Как персонализация помогает увеличивать прибыль интернет-магазина
Изучаем саммари вебинара.
![Как персонализация помогает увеличивать прибыль интернет-магазина](/upload/iblock/bb5/tf86qdls44qu0q7a20t50sj4ol3w1ldx/1200.jpg)
В мае состоялся вебинар Flocktory, на котором вместе с партнёрами из интернет-магазина МТС мы обсудили персонализацию: как она работает, кому подходит и какие задачи решает.
В этой статье делимся краткой выжимкой из вебинара, но рекомендуем посмотреть его полную версию: там делимся цифрами и профессиональными секретами.
Что такое персонализация
Персонализация в целом — это кастомизация продукта или коммуникации с пользователем на базе имеющихся данных о человеке, его покупательском поведении и взаимодействии с продуктом.
Персонализация сайта — это набор сценариев, которые стартуют в ответ на действия человека и делают его пользовательский опыт более комфортным, параллельно закрывая бизнесовые задачи.
![]() |
|
Александр Сиволапов
МТС SHOP |
«Мы в МТС Shop считаем, что персонализация витрины интернет-магазинов ĸрайне важна: она позволяет хоть ĸаĸ-то выделиться на фоне марĸетплейсов. Персонализация — один из ключевых триггеров, которые позволяют нам растить средний чек, конверсию и количество покупок.
Мы готовим большое ĸоличество обновлений сайта, связанных с персонализацией, и часть из них уже тестируем. Например, запоминаем товары, ĸоторые ранее смотрел пользователь, и напоминаем о них в ĸаталоге и в ĸорзине. По итогу эксперимента видим, что размещение блоĸа «Ранее вы смотрели» в ĸорзине даёт прирост дохода в три раза».
Зачем нужна персонализация сайта
Бизнесу она помогает построить долгосрочные и продуктивные отношения с пользователями. Благодаря персонализации пользователь покупает у вас чаще, больше и дольше, а в идеальной картине мира даже становится фанатом бренда.
![]() |
|
Александр Сиволапов
МТС SHOP |
«В офлайн-магазинах электроники всегда есть консультанты, которые помогают покупателю сориентироваться в ассортименте, а также осуществляют допродажи. В интернет-магазинах такой роскоши нет. Выручает рекомендательная система, основанная на поведении пользователей сайта: она подсказывает, что ещё может пригодиться покупателю.
Сейчас мы тестируем новую полĸу «С этим товаром поĸупают». Проверяем две механики. В рамках первой предлагаем аксессуары и другие товары, вручную выбранные экспертами магазина. В рамках второй настраиваем рекомендации, ориентируясь на данные о поведении пользователей сайта. Эффективность полки, построенной на данных, на 30% выше. Механика помогает нам увеличить средний чек и процент заказов, обогащенных дополнительными товарами (touch rate)».
Персонализация решает практически любые KPI онлайн-бизнеса:
-
увеличение конверсии;
-
рост среднего чека;
-
увеличение количества целевых действий;
-
сбор квалифицированных лидов;
-
получение обратной связи;
-
сокращение числа брошенных корзин.
![]() |
|
Александр Сиволапов
МТС SHOP |
«Вот ещё один пример. На этапе корзины мы показываем пользователю акции и преимущества магазина. С помощью Flocktory мы настроили отдельный виджет, который предлагает пользователям связь в подарок за покупку. Размер подарка зависит от стоимости корзины пользователя. Динамический подарок значительно увеличил интерес к акции — наша гипотеза подтвердилась.
Ещё мы запустили кампанию, которая срабатывала при удалении подарка из корзины. В этом случае пользователь получает pop-up с текстом «Вы уверены, что хотите удалить подарок из корзины?». Эта механика сократила количество отказов на 10%».
Как работает персонализация сайта
Каждый день пользователи добровольно делятся персональной информацией в интернете. Если систематизировать этот массив данных, можно собрать обезличенные профили пользователей — так проще понять их интересы и особенности поведения. Это основа для создания персонализированного контента.
Сегментация помогает собрать пользовательские выборки по определённым критериям:
-
поведение на сайте. Откуда пришли, какие товары смотрели, какими брендами интересовались, как давно посещали сайт и так далее;
-
история покупок. Сумма, тип заказов, категории товаров, частота покупок;
-
социально-демографический портрет;
-
другие сегменты. По устройству пользователя, его операционной системе, по выполнению специфического полезного действия на сайте и так далее.
Знания о пользователях мы можем использовать на любом этапе воронки продаж. Например, при онбординге или на этапе сбора корзины.
Виды персонализации
Несмотря на единую логику, персонализацию стоит делить на два вида: продуктовую и поведенческую. Это два разных подхода к созданию персонализированного опыта для пользователей, и применяются они в разных контекстах.
Продуктовая персонализация
Продуктовая персонализация адаптирует продукт под конкретного пользователя. Она может включать в себя настройку интерфейса, контента и других аспектов продукта в соответствии с предпочтениями и поведением пользователя.
Продуктовая персонализация у нас во Flocktory построена на основе A/B-тестирования. Эксперименты дают возможность сравнивать варианты интерфейса одностраничных и многостраничных сайтов, менять отдельные элементы или блоки страниц и разделов, оптимизировать карточки товаров, меню и лендинги в целом. По итогу можно понять, как изменения влияют на метрики: на конверсию, средний чек, bounce rate, конверсию в клик, в переход на другой шаг воронки.
![]() |
|
Александр Сиволапов
МТС SHOP |
«Мы никогда не знаем заранее, как то или иное изменение продукта повлияет на наших пользователей, а значит, на нашу прибыль. У нас есть цель — увеличить коммерческие показатели, а дальше мы формируем часть гипотез, которые как раз и проверяются с помощью A/B-тестирования».
Поведенческая персонализация
Поведенческая персонализация связана с созданием персонализированного опыта на сайте или онлайн-платформе. Она предполагает адаптацию контента под конкретного пользователя. Это процесс построения кастомизированного диалога с пользователем на базе имеющихся данных о нём, его покупательском поведении и других характеристиках.
Вот как работает поведенческая персонализация. Пользователь совершает триггерное действие на сайте — оно даёт сигнал системе, чтобы та запустила один из предустановленных сценариев. В рамках выбранного сценария система показывает пользователю один из заранее подготовленных виджетов. Этот виджет приводит пользователя к покупке или другому целевому действию, делая его путь на сайте быстрым и комфортным.
Как запустить персонализацию
Подготовка к запуску любого типа персонализации выглядит так.
-
Определяете цели и KPI. Например, вы хотите, чтобы выросла конверсия в заказ у новых пользователей.
-
Смотрите, какие «узкие места» есть на сайте. Например, много пользователей попадают на товар, которого нет в наличии, и уходят с сайта.
-
Выдвигаете гипотезу. Например: если показывать в карточке похожие товары, пользователи будут реже уходить.
-
Подготавливаете и запускаете A/B-тест — прежняя версия страницы против версии, на которой появляются похожие товары.
-
Проводите тест до тех пор, пока не получаете статистически значимый результат.
-
Останавливаете тест и запускаете победивший вариант на 100% трафика, если гипотеза подтвердилась. Либо делаете новую итерацию теста, если желаемого результата не получили.
Подобрать и адаптировать механики персонализации можно под любой бизнес. Как это сделать? Узнаете из записи вебинара.