Как начинающим фрилансерам отстроиться от конкурентов и больше зарабатывать

Треть фрилансеров недовольна своим доходом. И чтобы его повысить, фрилансерам приходится брать дополнительные заказы и больше работать. Но есть и другой выход — стать заметным на рынке. О том, что для этого нужно, как отстроиться от конкурентов и найти свою нишу и своих клиентов, и поговорим в этой статье.

Меня зовут Никита Кравченко, я евангелист сервиса eLama, сертифицированный эксперт Яндекса по обучению. В своё время прошёл все стадии фриланса. Занимался контекстной рекламой и аналитикой, поэтому со всеми сложностями (и плюсами) работы на себя я столкнулся на практике. В этой статье поделюсь приёмами, которые помогли мне найти «свои» проекты и, как следствие, увеличить заработок.

Понять, чем хочется заниматься

Начинающие фрилансеры обычно не выбирают заказчиков и берутся за все проекты подряд. И это нормально: для начала нужно собрать портфолио, которое потом будет работать на тебя.

Но со временем такой подход уступит место конкретной специализации: ведь нельзя быть профессионалом сразу во всех тематиках. Поэтому в первую очередь важно глобально для себя определить, с какими чеками и тематиками вы хотите работать. Это поможет сфокусироваться только на интересных и выгодных проектах и развивать экспертность, за которую потом и будут платить клиенты.

Например, можно запускать кампании в контексте для медицинских клиник. Тематика сложная из-за ограничений рекламных систем и Закона о рекламе, поэтому специалистов в ней немного, хотя спрос большой. Фокус на конкретных тематиках не станет ограничением — скорее конкурентным преимуществом.

Но чтобы всё сработало, недостаточно просто предоставлять услуги — нужно стать экспертом. В той же медицинской тематике, например, важно разобраться, какие инструменты для неё работают, а какие — нет; какие показатели хорошие; как в объявлениях заменить слова так, чтобы они прошли модерацию.

Главное — не бояться сузить специализацию. Именно такой подход и формирует ваше УТП.

Выбрать нишу помогут ответы на следующие вопросы:

• Что нравится и не нравится в текущих проектах и почему?

• С какими тематиками интереснее всего работать, а какие вызывают прокрастинацию?

• В какой тематике вы больше всего разбираетесь? Готовы ли остановиться только на ней? 
  Помните: вам предстоит долго работать в выбранной тематике, если она не будет интересна, то есть риск выгорания и снижения производительности.

• Зависит ли ваша тематика от сезонности и какой потенциальный спрос? Лучше выбирать тематики, где не будет сильных ограничений.

Вот как это сделал я.

1. Не нравилось работать в тематиках с низким средним чеком и бюджетами до 100 000 рублей в месяц, потому что это ограничивало возможности по запуску экспериментов.

2. Интереснее всего работать в сложных тематиках с большими бюджетами, потому что это было как вызов самому себе. Например, медицина, ecommerce и B2B.

3. Я не был готов остановиться только на одной тематике, потому что понимал, что это не позволит мне узнать о подводных камнях в рекламе других направлений.

Определить целевую аудиторию

Этот совет не о конкретных пунктах — возрасте, поле и других соцдем-характеристиках. А о том, какой заказчик будет идеальным и от кого хотелось бы отгородиться.

Важный показатель здесь — средний чек и уровень компетентности заказчика. От проектов можно и нужно отказываться, если вы понимаете, что KPI заказчика завышены и не соответствуют тому бюджету, который он закладывает. По моему опыту, чем мельче проект и чем меньше рекламный бюджет, тем выше требования клиента — и к результату, и к вам. Обычно такие заказчики не до конца понимают, как развивать бизнес и как работает реклама, поэтому задают много вопросов, сомневаются в решениях подрядчика и стараются научить его, как делать правильно. В таком случае есть два варианта:

• становиться консультантом — обучать и развивать заказчика. При хорошем раскладе такой клиент станет максимально лояльным и надолго останется с вами;

• договариваться о правилах — что вы эксперт по рекламе и поэтому готовы отвечать за результат, каким бы он ни был.

