Они существуют: рекламные слова для привлечения клиентов

Правильно подобранные рекламные слова создают очередь из покупателей.

Вы замечали, что некоторая реклама настолько попадает в цель, что будто забирается под кожу? А некоторая настолько кривая, что люди вообще не обращают на неё внимания. И я сейчас говорю не о гигантах рынка типа Coca-Cola или Pepsi. Я говорю о самых обычных малых и даже микробизнесах.

Меня зовут Алекса Нойштарт. И сейчас я расскажу про правильные рекламные слова.

Когда сделал рекламу и теперь не знаешь, куда девать деньги

Тезисно подбор рекламных слов и формулировок решается так:

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

• понять, кого нам надо выцепить в рекламе;
• надавить им на больное, чтобы обратили внимание;
• придумать убойное предложение;
• сделать это предложение так, чтобы они вообще поняли, о чём мы.

Дальше я пошагово покажу, как уже решала эти задачи для других бизнесов. С конкретными примерами и выводами. Погнали.

Понять, кого нам надо выцепить в рекламе

Маркетологи первым делом спрашивают — кто целевая аудитория? Кому мы продаём? Чем точнее, тем лучше.

В некоторых проектах определить целевую аудиторию проще простого. Например, был у меня заказчик — проект по сведению и мастерингу.

В чём суть: есть музыканты, которые как-то записывают свои треки. Например, в студии звукозаписи или в гараже. Рэперы, оказывается, вообще просто голос свой записывают, без всякой музыки. Звучат эти треки соответственно, то есть плохо, иногда очень плохо.

А есть ребята, которые занимаются сведением и мастерингом. Делают так, чтобы звучало красиво, добавляют басов там, в общем делают качественный звук даже гаражным артистам.

Целевая аудитория — музыканты. Разные: рэперы, рокеры, металлисты, кто попсу записывает, кто симфоническую музыку записывает.

Тут всё просто, да? Берёшь и выцепляешь из общей массы людей музыкантов.

Но так не во всех проектах.

Однажды мебельный магазин мне сказал, что их целевая аудитория — это все, кому нужна мебель. Что у них огромный ассортимент и могут продать что угодно. Что у них покупают и молодые люди, которым 18–20 лет, и зрелые успешные женщины.

И тут кроется дьявол. Вот представьте девочку-студентку, которой 18 лет. Ей нужна тумбочка в общежитие. И представьте 40-летнюю женщину, директора департамента. Ей тоже нужна тумбочка. Только не в общежитие, а в новый коттедж.

Как думаете, у этих двух будут одинаковые требования к тумбочкам? По одинаковым критериям они будут выбирать себе мебель? Конечно же, нет.

Были ли успешной реклама этого магазина до меня? Нет. Вложили больше 600 $, а получили 0 продаж, 0 долларов и 0 центов в кассу.

Потому что пытались продавать всем любые тумбочки. Это, конечно, очень удобно: заморачиваться не надо, придумывать ничего не надо. Есть одно «но» — это бесполезно.

Поэтому если хочется заработать, а не просто слить рекламные деньги, в первую очередь определяем, кому продавать. Определяем целевую аудиторию.

Надавить на больное, чтобы обратили внимание

Это как раз про то, какие критерии и ожидания у людей. Зачем им ваш продукт? Чем точнее мы поймём, чего хотят люди, что у них в голове, что у них болит — тем лучше подберём слова и формулировки для рекламы.

Возьмём для примера проект с кухнями на заказ. С нишей кухонь мы работаем уже давно, средняя цена заявки на кухни у нас — 5–7 $. Главное, эти заявки перерастают в продажи, все заказчики довольны окупаемостью. Одна из причин того, что покупатели готовы доверить вам исполнение кухни своей мечты — правильные посты в аккаунте и правильные посылы в рекламе.

А их мы составляем по «болям» покупателей.

