Больше лидов и продаж: как построить эффективную маркетинговую воронку

Как использовать email-рассылки для продвижения клиентов по воронке продаж? Пошаговое руководство от DashaMail: типы воронок, email-рассылки и автоматизация.

Привлечь и удержать клиента — задача, требующая продуманной стратегии. Реклама и красивый сайт — лишь первые шаги. Для успешных продаж нужна система, которая будет постепенно подводить потенциального клиента к покупке, выстраивая с ним доверительные отношения. Именно эту роль и играет маркетинговая воронка — путь клиента от первого знакомства с брендом до целевого действия.

Email-маркетинг отлично подходит для работы с воронками, который позволяет поддерживать постоянный контакт с аудиторией, предоставлять ценную информацию и стимулировать продажи на каждом этапе.

Эффективная реклама с кешбэком 100%

Таргетированная реклама, которая работает на тебя!

Размещай ее в различных каналах, находи свою аудиторию и получай кешбэк 100% за запуск рекламы.

Подключи сервис от МегаФона, чтобы привлекать еще больше клиентов.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID: 2W5zFGNJXGC.

В этой статье вместе с сервисом DashaMail рассмотрим различные типы маркетинговых воронок и разберём, как использовать email-рассылки для повышения их эффективности, увеличения продаж и роста бизнеса.

Основные принципы построения маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка — модель пути от первого контакта с брендом до целевого действия (покупки, подписки и так далее), визуализируемая как сужающаяся пирамида, где каждый этап отражает уровень взаимодействия и отсеивание аудитории.

Это не просто абстрактная концепция, а модель, отражающая реальный путь клиента к покупке. Понимание этого пути — ключ к созданию эффективной стратегии. Разберём основные принципы:

1. Этапы воронки. Классическая воронка включает в себя несколько этапов, каждый из которых соответствует определённому уровню взаимодействия с клиентом. Хотя названия этапов могут варьироваться, общая логика сохраняется:

• Осведомлённость. Потенциальный клиент узнает о вашем бренде или продукте.

• Интерес. Клиент проявляет интерес к вашему предложению.

• Желание. У клиента формируется желание приобрести ваш продукт.

• Действие. Клиент совершает целевое действие (покупка, заявка, регистрация)

2. Ключевые метрики. Для оценки эффективности воронки важно отслеживать ключевые метрики:

• Конверсия. Процент пользователей, переходящих с одного этапа воронки на следующий.

• Стоимость лида (CPL). Сколько стоит привлечение одного потенциального клиента.

• Стоимость привлечения платящего клиента (CAC). Во сколько обходится привлечение одного платящего клиента.

• Возврат инвестиций (ROMI). Отношение прибыли к затратам на маркетинг.

3. Анализ целевой аудитории. Основа любой успешной воронки — глубокое понимание вашей целевой аудитории. Необходимо знать:

• Демографические характеристики. Возраст, пол, местоположение, образование, доход.

• Интересы и потребности. Что важно для ваших клиентов, какие проблемы они хотят решить.

• Боли. Какие трудности испытывает ваша целевая аудитория.

• Онлайн-поведение. Где ваши клиенты проводят время в интернете, какие ресурсы посещают.

Анализ целевой аудитории позволит вам создать релевантный контент и предложения, которые будут эффективно привлекать и удерживать клиентов на каждом этапе воронки.

Типы маркетинговых воронок

Существует множество различных моделей маркетинговых воронок, но все они основаны на принципе постепенного продвижения клиента к покупке. Вместо того, чтобы перечислять каждый тип отдельно, рассмотрим основные категории воронок и их особенности.

Воронки лидогенерации

Воронки лидогенерации направлены на работу с аудиторией на этапе осведомлённости, когда потенциальный клиент (лид) только узнал о вас. Наша задача здесь — заинтересовать его и создать потребность в приобретении нашего товара или услуги.

Пример: Компания предлагает бесплатный вебинар или предлагает другой лид-магнит в форме подписки на сайте в обмен на email-адрес. Затем подписчикам отправляется серия писем с полезным контентом и приглашением на консультацию.

Дальнейший прогрев лида и доведение его до продажи может происходить с помощью автоматической приветственной серии писем. В ней мы рассказываем о преимуществах работы с нами, отстраиваемся от конкурентов, снимаем возражения и демонстрируем свою экспертность.

Воронки продаж

Если нам удалось потенциального клиента перевести с этапа осведомлённости на этап заинтересованности и желания приобрести, то лид попадает в воронку продаж.

Пример: Потенциальный клиент оставил заявку на сайте и менеджер связывается с ним с целью заключения сделки.

