5 ошибок, которые нельзя допустить при открытии фитнес-клуба

Организация фитнес клуба – затратный и трудоёмкий процесс. При этом для вывода спортивного центра на самоокупаемость и получение прибыли требуется от 12 до 15 месяцев. Тем не менее, на рынке фит-услуг сегодня успешно работают десятки крупных компаний и сотни предприятий различных форм собственности. Почему стабильный рост спроса на услуги в сфере здоровья и красоты не гарантирует успех всех игроков? Почему риски в этой отрасли для одних бизнесменов приемлемы, а для других фатальны? Давайте разбираться.

Немного о финансах в фит-бизнесе

Порог входа на рынок фитнес-услуг довольно высок. Это не похоже на открытие интернет-магазина, где нужно закупить небольшую партию товара, сделать сайт,подключить дешёвуюip-телефониюизапустить рекламу. Для старта фит-проекта необходимо как следует вложиться:

 Очевидно, что стартовый капитал берётся с запасом, чтобы удержать бизнес на плаву в течение года до выхода на стабильную прибыль. Однако существует несколько стратегических ошибок, приводящих к банкротству фитнес-клуба даже при наличие резерва. Именно они приводят к закрытию 80% фитнес-центров в течение года с момента открытия. Рассмотрим их подробно.

Топ-5 стратегических ошибок, разоряющих фитнес-клубы

1. Ошибка в расположении фитнес-клуба

В Америке и Европе принято закладывать 10% от бюджета проекта на маркетинговое исследование локации перед открытием бизнеса. Изучается место расположения будущей компании, актуальность услуг, сегменты целевой аудитории, её платёжеспособность, конкурентная активность и множество других факторов, влияющих на принятие решения о старте проекта. В России эти расходы считаются излишней роскошью и бизнес часто открывается «на авось», что ведёт к значительному повышению рисков.

Какое место считается подходящим для фитнес-центра?

• Проходимость. Принято считать, что наличие плотного потока людей само по себе гарантирует успех фитнес-клуба. Однако это не так. Оценка интересов этого клиентопотока имеет важное значение. Например, проходимость вокзалов и узловых станций метро велика, но люди не нацелены на посещение каких-либо заведений, они спешат по своим делам. Полностью игнорировать показатель проходимости, конечно, нельзя, но при его оценке следует опираться на логику. Возле гостиничного комплекса или крупного бизнес-центра поток ниже, чем возле рынка, но входящие в него люди с большей вероятностью посетят ваш спортивный клуб.
• Престижность района. Данный показатель влияет, прежде всего, на ценообразование. Закладывая максимальную ежемесячную прибыль для фитнес-клуба в спальном районе на периферии города, вы рискуете жестоко разочароваться. У вас могут быть самые лучшие тренеры и дорогое оборудование, но клиенты из премиум-сегмента к вам не поедут, а местные жители не достаточно кредитоспособны, чтобы оплатить ваш чек. В результате клуб будет простаивать, не взирая на дорогую рекламную кампанию и холодный обзвон клиентов с помощьюинтернет-телефонии для бизнеса.

• Конкуренция. В каждом районе есть определённый процент людей, заинтересованных в том, чтобы поддерживать себя в хорошей физической форме. Если в этом районе уже работают фитнес-клубы или спортзалы, необходим тщательный анализ конкурентов. Возможно, стоит присмотреться к другому району. Впрочем, наличие конкурентов не всегда играет решающую роль, но об этом мы поговорим, когда дойдём до позиционирования бизнеса.

• Рентабельность аренды. Стоимость аренды помещения для клуба зависит от множества факторов, таких как близость к центру города, окружающая инфраструктура, наличие рядом промышленных объектов и т.д. Допустим, вы снимаете дорогое помещение, делаете в нём ремонт, приводите в соответствие с требованиями СЭС и пожарной охраны, подключаете ip-телефонию и устанавливаете кондиционеры. А потом вынуждены снижать чек на услуги ввиду низкой платёжеспособности или слабой заинтересованности ваших клиентов. Работая только на покрытие арендной платы и зарплату персоналу, вы быстро разочаруетесь и закроете клуб. Поэтому при расчёте рентабельности лучше всего изначально прогнозировать минимальную ежемесячную прибыль, хотя это опять же зависит от позиционирования. Перестраховка надёжнее, чем неоправданный риск.

 2. Ошибка в позиционировании фитнес-центра

Самой распространённой ошибкой является неверное определение ниши вашего клуба на рынке фит-услуг и, как следствие, размывание целевой аудитории. Важно осознавать, что многие люди посещают фитнес-центр не только для упражнений, но и для общения. Рано или поздно клиенты образуют сообщество. Однако этого может не случиться, если посетители имеют разный менталитет, социальный статус, уровень дохода и жизненные приоритеты.

Домохозяйкам важно общение, но бизнес-леди с ними неинтересно, они пришли снять стресс и получить необходимую при сидячей работе нагрузку за минимальное количество времени. Молодёжь не хочет заниматься с людьми среднего и преклонного возраста, им интересно покрасоваться перед сверстниками. Богатым не интересно с бедными, офисным сотрудникам с заводскими рабочими и т.д. Всё это необходимо учитывать.

Проще всего детально представить себе вашего идеального клиента. Сколько он зарабатывает и сколько может позволить тратить на занятия. Чем он живёт, каковы его интересы и увлечения. Кто входит в его круг общения, сколько времени в день он тратит на своё хобби. Чем подробнее эта картина, тем яснее, на что делать упор в позиционировании клуба, в его рекламе и даже в названии.