Чтобы изучить «боли» в кухонной тематике, я проанализировала 938 аккаунтов. Прочитала в них отзывы, прочитала все вопросы и комментарии. Прошерстила переписки у заказчиков. Благодаря этому я выделила 7 основных «болей» покупателей кухонь на заказ:

• сроки (самое важное);
• качество материалов;
• аккуратная сборка;
• консультации по дополнительным материалам и где их приобрести;
• транспортировка деталей кухни (чтобы всё без царапин доехало);
• выбор фасадов и фурнитуры;
• соответствие фото и реальных работ.

Именно на них мы давим в рекламе и в постах. Мы пишем не просто от балды, что у нас качественные кухни, или «позвони и узнай сколько стоит», а опираемся на то, что действительно волнует покупателей.

Придумать, как сказать, чтобы нас поняли

«Хей, гайз, чё по домашке?» — скажет подросток.

«Уважаемые коллеги, надеюсь, все выполнили домашнюю работу?» — скажет профессор.

«Да тут это, того, всего 20 минут было, поэтому вот» — скажет разнорабочий.

«Покупайте тумбочки новые, хорошие» — скажете вы и получите недоуменные взгляды. Потому что ваша аудитория так не говорит.

Подростки и пожилые люди говорят по-разному. Разнорабочие и профессора говорят по-разному. Даже если мы понимаем, чего они хотят, что им важно, надо сказать им так, чтобы они поняли. Сказать так, как сказали бы они сами. Вот тогда они заинтересуются.

Чтобы вы понимали, сленг в проекте по сведению и мастерингу выглядел так.

«Всё классно, с чуваком знаком давно. Работоспособный и трудолюбивый шо пипец (на сведуху и биты очень много времени убивает и над качеством и того, и другого постоянно заморачивается)».

«Топовый звукарь, очень хорошо знает свою работу! Нашли общий язык с полуслова, всё делает в минимальные сроки. Отдал сложный трек по звуку, спрашивал только мелочи типо предпочтений и всё сделал, как нужно. Если тебе нужен крутой звук, то вставай в очередь!))) Вот пример его сведения моего трека, всё чисто и чётко звучит».

«Из моего говна сделал пушку».

Пунктуацию и орфографию оставила авторскую, прям как покупатели писали.

Вот для примера скрины:

Что за бочка, как это звучание мыльное, что за инди-игры — я в душе не чаю. вообще без понятия, просто набор слов. Но покупатели моего заказчика именно этот язык и понимают. И стали реагировать на рекламу, только когда я заговорила с ними на их языке.

В кухнях на заказ — та же история. Ниже несколько примеров сленга покупателей. Я специально ничего не исправляла, вся лексика и грамматика авторская, покупательская.

Очень классный и ценный отзыв! Автор по пунктам называет составляющие хорошей кухни. Отзыв из серии «бери эти пункты и составляй УТП». Конечно, каждый пункт заслуживает отдельного поста. Например, если говорим о сроках — обрисуй, что происходит после того, как заказ взят в работу (3 дня, чтобы согласовать дизайн, 2 дня, чтобы заказать материалы, 9 рабочих дней материалы идут, 4 дня чтобы всё собрать — я о таких вещах).

О материалах лучше вообще писать отдельно: показывать фотки (обязательно свои, из интернета брать плохой вариант, доверия не формируют), объяснять, почему именно этот материал взяли.

«очень хочется уделить внимание тому, что абсолютно всё, все шкафчики, досочки, полки, плинтуса, всё было запаковано, а это очень важно, т. к. мы платим, а следовательно и товар хочется получить новый без каких-либо царапин, порезов и сколов»

Пользователям важен товарный вид кухонь ещё до установки — сфоткайте упакованные детали и сделайте пост о том, как и кто их транспортирует. Повторяйте раз в несколько недель ????

«Хочется отметить большой выбор материалов. Фасады и фурнитура на высшем уровне»

Важна фурнитура? Окей, берём фурнитуру, фоткаем, пишем, что можно выбрать из 17+ моделей ручек для шкафа, 23+ цветов и 7+ видов материалов (к примеру).

Мы бы не смогли делать сотни заявок в месяц для мебельных проектов, если бы не использовали сленг потенциальных покупателей.

