22 марта, 12:59

Тренды интернет-маркетинга в строительных нишах от Павла Костюкова

Тренды интернет-маркетинга сквозь призму историй клиентов.

Павел Костюков, Агентство Simtu

О трендах интернет-маркетинга в строительных нишах в 2024 году рассказывает руководитель агентства Simtu и основатель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков.

Как-то сижу в кафе с одним из ключевых клиентов Simtu в неформальной обстановке:

— Павел, я слышал, что главный тренд 2024 это GPT-бот, им можно заменить инженера по ремонту.

— ???

— Клиент в чат-бот написал, а там ему ответили и посчитали стоимость ремонта. Встречаться с инженером на объекте уже не нужно.

— Я бы не называл это трендом, скорее это хайп.

— А в чём разница?

— Хайп краткосрочен как популярность спиннеров. А тренд — это постоянно растущее, например, проникновение интернета в маленькие города.

— А какие же сейчас тренды в интернет-маркетинге?

— Тренды такие…

Тренд №1. Маркетинг под портрет основателя компании

Важно создавать маркетинг под портрет основателя и его желания, чтобы бизнес-процесс был для владельца в удовольствие. Приведу пример одного из моих учеников, который вместе с отцом ведёт дело по ландшафтному дизайну. Он ежегодно получает заказы на 100 проектов, и 20 из них берёт на реализацию. Но отбирает заказы несистемно — принимается за первые попавшиеся.

Я порекомендовал ему из 100 заявок отбирать самые выгодные, «чековые», 20 проектов. За счёт этого он повысит оборот их фирмы в три раза. Клиенты тоже выиграли — ученик занимается ландшафтным дизайном больше 20 лет, и все его работы — высочайшего качества.

Цель маркетинга в его случае — выгодно и ярко презентовать экспертизу богатой аудитории и выбирать 20 самых интересных проектов в год, постоянно повышая чек. Владелец фирмы по ландшафтному дизайну может вести телеграм-блог, а у фирмы будет сайт со снятыми после каждого сданного объекта видеокейсами.

Другой случай — один из учеников недозагружен и хочет выполнять больше заказов, а лидов не хватает. В его случае интернет-маркетинг — это контекстная реклама на лендинге.

Очевидный тренд маркетинга № 1 — бизнесмены хотят разного, и хороший специалист-маркетолог не просто предлагает контекстную рекламу или таргет. Сперва он оценивает задачу клиента: увеличить чек, повысить объём лидов или разогреть аудиторию, чтобы продавцам было легче продавать, и после этого даёт решение.

Тренд №2. Сторителлинг: создавайте доверие

Цель сторителлинга — создать доверие. На основе сторителлинга работают интересные блоги в Телеграме. Например, мой — @pkostyukov.

У меня иногда спрашивают: «Павел, а зачем писать истории, которые не относятся к продукту Simtu или T5? Где офферы: только сегодня, только сейчас, скидка почти 100%, для вас?»

Единственно хорошие истории — реальные. В которых правда. Ведь цель истории — поделиться с друзьями занимательной ситуацией, а не продать. Парадокс состоит в том, что когда мы делимся, покупать будут лучше и чаще. Вот пример одной из них «Не любить пусто, а полюбить страшно»:

Общаюсь с давним знакомым:

— Павел, клиентам от меня нужна только моя услуга!

— А сотрудникам только твои деньги?

— Да! И те и другие не входят в мое положение — отвлекают от отпуска и рыбалки!

— Попробуй полюбить их в хорошем смысле слова. Во-первых, качество услуги вырастет кратно, во-вторых, без мыслей о бегстве сотрудников и клиентов рыбалка станет рыбалкой.

— Я так не хочу. Любил сотрудников, а они уходили! Любил клиентов, а они только больше требовали и меньше платили!

— Ты не путай любовь с неадекватным поведением. Вот смотри, рыбалку ты любишь? При этом прекрасно понимаешь, что рыбаки-собутыльники тебе ничего не должны и отлично с ними отдыхаешь. Если не любить, а только делать вид, собутыльники обязательно почувствуют, и рыбалка превратится в кошмар. Вот так и клиенты с сотрудниками чувствуют, что ты «делаешь вид» и ведут себя соответственно.

— Я поменяю нишу, будет по-другому.

— Если смена ниши поможет полюбить сотрудников и клиентов — безусловно.

— Нишу сменю, а любить не буду ни клиентов, ни сотрудников. Пусть идут куда подальше.

— Тогда лишь убедишься в своей правоте, как мужчины, у которых все девушки прелюбодейки. А на самом деле пустое притягивает пустое. Или как сказал Господь «и какою мерою мерите, такою и вам будут мерить» (Матф.7:2).

Ваши подписчики: будущие клиенты, сотрудники или компаньоны ищут в историях правду — поделитесь ей!

Как искать истории?

Свои истории я получаю из дневника, куда в течение дня записываю впечатления. Кстати, спустя годы решения, казавшиеся тогда гениальными, сейчас выглядят простыми и очевидными, а некоторые — наивными.

Частота трансляции историй зависит от канала коммуникации и вашего желания «попозировать». К примеру, подписываясь на ваш Инстаграм*, человек не считает, что его пускают в личное пространство. Там вы можете публиковать хоть десяток постов в день.