Если ни один из способов не работает, возможно, стоит отказаться от клиента. Отказывая, предложите заказчику другого проверенного подрядчика — так вы сохраните с ним отношения и он порекомендует вас другим компаниям.
Чтобы понять, какого заказчика вам искать, подумайте:

• какие проекты тратят много времени и сил, но почти не приносят результатов — денег, перспектив?

• хотели бы вы работать с крупными проектами и окупятся ли усилия? Или выгоднее и проще работать с небольшими заказами и компаниями?

• какой минимальный бюджет должен быть у рекламодателя для осуществления его требований?

• какие требования у вас к проектам? Например, настроенная аналитика или компетентность заказчика и знание им своей аудитории, конкурентов, рынка.

Правильно себя позиционировать

Выше мы уже немного затронули УТП, а в этом пункте поговорим чуть подробнее.

Позиционирование — это то, как вас будут видеть со стороны на рынке и как будут воспринимать клиенты. И здесь есть два нюанса.

Первый — выгода клиента. Помните, что в первую очередь вы продаёте не себя и не услуги, а ту выгоду, которую получит клиент. Важно понимать, что именно можно предложить ему и его бизнесу. Например, если специализируетесь на настройке контекста, то рассказывайте не о самой настройке рекламы, а о том, почему ваша услуга нужна клиенту — он получит больше продаж, сэкономит время и деньги на поиске специалиста в штат. Это касается всей цепочки коммуникации — от рекламных объявлений до переговоров.

Второй — отстройка от конкурентов, то есть то, чем вы от них отличаетесь. Это может быть ваша экспертность в конкретной нише, сертификаты от рекламных систем, подтверждённые кейсы как гарантия ваших умений.

Главное — не записывать в преимущества низкую стоимость услуг. Так отсеются клиенты, которые немного разбираются в рекламе и знают, сколько стоят услуги хороших специалистов.

Третье — создайте линейку продуктов/услуг. Основная услуга, например, настройка контекста, обычно стоит дорого. Чтобы её продать, клиента нужно вести по воронке — от бесплатной опции, скажем, аудита, до самой дорогой. Линейка продуктов помогает подогреть клиентов: они получают хорошие результаты даже после небольшой услуги и, как правило, начинают больше доверять агентству.

Не забывать о продвижении

Расскажу о собственном опыте: что мне помогло продвинуть блог и свою экспертность.

Во-первых, личная страница в соцсетях — лицо специалиста. Публикуйте профессиональную информацию, например, обзор новинок, тесты новых инструментов. Даже если пока подписчиков и лайков нет, потенциальный клиент может перейти на страницу и увидеть, что вы действительно увлечены и живёте своей работой.

Советую разграничить личное и рабочее. Можно создать группу в соцсетях или телеграм-канал. Поначалу достаточно информации из открытых источников с обязательной ссылкой на них, потом можно браться и за собственный контент — статьи, подкасты, ролики, любой понравившийся вам формат.

Вот пример экспертного поста. Суть в том, что есть неочевидные настройки или нюансы работы алгоритмов, о которых мало кто знает. О них можно рассказывать

Часто блогами пренебрегают, потому что их нужно регулярно вести и тратить на это время. Но они работают и заодно подкрепляют вашу экспертность. Например, во времена моего фрилансерства блог приносил мне заявки почти каждый день. Начать лучше с SEO-оптимизированных статей по популярным в том же Wordstat запросам. Качественные статьи — с хорошей структурой, полезными советами — поисковики быстро индексируют. Чтобы пробиться в топ выдачи, можно писать и рассказывать о новинках систем, например, о поисковом ретаргетинге в Директе. Чем раньше напишете статью, тем вероятнее она попадёт в топ и тем больше трафика вы получите.