Причём то, как говорят покупатели, может отличаться от того, как говорят сами продавцы. Однажды у меня был заказчик с премиум-мебелью. И он настаивал на официально-деловом стиле в рекламе. Говорил: «Ну как так, мы серьёзная компания, люди сразу должны понимать, кто мы такие, что мы не просто гаражная мастерская. Нам важна репутация. А вы всякую фигню собрались в рекламе писать».

Сначала я с ним спорила. Как в том анекдоте: «Вы профессионал, вы мне и скажите, как правильно делать. Правильно вот так. Я не согласен».

Потом сделала, как он хотел. Убрала всю фигню (которая приносит десятки тысяч долларов другим моим заказчикам). И оставила только серьёзные деловые предложения. Заявок не было.

Сделать убойный оффер

Когда мы знаем свою целевую аудиторию, знаем, чего она хочет и что у неё «болит», знаем, как она говорит, единственное, что остаётся — предложить ей что-нибудь стоящее.

Сделать какое-нибудь хорошее предложение. Нечто, что заинтересует и заставит связаться с вами, узнать подробнее.

Маркетологи называют это оффером.

Придумайте оффер — такое предложение, от которого сложно отказаться, что-то выделяющее среди конкурентов.

Например, в тематике иностранных языков спецпредложение на первый месяц — штука, которая отлично работает. Это может быть «учи английский за полцены (скидка на первый месяц 50%)», это может быть «первый месяц всего за 50 баксов». Бесплатное пробное — такая классика жанра, что как оффер брать не хочется. Да и работает слабо — люди привыкли, что пробное и так везде бесплатное.

В английском и других образовательных проектах дети учатся в среднем 6–9 месяцев, родители платят каждый месяц. Поэтому сделать скидку на первый месяц, чтобы ещё 8 месяцев получать деньги — хороший ход.

Когда-то раньше в школах английского отлично работало бесплатное пробное занятие.

Красным на скринах я выделила то, на что стоит обратить внимание. Это вещи, важные для родителя.

Знаю, кто покупает + что им важно + говорю на их языке + делаю хорошее предложение = получаю деньги в кассу.

Эти скрины принесли моим заказчикам около $ 13 000 при вложениях в рекламу $700.

В проекте по сведению для начала вместе с заказчиком придумали очень классный оффер: бесплатная демо-версия песни. То есть бесплатно делаем короткий кусочек, если музыканту нравится — платит за полный трек. По опыту заказчика, 85% аудитории это предложение нравится.

Запустили и как начали получать заявки по 1 доллару! Ну всё думаем, сейчас заживём!

По итогу недели поняли, что заявки эти никак в заказы не конвертируются: демо нравится, но нет денег на полный трек.

Придумали второй оффер: скидка на сведение при первом сотрудничестве.

Здесь заявки пошли не так живо и подороже, примерно по 3,5 доллара за штуку. Зато! Они были гораздо более целевые.

Третий оффер: скидка на первое сведение + бесплатный мастеринг.

Оказывается, мастеринг и так бесплатный, но об этом мало кто знает. Поэтому смело добавили в оффер.

Как результат — заказчик заработал с нашей рекламы $3 000. И это сразу, в первый же месяц!

В заключение хочу привести ещё один пример. Проект по бразильскому джиу-джитсу. Очень занятный вид единоборств, рассчитан скорее не на силу, а на ловкость и владение собственным телом. Тем не менее, девушек туда ходит заниматься мало.

Мой знакомый тренер захотел исправить ситуацию. Написал пост-простыню, что приглашает девушек, чем полезен этот вид единоборств и прочее бла-бла-бла. Эффекта от такого — ноль.
Я решила переделать этот пост, добавила юмора, использовала сленг, сделала чёткий оффер — пять заявок в течение нескольких часов без вложений в рекламу. Бесплатные заявки, люблю такое.
Как собрать группу за пару часов без вложений? Напиши нормальный пост, вот примеры ниже.

Вот так было:

Вот так стало:

Как вам статья? Пишите комментарии и задавайте вопросы, с удовольствием отвечу!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.