Как вести сложные переговоры с кем угодно и выходить из них победителем

У любого разговора есть цель, и именно её понимание поможет вернуться к сути диалога, если атмосфера накалилась. Например, перед важной презентацией можно сформулировать для себя такую цель, ответив на три простых вопроса: чего я хочу для себя, чего я хочу для компании, чего я хочу для этих взаимоотношений. По такой формуле можно описать желаемый итог любого разговора.

Важно понимать, что возражения — естественная и неизбежная часть общения. Они могут возникать по разным причинам: от индивидуальных убеждений до стратегических тактик. Мы собрали советы Александра Кузнецова, одного из авторов курса креативного менеджмента в mads. У него большой опыт в ведении переговоров, и он точно знает, как установить доверительную атмосферу, способствующую свободному, уважительному обмену мнениями и идеями ради достижения общей цели.

В какой момент разговор идёт не в ту сторону?

Разговор становится трудным, когда один из его участников перестаёт чувствовать себя в безопасности. Возможно, собеседник не верит, что об его интересах помнят? До того, как начать формулировать аргументы и отрабатывать возражения, необходимо вернуть в разговор ощущение безопасности.

Что делать дальше?

Итак, собеседник понял, что значимость его комментариев не оспаривается, а их причины вежливо уточняются. Теперь он перестанет обороняться, а ты сможешь отработать возражение.

Шаг 1: согласие

Согласие показывает, что мы не сопротивляемся возражению и готовы его обсудить. На внешнем уровне согласие можно выразить мимикой, жестами, интонацией. Также помогут следующие фразы: «да, это важное замечание», «да, этот вопрос фундаментален для нашей проблемы».

Шаг 2: прояснение

Опытный переговорщик отличается от начинающего тем, что больше задаёт вопросы, чем выдаёт утверждения. Причина любого возражения — некая ментальная установка или какое-то событие из личной жизни собеседника. Выяснить её помогут уточняющие вопросы: «с чем сравниваете?», «в чём причина сомнения?», «почему вы считаете именно так?», «что конкретно смущает?».

Если собеседник неохотно говорит о причинах возражений, можно использовать парафраз («правильно ли я понимаю, что…») или изолирующий вопрос («это единственное, что смущает в предложении?»).

Шаг 3: аргументы

Мы установили классную атмосферу, согласились с тем, что человек имеет право на возражение, согласились с возражением, узнали его причину — и вот теперь наконец-то можем переходить к аргументам.

И помни: важно не только что ты говоришь, но и то, как ты это делаешь. Сам по себе сильный аргумент не имеет шансов, если произносится неуверенно, а говорящий не вызывает доверия или симпатии. Не используй слова и конструкции, раскрывающие неуверенность (наверное, возможно, если получится, неплохо), поддерживай визуальный контакт, говори спокойно. А если поступило новое возражение, возвращайся к началу схемы — теперь ты точно знаешь, что делать.

Аргументированно защищать проекты, идеи и бюджеты можно научиться на курсе «Креативный менеджмент: научим уверенно управлять проектами, командой и своим будущим» от mads. Авторы курса — Александр Кузнецов, управляющий директор Progression CA (ex-Business Director BBDO Moscow), и Григорий Кузнецов, директор по маркетингу OXYOOM. Они помогут обрести свою силу, стать успешным менеджером-супергероем, научат уверенно решать даже самые сложные задачи в креативном бизнесе, а также поделятся полным управленческим инструментарием, от основ медиапланирования и организации продакшена до владения SCRUM и Kanban.