Как вывести товар в топ на Wildberries: методы, которые работают

Максим Колесов, руководитель AI-сервиса Salist, разобрал каждый шаг, который поможет вывести карточку товара в топ WB.

Представьте: вы разместили товар на маркетплейсе, но ни через неделю, ни через месяц продажи не увеличиваются. Почему? Дело в том, что карточка не поднимается в поисковой выдаче. По нашим данным, до 80% трафика собирается с первой страницы результатов поиска и каталогов. Чтобы попасть в этот заветный топ, необходимо учесть несколько ключевых факторов, включая качественное оформление карточки, скорость доставки, рейтинг и некоторые другие.

Эффективная реклама с кешбэком 100%

Таргетированная реклама, которая работает на тебя!

Размещай ее в различных каналах, находи свою аудиторию и получай кешбэк 100% за запуск рекламы.

Подключи сервис от МегаФона, чтобы привлекать еще больше клиентов.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID: 2W5zFGNJXGC.

Что влияет на позицию карточки на WB: факторы ранжирования

Разберём, что продвигает вашу карточку в выдаче.

Фактор 1. Скорость доставки и расстояние до покупателя

Влияние на ранжирование: 30–40%.

Скорость получения заказа — один из самых важных критериев. Чем быстрее покупатель сможет получить заказ, тем выше карточка поднимается в выдаче. Система учитывает время доставки от склада до пункта выдачи. Если товар находится на складе в регионе, где проживает клиент, это значительно улучшает позиции.

Фактор 2. Объём продаж

Влияние на ранжирование: 10–25%.

Продажи измеряются не в штуках, а в рублях. Система делает акцент на недавние продажи: чем они выше, тем лучше. Возвраты и отказы не учитываются, а при подозрении на мошенничество, например, самовыкупах, могут исключить товар из рейтинга. Важно помнить: если определённый размер товара закончился, продажи по нему больше не влияют на ранжирование.

Фактор 3. Конверсия

Влияние на ранжирование: 5–20%.

Конверсия показывает, насколько хорошо ваш товар продаётся относительно количества просмотров. Если посетители маркетплейса часто видят карточку, но редко покупают этот товар, она теряет позиции. Wildberries анализирует такие шаги покупателя, как:

• просмотр карточки в поиске;

• переход на карточку товара;

• добавление товара в корзину и оформление заказа;

• выкуп товара.

Фактор 4. Рекламное продвижение

Влияние на ранжирование: 17–30%.

На WB есть основанная на аукционе система внутреннего продвижения, поднимающая товары в поиске и каталоге. Итоговая позиция зависит от ставки за показы (СРМ) и соответствия товара запросу покупателя.

Фактор 5. Участие в акциях и скидки

Влияние на ранжирование: 7–35%.

Скидки и промоакции увеличивают шансы вашего товара попасть в топ. В периоды локальных распродаж влияние составляет 7–15%, а во время масштабных акций, таких как «Чёрная пятница», — до 35%. Алгоритмы сортируют товары по релевантности и формируют выдачу, учитывая текущие скидки.

Фактор 6. Рейтинг продавца

Влияние на ранжирование: 3–10%.

Система оценивает качество работы продавца:

• соблюдение сроков доставки;

• процент выкупа и возвратов;

• количество брака.

Отзывы покупателей также играют важную роль: положительные комментарии увеличивают доверие и рейтинг.

Фактор 7. Уровень в программе лояльности

Влияние на ранжирование: 1–2%.

Программа лояльности Wildberries помогает продавцам повышать видимость товаров. У неё четырё уровня: начальный, бронзовый, серебряный и золотой. Участие бесплатное, а преимущества увеличиваются с каждым уровнем:

• бронзовый — +1%;

• серебряный — +1,5%;

• золотой — +2%.

Фактор 8. Рейтинг товара и отзывы

Влияние на ранжирование: 1–10%.

Отзывы покупателей — один из ключевых факторов доверия к товару. Алгоритмы WB умеют отличать честные отзывы от накрученных, и только первые влияют на ранжирование. Чем выше средняя оценка, тем лучше для вашей карточки.