Когда аудитория проекта становится известной, спрогнозировать доходность клуба значительно проще. Но ещё важнее, что вы сможете разрабатывать программы занятий и создавать условия, максимально отвечающие интересам ваших клиентов. А это – половина успеха фитнес-центра.

При высокой конкуренции можно отстроиться от соперников выводом на рынок уникального предложения. Как правило, таким предложением становится некая инновационная методика. Например, так появились клубы стэпа, пилатеса и многие другие. При росте популярности нового подхода есть хороший шанс оттянуть на себя существенную часть клиентов у конкурентов. Однако в этом случае необходимо следить за трендами в индустрии здоровья и красоты, чтобы вовремя подменять предложение актуальным.

3. Ошибки в выборе спектра услуг и неверная ценовая политика

Как уже было сказано, нужно здраво оценивать платёжеспособность ваших клиентов. Ошибки как в сторону завышения, так и в сторону снижения цен, чреваты неприятными последствиями. В первом случае есть риск низкой посещаемости клуба, во втором – низкая рентабельность бизнеса даже при большой проходимости заведения.

Прибыль фитнес-клуба складывается из:

• Оплаты разовых самостоятельных тренировок;
• Оплаты услуг тренера/инструктора;
• Покупки абонементов на систематическое посещение клуба;
• Оплаты специальных программ – йога, шейпинг, аэробика и т.д.
• Оплаты дополнительных услуг – фитнес-бар, массаж, солярий, сауны и т.д.

На первом этапе желательно ограничиться минимальным набором услуг, разумеется, если вы не собираетесь стартовать в премиум-сегменте.

Например, если ваша аудитория – молодые люди 18-25 лет, разумно вкладываться в зал для силовых тренировок, а с массажем и солярием спешить не стоит. Как правило, мужчины в этом возрасте ещё не зарабатывают достаточно для покупкиVIP-абонементов. Анализ стоимости среднего чека необходимо делать для любого сегмента целевой аудитории. Только так вы получите чёткое понимание разумности тех или иных вложений. Если же вы начинаете без такого анализа, опрашивайте клиентов и опирайтесь на их мнение о том, что именно должно быть в вашем клубе и за что они готовы дополнительно платить.

4. Чрезмерная экономия

Есть несколько вещей на которых при открытии фитнес-клуба нельзя экономить ни в коем случае. Попытка сократить бюджет по этим статьям неизбежно приводит к ряду проблем не только с потоком клиентов, но и с проверкой.

На чём в работе фитнес-центра нельзя экономить?

• Качественная сантехника. На 1 раздевалку должно быть не менее 2 душевых кабин. Помимо того, что это обязательное требование СЭС, клиенты будут недовольны ожиданием в очереди, чтобы принять душ после занятий.
• Система пожарной безопасности. Без неё визиты пожарных инспекторов становятся постоянной головной болью. Систему лучше всего организовать в ходе капитального ремонта помещения, иначе потом придётся ремонтировать заново.
• Система кондиционирования. Если в зале душно, второй раз к вам никто не придёт. Кроме того, определённая свежесть и влажность воздуха включена в требования СЭС.
• Персонал. И речь здесь пока не о тренерах, а о тех, кто будет убирать ваше помещение. На 400 квадратных метров их нужно минимум двое, причём работа должна вестись непрерывно. Заниматься в грязном зале как минимум неприятно.

5.Ошибка при подборе персонала

Фит-услуги – это, прежде всего, работа с живыми людьми. Владельцы склонны нанимать именитых инструкторов, которых часто используют и в рекламе своего клуба. На начальном этапе это может сработать, но важно понимать, что талантливый спортсмен может оказаться плохим коммуникатором, посредственным учителем и не самым лучшим психологом.

Представьте, что будет, если прославленный тренер начнёт требовать от домохозяйки выхода на пик формы за два месяца. Бедная женщина убежит в ужасе и расскажет о вашем концлагере всем своим подругам. Кроме того, именитые спортсмены часто капризны, подвержены «звёздной болезни» и нередко требуют высокой оплаты своих услуг.

На этапе собеседования нужно определять лёгких в общении, харизматичных людей, способных стать клиенту не только наставником, но и другом. Культура общения и деликатность – стоит в приоритете перед спортивными заслугами кандидата в тренеры. При этом им необязательно иметь кучу наград, собственные умения они подтянут, постоянно занимаясь с клиентами, ведь это их работа. Разумеется, в процессе неплохо мотивировать инструкторов на собственное развитие, самообучение, посещение курсов повышения квалификации и т.д.

Для сотрудника на ресепшн важнейшим качеством является умение продавать услуги клуба, как потенциально заинтересованным клиентам, так и «холодным». Обзвон баз с помощью услуг интернет-телефонии будет малоэффективен, если ваш менеджер не умеет зажечь в человеке желание привести себя в форму, укрепить здоровье и обрести красоту. Лучшим экзаменом для менеджера является тест – продажа ваших услуг вам самим.

Подводим итоги

Фит-бизнес в России имеет хорошие перспективы роста, поскольку под влиянием масс-медиа всё больше людей начинают задумываться о своем здоровье и красоте. Организация своего фитнес-клуба является хорошим вложением капитала. Так или иначе, но спорт всегда будет в моде.

Однако порог входа на рынок фит-услуг довольно высок и есть свои риски, связанные с длиной периода выхода на прибыль. Поэтому стоит оградить свой бизнес хотя бы от самых грубых ошибок, приведённых в этой статье. Будьте внимательны к деталям и своим клиентам, заранее минимизируйте риски и не совершайте распространённых ошибок.