Что касается активного поиска клиентов, то кроме запуска рекламы можно попробовать ещё кое-что.

• Отвечать на вопросы в профильных группах в соцсетях. Например, в соцсетях ppc.world и eLama есть не только специалисты, но и заказчики. Открыто рекламировать свои услуги не стоит, лучше обстоятельно ответить на вопрос бизнеса и таким образом показать свою экспертность.

• Участвовать в онлайн- и офлайн-мероприятиях, вебинарах, предпринимательских клубах и встречах. Одним словом, везде, где можно показать ваши навыки и обменяться контактами с потенциальными заказчиками.

• Публиковать кейсы в СМИ и блогах партнёров и таким образом подтверждать свою экспертность. Например, участники партнёрской программы eLama могут разместить материалы в нашем блоге, и некоторые из них мы дополнительно продвигаем.

• Сотрудничать с другими фрилансерами и агентствами. Например, можно обменяться лидами, если новый заказчик не подходит под ваш портрет идеального. Или объединиться со специалистами из смежных отраслей: они могут допродавать ваши услуги тем, кто к ним обращается. Например, с разработчиками сайтов и лендингов, потому что после создания их нужно ещё и продвигать. Главное — изучить подрядчика, чтобы ваша рекомендация не подвела.

Что поможет больше зарабатывать

Во-первых, будьте честны. Если не готовы нести ответственность за повышение продаж (а это и не входит в ваши обязанности), объясните почему. Продажи зависят от воронки, работы специалистов на стороне клиента, сезонности, кризиса и всего остального. Работайте по договору и ответственно подходите к дедлайнам: не получается выполнить работу в срок, сообщите об этом заранее, расскажите о причинах и новых сроках.

Во-вторых, всегда превосходите ожидания. Чтобы клиент был лояльнее, нужно заботиться о нём и делать чуть больше, чем прописано в договоре. Например, если вы заметили ошибки в работе сайта или знаете, как повысить его конверсию — расставить акценты или добавить кнопок — расскажите об этом клиенту.

В-третьих, не бойтесь называть высокую цену. Например, в начале своего фриланса мне было не по себе называть цену больше 5 000 рублей. И дело было не в отсутствии знаний, я был уверен в силах, но мне казалось, что заказчикам важен 10-летний опыт работы. Как правило, это не так. Достаточно делать качественно свою работу и выполнять обязательства — это для клиента важнее. Главный критерий — насколько заказчик вам доверяет.

В-четвёртых, работайте с партнёрскими программами сервисов интернет-рекламы. В них можно получать дополнительный доход за то, что вы ведёте в них рекламу клиентов. Такая программа есть и в eLama: физлица, самозанятые, юрлица и ИП могут получить до 14,5% от оборотов клиентов. Кроме того, агентствам, работающим с eLama доступна постоплата на 12+ рекламных систем и сервисов, инструменты для автоматизации рекламы, а также закрытые мероприятия с участием лидеров рынка.

Агентства и фрилансеры, которые впервые запустят рекламу клиентов через eLama с 1 февраля по 31 марта, получат максимальное вознаграждение — как партнёры с оборотами от 3 млн рублей.

И последнее — не переживайте, что с повышением цен вы потеряете текущих заказчиков. Те, кто ценят вас как специалиста, останутся, остальные уйдут, а на их место придут новые, готовые платить больше. Определите цену, за которую вам комфортно работать, и постепенно двигайтесь к этой цифре. Старайтесь каждые полгода пересматривать свои расценки и повышать их в зависимости от ситуации на рынке. Если вам некомфортно резко задирать цену, делайте это медленно. К тому же, вам не обязательно поднимать цену для существующих клиентов, если не хотите. Но при этом озвучить, что стоимость услуг выросла, это хороший способ избавиться от заказов, с которыми больше проблем, чем выгоды.