Фактор 9. Заполнение карточки товара

Влияние на ранжирование: менее 1%.

Чем детальнее заполнена карточка (качественные фото, описание, характеристики, ключевые слова), тем выше шансы на успех. Полное и грамотное заполнение влияет на доверие покупателей и облегчает работу алгоритма.

Таким образом, позиция вашей карточки на ВБ — это результат комплексной работы.

Шаг 1. Выполняем SEO-оптимизацию текстов

Название, описание и характеристики товара — это первые элементы, которые алгоритмы маркетплейса анализируют при ранжировании. Если они будут грамотно составлены, ваш товар станет более заметным для покупателей и алгоритмов.

Как правильно составить название товара?

Использование ключевых слов. В наименовании обязательно должны быть ключевые слова, по которым пользователи будут искать ваш товар. Например, если продаёте фен с дополнительными функциями, в названии должны быть слова «фен», «с ионизацией», «стайлер», «профессиональный», «мощный» и так далее, в зависимости от его особенностей. Чем точнее вы попали в запросы пользователей, тем выше шанс выйти в топ.

Структура названия. Название должно быть ясным и информативным. Хороший формат: «[Тип товара] + [бренд] + [1–3 главные особенности/характеристики]». Пример: «Фен-стайлер для волос Philips с ионизацией 2200 Вт».

Используйте символы корректно. Нельзя перегружать название лишними знаками, использовать перечни синонимов и слеши. Алгоритмы могут расценить это как попытку манипуляции.

Вот ключевые моменты оптимизации описания товара.

• Простота и информативность. Описание должно быть простым и точным. Нужно чётко указать, что представляет собой товар, какие у него ключевые характеристики, как он решает проблемы покупателей.

• Конкретные подробности. Добавьте информацию о материалах, размерах, особенностях использования, преимуществах. Например, если это куртка, опишите её состав, температурный режим, функциональные особенности (например, водоотталкивающая ткань, утеплитель).

• Включите ключевые слова в описание. Важно использовать фразы, которые потенциальные покупатели будут искать. Не забывайте, что описание также влияет на поиск товаров на Wildberries.

Шаг 2. Добавляем картинки и видео, которые будут привлекать людей

Картинки — это первое, на что обращают внимание покупатели. Чем качественнее фото, инфографика и видео, тем выше шанс, что покупатель решит купить товар, а это напрямую влияет на рейтинг карточки.

Вот пара советов, как сделать качественные фотографии.

• Чистота и фокус. Используйте профессиональные фотографии, которые чётко показывают товар со всех сторон. Если товар многокомпонентный (например, мебель), покажите все элементы.

• Правильное освещение. Снимайте при хорошем освещении, избегайте теней. Натуральный свет или мягкое искусственное освещение — оптимальный вариант.

• Фон. Старайтесь использовать нейтральный — белый или светлый однотонный, который позволит товару выделяться.
  Показ разных ракурсов. Делайте несколько фотографий товара: спереди, сбоку, сзади, крупным планом. Если это, например, обувь, снимайте её в том числе сверху и снизу, чтобы покупатель мог рассмотреть детали.

• Изображения в контексте. Покажите товар в использовании. Например, если продаёте кухонный гаджет, снимите его в процессе работы.

Полезные советы по созданию инфографики для Wildberries:

• Фокус на продукте. Покажите ключевые преимущества товара: материалы, функциональность, размеры, уникальные особенности. Сделайте все ключевые УТП наглядными — проиллюстрируйте иконками или маленькими картинками. Избегайте лишнего текста — только факты и визуализация.

• Читаемость, структура и практичность. Используйте крупный шрифт и минималистичный дизайн. Вся информация должна быть понятна с первого взгляда. Добавляйте схемы и инструкции. Например, для одежды — таблицы размеров, для техники — функции и режимы работы.

• Адаптация под мобильные устройства. Обязательно убедитесь, что инфографика хорошо читается на экране смартфона, так как большинство пользователей покупают через мобильное приложение.

Хорошо сделанная инфографика увеличивает конверсию на 15–30%, поэтому уделите внимание каждому элементу.