Несмотря на то, что в данном случае сразу идёт речь о покупке, внутри воронки продаж выделяют ещё промежуточные этапы. Например: назначение встречи, проведение демо продукта, отправка коммерческого предложения и лишь потом заключение сделки.

Обычно для работы с воронкой продаж используют CRM-систему. В ней большую и сложную задачу про закрытию сделки разбивают на промежуточные небольшие шаги, по которым менеджер по продажам постепенно ведёт потенциального клиента.

Для повышения эффективности воронки продаж полезно интегрировать CRM-систему с email-сервисом. Это позволит поддержать работу менеджера по продажам письмами, в том числе персонализированными и автоматическими, которые будут отправляться в нужный момент времени и рассказывать о преимуществах продукта и компании, ненавязчиво подталкивая потенциального клиента к сотрудничеству.

Воронка продаж есть не только в b2b-сегменте, где используют CRM и есть менеджер, как могло бы показаться. Для ecom-проектов это всё тоже справедливо. Просто этапами в воронке продаж у интернет-магазинов будет просмотр товара, его добавление в корзину и оформление заказа. Переход на каждый следующий уровень можно также поддержать с помощью триггерных писем, таких, как, например, брошенная корзина.

Воронки удержания

После того, как покупка совершена, работа маркетолога не заканчивается. Ведь важно продолжать работать и с существующими клиентами. Повышайте их лояльность и стимулируйте повторные продажи. Ведь это проще и дешевле, чем привлекать новых покупателей.

Пример: Образовательная платформа отправляет постоянным клиентам персональные рекомендации, информирует о новых курсах и эксклюзивных скидках.

Если вы видите, что клиенты, которые раньше регулярно совершали покупки, вдруг перестали это делать, отправьте им реактивационную серию писем. Эту коммуникацию также можно автоматизировать.

Важно помнить, что эффективность email-рассылок зависит от качества контента, релевантности предложений и правильной сегментации аудитории.

Практическое руководство по построению маркетинговой воронки: 12 шагов

Выбор подходящего типа воронки зависит от специфики вашего бизнеса, целевой аудитории и целей маркетинговой стратегии. Важно помнить, что воронка — это динамический инструмент, который нуждается в постоянном анализе и оптимизации. Следующие 12 шагов помогут вам её создать, чтобы она генерировала лиды и увеличивала продажи.

1. Определите проблему. Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Чёткое понимание потребностей целевой аудитории — фундамент успешной воронки.

2. Изучите целевую аудиторию. Кто ваши идеальные клиенты? Какие у них демографические характеристики, интересы, боли и поведение?

3. Поставьте SMART-цели. Определите, чего вы хотите достичь с помощью маркетинговой воронки. Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени.

4. Создайте целевую страницу. Разработайте привлекательную и информативную целевую страницу, оптимизированную под конверсию.

5. Разработайте лид-магнит. Предложите потенциальным клиентам ценный бесплатный материал (чеклист, электронная книга, гайд) в обмен на их контактные данные.

6. Выберите маркетинговые каналы. Какие каналы вы будете использовать для привлечения трафика на вашу целевую страницу (реклама, социальные сети, контент-маркетинг)?

7. Выстройте этапы воронки. Разделите путь клиента от первого контакта до покупки на логические этапы.

8. Квалифицируйте лиды. Определите, кто из ваших лидов является наиболее перспективным.

9. Взаимодействуйте с квалифицированными лидами. Используйте email-маркетинг, ретаргетинг и другие инструменты, чтобы поддерживать интерес лидов и подталкивать их к покупке.

10. Удерживайте клиентов. Разработайте стратегию удержания, чтобы стимулировать повторные покупки и повышать лояльность.

11. Отслеживайте результаты. Анализируйте ключевые метрики, такие как конверсия, CPL, CAC и ROMI.

12. Оптимизируйте воронку. На основе полученных данных вносите изменения в вашу воронку, чтобы повысить её эффективность.

Этот чеклист поможет убедиться, что вы учитываете все важные аспекты при построении маркетинговой воронки. Помните, что воронка — это динамичный инструмент, который требует постоянного совершенствования.

Маркетинговая воронка — неотъемлемая часть успешной стратегии привлечения и удержания клиентов. Она позволяет систематизировать ваши маркетинговые усилия и повысить эффективность каждого этапа взаимодействия с клиентом. Правильно построенная воронка поможет вам генерировать больше лидов, увеличить продажи и добиться значительного роста вашего бизнеса.

Не бойтесь экспериментировать с разными типами воронок и email-рассылок, анализируйте результаты и постоянно оптимизируйте свою стратегию. Только так вы сможете найти наиболее эффективный подход к привлечению и удержанию клиентов в вашей нише.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.