Сарафанный маркетинг. Как заставить всех о вас говорить

Как обеспечить своей компании ошеломительный успех и популярность, не потратив при этом на рекламу ни копейки? Как сделать так, чтобы клиенты рассказывали о вас всем друзьям, знакомым и даже прохожим? Причем только хорошее! На самом деле, сделать это не трудно. Нужно просто запустить механизм сарафанного маркетинга.

Как это сделать, во всех подробностях и с яркими примерами, написал Энди Серновиц, в своем нашумевшем бестселлере «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить».

Начнем с основ

Сарафанное радио было всегда, даже в те времена, когда о блогах, форумах, Фейсбуке, Твиттере и прочих прелестях виртуальной жизни никто не знал. Но именно с приходом и стремительным развитием онлайн-коммуникаций компании осознали, что весь этот поток разговоров можно контролировать и направлять в выгодное русло. Так появился сарафанный маркетинг.

Итак, что же такое сарафанный маркетинг? Энди предлагает достаточно емкое и одновременно простое определение:

Сарафанный маркетинг основан на четырех простых правилах:

• быть интересным
• быть простым
• делать людей счастливыми
• зарабатывать доверие и уважение

Разговоры людей — ключевой компонент сарафанного маркетинга. Но как сделать так, чтобы люди заговорили о вашей компании, о ваших товарах или услугах? Почему бы им вообще говорить о вас? Причин несколько. Точнее, три.

1. Любят то, что вы делаете

Классные товары, превосходный сервис, уникальные фишки — это может быть что угодно. Суть одна — ваши клиенты в восторге от вас!

Например, об Apple говорят миллионы — даже те, кто ни разу не пользовался айфоном, айпадом и прочими гаджетами этой компании. А все почему? Потому что их товары настолько классные, что о них хочется говорить.

2. Чувствуют себя важными, умными, полезными

Какими бы рациональными мы ни хотели казаться, роль эмоций в наших поступках нельзя преуменьшать. Покажите своим клиентам, что с помощью рассказов о вашей компании они смогут блеснуть эрудицией, помочь всем друзьям с решением проблемы. Подчеркните их важность для вас — приглашайте на презентации, закрытые мероприятия.

3. Потребность в идентификации

Приобретая ваш продукт, пользователь автоматически становится участником его комьюнити, и примеряет на себя все те ценности и идеи, которые тот несет в себе. Постарайтесь сделать так, чтобы клиенты вашей компании были объединены в некую субкультуру — так, они будут чувствовать свою причастность к группе, общаться с единомышленниками (о вас!) и нести молву в массы.

Ключевые компоненты

Сарафанный маркетинг включает в себя 5 элементов, без которых он не будет работать, как бы вам этого ни хотелось:

1. Ораторы

Так как разговоры — суть сарафанного маркетинга, вам нужно понять, кто именно будет говорить о вас, и установить с этими людьми контакт. На первом этапе нужно ответить на следующие вопросы:

• кто ваши ораторы?
• с кем говорят?
• о чем говорят?
• как их найти?

Ораторы могут быть среди ваших постоянных клиентов, а также тех, кто впервые обратился к вам. Также, стоит присмотреться к вашим сотрудникам — часто именно они восхваляют вашу компанию. К ораторам также относят тех, кто выступает бесплатным носителем вашего логотипа — пользуется брендированой продукцией (футболки, кепки, рюкзаки и т.п.). Также ораторами могут быть профессионалы той отрасли, с которой связана ваша деятельность.

Определив ваших ораторов нужно понять, насколько они авторитетны, а также каков объем их аудитории. И не забывайте, что качество важнее количества! Оратор с малочисленной публикой, но высоким авторитетом в их глазах, может быть гораздо полезнее тысячника без должного уровня доверия.

Как только вы определили своих ораторов, свяжитесь с ними. Установив контакт, приступайте к следующему шагу — дайте им темы для разговоров о вас.

2. Темы

Хорошая тема обязана быть простой, органичной, неожиданной, и, что самое важное, легкой для распространения. Она должна быть вирусной.

Как понять, что тема «выстрелит»? Вряд ли можно судить с твердой уверенностью, но если пробовать каждый день, определенно какая-то, да и окажется успешной. Метод проб и ошибок работает здесь, как нигде.

Придумав тему, задайте такие вопросы:

• расскажут ли об этом друзьям?
• что именно будут говорить?
• кому будут говорить?
• как увеличить количество слушателей?

Ответив, вы сможете легко выявить все недостатки и подводные камни, и устранить их. Либо вовсе придумать совершенно новую, лучшую тему.

3. Инструменты

Глупо сидеть сложа руки и ждать, пока о вас заговорят. Сделайте первый шаг.Попросите рассказать о вас. Например, разместите на сайте кнопки «Поделиться» или «Рассказать другу». Кнопки социальных сетей также работают на руку сарафанному маркетингу, поэтому не игнорируйте их.

Еще одним инструментом, который повысит количество разговоров о вас может стать обыкновенный e-mail-маркетинг. С помощью правильной рассылки вы подпитываете ваших ораторов новыми темами, а они, в свою очередь, разносят их всей своей аудитории слушателей.

Блоки «Самое популярное», «С этим товаром покопают» или «Выбор читателей»тоже являются инструментами сарафанного маркетинга. Здесь работает психология — «раз другим это понравилось, значит и мне стоит попробовать».

4. Участие

Принимайте участие в разговорах о вас. Благодарите за теплые слова, отвечайте на вопросы, решайте возникшие проблемы, либо просто общайтесь. Главное — говорите от своего имени. Так вы вызовите больше доверия и уважения, чем аноним, прячущийся за аватаркой с котиком.

Если вы видите, что отзывы не лестные, и наполнены негативом и жалобами, попробуйте конструктивно разобраться, предложить помощь и приложить все усилия, чтобы проблема была устранена. Поверьте, клиенты, которым вы помогли, будут распространять о вас позитивную молву еще больше, чем те, ко был изначально доволен всем.

5. Отслеживание

Мониторинг необходим. А с приходом интернета в нашу жизнь он еще и стал простым, как никогда раньше. Просто воспользуйтесь Google — и вот уже сотни результатов с отзывами о вашей компании.

Внимательно изучив их содержание, вы можете рассчитать индекс вашей репутации: отнять число негативных отзывов от положительных(нейтральные не в счет). Эта разница и будет показателем репутации.

Преимущества

Сарафанный маркетинг работает, и этот факт нельзя отрицать. Вот лишь часть из тех плюсов, которыми он наградит вашу компанию:

• клиенты сами приходят к вам
• людская молва — бесплатная реклама
• усиливается эффективность традиционной рекламы
• производительность сотрудников повышается
• увеличивается поток клиентов
• возрастает качество обслуживания клиентов
• компания крепнет, бренд набирает силу