Шаг 3. Оптимизируем цену, чтобы продавать больше

Правильная цена способна решить сразу несколько задач:

• повышает привлекательность вашего предложения для покупателей;

• выделяет ваш товар среди множества других;

• увеличивает вероятность попадания в топ, так как алгоритмы WB учитывают цену товара при ранжировании. 

Но с ценой есть одна проблема: в погоне за вниманием аудитории важно не потерять свою маржу.

Вот алгоритм поиска оптимальной цены.

1. Анализ конкурентов. Запишите среднюю, минимальную и максимальную цену на аналогичные товары, чтобы понять, где ваша позиция на рынке и как можно выделиться. Wildberries предлагает аналитику для продавцов, с помощью которой можно отслеживать, как цена вашего товара соотносится с ценой конкурентов. Также можно пользоваться сторонними сервисами. На следующем шаге мы будем использовать собранные данные.

2. Расчёт юнит-экономики. Забывать о себе нельзя. Воспользуйтесь встроенным или сторонним калькулятором расчёта юнит-экономики, чтобы учесть все расходы: себестоимость товара, доставку, упаковку, комиссию маркетплейса, налоги, продвижение и так далее. Убедитесь, что ваша маржа оставляет вам достаточную прибыль после вычета всех этих расходов.

3. Оптимизация цены. Если вы можете снизить цену как можно ближе к минимальной без серьёзного ущерба для бизнеса — сделайте это. Если ваш товар стоит дороже, чем у конкурентов, и снизить цену невозможно, обоснуйте стоимость дополнительными преимуществами: высоким качеством, брендом, уникальными характеристиками, длительной гарантией.

4. Варьирование цены. Важно быть готовым гибко реагировать на изменения рыночной ситуации, сезонные колебания цен и специальные акции. Следите за трендами и периодически пересматривайте цену, чтобы оставаться конкурентоспособным.

Использование акций площадки — отличный способ привлечь клиентов и увеличить продажи, особенно в пиковые сезоны (например, Чёрная пятница, Новогодние распродажи). Но планируйте акции заранее, чтобы правильно рассчитывать маржинальность.

Шаг 4. Работаем с логистикой и доступностью товара

Быстрая доставка и постоянная доступность товара на складе напрямую влияют на ранжирование и на прибыль. Во многих сервисах аналитики WB есть даже специальная метрика — «Упущенная выручка» во время отсутствия товара на складе.

Вот что ещё вы получаете, грамотно управляя логистикой:

• повышение конверсии и удовлетворённости покупателей — покупатели чаще выбирают товары, которые привозят быстро;

• положительные отзывы и улучшение репутации — когда товар всегда в наличии и его доставляют вовремя, покупатели чаще оставляют положительные отзывы.

Итак, как же наладить свою логистику?

Выбираем самую быструю для вас схему работы. Использование складов Wildberries (FBW) — один из самых эффективных способов гарантировать быструю доставку (1–2 дня) и высокую доступность товара. Вы отправляете товары на склады маркетплейса, и он берёт на себя все вопросы по хранению, упаковке и доставке. Платформа также управляет возвратами и следит за состоянием товара на складе. Но есть и минусы: комиссия за приёмку и хранение, возможные ошибки при отгрузке, задержки в период пиковых нагрузок.

Если вы предпочитаете работать со своим собственным складом, то используйте схему FBO. Помните, что собирать и доставлять заказы придётся быстро, а для этого нужна хорошая организация логистики и управление складом.

Постоянно следим за доступностью товара. На WB важно, чтобы товар всегда был доступен для покупки, иначе он может уйти из поисковой выдачи или стать менее заметным. Постоянно отслеживайте уровень запасов, чтобы заранее пополнять склад и избежать ситуаций, когда товар пропадает (out of stock). Установите уведомления о низком уровне запасов, чтобы своевременно заказать или отправить товар на склад.

Учитываем сезонные колебания спроса. Не забывайте, что спрос может меняться в зависимости от сезона.

Подготовьте план пополнения запасов с учётом предстоящих пиковых периодов: например, Чёрной пятницы, новогодних праздников или распродаж. Используйте инструменты аналитики для прогнозирования сезонных спросов и заранее готовьтесь к увеличению объёма заказов. Убедитесь, что ваш поставщик или партнёр по логистике способен вовремя выполнить поставку товаров.

