацию и переводить налоговые документы разных стран. А можно оставить заявку у нас на сайте, описать свою задачу и получить ответы на все вопросы у консультанта. А потом там же заказать все документы для оформления».

Старайтесь ёмко описать реализацию и подход и убедить больше внимания результатам, так как это обычно важнее для стейкхолдера.

«Спасибо, у меня всё»

Последний ингредиент питча — это оффер. Выступление вызвало доверие к продукту и мысль: «Да, нам это нужно». Но если речь завершается словами: «Спасибо, это всё», то стейхолдерам непонятно, чего от них ждут.

Важная финальная часть — это описание, какие ресурсы вам нужны для старта. Если руководитель хочет получить такую прибыль и ROI, то что ему для этого нужно сделать? Выделить бюджет? Освободить команду под ваш проект? Оставить вас в покое на месяц?

Проговорите в конце, чего именно вам нужно для запуска или масштабирования проекта.

Каверзные вопросы

Бывает так, что после питча или защиты у стейхолдеров остаётся смешанное впечатление, потому что спикер уверенно выступал, но на этапе вопросов растерялся и не знал, что сказать.

Чтобы этого не произошло, к вопросно-ответной сессии тоже нужно подготовиться. Выпишите все возможные вопросы, какие вам могут задать стейкхолдеры или руководитель и продумайте на них ответы. Часто это вопросы о слабых местах продукта, об очевидных конкурентах, аналитике, УТП, монетизации.

Чем можно вдохновляться

Приёмы и подходы можно подсмотреть у стартаперов, которые защищают свои проекты. Вот короткая подборка для начала.

Обратите внимание на наглядность демонстрации решения

Понятна проблема, понятно, как работает и откуда берутся деньги

Прозрачно о модели, планах и динамике роста

Хотите рассказать на Коссе о своих продуктах или услугах? Изучите наш прайс и напишите на sales@cossa.ru — поможем выбрать подходящий формат и выпустить сильный текст.