Типичные ошибки при генерации лидов в B2B

Лидогенерация в B2B является важным звеном между маркетингом и продажами и включает в себя стимулирование внимания к компании, бренду, продукту или услуге с целью создания коммерческого запроса. 

В стандартной схеме маркетинговые инициативы порождают первый контакт с потенциальным клиентом и стимулируют его оставить контактную информацию. Затем он отправляет свои данные по телефону, электронной почте, в чате или с помощью анкеты и становится лидом. Далее интерес можно подогревать контентом и / или прямым взаимодействием. Поэтому в идеале, когда продавец вступает в контакт с потенциальным клиентом, тот уже почти готов принять решение о покупке.

На практике, когда дело доходит до генерации лидов в B2B, руководители и маркетологи часто допускают ошибки, опираясь на неэффективные и устаревшие тактики. В этой статье мы расскажем о самых распространенных заблуждениях, совершаемых на этапе поиска потенциальных клиентов и сбора информации о них.

Ошибка №1. Игнорирование соцсетей

Знаете ли вы, что опытный маркетолог, работающий в B2B, может в течение одного рабочего дня собрать приличную базу потенциальных клиентов, используя только лишь доступные инструменты SMM? Неудивительно, ведь социальные сети – самый подходящий канал для налаживания связи и развития коммуникации с уже существующей аудиторией. Тут же мы можем продемонстрировать свой опыт и экспертизу, расширить охват аудитории и повысить узнаваемость.

Согласно исследованию 84% топ-менеджеров и вице-президентов используют в том числе социальные сети при принятии решения о покупке. Игнорируя этот канал коммуникации, компании могут упустить возможность привлечь целевую аудиторию и взаимодействовать с ней. Помните, что за B2B также стоят люди и с ними можно и нужно налаживать контакт в соцсетях.

Решение: Используйте релевантные соцсети.

Определите, какие каналы подходят для продвижения бренда, компании, продукта или услуги, исходя из потенциального охвата вашей аудитории – лиц, принимающих решения в необходимой отрасли. В целом для коммуникации с B2B подходят LinkedIn и Facebook. Также хорошие результаты (в зависимости от направления бизнеса) может показать работа с Instagram.

Создавайте и оптимизируйте онлайн-профили компании, пишите и публикуйте интересный, ценный и вовлекающий контент.

Ниже приведем еще несколько полезных советов для работы в соцсетях:

• Старайтесь размещать публикации регулярно, без длительных перерывов. Для этого потребуется ежемесячный контент-план.
• Размещайте призывы к действию в своих постах, ставьте ссылки на релевантные тематике поста страницы вашего сайта.
• Отвечайте на комментарии, сообщения. Не упускайте возможность наладить контакт с ЦА.

Ошибка №2. Работа без стратегии или бюджета

Попытка привлечь клиентов в B2B без грамотно продуманной digital или контент-стратегии на фоне отсутствия бюджета вряд ли сработает. Реализация кампаний без четкого плана приведет к неэффективному распределению бюджета и трудозатрат маркетологов, а это точно не пойдет на пользу процессу лидогенерации. 

Решение: Планируйте наперед.

Найдите время, чтобы разработать четко определенную стратегию в соответствии с основными направлениями и целями привлечения потенциальных B2B-клиентов для вашей компании. Выделите ресурсы на инструменты входящего маркетинга – социальные сети, email-рассылки, контент-маркетинг и SEO. Речь идет как о финансах, необходимых в том числе на определение эффективных каналов коммуникации (тестирование гипотез), так и о людях, занимающихся мониторингом кампаний и внесением оптимизирующих корректировок.

Если в штате нет необходимых специалистов, лучшее решение – обратиться в специализированное маркетинговое агентство. 

Ошибка №3. Отсутствие возможностей для проведения маневров

Довольно часто утвержденные стратегии по лидогенерации лишены гибкости и не предусматривают возможность внесения корректировок в выбранную тактику. Специалисты по маркетингу, цепляющиеся за сформированный план действий и не подстраивающие его под непредвиденные ситуации, рискуют потратить бюджет неэффективно.

Решение: Адаптируйте и оптимизируйте.

Стратегия должна выступать основой для планирования ресурсов, но её необходимо формировать таким образом, чтобы любой маркетинговый канал можно было легко адаптировать к новым возможностям и непредвиденным обстоятельствам, выявленным по ходу работы. Для этого будьте в курсе последних трендов в вашей отрасли, а также отслеживайте кампании, пока они активны, оценивая их на регулярных контрольных точках. Такой подход потребует ресурсов, поэтому учитывайте данный момент при планировании бюджета.

Кстати, в команде UTLab есть эксперты, специализирующиеся на разработке и реализации digital-стратегии. Если вы хотите выстроить грамотную работу с B2B-аудиторией, используя эффективные инструменты и актуальные подходы, способные адаптироваться под изменения рынка, доверьте свой маркетинг нам!

Ошибка №4. Разногласия в продажах и маркетинге

Отсутствие полного согласия между отделом продаж и маркетингом означает, что ни одна из сторон не получит желаемого результата. Если маркетолог привлекает потенциальных клиентов, не до конца отвечающих стандартам продаж (например, недостаточно «прогретых» клиентов), то он не получит признание за проделанную работу, при этом закрыть сделку его коллегам будет чрезвычайно сложно.

Решение: Повысьте приоритет коммуникаций.

Одно недавно проведенное исследование показало, что устранение разногласий по ключевым вопросам между продажами и маркетингом способно увеличить выручку компании на 34%. Также налаженная коммуникация между этими отделами способствует улучшению таких показателей, как удержание клиентов и успешное завершение новых сделок, что в совокупности влияет на экономический рост и увеличение прибыли.

Чтобы синхронизировать продажи и маркетинг, убедитесь, что у всех представителей этих подразделений в вашей компании нет разногласий по поводу:

• атрибутов квалификации лида;
• процессов продвижения лида;
• предоставления и реализации обратной связи.

Предотвращение типичных ошибок при генерации лидов в B2B и проактивное создание стратегий по оптимизации привлечения потенциальных клиентов может помочь компании добиться большего успеха по ряду экономических показателей. 

Согласуйте работу между отделом продаж и отделом маркетинга; создайте план, включающий в себя потенциально эффективные каналы, к которым сможете обращаться в дальнейшем; учитывайте ресурсы, необходимые для мониторинга и оптимизации запущенных кампаний; старайтесь быть гибкими в работе по привлечению B2B-аудитории. 

Надеемся, эти базовые принципы станут отправной точкой на пути к положительным изменениям в вашем бизнесе!