Телеграм-канал же, напротив, считается личным пространством. Канал Павла Костюкова ассоциируется лично со мной. В названии стоит «Павел Костюков», на канале моя аватарка, и сообщения приходят по тому же принципу, что и личные. Из этого складывается впечатление, что я пишу вам личное сообщение. В таком канале допустимо писать раз-два в неделю.

Как настроить процесс по созданию историй

Если вы не любите писать — создайте в Телеграме отдельный чат и записывайте туда истории голосовыми сообщениями. Как только накопите 5–7 историй, отправьте аудио копирайтеру, который сумеет переложить их на бумагу. После того как он превратит аудио в статью, вам останется только отредактировать структурированный текст. К примеру, эту статью я писал не сам, её написал мой товарищ Андрей Артемьев. Он посмотрел моё выступление «Тренды интернет-маркетинга», изложил его в тексте, а я отредактировал готовую статью перед публикацией.

Истории в видео или тексте?

С одной стороны интернет-аудитория уже практически не доверяет «невидео»-контенту: текстам или фотоснимкам. Отсюда стремительно растущая популярность видеокейсов. При этом важно понимать, где вам самому комфортней вести блог.

Если вам не нравится записывать длинные ролики или вести видеоблог, лучше выбрать тексты. Блог это постоянный процесс, который с вами на года. Превращать его в нелюбимую работу — ошибка, ибо бросите. Выбирайте формат, чтобы вести блог из любви, а не из чувства долга.

Тренд №3. Репутация и отзывы: не стесняйтесь быть настоящими

Как-то приходит ко мне компаньон по одному из строительных проектов и говорит:

— Павел, беда! У нас первый негативный отзыв на otzovik.com!

— ???

— Клиент пишет, что мы ремонтируем хуже, чем Земсков!

— Во-первых, Земсков уже не ремонтирует, а только делает дизайны, а во-вторых, мы не Земсков, и это правда. Мы — это мы.

— Меня этот вопрос волнует. Вдруг продажи упадут?

— А ты напиши: «Добрый день, Имя Клиента! Мы действительно не Земсков. Земсков — ВИП-ремонт, а мы работаем в сегменте „Комфорт“».

— И что, сработает?

— Правда всегда работает. Знаешь, как говорят: «Не в силе Бог, а в правде» ©.

Любой отзыв про ваш проект — хороший, даже если это «единичка». Самое плохое, что вы можете сделать — удалять негативные отзывы за деньги. Это ошибка. Почему?

Во-первых, «единички» дают возможность понять, что у вас за продукт и улучшить его.

Во-вторых, такой подход лишает вашу компанию доверия клиентов — не бывает среднего бизнеса, который существует семь лет без единого негативного отзыва.

Как-то в личной беседе нашему клубу Т5 дали негативный отзыв и оценили его по пятибалльной шкале на «тройку» Мнение было интересным, и я попросил коллег от имени собеседницы разместить на отзовике оценку с тремя баллами.

Как реагировать на «единицы» в карточке компании?

Отвечаете оставившему отзыв: «Пожалуйста, предоставьте номер договора, мы разберёмся в этой ситуации». Если автор не реагирует — пишем второй раз. И так раз в неделю в течение месяца просите номер договора. Не предоставил? Поздравляю: аудитория уже заметила ваше желание разобраться, и изначально плохой отзыв преобразился в хороший. А вот если бы вы не отреагировали, тогда бы он стал по-настоящему плохим. Предостерегаю вас запрашивать номер договора с мыслью «Мне не ответят, и я удалю отзыв» — это неправильный подход. Важно намерение исправить ситуацию, а не «соскочить» с неё.

Вместе с отработкой негатива создавайте доверие у аудитории: займитесь брендингом, заведите блог, запустите SMM и начните писать кейсы. Самое главное в блоге и кейсах — полная правда. Где вы настоящий. В работе с отзывами цель не убрать отрицательные мнения, а добавить позитива. Если ваш бизнес существует, значит всё же есть и довольные клиенты? Наберите им и попросите отзыв.

Если в карточке вашей компании увидят одну «единичку» и пять позитивных рецензий, это нормально. А вот если размещён один позитив без негатива, доверия к компании это не прибавит.

По моему опыту, эффективнее всего собирает обратную связь и реальные отзывы продуктолог, то есть производственник. Обычно это основатель компании:

в пластиковых окнах — руководитель монтажного отдела;
в ремонте квартир — главный инженер;
в дизайн-студии — главный архитектор проектов.

Когда основатель на связи с клиентами, особенно проблемными, то и бизнес несёт клиентам пользу (и хороший продукт). А негативные отзывы часто становятся поводом заняться проектом и его улучшением.

Буду рад, если статья показалась вам полезной! Больше управленческих историй читайте в моём блоге. С уважением, Павел Костюков, руководитель агентства simtu.ru и бизнес-клуба T5.

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ; они принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.

Хотите рассказать на Коссе о своих продуктах или услугах? Изучите наши возможности и напишите на sales@cossa.ru — поможем выпустить эффективный текст.

Партнёрская публикация