Шаг 5. Продвижение через рекламные инструменты Wildberries

Реклама помогает улучшить позиции товара в поисковой выдаче, увеличить трафик на карточку товара и, в конечном итоге, повысить конверсию и продажи. На самой площадке сравнительно немного инструментов, но именно их применение помогает продвижению.

Вот способы рекламы на WB:

• в поиске по выбранным ключевым словам;

• в каталоге — в категориях товаров;

• поиск + каталог — сочетание первых двух методов. Дороже, однако охваты больше;

• в карточках товаров — в блоке «Смотрите также» для привлечения внимания на конкурирующих карточках;

• в рекомендациях на главной странице. Привлекает большой трафик, но стоит довольно дорого;

• автоматическая кампания — алгоритм, который выбирает лучшие позиции для показа, экономя время продавца и оптимизируя бюджет;

• баннерная реклама — красочные баннеры выделяются на страницах, но стоят довольно дорого и не всегда обеспечивают продажи.

Каждый способ имеет свои преимущества и требует разумного подхода в зависимости от целей и бюджета.

Шаг 6. Участие в акциях и скидках Wildberries

Акции помогают заметно повысить видимость товара и стимулируют покупателей к быстрым заказам из-за ограниченности предложения по времени. Кроме того, площадка сама продвигает такие товары, что приводит к большему количеству кликов и, соответственно, продаж. Участие в акциях требует предварительной регистрации и подачи заявки на участие через личный кабинет продавца.

Продавцу нужно предложить товар по сниженной цене, однако взамен он получает повышенное внимание покупателей к своим акционным карточкам за счёт буста в выдаче, push-уведомлений, подсветки и других способов продвижения.

Шаг 7. Работа с отзывами и рейтингами

Положительные отзывы повышают доверие людей к товару, а высокие оценки улучшают позицию карточки в поисковой выдаче Wildberries. Вот список обязательных шагов, которые стоит предпринять в этой области.

Активное привлечение отзывов. Чем больше у вашего товара положительных отзывов, тем выше вероятность того, что он будет выбран покупателями. Не запрещается размещать информацию о том, что отзыв важен для продавца, но прямые поощрения за положительные отзывы (например, денежные бонусы) не допускаются. Однако можно участвовать в программе WB «Баллы за отзывы».

Работа с полученным фидбеком. Ответы на жалобы должны быть быстрыми, вежливыми и профессиональными, а проблемы с товаром решаться максимально оперативно. Всегда благодарите за отзыв и предлагайте решение проблемы (например, возврат).

Анализ обратной связи и улучшение бизнеса. Понимание, что покупатели ценят в вашем товаре и чем недовольны, помогает улучшить продукт и сервис.

Делите отзывы по критериям (качество товара, доставка, упаковка) и считайте количество в каждой группе. Это поможет выявить основные болевые точки и положительные моменты, а также оценить их значимость. Для автоматизации используйте фильтры аналитики Wildberries: платформа умеет выделять ключевые проблемные области.
На основе собранной информации улучшайте характеристики товара, доставку, упаковку и оформление карточки. Делайте продукт более конкурентоспособным и соответствующим запросам покупателей.

Шаг 8. Постоянный анализ и корректировка

Чтобы не терять результаты, используйте внутреннюю или стороннюю аналитику для отслеживания продаж, конверсий и возвратов, чтобы выявить успешные товары и улучшить слабые. Корректируйте описание, изображения и цены для повышения привлекательности товара и улучшения конверсии. Тестируйте рекламные кампании, чтобы оптимизировать бюджет и привлекать больше покупателей.

Вывод карточки в топ на Wildberries — это не магия, а грамотная работа с данными, контентом и продвижением. Если вы регулярно анализируете продажи, оптимизируете описание и изображения, следите за отзывами и рекламными кампаниями, то ваш товар займёт достойное место в поисковой выдаче. Не забывайте про окружение: цены и карточки товаров должны быть конкурентоспособными. Продажи на Wildberries — нелёгкое занятие, но если вы настроены серьезно, то всё получится.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.